楊松

從海外歸來的李國興沒想到，與朋友一起尋找工作的過程中，自己反倒去創(chuàng)辦了一家公司。

畢業(yè)于上海交通大學、斯坦福大學的李國興，主攻AI領域，曾在Facebook、智能數(shù)據(jù)監(jiān)控初創(chuàng)公司SignalFx等海外企業(yè)就職，2015年回國后，在查看國內企業(yè)招聘網站時發(fā)現(xiàn)了新商機。

“創(chuàng)業(yè)公司的招聘官網介紹比較簡陋，基本上都是一些正在招聘的職位信息，以及發(fā)送簡歷的相應郵箱。”

接受《21CBR》記者專訪時，李國興回憶稱，這與美國初創(chuàng)公司不一樣，他們即便是十幾個人的團隊，會使用ATS（Applicant Tracking System，求職者跟蹤系統(tǒng)）產品，去搭建一個結構化的應聘頁面，應聘者可直接在上面投簡歷給公司。

基于上述發(fā)現(xiàn)，李國興與朋友共同創(chuàng)立了HR SaaS企業(yè) Moka，一開始是向企業(yè)客戶提供智能化招聘管理解決方案。

洞察HR痛點

正式采訪前，Moka的工作人員提示，李國興在采訪后有一場面試。

盡管已是近500人規(guī)模公司的CEO，李國興仍會花大量時間在面試上，公司重要的面試都會參加，高峰期，他一周甚至有十幾場面試。

一方面，作為初創(chuàng)企業(yè)，Moka需要引入更多的技術人才，CEO親自出馬，對候選人來說顯得重視;此外，作為一家提供“企業(yè)招聘服務”的公司，李國興深知，HR是一個比較專業(yè)的崗位，需要更深入理解該群體以及他們的工作內容。

創(chuàng)辦Moka之前，李國興采訪了十幾位HR，詢問對方的招聘工作是如何開展的？招聘過程中都遇到過哪些痛點？有沒有使用ATS產品解決問題？

“發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)企業(yè)HR沒有用過類似產品，他們日常工作整體抱怨比較多?！崩顕d稱，HR每天的工作通常刷一遍各大招聘網站，將收到的簡歷匯總，有些HR會搭建一個候選人的Excel表格，通過微信將簡歷發(fā)給面試官，協(xié)調面試時間，再將收集到的面試結果記錄到表格中。

HR群體抱怨背后，是“每天百分之六七十時間，花在了非?，嵥?、機械化的工作上”。

行業(yè)存在痛點，在美國已經存在較為成熟的解決方案。早在2003年，社交網絡提供招聘服務的技術公司Jobvite已經誕生，其提供的SaaS平臺幫助企業(yè)提高招聘效率，降低招聘成本。

到了2012年，人力資源軟件開發(fā)商Workday在納斯達克上市，創(chuàng)下自Facebook以來規(guī)模最大的科技行業(yè)IPO。發(fā)展至今，該公司市值超過600億美元。

美國的ATS或者招聘SaaS領域發(fā)展迅猛，反觀國內市場，彼時國內公司提供的產品，HR們很少有正面反饋，與海外新一代的產品有較大差距。

“國內的ATS行業(yè)還處在一個早期狀態(tài)，意味著市場空間很大。”李國興稱，通過對比兩國發(fā)展狀態(tài)，以及深入一線與HR們調研后，明確創(chuàng)業(yè)方向，正式創(chuàng)辦了Moka公司。

技術與口碑

Moka成立后僅幾個月時間，便收獲了第一位企業(yè)客戶。

2016年初，公司產品還處在研發(fā)階段，發(fā)在某技術論壇上的一則招聘帖子，吸引到了一家科技公司的HR，對方看完后對公司產品非常感興趣，便找上門來。

這家公司位于上海，遠在北京的Moka團隊就在線上溝通。產品有用，且定價較為便宜，對方很快決定購買這款尚未成熟的產品。

有了客戶的深度參與，Moka產品研發(fā)過程頗為順暢，到了2016年9月，公司正式上線智能化招聘管理系統(tǒng)。在招聘環(huán)節(jié)，向企業(yè)提供統(tǒng)一的招聘渠道匯總、社交招聘、數(shù)據(jù)分析報表、搭建企業(yè)人才庫等功能。

在李國興看來，智能化招聘管理系統(tǒng)的有些功能，可節(jié)省企業(yè)的招聘成本。

沒有智能招聘系統(tǒng)之前，HR花錢購買的簡歷，等應聘結束就被浪費掉了，如果新的職位出現(xiàn)，可能還得再買一遍;對于高端人才，公司其他部門HR已經接觸過，但部門之間的信息差，會導致重復購買獵頭服務。

通過對簡歷的脫敏處理，Moka產品能對簡歷識別去重，且能將這些資源沉淀下來，實現(xiàn)復用?！俺恋碓谙到y(tǒng)中的招聘行為數(shù)據(jù)，對企業(yè)來說是一筆重要的資產。”據(jù)李國興透露，一家生物醫(yī)藥公司客戶，系統(tǒng)幫其節(jié)省了上百萬元獵頭費用。

此外，Moka還能讓HR從繁瑣的日常工作中脫身。通過對關鍵節(jié)點的跟盯、提醒，以及關鍵任務的指引等功能，極大提升HR的工作效率。

某互聯(lián)網企業(yè)曾需要八九名實習生，來做非常初級的招聘工作，李國興稱，現(xiàn)在客戶只需要一兩名實習生就可以搞定。

Moka產品上線不久，就受到企業(yè)客戶歡迎。公司資料顯示，到了2017年4月，Moka就服務了丁香園、每日優(yōu)鮮等上百家付費用戶。

在此期間，公司斬獲了數(shù)千萬元A輪融資，由GGV紀源資本領投，峰瑞資本跟投。GGV紀源資本管理合伙人符績勛評價稱，Moka是新一代技術驅動的SaaS企業(yè)。

“技術”是公司重要競爭力之一，員工中超一半為技術人員。從2018年開始，Moka組建了AI團隊，圍繞這一領域做技術開放與應用落地。

到了2019年，Moka已經在研發(fā)智能化的解決方案。 比如人崗匹配的算法應用、簡歷自動化篩選，以及人才庫的推進。

通過知識圖譜，Moka對簡歷當中的公司職位、學校、專業(yè)技能等元素進行解析，可連接到現(xiàn)實實體中。李國興舉例，比如簡歷中的學校元素，是一本大學還是其他院校，國際學校排名情況如何，通過系統(tǒng)可對候選人背景進行充分挖掘，不需要HR再手動搜集整理。

到2019年，公司在技術上有了一個重大進展——從0到1搭建了BI（Business Intelligence，商業(yè)智能）平臺。據(jù)李國興介紹，其定位是一個產品模塊，可接入到不同的業(yè)務系統(tǒng)中，賦予其靈活的數(shù)據(jù)能力。

技術之外，李國興認為，Moka另一大競爭力是聚焦企業(yè)客戶的口碑。盡量貼近客戶，深度理解他們的不同使用場景，再進行產品創(chuàng)新。

針對校招場景，Moka有一個預約面試功能，是產品經理陪著客戶，實地參加校招活動，在這個過程中，發(fā)現(xiàn)與候選人協(xié)調面試時間是一個很大的痛點。候選人量比較大，要打電話一一確認，是機械性的工作。

這個面試預約功能，呈現(xiàn)出可供選擇的面試官及其時間，讓候選人自己預約時間，避免HR再去電話通知。

“產品要達到甚至超出他們的預期?！崩顕d表示，像Moka這樣的SaaS類產品，其商業(yè)模式是每年付一小部分費用，即可持續(xù)使用，每年還能享受到產品升級?？蛻舻姆沼斜Ｕ希@也要求服務商需要提供最好的產品跟服務，確?？蛻羰浅掷m(xù)地滿意。

聚焦智能化

Moka所在的領域，是一個在增長但規(guī)模不算大的市場。

艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國HR SaaS市場近年來的年均增長率都超過40%，預計在2023年將超過70億元。

“坦白講ATS市場規(guī)模沒有那么大，但潛在發(fā)展空間可能很大?！崩顕d表示，只要公司在發(fā)展，招聘都是一個非常重要的環(huán)節(jié)，就整體招聘市場而言，還是一個賣方市場，工作多，好的候選人少，企業(yè)在爭奪優(yōu)質人才。

客戶對于智能招聘系統(tǒng)接受度越來越高——Moka成立初期，ATS最大的客戶標的價值不過二三十萬元，到了現(xiàn)在最高能做到數(shù)百萬元。

據(jù)他透露，2020年，Moka招聘業(yè)務的ARR（年度經常性收入，為SaaS業(yè)務關鍵財務指標之一）超過1億元。每年公司營收，均保持超過110%的續(xù)費率。

截至目前，Moka累計服務包括小米、麥當勞、滴滴等上千個付費企業(yè)客戶。客戶類型從科技公司擴展到生物制藥、連鎖零售、智能制造等偏傳統(tǒng)行業(yè)。

Moka在擴展新的產品線，圍繞企業(yè)招聘中最重要的元素“人才”，Moka于2019年12月對外發(fā)布了 Moka People（人力資源管理系統(tǒng)），包含組織人事、 薪酬、員工出勤等方面功能。據(jù)李國興透露，該產品處于發(fā)展初期，積累了30多家付費客戶。

近幾年，企業(yè)服務一直是資本重點布局的賽道，HR SaaS領域也受到追捧，有創(chuàng)業(yè)公司一輪融資額達數(shù)億美元。相較競爭對手，Moka的融資額并不算高，公司目前累計融資總額超過3億元。李國興告訴《21CBR》記者，今年內或明年上半年，公司將會完成新一輪融資。

回顧過去6年的創(chuàng)業(yè)經歷，李國興稱，“不給自己設限很重要”，在管理公司的過程中，會特別關注不擅長但又很重要的領域，針對性地持續(xù)改善。

“花一年時間，技能有一定地提升，已經是一件非常了不起的事情。”對于Moka的發(fā)展，他堅定地看好這個正在不斷增長的市場。