摘要：李子柒從自媒體積累粉絲，到成立自己的電商品牌，僅僅用了兩年時(shí)間就做到了天貓店鋪食品類綜合排名第三。本文為探究以李子柒為典型代表的自媒體，將媒體粉絲從關(guān)注者轉(zhuǎn)化為電商消費(fèi)者的原因，在統(tǒng)計(jì)李子柒多平臺(tái)渠道運(yùn)營概況的基礎(chǔ)上，進(jìn)行內(nèi)容分析和文本分析。研究發(fā)現(xiàn)，李子柒通過自媒體內(nèi)容運(yùn)營建構(gòu)文化意義，通過人格化產(chǎn)品想象將自媒體符號價(jià)值轉(zhuǎn)移到商品上，基于文化認(rèn)同的關(guān)注者以消費(fèi)認(rèn)同的方式表現(xiàn)，在品牌化建構(gòu)的過程中，將電商產(chǎn)品符號價(jià)值專有化，擴(kuò)展商業(yè)營收的空間。李子柒的成功對我國電商和自媒體的發(fā)展具有借鑒意義。

關(guān)鍵詞：李子柒；文化認(rèn)同；品牌；電商；自媒體

中圖分類號：F724.6 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-8883（2021）10-0021-03

一、引言

李子柒作為自媒體，于2015年拍攝美食短視頻發(fā)布于美拍、微博平臺(tái)，并開設(shè)淘寶店鋪。2016年，李子柒簽約MCN機(jī)構(gòu)杭州微念科技有限公司；同年8月29日，微念注冊了李子柒商標(biāo)，商標(biāo)類型有廣告銷售、醫(yī)藥、食品、日化用品等。在微念的運(yùn)營下，李子柒在社交平臺(tái)微博、微信公眾號、小紅書，資訊平臺(tái)今日頭條，短視頻平臺(tái)抖音、美拍，傳統(tǒng)視頻平臺(tái)愛奇藝等均設(shè)有賬號，形成了全方位多平臺(tái)的矩陣運(yùn)營。

2018年6月1日，李子柒旗艦店入駐天貓，發(fā)展電商，開展直接的商業(yè)盈利活動(dòng)。天貓數(shù)據(jù)顯示，目前李子柒店鋪的粉絲量達(dá)524萬，銷量第一名為螺螄粉，月銷量150萬+。李子柒從自媒體到電商僅僅用了兩年，就將店鋪?zhàn)龅搅似奉惻琶谌奈恢?，可見電商與自媒體運(yùn)營的結(jié)合是雙向互贏的，自媒體在各平臺(tái)的內(nèi)容運(yùn)營是電商積累消費(fèi)者的關(guān)鍵。

從營銷角度來看，李子柒在各大平臺(tái)的內(nèi)容運(yùn)營，是為天貓店鋪所做的營銷宣傳，即內(nèi)容運(yùn)營是實(shí)現(xiàn)媒體粉絲向電商消費(fèi)者轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵因素。本文的研究重點(diǎn)在于分析自媒體如何通過內(nèi)容運(yùn)營，將內(nèi)容平臺(tái)粉絲轉(zhuǎn)化為天貓電商平臺(tái)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)媒體內(nèi)容的追隨者到物品的實(shí)際購買者，并為自媒體、電商發(fā)展提供借鑒。

為了探究以李子柒為典型代表的自媒體，順利從自媒體發(fā)展為電商，將媒體粉絲從關(guān)注者轉(zhuǎn)化為電商消費(fèi)者的原因，本文對李子柒多平臺(tái)渠道運(yùn)營概況進(jìn)行分析。研究發(fā)現(xiàn)，自媒體在內(nèi)容運(yùn)營上，通過建構(gòu)文化意義，積累文化認(rèn)同群體，實(shí)現(xiàn)文化經(jīng)濟(jì)化；在電商產(chǎn)品的內(nèi)容傳播上，以自媒體內(nèi)容的形式進(jìn)行隱性宣傳，建立與粉絲間的情感聯(lián)系，拉近距離，使工業(yè)生產(chǎn)鏈下的產(chǎn)品帶有人格化想象，從而將自媒體建構(gòu)的文化意義轉(zhuǎn)移到電商產(chǎn)品上，將關(guān)注者轉(zhuǎn)化為潛在消費(fèi)者；在渠道上，全方位多平臺(tái)運(yùn)營，以打造多種價(jià)值轉(zhuǎn)化模式，有利于流量變現(xiàn)，開通電商平臺(tái)渠道，進(jìn)行直接的商業(yè)盈利，以品牌化將自媒體文化價(jià)值轉(zhuǎn)移到商品符號價(jià)值上，實(shí)現(xiàn)電商產(chǎn)品符號價(jià)值專有化，擴(kuò)展電商發(fā)展空間。

二、李子柒多平臺(tái)運(yùn)營概況

隨著數(shù)字技術(shù)的發(fā)展，社會(huì)生活的一切都可以移動(dòng)到網(wǎng)絡(luò)上，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)化發(fā)展，如媒體平臺(tái)、購物平臺(tái)、社交平臺(tái)、房地產(chǎn)平臺(tái)等等。本文所指的多平臺(tái)運(yùn)營，是指利用數(shù)字信息同時(shí)運(yùn)營多個(gè)平臺(tái)賬號，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容的穩(wěn)定持續(xù)輸出。對于自媒體而言，多平臺(tái)運(yùn)營首先通過媒體平臺(tái)進(jìn)行賬號開發(fā)，積累一定的粉絲量之后，鏈接多個(gè)平臺(tái)，跨平臺(tái)多賬戶運(yùn)營，在運(yùn)營的內(nèi)容和形式上保持一致，從而實(shí)現(xiàn)自媒體賬號的延伸，提高平臺(tái)粉絲量，直接開通電商店鋪，將粉絲轉(zhuǎn)化為潛在消費(fèi)者的運(yùn)營思路。

在具體的賬號運(yùn)營上，前期通過自媒體內(nèi)容生產(chǎn)積累粉絲，簽約MCN（Muti-Channel Network）公司進(jìn)行專業(yè)化的多平臺(tái)賬號開發(fā)，從單一內(nèi)容運(yùn)營擴(kuò)展到全方位的內(nèi)容營銷矩陣[1]，或者前期直接簽約MCN公司，進(jìn)行賬號初期內(nèi)容孵化。從李子柒來看，她前期獨(dú)立進(jìn)行內(nèi)容生產(chǎn)傳播，積累了一定的粉絲后，簽約MCN公司，開始全方位多平臺(tái)運(yùn)營。

李子柒的賬號定位為美食賬號，主要做與中國傳統(tǒng)文化相關(guān)的飲食、習(xí)俗內(nèi)容，以視頻的形式向用戶展現(xiàn)鄉(xiāng)村田園生活景象。本文對李子柒在新浪微博、B站、小紅書、抖音、微信公眾號等平臺(tái)的賬號運(yùn)營情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)后，發(fā)現(xiàn)李子柒在各平臺(tái)的賬號名稱、簽名認(rèn)證等均保持一致。在運(yùn)營上，均開通了平臺(tái)商業(yè)運(yùn)營的渠道，可以實(shí)現(xiàn)商業(yè)盈利的多樣化渠道增收，且除了在小紅書開通平臺(tái)內(nèi)部獨(dú)立的商業(yè)運(yùn)營渠道外，其他平臺(tái)的商業(yè)渠道均鏈接天貓電商平臺(tái)。可見李子柒主要通過天貓實(shí)現(xiàn)商業(yè)盈利，從自媒體直接轉(zhuǎn)化為電商。

三、自媒體粉絲向電商粉絲轉(zhuǎn)化的文化根源探析

（一）文化意義和文化的經(jīng)濟(jì)化

第一，李子柒文化意義建構(gòu)。李子柒作為美食博主，從網(wǎng)絡(luò)眾多博主中脫穎而出，受到政府的推廣，還走出國門，受到海外友人的喜愛。其不僅掌握著巨大的流量，還通過自媒體的內(nèi)容運(yùn)營，將其所附帶的文化意義傳播出去，成為一種文化現(xiàn)象。

從自媒體內(nèi)容定位角度分析，李子柒抓住了現(xiàn)代人的心理需求。定位理論由艾·里斯和杰克·特勞特提出，定位的重要原則就是在消費(fèi)者心智中找一個(gè)空缺位置，然后建立一個(gè)新的品牌來占據(jù)這個(gè)空缺[2]。該理論對自媒體內(nèi)容定位的啟發(fā)是，要著眼于當(dāng)代都市人的心理空缺進(jìn)行內(nèi)容生產(chǎn)，以贏得更多的追隨者?？旃?jié)奏的生活中讓人們對田園生活充滿向往，視頻中的李子柒回歸田園，耕田養(yǎng)牲畜，自給自足，身著旗袍、漢服。視頻所營造的田園式的隱居生活與現(xiàn)代快節(jié)奏的生活形成對比，這恰恰對準(zhǔn)了現(xiàn)代都市生活中人們的焦慮癥候。李子柒在視頻中打造的慢節(jié)奏日常鄉(xiāng)村生活能夠激發(fā)觀看者的情感，這是通過視頻營造出來的美好景象，而這通過傳媒生產(chǎn)出來的異質(zhì)鄉(xiāng)村空間并不是生活本身，它指向的是人們想象中的生活空間，人們通過觀看視頻滿足自身的心理需求，填補(bǔ)心理空缺。

從傳統(tǒng)文化的角度看，李子柒的視頻宣傳了中國傳統(tǒng)文化，從中我們可以看到筆墨紙硯、筷子、棉被的制作方式，其具有繼承與發(fā)揚(yáng)中國傳統(tǒng)文化的意義。從飲食文化的角度看，選擇一種飲食文化即是認(rèn)可一種傳統(tǒng)文化，飲食文化是人們借以認(rèn)同自己所屬民族群體的重要表現(xiàn)形式，中國傳統(tǒng)飲食文化能反映出中國傳統(tǒng)社會(huì)的一些基本構(gòu)成要素[3]。李子柒的視頻推廣中國傳統(tǒng)飲食文化，與當(dāng)前肯德基、麥當(dāng)勞等西式餐點(diǎn)占領(lǐng)快餐市場的快節(jié)奏飲食文化形成對比。

第二，文化經(jīng)濟(jì)化轉(zhuǎn)化?，F(xiàn)代消費(fèi)社會(huì)，通過消費(fèi)建構(gòu)的認(rèn)同成為許多人的核心認(rèn)同，甚至其他認(rèn)同都需要通過消費(fèi)的形式表現(xiàn)出來，這正是現(xiàn)代消費(fèi)社會(huì)的重要特征[4]。從李子柒賬號的關(guān)注者到李子柒品牌商品的消費(fèi)者，將兩者直接連接起來的是文化認(rèn)同。帶有符號價(jià)值的商品，能夠使人們的消費(fèi)行為帶有文化建構(gòu)的意義，消費(fèi)行為作為一種文化實(shí)踐活動(dòng)，同時(shí)具有展示消費(fèi)主體自我的意義。

自媒體在建構(gòu)文化內(nèi)容的基礎(chǔ)上，能夠積累一定的文化認(rèn)同群體，這部分群體在現(xiàn)代消費(fèi)社會(huì)下，有以消費(fèi)的方式建構(gòu)群體歸屬感、表達(dá)自我的心理需求。

李子柒在網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)上積累了大量的粉絲，李子柒文化為其平臺(tái)粉絲所認(rèn)同。根據(jù)2020年8月 28日發(fā)布的“看視頻也是一種享受”“好有生活儀式感”“不得不感嘆中國美食博大精深”“人間理想”“好有食欲”“每次看都很感動(dòng)”“神仙生活”等視頻彈幕，不難看出粉絲對李子柒自媒體文化的認(rèn)同。這種認(rèn)同在現(xiàn)代消費(fèi)社會(huì)以消費(fèi)認(rèn)同的方式表現(xiàn)出來，而媒體平臺(tái)又提供了電商購物的鏈接，在賬號商業(yè)運(yùn)營方式上，李子柒媒體賬號的追隨者可瞬間從視頻觀看頁面跳轉(zhuǎn)到購物頁面，一旦完成消費(fèi)行為，就完成了從粉絲到消費(fèi)者的順利轉(zhuǎn)化。

李子柒不僅為單一的粉絲群體認(rèn)同，還被賦予文化傳播者、發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)文化精神代表者的身份，在主流媒體的傳播中，更容易積累大批的文化認(rèn)同者，這種自媒體附帶的文化有向經(jīng)濟(jì)化轉(zhuǎn)化的巨大可能性。因此，在積累了一定的粉絲后，在MCN公司的商業(yè)化運(yùn)營下，李子柒在短期內(nèi)便實(shí)現(xiàn)了巨大的商業(yè)利益增收。

因此，通過自媒體進(jìn)行文化意義建構(gòu)，積累文化認(rèn)同群體的過程，就是積累潛在消費(fèi)者的過程。粉絲越多，自媒體所附帶的文化意義的經(jīng)濟(jì)化轉(zhuǎn)化的價(jià)值就越高，這是一種可能性的問題。而要順利將粉絲轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者，還需要粉絲群體把對自媒體的認(rèn)同附加到電商平臺(tái)的產(chǎn)品上。

（二）人格化產(chǎn)品想象

李子柒在視頻中展現(xiàn)食品制作的全過程，從源頭開始制作，回歸到工業(yè)社會(huì)之前的產(chǎn)品生產(chǎn)過程。作為食品勞動(dòng)者和消費(fèi)者的統(tǒng)一體，李子柒通過勞動(dòng)獲得食品制作原料，制作食品，再進(jìn)行食用，展現(xiàn)了一個(gè)完整的勞動(dòng)生產(chǎn)流程。因此，視頻所呈現(xiàn)出來的人格化而非工業(yè)化的食品生產(chǎn)使李子柒制作的食品具有勞動(dòng)者的烙印。通過自媒體食品制作過程傳播與天貓店鋪中食品首頁的李子柒視頻植入，消費(fèi)者將視頻中李子柒制作的產(chǎn)品人格化，附加到天貓店鋪中售賣的工業(yè)化生產(chǎn)的同品類食品上，使售賣的食品具有人格化意義。

例如，李子柒于2020年8月28日發(fā)布的微博視頻，展示了用玫瑰花做食物的過程。從種花開始拍攝，到修剪枝干，澆水，冒出嫩芽，再到生長出花苞，山坡鮮花綻放。李子柒提著竹簍采摘鮮花，用水浸泡后曬干，做成玫瑰花茶，玫瑰花水、玫瑰花糖漿、玫瑰花米酒等等。

李子柒還和面制作出餅皮，加入玫瑰花餡料，用自己制作的面包窯烤制，做出了鮮花餅。此外，鮮花餅于8月在李子柒天貓店鋪銷售，銷售頁面首頁便是李子柒鮮花視頻中制作鮮花餅的片段，且附上了“預(yù)售的鮮花餅剛剛拿到，好吃”“蛋黃酥前期也是這么制作的”“她家的鮮花餅，不膩不是很甜，很好“吃”“我也買了鮮花餅”等彈幕。視頻的觀看者將天貓店鋪中銷售的鮮花餅，對應(yīng)為視頻中制作的鮮花餅，而天貓店鋪銷售的螺螄粉、酸辣粉、藕粉、紅糖姜茶、剁椒醬等，都在李子柒的視頻中出現(xiàn)過。媒介以視覺化的直觀方式，呈現(xiàn)完整的食品制作到食品消費(fèi)的過程，讓人能沉浸式地體驗(yàn)到美食制作的儀式感。因此，消費(fèi)者在感知上將李子柒品牌食品與李子柒制作食品對等，將“李子柒文化”轉(zhuǎn)移到“李子柒食品”上。在其看來，李子柒食品不是冷冰冰的傳統(tǒng)工業(yè)流程下的產(chǎn)物，帶有傳統(tǒng)文化和李子柒的人格溫度，當(dāng)粉絲從媒體平臺(tái)轉(zhuǎn)移至購物平臺(tái)進(jìn)行物品購買時(shí)，則順利完成了從自媒體粉絲至品牌消費(fèi)者的轉(zhuǎn)變。

（三）自媒體文化品牌化

第一，可識(shí)別性形象標(biāo)識(shí)。李子柒多平臺(tái)賬號的頭像、名稱以及視頻風(fēng)格和文案都保持一致，這使李子柒在多平臺(tái)上具有可識(shí)別性。穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)識(shí)別符號是自媒體頭像與簡介，統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，李子柒在各大媒體賬號中的頭像、簡介均保持一致，這樣在進(jìn)行媒體多平臺(tái)運(yùn)營時(shí)，可順利實(shí)現(xiàn)粉絲群體的多平臺(tái)轉(zhuǎn)移，且能夠在傳播中鞏固粉絲群體，降低自媒體建立品牌的難度。

第二，以品牌為符號進(jìn)行商業(yè)增收。讓·鮑德里亞提出了消費(fèi)社會(huì)的概念，認(rèn)為社會(huì)的物質(zhì)極大過剩，人們消費(fèi)的不僅是物質(zhì)的使用價(jià)值本身，更是消費(fèi)物的符號價(jià)值，并將消費(fèi)符號價(jià)值作為自己符號表達(dá)的途徑，甚至將自己劃歸于符號代表的某一圈層，是自我價(jià)值的體現(xiàn)[5]。品牌即是一種符號，給品牌賦予文化價(jià)值和精神內(nèi)涵的過程，就是給物質(zhì)產(chǎn)品制造附加值的過程。李子柒簽約的杭州微念科技有限公司于2016年8月29日注冊了李子柒商標(biāo)，商標(biāo)類型有廣告銷售、醫(yī)藥、食品、日化用品等等，可見其具有強(qiáng)烈的品牌化意識(shí)，搶注商標(biāo)是自媒體品牌構(gòu)建意識(shí)的體現(xiàn)。

隨著現(xiàn)代傳媒技術(shù)的發(fā)展，如何利用現(xiàn)代傳媒打造品牌價(jià)值，是當(dāng)下迫切需要解決的問題，品牌化意味著打造的自媒體賬號能夠盈利且持續(xù)傳播。從“李子柒自媒體”到“李子柒商標(biāo)”“李子柒食品”，通過內(nèi)容運(yùn)營和文化傳播，李子柒已經(jīng)成為一種符號，其附加到產(chǎn)品上，能完成符號價(jià)值轉(zhuǎn)移，完成商業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)化。

第三，以品牌實(shí)現(xiàn)符號價(jià)值專有化。雖然李子柒在視頻中制作食品，但是淘寶上架的貨品與李子柒制作的產(chǎn)品并不對等。商品顯然不是李子柒一一手工定制的，而是代工廠代加工，工業(yè)化定制包裝圖文內(nèi)容的食品，即產(chǎn)品本身并不具有獨(dú)特性，是與其他產(chǎn)品相同的工業(yè)產(chǎn)物，產(chǎn)品本質(zhì)上與代工廠自產(chǎn)食品并無本質(zhì)差別。

以李子柒店鋪銷量最高的螺螄粉為例，330克3袋價(jià)格為39.7元，月銷量為150萬+，生產(chǎn)廠家為廣西中柳食品科技有限公司。而淘寶店鋪中柳食品工廠店所售產(chǎn)品即為代工廠直接生產(chǎn)、不附帶品牌的產(chǎn)品，螺螄粉同樣330克3袋，價(jià)格為31.8元，月銷量僅963。

代工廠的食品附上李子柒品牌，這一食品就從“螺螄粉”變?yōu)榱恕袄钭悠饴菸嚪邸?。在螺螄粉吃播熱的帶?dòng)下，螺螄粉品類的銷量增長，而李子柒品牌的螺螄粉加上品牌帶動(dòng)效應(yīng)，在同品類中具備品牌特性，與其他不知名的螺螄粉相比，在市場中則具競爭力。

商品符號化使某一類商品具有特定的文化意義和象征性，而品牌這一特殊符號則實(shí)現(xiàn)了某一商品符號價(jià)值的專有化，且具有符號價(jià)值轉(zhuǎn)移性，即品牌使符號價(jià)值具有獨(dú)立性，可以脫離具體商品而存在，甚至可以移植到任何商品中。李子柒品牌使李子柒標(biāo)識(shí)的商品附帶特有的符號意義，李子柒的追隨者轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者，僅僅是因?yàn)槔钭悠膺@一符號的附帶價(jià)值，且產(chǎn)品具有拓展性，都具有相同的符號價(jià)值，不局限于某一產(chǎn)品。

第四，品牌文化宣傳與產(chǎn)品效果宣傳。李子柒視頻中并沒有拍攝產(chǎn)品宣傳的畫面，但卻能提升品牌旗下產(chǎn)品的銷量，這說明用戶群體在不斷接受品牌文化宣傳時(shí)，容易發(fā)生購買行為。自媒體進(jìn)行品牌文化構(gòu)建，傳播品牌文化，積累潛在消費(fèi)者，消費(fèi)者在品牌文化認(rèn)同的基礎(chǔ)上，容易出現(xiàn)購買行為，可見品牌宣傳比純粹的產(chǎn)品效果宣傳效果更好。李子柒利用多網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行內(nèi)容推送的過程就是進(jìn)行品牌文化宣傳的過程，積累的粉絲群體接受了李子柒這一品牌，即產(chǎn)生對品牌產(chǎn)品的購買傾向。

四、結(jié)語

自媒體與電商運(yùn)營都要從內(nèi)容出發(fā)，以文化內(nèi)涵為積淀，通過長期的內(nèi)容運(yùn)營扎根，積累穩(wěn)定的文化認(rèn)同群體，實(shí)現(xiàn)文化的經(jīng)濟(jì)化。

自媒體和電商要互相轉(zhuǎn)化對接：自媒體要建立電商渠道，增加商業(yè)收益，為全方位多平臺(tái)運(yùn)營提供經(jīng)濟(jì)支撐，擴(kuò)展發(fā)展空間；電商平臺(tái)也要從單純的產(chǎn)品效果宣傳轉(zhuǎn)化為電商品牌文化傳播，從單一的商業(yè)化運(yùn)營轉(zhuǎn)化為媒體與商業(yè)運(yùn)營相結(jié)合，利用自媒體平臺(tái)，從內(nèi)容孵化到規(guī)?；\(yùn)營，提升品牌形象和知名度，以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容拉近與關(guān)注者的距離，建構(gòu)電商品牌的文化價(jià)值內(nèi)涵，以持續(xù)積累潛在消費(fèi)群體。

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作者簡介：崔夢鴿（1995—），女，山東青島人，碩士在讀，研究方向：廣告創(chuàng)意與品牌傳播。