鞠茜

今天說(shuō)一個(gè)聽(tīng)起來(lái)有些傷感的話(huà)題：假設(shè)現(xiàn)在你患上一種很輕微的疾病，如果你不做手術(shù)，不會(huì)影響你的壽命，僅僅會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)難受罷了。如果你做了手術(shù)，有83%的成功率，但是一旦手術(shù)失敗，等待你的就只剩下死亡。你會(huì)選擇做這個(gè)手術(shù)嗎？

這時(shí)候傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)不能幫助我們做決策了，那該怎么辦呢？

1979年，兩位美籍以色列經(jīng)濟(jì)學(xué)家阿莫斯·特沃斯基和丹尼爾·卡尼曼就對(duì)這些奇怪的現(xiàn)象進(jìn)行了初步的研究，并且開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)學(xué)研究領(lǐng)域，這就是行為經(jīng)濟(jì)學(xué)。因?yàn)樾袨榻?jīng)濟(jì)學(xué)的很多理論更加符合我們的心理，所以受到很多人和公司的關(guān)注。

在行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中，有一個(gè)假設(shè)，那就是咱們每個(gè)人對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度可能都不一樣。比如在剛才的手術(shù)案例中，如果你選擇做手術(shù)，說(shuō)明你可能就是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)喜好者：指的是你常常會(huì)不顧可能發(fā)生的危險(xiǎn)去進(jìn)行某項(xiàng)行動(dòng)。而如果你選擇不做手術(shù)，說(shuō)明你可能是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)厭惡者：指的是你可能更加保守一點(diǎn)，會(huì)回避可能發(fā)生的任何風(fēng)險(xiǎn)。

不過(guò)，咱們這種對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的偏好其實(shí)也不是一成不變的。我們來(lái)做一個(gè)實(shí)驗(yàn)。

假設(shè)你現(xiàn)在面臨這樣兩個(gè)選項(xiàng)：A.你一定能賺到3萬(wàn)元；B.你有80%的可能性賺到4萬(wàn)元，20%的可能性是什么也得不到。你會(huì)選擇哪一個(gè)呢？

好，我想你現(xiàn)在應(yīng)該已經(jīng)做好選擇了。我們?cè)賮?lái)做一個(gè)類(lèi)似的實(shí)驗(yàn)。

假設(shè)你現(xiàn)在面臨這樣兩個(gè)選項(xiàng)：A.你一定會(huì)賠3萬(wàn)元；B.你有80%的可能性賠4萬(wàn)元，20%的可能性是不賠錢(qián)。你又會(huì)選擇哪一個(gè)呢？

特沃斯基和卡尼曼經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，在第一個(gè)實(shí)驗(yàn)里，大部分人都會(huì)選擇A，但是在第二個(gè)實(shí)驗(yàn)里，大部分人卻會(huì)選擇B。也就是說(shuō)，當(dāng)我們面臨收益時(shí)，我們會(huì)變成風(fēng)險(xiǎn)厭惡者，但當(dāng)我們面臨可能損失的情況時(shí)，我們又會(huì)變成風(fēng)險(xiǎn)愛(ài)好者。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的變化呢？卡尼曼他們繼續(xù)研究，發(fā)現(xiàn)人們其實(shí)對(duì)“失去”比對(duì)“得到”要敏感得多。這在行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中，就叫作“損失規(guī)避”。

生活中，有些商家就很擅長(zhǎng)利用人們這種損失規(guī)避的心理傾向來(lái)改變?nèi)藗兊目捶?，影響人們的行為。比如，如果想要鼓?lì)人們接納一些東西，那么強(qiáng)調(diào)人們將得到的好處就更可能會(huì)成功，但如果它希望人們拒絕一些東西，那么更應(yīng)該做的是關(guān)注他們將失去什么。因此，如果你想要說(shuō)服別人做什么，與其跟他說(shuō)，做這件事有什么好處，不妨告訴對(duì)方，這樣做可以幫助他規(guī)避哪些損失。

人們對(duì)不利東西的反應(yīng)比對(duì)有利東西的反應(yīng)要敏感得多。

（離蕭天摘自微信公眾號(hào)“少年商學(xué)院”）

【素材運(yùn)用】同樣的機(jī)會(huì)，如果考慮可能造成的損失，人們唯恐避之不及，如果考慮可能到手的利益，人們則往往趨之若鶩。實(shí)際上，很多結(jié)果是不確定的，風(fēng)險(xiǎn)和利益是并重的，我們要做的就是最大限度規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，最大限度爭(zhēng)取利益，做好了兩者的平衡，就是最好的結(jié)果。

【速用名言】

有取有舍的人多么幸福，寡情的守財(cái)奴才是不幸?！ㄋ乖?shī)人 魯達(dá)基

【適用話(huà)題】權(quán)衡利弊；舍得之道；及時(shí)止損

（特約教師 王文炎）