王瑾 鐘云翔

中國(guó)人民大學(xué)

一、引言

保險(xiǎn)公司所提供的保險(xiǎn)服務(wù)作為人們生活的一種保障方式，如今已經(jīng)非常普遍。但是伴隨著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)如火如荼的開展，保險(xiǎn)公司之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨嚴(yán)峻，面對(duì)有限的市場(chǎng)，如何更好的開展市場(chǎng)營(yíng)銷，推動(dòng)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)化開展，成為每一個(gè)保險(xiǎn)公司目前非常關(guān)注的內(nèi)容。

而人壽保險(xiǎn)公司作為我國(guó)規(guī)模最大的金融保險(xiǎn)企業(yè)之一，在全國(guó)擁有近4萬(wàn)個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)的個(gè)人客戶更是超過(guò)5億戶，擁有優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和顯著的成長(zhǎng)潛力。但是結(jié)合人壽保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)來(lái)看，公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在2017年以前一直保持著持續(xù)的增長(zhǎng)趨勢(shì)，但是在2018年和2019年，人壽保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)趨勢(shì)卻相對(duì)有所放緩，而且客戶資源有著一定規(guī)模的流失。而這些數(shù)據(jù)都表明人壽保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)營(yíng)銷增長(zhǎng)方面陷入瓶頸時(shí)期。

因此人壽保險(xiǎn)公司面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的困境，針對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，是公司現(xiàn)階段亟待解決的重要問(wèn)題。

二、人壽保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略優(yōu)化的重要性

人壽保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)如今的市場(chǎng)營(yíng)銷持續(xù)增長(zhǎng)相對(duì)乏力，雖然仍保持了一個(gè)較高的營(yíng)業(yè)收入，但公司在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的持續(xù)盈利性方面還是面臨一定困境。因此人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)針對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)制定更為科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，并重從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷等方面來(lái)更好的迎合保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)和客戶需求導(dǎo)向，這樣才能促進(jìn)人壽保險(xiǎn)公司更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的可持續(xù)發(fā)展。

所以人壽保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的優(yōu)化就有著以下三個(gè)方面的重要意義：

第一，能夠幫助人壽保險(xiǎn)公司精準(zhǔn)定位市場(chǎng)，優(yōu)化營(yíng)銷結(jié)構(gòu)布局。面對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，如果能夠基于不同個(gè)人用戶的保險(xiǎn)需求明確目標(biāo)市場(chǎng)，精準(zhǔn)市場(chǎng)定位，構(gòu)建更為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)布局，這樣能夠不斷提升人壽保險(xiǎn)公司相關(guān)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額；

第二，實(shí)現(xiàn)人壽保險(xiǎn)公司更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的可持續(xù)發(fā)展。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的優(yōu)化調(diào)整，能夠幫助人壽保險(xiǎn)公司緩解現(xiàn)階段保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所面臨的營(yíng)銷困境，并對(duì)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的資源進(jìn)行優(yōu)化整合，從而以更能夠凸顯保險(xiǎn)公司價(jià)值的營(yíng)銷策略來(lái)進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，促進(jìn)銷售增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)人壽保險(xiǎn)公司更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的健康發(fā)展；

第三，能夠凸顯人壽保險(xiǎn)公司在行業(yè)中的核心戰(zhàn)略價(jià)值：通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的優(yōu)化，能夠引導(dǎo)人壽保險(xiǎn)公司在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局下結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)去進(jìn)行更為精準(zhǔn)的定位目標(biāo)市場(chǎng)，積極調(diào)整保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略，凸顯保險(xiǎn)公司在行業(yè)中的核心戰(zhàn)略價(jià)值，這對(duì)于公司的發(fā)展有著重要意義。

三、人壽保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)階段面臨的困境分析

人壽保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)目前在市場(chǎng)營(yíng)銷方面存在一定的滯漲情況，而通過(guò)對(duì)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略的深入分析，發(fā)現(xiàn)公司在市場(chǎng)定位、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略等方面都存在一定的問(wèn)題與不足之處，主要表現(xiàn)如下：

（一）市場(chǎng)定位不精準(zhǔn)

對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)而言，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的精準(zhǔn)定位，是相關(guān)工作有效開展的前提與保障，但是人壽保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)定位方面卻不是相對(duì)精準(zhǔn)。結(jié)合公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展情況，目前人壽保險(xiǎn)公司目前市場(chǎng)定位“大而全”，市場(chǎng)定位不夠細(xì)致聚焦，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)幾乎涵蓋了養(yǎng)老、重大疾病、兒童教育、理財(cái)?shù)雀鱾€(gè)方面，所有業(yè)務(wù)領(lǐng)域都有所涉及，所面向的客戶群體更是缺乏針對(duì)性，這樣雖然公司業(yè)務(wù)體系相對(duì)完善，但是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在推介與開展過(guò)程中卻缺乏自身特色，而且保險(xiǎn)業(yè)務(wù)沒(méi)有針對(duì)性群體的銷售，不能彰顯保險(xiǎn)公司優(yōu)勢(shì)，因此整體運(yùn)行效果不理想。

這樣基于人壽保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展角度來(lái)看，面對(duì)國(guó)內(nèi)日趨激烈的保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，如果公司不能在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面凸顯自身特色，針對(duì)不同層次的客戶有一個(gè)更為清晰的分類，就很難進(jìn)一步拓展公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。人壽保險(xiǎn)公司只有能夠能基于客戶的不同需求將市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)應(yīng)采取科學(xué)合理的營(yíng)銷策略，才能逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，并在這一過(guò)程中始終掌握主動(dòng)權(quán)，但是人壽保險(xiǎn)公司目前在市場(chǎng)定位方面就缺乏精準(zhǔn)和有效性。

（二）產(chǎn)品策略相對(duì)保守，缺乏創(chuàng)新

人壽保險(xiǎn)公司作為我國(guó)老牌的保險(xiǎn)公司，雖然資產(chǎn)規(guī)模雄厚，但是由于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上線的較早，而且產(chǎn)品線內(nèi)容相對(duì)全面，所以一直以來(lái)公司很少對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行持續(xù)的創(chuàng)新。現(xiàn)如今其他保險(xiǎn)公司都在積極推出新的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，尤其是一些新進(jìn)的保險(xiǎn)公司，比如泰康人壽、陽(yáng)光人壽等，雖然資歷、客戶基數(shù)等條件都遠(yuǎn)不如人壽保險(xiǎn)公司，但是由于持續(xù)推出一些更具有性價(jià)比的吸引力的新保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而成功吸引了很大一部分保險(xiǎn)客戶，并成功擠占了保險(xiǎn)市場(chǎng)的一定份額。

而本身有著優(yōu)勢(shì)的人壽保險(xiǎn)公司，卻因?yàn)楫a(chǎn)品策略保守，沒(méi)有能夠基于市場(chǎng)變化形勢(shì)持續(xù)更新保險(xiǎn)產(chǎn)品，基于客戶需求對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行合理調(diào)整，導(dǎo)致公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品失去了核心競(jìng)爭(zhēng)力，并影響了公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)化效果。因此綜合來(lái)看，人壽保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與行業(yè)不斷更迭換代的保險(xiǎn)產(chǎn)品相比較，就會(huì)缺少更加符合客戶深層次需求、迎合市場(chǎng)快速發(fā)展的產(chǎn)品，產(chǎn)品策略相對(duì)保守，缺乏創(chuàng)新特性。

（三）定價(jià)較高，且缺乏靈活性

人壽保險(xiǎn)公司所推出的個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品在整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)中價(jià)格位于中高級(jí)別，這主要是由于公司多年來(lái)所形成的良好口碑與積累的商譽(yù)。而且人壽保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的價(jià)格策略通常都會(huì)以公司為主體進(jìn)行考量，保險(xiǎn)公司產(chǎn)品定價(jià)是根據(jù)公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)式，也沒(méi)有深入考慮客戶的保險(xiǎn)需求，所以人壽保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格較為固定，大多數(shù)客戶都不能夠享受到靈活的差異化定價(jià)，在價(jià)格策略方面具有較多的局限性。

這樣面對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，很多新的保險(xiǎn)公司所推出的同類型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不僅提供的保險(xiǎn)服務(wù)在內(nèi)容要更為豐富，而且價(jià)格方面也有著明顯優(yōu)勢(shì)。對(duì)于客戶而言，在同類型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的選擇方面有了更多可選價(jià)格，自然會(huì)挑選性價(jià)比更大，更為合適的公司為其提供保險(xiǎn)服務(wù)，這樣人壽保險(xiǎn)公司由于定價(jià)策略不能滿足客戶更加多元化的保險(xiǎn)辦理需求，就會(huì)在價(jià)格方面失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而不利于保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展。

（四）線上渠道利用效率低下

人壽保險(xiǎn)公司目前雖然已經(jīng)開通了線上渠道，開始各個(gè)分公司在業(yè)務(wù)介紹與推廣過(guò)程中也都在介紹線上APP，鼓勵(lì)用戶積極使用APP服務(wù)，以獲得更加便利和高效的保險(xiǎn)服務(wù)。

但是人壽保險(xiǎn)公司對(duì)于線上渠道的利用過(guò)于形式化，并沒(méi)有從APP使用功能、使用效果和服務(wù)便利等方面不斷優(yōu)化其功能，而只是在工作中象征性的完成了介紹和推薦工作。所以很多用戶雖然下載了人壽保險(xiǎn)APP，但是實(shí)際使用頻率卻相對(duì)較低，使用體驗(yàn)也相對(duì)較差，從而導(dǎo)致線上渠道的推廣效率相對(duì)低下，并沒(méi)有能夠幫助公司有效打開市場(chǎng)。

現(xiàn)如今保險(xiǎn)公司的線上業(yè)務(wù)是未來(lái)的一個(gè)主要發(fā)展方向，但是人壽保險(xiǎn)公司線上渠道的業(yè)務(wù)開展與推廣效果并不顯著，只強(qiáng)調(diào)了推廣力度，而沒(méi)有配套跟進(jìn)相應(yīng)的服務(wù)與線上功能，導(dǎo)致人壽保險(xiǎn)公司在線上渠道的發(fā)展方面根本沒(méi)有起到應(yīng)有的市場(chǎng)影響力，從而在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)渠道的市場(chǎng)占有率相對(duì)較低，這對(duì)于公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的整體開展也有著較大的阻礙和影響。

（四）促銷推廣工作不到位

人壽保險(xiǎn)公司早年間為了打開市場(chǎng)進(jìn)行了大量的市場(chǎng)宣傳與推廣活動(dòng)，現(xiàn)如今公司在行業(yè)的地位已經(jīng)初步形成，因而公司開始不重視促銷推廣工作，在外部宣傳、廣告投放等方面都明顯控制了成本，只是不斷增加人力成本的投放，希望通過(guò)業(yè)務(wù)員來(lái)幫助公司完成市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

但是業(yè)務(wù)人員的銷售只是公司的一個(gè)方面，面對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)日趨競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)形勢(shì)，如果沒(méi)有必要的促銷推廣，公司的品牌與商譽(yù)會(huì)逐漸被影響力更大的保險(xiǎn)公司所覆蓋，導(dǎo)致公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不能得到客戶的及時(shí)響應(yīng)與深入了解，從而也不利于公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)體營(yíng)銷活動(dòng)的有效開展。

四、人壽保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的優(yōu)化改進(jìn)措施

基于人壽保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)營(yíng)銷方面面臨的困境，面對(duì)公司在市場(chǎng)定位、產(chǎn)品、定價(jià)、渠道以及促銷推廣等方面存在的問(wèn)題，應(yīng)從以下五個(gè)方面針對(duì)性的進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)。

（一）保險(xiǎn)客戶的細(xì)分與市場(chǎng)的精準(zhǔn)定位

人壽保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)定位方面，應(yīng)首先對(duì)潛在客戶進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查研究，深入了解不同客戶的保險(xiǎn)服務(wù)需求，從而能夠基于對(duì)客戶的多元化需求來(lái)進(jìn)行更為細(xì)致的分類。

人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)基于個(gè)人保險(xiǎn)客戶不同的保險(xiǎn)需求和資質(zhì)條件，將客戶按照保險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)和資質(zhì)分為三個(gè)層次：1.高端客戶：這類客戶有著多元化的保險(xiǎn)需求，不僅局限在生活保障，也希望通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)獲得價(jià)值增值，而且流動(dòng)資金額度較高；2.中端客戶：這類客戶的保險(xiǎn)需求基本為疾病、養(yǎng)老與教育，屬于基本的保險(xiǎn)服務(wù)范疇，雖然有著一定的資金額度，但額度有限；低端客戶：這類客戶沒(méi)有表現(xiàn)出強(qiáng)烈的保險(xiǎn)需求，因此需要從疾病、養(yǎng)老等方面深度挖掘客戶潛在需求，并根據(jù)客戶資金情況進(jìn)行合理配置。

這樣人壽保險(xiǎn)公司通過(guò)對(duì)客戶的細(xì)分，就能夠基于不同客戶來(lái)進(jìn)行更為精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。對(duì)于低端客戶，由于受眾廣泛，保險(xiǎn)公司可以為其提供性價(jià)比較高的養(yǎng)老或重疾保險(xiǎn)；針對(duì)中端客戶，應(yīng)根據(jù)客戶的實(shí)際保險(xiǎn)需求，為其介紹適合養(yǎng)老或教育類保險(xiǎn)產(chǎn)品，也可適當(dāng)為其提供組合保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值增值；對(duì)于高端客戶，人壽保險(xiǎn)公司可以為其提供一對(duì)一保險(xiǎn)業(yè)務(wù)定制化服務(wù)，除了基本的保險(xiǎn)服務(wù)外，重點(diǎn)為這類客戶提供價(jià)值增值型的投資保險(xiǎn)。如此，人壽保險(xiǎn)公司在個(gè)人保險(xiǎn)客戶方面就實(shí)現(xiàn)了多元化布局，并能從多方面滿足不同客戶的保險(xiǎn)需求，從而有效提高保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）加大對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)化創(chuàng)新力度

人壽保險(xiǎn)公司現(xiàn)階段所推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品只能夠滿足客戶基本的保險(xiǎn)需求，而且沒(méi)有根據(jù)行業(yè)發(fā)展不斷更新?lián)Q代，已經(jīng)相對(duì)滯后。因此人壽保險(xiǎn)公司也不斷進(jìn)行個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展。

第一，制定個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品。人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)基于不同保險(xiǎn)客戶的需求來(lái)為其制定個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足有著不同需求客戶的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，從而有效提升客戶滿意度；

第二，采取組合類保險(xiǎn)產(chǎn)品。為了有效滿足借貸客戶的多元化需求，保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的過(guò)程中應(yīng)該進(jìn)一步豐富保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的類型，重點(diǎn)發(fā)展保險(xiǎn)公司的多元化業(yè)務(wù)創(chuàng)新。這樣這能夠進(jìn)一步提升人壽保險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并針對(duì)不同客戶提供差異化服務(wù)與個(gè)性化業(yè)務(wù)，以良好的口碑積累更多的客戶資源。

（三）差異化定價(jià)，靈活調(diào)整

人壽保險(xiǎn)公司在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日趨白熱化的今天，公司的定價(jià)策略也不能過(guò)于保守，要在價(jià)格上同樣體現(xiàn)出一定的競(jìng)爭(zhēng)性和靈活性，這樣才能有效應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)。所以人壽保險(xiǎn)公司可以采取差異化定價(jià)策略，針對(duì)高端、中端以及低端三個(gè)不同層級(jí)的保險(xiǎn)客戶，為其推薦不同定價(jià)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。其中面對(duì)高端客戶，公司可以為其提供理財(cái)分紅類的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這類保險(xiǎn)產(chǎn)品有著較高的估值收益，相較于銀行理財(cái)產(chǎn)品更具有優(yōu)勢(shì)，適合高端客戶；而中端客戶，公司可以為其提供組合類的保險(xiǎn)產(chǎn)品，既包含重大疾病、生活保障等基礎(chǔ)險(xiǎn)種，也包括有著一定分紅的養(yǎng)老險(xiǎn)，這類組合險(xiǎn)更加適合這個(gè)階層的客戶；而對(duì)于低端客戶，公司可以重點(diǎn)為其推薦生活保障與養(yǎng)老險(xiǎn)，這在收入不高的客戶中有著廣泛的市場(chǎng)。這樣通過(guò)差異化的產(chǎn)品分類與合理定價(jià)，就形成了更貼近市場(chǎng)、具有性價(jià)比的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而保險(xiǎn)產(chǎn)品差異化的定價(jià)方式也更加靈活、也更能適應(yīng)市場(chǎng)變化，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中凸顯公司產(chǎn)品定價(jià)策略的優(yōu)勢(shì)。

綜上所述，差異化的定價(jià)策略能夠進(jìn)一步通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)幫助人壽保險(xiǎn)公司滿足不同客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的心理預(yù)期，增強(qiáng)定價(jià)策略的靈活性和合理性從而幫助人壽保險(xiǎn)公司更為有效的搶占市場(chǎng)資源，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和公司品牌知名度。

（四）加快推動(dòng)線上營(yíng)銷渠道

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人壽保險(xiǎn)公司還應(yīng)該利用互聯(lián)網(wǎng)更為廣泛的市場(chǎng)覆蓋特性，在保險(xiǎn)公司潛在客戶群體中進(jìn)一步推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)渠道銷售，具體策略如下：

首先，人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)進(jìn)一步優(yōu)化線上保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)的功能，通過(guò)線上平臺(tái)詳細(xì)介紹保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的服務(wù)特性和面向客戶群體，為潛在意向客戶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)信息推送，在各區(qū)域建設(shè)渠道網(wǎng)點(diǎn)，與保險(xiǎn)公司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)形成線上、線下的有效連接；

其次，利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)一步構(gòu)建人壽保險(xiǎn)公司的多元營(yíng)銷體系，通過(guò)線上平臺(tái)為客戶提供個(gè)人保險(xiǎn)的金融服務(wù)指導(dǎo)，采取線上審批、審核的快速申報(bào)模式，以完成對(duì)保險(xiǎn)公司個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品的線上推介，并積極拓展線上客戶，通過(guò)線上客戶的有效轉(zhuǎn)化來(lái)完成線下交易，以此來(lái)全面打開人壽公司在不同地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的潛在營(yíng)銷市場(chǎng)。

最后，實(shí)現(xiàn)線上和線下渠道的有效整合。人壽保險(xiǎn)公司在線下保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)上，積極拓展線上保險(xiǎn)服務(wù)，開通保險(xiǎn)公司的個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)APP，方便于保險(xiǎn)公司客戶隨時(shí)隨地、更加高效的開展和辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。同時(shí)人壽保險(xiǎn)公司還應(yīng)該合理利用線上和線下雙渠道的綜合發(fā)展，來(lái)進(jìn)一步開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，提高保險(xiǎn)公司在金融保險(xiǎn)市場(chǎng)的聲譽(yù)形象，從而提升整體的競(jìng)爭(zhēng)影響力以及客戶滿意度。

（五）開展多元化的促銷活動(dòng)

促銷策略是通過(guò)各種宣傳方式進(jìn)行推廣，將個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)的相關(guān)信息傳達(dá)給客戶，提升自身知名度，積極開拓金融市場(chǎng)。而人壽保險(xiǎn)公司所開展的多元化促銷活動(dòng)策略如下：

首先，以客戶為中心開展促銷活動(dòng)：人壽保險(xiǎn)公司可以通過(guò)座談會(huì)、調(diào)査問(wèn)卷、答謝會(huì)等形式，認(rèn)真聽取客戶對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品的意見和看法，并積極將收集的信息反饋到總行決策部口，提出切實(shí)可行的解決方案，以進(jìn)一步擴(kuò)大該行客戶規(guī)模；

其次，為不同的客戶制定個(gè)性化促銷方案：人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)要求業(yè)務(wù)深入調(diào)研市場(chǎng)，深入了解并挖掘客戶保險(xiǎn)業(yè)務(wù)需求，從而能夠基于不同客戶需求來(lái)為其針對(duì)性的提供個(gè)性化促銷推廣方案，為客戶量身定制了保險(xiǎn)投資方案，并為下一步業(yè)務(wù)開展及快速搶占地區(qū)市場(chǎng)奠定了良好基礎(chǔ)；

最后，保險(xiǎn)公司在促銷推廣活動(dòng)開展過(guò)程中，要更加關(guān)注保險(xiǎn)客戶意見反饋，及時(shí)舉辦客戶回饋活動(dòng)，一方面為客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)，一方面解決客戶更為實(shí)際的問(wèn)題，以此來(lái)有效提髙客戶的滿意度，讓客戶為人壽保險(xiǎn)做免費(fèi)的口碑宣傳，既節(jié)約了人壽保險(xiǎn)公司個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳成本，又達(dá)到了宣傳的效果。

五、結(jié)論

現(xiàn)如今保險(xiǎn)業(yè)務(wù)幾乎覆蓋了人們生活的方方面面，但是隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)公司之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨嚴(yán)峻，因而面對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)需求的增長(zhǎng)以及日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷策略優(yōu)化的重要性，對(duì)于人壽保險(xiǎn)公司而言也是一個(gè)重大挑戰(zhàn)。

所以基于當(dāng)前人壽保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面面臨的困境，對(duì)人壽保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀以及營(yíng)銷策略執(zhí)行情況進(jìn)行系統(tǒng)研究，具體分析人壽保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題與不足。這樣基于保險(xiǎn)客戶的多元化需求來(lái)幫助人壽保險(xiǎn)公司來(lái)進(jìn)一步明確保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位，重點(diǎn)從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷四個(gè)方面為保險(xiǎn)公司制定并規(guī)劃出更為科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以此來(lái)幫助人壽保險(xiǎn)公司更好的拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效，從而實(shí)現(xiàn)人壽保險(xiǎn)公司更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。