李覲麟

實體三坑店，向“地球人”進攻

“她”的市場正在悄然發(fā)生改變，有關(guān)于少女心的生意成為在年輕群體中日漸走俏的香餑餑。

資本開始把目光投向更細分、更小眾的領(lǐng)域，漢服品牌十三余、美妝集合店H.E.A.T、主打“Z世代少女生活方式”的新零售店十二光年紛紛獲得融資，開始展露著少女心背后蘊藏著的巨大商機。

其中，隨著Z世代走向舞臺中央，亞文化日趨主流，漢服、JK、Lolita組成的“三坑”也不再圈地自萌，形成了銷售額超百億的細分市場。

資本與消費者的雙重加碼，給“三坑”市場帶來了更大的想象空間，但如何將多元文化玩轉(zhuǎn)，孵化出更良性的商業(yè)化模式，還有待觀察。

一個干凈簡潔的門臉上掛著四個燈牌組成的招牌名：十二光年。走入店內(nèi)，一股歡脫的少女氣息撲面而來。

店內(nèi)三兩成群的小姐妹一會兒站在漢服面前挑挑選選，一會兒又被花色紛繁的JK裙亂了眼，一一試穿后再相互拍攝幾組精心的照片，十二光年對于她們來說，不僅是家服裝集合店，還是一個打卡“面基”的地方。

這個“面基”，既對人，也對物?！棒~魚”和同為漢服娘的“阿蟲”就把十二光年選作了線下見面的第一站，“我一直想逛逛三坑實體店，盡情地試穿和拍照，誰聽了不想去呢？”“魚魚”把想法告訴“阿蟲”之后，立馬得到了響應(yīng)。

據(jù)“魚魚”介紹，十二光年內(nèi)的漢服品牌主要是織羽集和自營品牌，款式并不算太多，而且價格相較電商平臺上來說會貴10至20元。對于消費者來說主要優(yōu)勢體現(xiàn)在可試穿、不用等待上。

“店里主要還是‘地球人居多，如果真正特別資深的Lo娘或者漢服娘其實來一次可能就會失去興趣，畢竟對大佬來說，店里的款式可能還沒家里的全?！毕瘛棒~魚”這樣的“坑內(nèi)人”把圈外的消費者稱作“地球人”，她認為十二光年更大的客戶群應(yīng)該是“地球人”。

事實上，十二光年的確用這樣的方式吸引了不少圈外人的光顧甚至消費，尤其是對于本來就對“三坑文化”不了解，只是路過好奇，打算試穿拍照的人來說頗具吸引力。只不過不斷重復(fù)試穿、拍照的漫長購物過程使得不少試衣間乃至整個店內(nèi)有些擁擠，從不少社交平臺上也能看到消費者對這點的吐槽。

十二光年的確不算最正統(tǒng)的三坑店，也不是最早的實體三坑店，但從門店擴張和人氣來看，卻可以說是較為破圈的一家。

究其緣由，十二光年與《奇跡暖暖》這樣的IP合作，加上孵化微光星云、星羽十二中等自營品牌，自帶一定流量。從線下切入的方式，雖然成本較為高昂，但線下市場的同質(zhì)店鋪較少，競爭自然比線上市場小一些。

相對而言屬于空白期的線下三坑店，能夠直接觸及更多的消費者，并且通過積累會員，線上線下深度綁定用戶，持續(xù)實現(xiàn)粉絲裂變并完成消費轉(zhuǎn)化。與此同時，一些主題性的拍攝和社交活動，也能吸引更多圈外消費者參與、打卡，引來更大的流量。

只是，如何讓以體驗為主的“地球人”進階為“深坑玩家”，又如何讓大神玩家愿意增加到店頻次、提高消費金額，對于線下三坑店來說仍然是克服生存問題的雙向難題。

“強氛圍感”下，也難實現(xiàn)強消費

三坑店的運營難度不止體現(xiàn)在基礎(chǔ)店鋪運維層面，更主要還體現(xiàn)在漢服、JK制服、Lolita三個坑的運營邏輯其實并不相同。

舉例來說，漢服相較而言更早開設(shè)實體店鋪，這一批店主大多自身就是漢服圈自身大神，開店的目的為盈利、為交友，更為共同復(fù)興漢服文化。在運營上，漢服店主會更注重各個制式的漢服與不同的老街、古鎮(zhèn)、小橋流水相得益彰，用出片來出圈。

從目前來看，三坑實體店呈現(xiàn)出一種分散且發(fā)展緩慢的現(xiàn)狀。一方面，店鋪提供萌款或限量款的幾率較小，即便是選擇與品牌合作，也會在出貨、補貨等環(huán)節(jié)有所限制。基于這樣的情況，對于心中有數(shù)的三坑玩家來說，他們早已習慣了支付定金出貨補尾款的購買方式，線下購物除非能夠在更快、更便宜上突破，否則對于他們來說，吸引力并不算大，甚至有可能造成流量往線上的反向吸引。

十二光年的主要消費群體是“三坑”的圈外人

另一方面，普通三坑實體店由于對試穿體驗設(shè)置了一些門檻，所以對于“地球人”來說很難產(chǎn)生“沖動消費”。尤其是三坑服裝的初次上身試穿，其實還需要服務(wù)員的介紹與解答，否則對完全一竅不通的消費者也有些難度。

歸根究底，三坑實體店需要考慮的其實還是定位問題。主要受眾究竟是圈內(nèi)人群，還是圈外“地球人”？這個問題的確有些棘手，實體服裝店的生存難度本就日益增加，盡管三坑店的實體化具備一定自帶流量，但線上線下的融合與互通卻也是直接影響生存的關(guān)鍵因素。

資本高光下，三坑店如何流量變留量

近兩年中，資本市場對亞文化的認可已趨于共識。從2010年10月到今年4月，漢服品牌十三余與少女心生活館十二光年分別獲得兩輪融資，前者收獲B站、泡泡瑪特、正心谷等投資方，后者收獲騰訊、米哈游、紅杉資本等投資方，三坑出圈可謂進行時。

米哈游曾對媒體表示，“三坑服飾的消費人群和市場規(guī)模近年來一直在快速增長，渠道品牌在這個時點顯得十分有價值?！笔饽暌蛟斓摹皬姺諊小?，就是這種線下新型業(yè)態(tài)的一大重點。

但僅有資本的支持與“強氛圍感”的設(shè)定模式是不夠的，對于三坑這樣“五分顏值五分修圖”營造出氛圍感美圖的服裝，店內(nèi)的整體搭配、燈光設(shè)計甚至妝造與拍攝區(qū)域都顯得尤為重要，只是這也同時對店面空間包容度提出了更高的要求。

在龐大的人口基數(shù)下，亞文化愛好者隊伍日益壯大，因此在三線城市甚至縣級市也開始出現(xiàn)三坑實體店，但暴露出的問題就是質(zhì)量參差不齊，不少店鋪并不會向品牌方獲取授權(quán)，而是直接以消費者的身份購買，然后掛上自己店鋪的標簽，將價格抬高，充當賺取差價的中間商。

“一條網(wǎng)上賣100元左右的小糊裙，縣里的三坑店標價到200元。但逛的人并不少，一些不明就里的‘地球人很容易上當?！薄棒~魚”對電腦報談道。

“三坑”出圈正在獲得資本認可

與此同時，不論是十二光年這樣的連鎖店還是分散的小店，都存在著自身品牌力不夠的情況。向三坑服飾的垂直商家采購或授權(quán)服裝，再加價售賣的這種方式本身仍然存在一定的局限性，一旦垂直商家有任何風吹草動，都會使線下三坑店受到波及，鑒于線下店的運營成本遠高于線上店鋪，因此還需要盡可能地避免對垂直商家的高度依賴性。

打造自身強品牌性是一方面，另一方面對會員體系的構(gòu)建也極為重要。無論是通過主題活動、定期掉落萌款、IP聯(lián)名，還是會員積分換取優(yōu)惠、不定時抽取福利等模式，都是增強用戶黏性的重要手段。會員來自線上或線下不是最重要的，最重要的是把流量變留量。

不得不說，線下店作為三坑目前暫時的空白區(qū)域，還留存著極大的發(fā)展空間。如果能夠通過增加線下消費的趣味性和體驗感，再附加線上交流圈，以獲取消費信息和游戲規(guī)則，讓消費者既不失購物前充分準備的時間，又擁有線下完整的購物體驗，那對于三坑服飾與文化的邁步都有好處。

但如果整個行業(yè)的供應(yīng)鏈仍然不夠完善和靈活，線上山寨與低價的問題再度在線下重演，只是為了換一群人收割，那么對三坑出圈卻有弊無利。