摘 要：“一帶一路”是2013年由習近平總書記提出的合作共贏國家級經(jīng)濟發(fā)展倡議。在“一帶一路”背景下，持續(xù)推動了各國的經(jīng)濟往來及經(jīng)濟合作?！耙粠б宦贰币曈蛳碌纳虅沼⒄Z談判有別于一般的商務談判模式，目的是為了達成合作共贏。此背景下的商務英語談判成為各國合作及化解矛盾的重要手段。因此，在談判的過程中，要遵循跨文化交際原則，深入了解各國文化差異，求同存異，實現(xiàn)共贏的洽談目的。

關鍵詞：“一帶一路”;國際商務談判;跨文化交際原則

中圖分類號：F74???? 文獻標識碼：A????? doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2021.16.012

1 跨文化商務交際的概念

跨文化商務交際指在不同的文化背景下，人們進行的交際活動。在商務交際的過程，將跨文化、商務、交際三個要素有機結合，促進不同地區(qū)、不同國家、不同人際關系等的商務活動，其中就包括跨文化的禮儀交際及言語交際?？缥幕虅战浑H是在不同的國家或者地區(qū)間進行的商務活動，雙方只有統(tǒng)一交際語言和交際文化，了解不同背景下的文化思維，才能有有序展開雙方正在進行的商務活動。尤其是伴隨著經(jīng)濟全球化及“一帶一路”倡議的不斷進程，中國和其他國家的跨文化商務交際活動日益增多，商務談判也隨之增加。只有深入研究跨文化商務交際活動，才能夠減少在商務談判中的失誤，尤其是與中國風格迥異的“絲綢之路經(jīng)濟帶”的貫穿亞歐非大陸的國家。

2 “一帶一路”背景下跨文化交際意識的重要性和意義

絲綢之路的概念最初由德國地理學家李?；舴遥≧ichthofen）1870年提出，后來，隨著逐漸被世界各國采納，作為古代中國與亞歐大陸國家貿易商路的統(tǒng)稱。自改革開放以來，中國國際化進程不斷加快，取得了令世界矚目的成績，并在全球化的貿易體系中扮演著重要的角色。為了更好的發(fā)展中國貿易體系和創(chuàng)建合作共贏的商業(yè)網(wǎng)絡，2013習近平主席提出來“一帶一路”倡議，包括“新絲綢之路經(jīng)濟帶”和“21世紀海上絲綢之路”，目的是打造開放、包容、普惠的區(qū)域經(jīng)濟合作架構。在該倡議下，沿線各國可以享受公平的貿易往來，共享包容、共建成果、互利互惠，最終普惠到更多的貿易區(qū)域及民眾。其中，各國貿易廣泛涉及跨文化交際學科。在跨文化交際中，文化因素、地域因素、人文因素等多種因素制約著商務談判活動的進行，存在著不確定性和復雜性。只有深入了解跨文化交際的原則和規(guī)則，重視和正視跨文化交際的重要性，才能避免國家利益損失。這對于我國經(jīng)濟發(fā)展和政治發(fā)展都具有十分重要的意義。

3 在國際商務談判中存在的跨文化交際問題

在跨文化交際中，由于國家文化背景上的差異，不同國家有自己獨特的表達方式，在言語表達和行為方式上都存著差異。以中英文為例。中國在交流的過程中重視面子理論，習慣以婉轉的方式表達自己的觀點和想法，即使是拒絕，也會盡量婉轉的表達出來，不直接拒絕對方。中國在商務談判中慣用間接表達的方式。而以英文為主的歐美國家，他們習慣簡潔明了、直接的表達自己的觀點。這種表達方式和言語理解的問題時導致商務談判誤解的主要問題之一。

同時，中西方思維差異也是影響跨文化商務交際活動成功與否的關鍵。由于中西方不同的文化背景，各國人民的思維邏輯也存在差異。中國人形象思維，西方人民中抽象思維。在考慮問題的時候，出發(fā)點往往不同。雙方道德觀念、法律觀念不同。因此，在國際商務談判活動中很容易出現(xiàn)分歧。

4 中國與他國跨文化交際中的差異分析

4.1 中美商務談判中的跨文化交際

中美商務談判中，參與談判代表的價值觀和文化背景不同，在溝通過程很容易因為語言運用不當影響談判結果。其中，語言溝通的過程是促成商務合作的中心環(huán)節(jié)。對于不同國家和不同地區(qū)而言，言語交際是直接簡單的交流方式。在商務談判過程中，雙方通過恰當?shù)恼Z言表達和溝通方式，直接明了的表達廣發(fā)的觀點及合作蘊含的信息。同樣，在進行商務談判時，雙方需要使用同一種交際語言，才能避免翻譯過程中的錯誤。比如“fish”這個詞，在中國代表的是魚，可是在美國人眼中，這個詞是形容笨蛋、新手的意思。再比如“白象方便面”被翻譯為white elephant，而在美國人的眼中他們無法理解具體的含義。在他們的眼中，除了被看作“白色的大象”以外，還有著不重要的意思。歐美人在購買商品的時候，這種直譯的誤解，容易造成他們對于產(chǎn)品質量和品牌的懷疑，對產(chǎn)品印象大打折扣。

談判中的高低語境也會影響跨文化商務談判的最終結果。因為文化的差異，雙方在進行談判的過程中，有時會選擇簡單明了的方式，有時會采取間接表達的方式。其中高低語境是指國家對于同一話語的不同理解。以美國人為例。他們多用低語境來表達自己的觀點。在表達觀點的時候，他們習慣上是清晰明了的表達自己的觀點，討厭模棱兩可的答案。尤其是在商務談判中，他們會慎重表達自己語言中所包含的觀點，避免歧視語。

文化差異也會影響談判組織的標準和方法上的選擇，主要體現(xiàn)在人員數(shù)量、分工等方面。以美國為例。談判人員的選擇，他們更多的是注重談判人員的口才、應變能力和推理能力等，不會過度的看重其現(xiàn)有職位。他們更多的關注個人能力。美國的商務談判團隊不在于人數(shù)上壓倒對方，二是人少人精。但是，這在東方的企業(yè)眼里，可能是不尊重、準備不充分的表現(xiàn)。同時，美國談判團隊會隨身帶著法務團隊，以便及時解決商務合同中出現(xiàn)的合同條款問題，而看在中國人的眼里，隨隊帶著律師表達的是一種不信任合作關系。由此可見，文化差異在商務談判中有著十分重要的影響。如果想要談判的順利展開，我們有必要深入了解和研究文化上的差異，減少跨文化交際中的誤解。

4.2 中捷商務談判中的跨文化交際

捷克共和國是歐盟成員國之一，有著深厚的工業(yè)基礎和歷史文化基礎，其地處歐洲中心，是“一帶一路”的重要沿線國家。中國和捷克有很多文化相似之處，如捷克人低調謙卑，捷克人好飲酒交友。但是，也存在著很大的跨文化交際差異，影響著中捷間的交流。在文化維度上，捷克人更注重個人的隱私和空間自由。中國人習慣于和諧的人際關系，更傾向于集體主義的交往方式。而對于捷克人而言，他們高度重視自己的隱私，如家庭情況、行程的。尤其是在商務談判過程中，中國談判代表為了表達友好和尊重，可能安排好對方談判代表的形成，這極大可能性上造成捷克代表團的不快，影響談判結果。在商務談判中，個人主義與集體主義的差異，很容易造成糾紛和誤解。

權力距離在中捷兩國也是不同的。中國人更強調上級對于下級的管理性。往往可能中方的領導可以做一個談判結果的決定。這就造成了中國的不確定性規(guī)避程度。在商務合作中，中方可能更傾向于高風險高收益的項目，與捷克談判隊伍產(chǎn)生嚴重分歧。

從語言表達習慣上來看，中國屬于高語境文化，言語婉轉迂回，不直接表達字節(jié)的觀點，也不直接決絕對方代表團的建議。這種方式與捷克的交際方式完全不同，容易造成言辭誤解、溝通不暢的情況。甚至容易造成捷克談判代表的誤解。

5 “一帶一路”背景下商務談判中跨文化交際能力應對策略

5.1 巧用規(guī)范語

規(guī)范語的語用遵循著商務談判中的專業(yè)性原則，在話語中能夠表達談判主題意圖、談判主題，在官方談判中尤為重要。同時，規(guī)范語言的運用也表達了對于談判國家的尊重，更有利于促成合作雙方的合作共識。在跨文化交際的過程中，國際商務談判中的官方用于尤為重要，錯誤詞語或者句子的使用往往造成嚴重的洽談后果，最終導致談判失敗。比如，“一帶一路”倡議中“倡議”一次，用initiative來表示，而不是strategy、project、program等詞匯。因為在談判中，雙方都應使用嚴謹?shù)墓俜接迷~，這樣才能使雙方談判氛圍更加嚴謹，以顯示雙方的談判誠意。又如“西南戰(zhàn)略大通道（south-west strategic thorough fare）”“橋頭堡（bridgehead）”以及“西進（going west）”等概念都是“一帶一路”的重要概念，但是翻譯過來的詞匯語言隱含了競爭和占領的意思，會造成談判合作方的被壓迫感。因此，在談判的過程中，一定要避免使用戰(zhàn)略性詞匯，要讓對方感受到中方的談判誠意與合作以為，以此獲得信任，促成合作。更應該注意的是，“一帶一路”打造的世界級的地緣經(jīng)濟（geo-economy）新格局，周邊國家的文化習俗迥然不同，在商務談判中必會面臨文化習慣不同的局面，為了更好的達成合作共贏的合作共識，一定要不斷加強對于各國文化、習俗、價值觀念等方面的了解，掃除跨文化交際中的障礙，并制定應急預案，以此減少經(jīng)濟損失。

5.2 巧用禮貌語

在商務談判中，為了更好的維護雙方利益，避免分歧，雙方的禮貌避讓也是促成合作的有效手段。根據(jù)利奇所提出的禮貌原則，我方在商務談判時可以營造出舒適、輕松、友好的交談氛圍，如提供飲品、會議室內裝飾妥當以及對合作者適時表現(xiàn)出回應舉動等。同時，在回答的過程中，善用調、語速、表情等來表達自己的真實意圖，詳細分析話語中含義，禮貌、委婉、得體的與對方談判，時刻注意分寸。舉例而言，“I give you 15% discount as far as the good sconcerned（我方給貴公司15%的折扣）”，這句話未能完全從對方的角度出發(fā)，give一詞容易讓對方感到不適，強調的是我方利益及我方讓步，而談判中如果換用“Youcan obtain 15% discount as far as the goodsconcerned”，對方能夠感覺到我方的誠意，更容易達成合作意圖。雖然本質相同，但是詞匯的轉換，能使雙方在更舒適和禮貌的氛圍中建立合作。

6 總結

綜上可見，“一帶一路”背景下的商務談判是以實現(xiàn)合作共贏為主要目的，盡管雙方都想獲取利益最大化，但是雙方都是以合作為前提。因此，為了促成雙方合作，談判代表一定要掌握話語技巧、談判技巧、文化背景、各種相關信息，以實現(xiàn)及時應變，并采取禮貌原則和規(guī)范用語搭建談判的愉快氛圍，禮貌互動，為雙贏的成功奠定重要基礎。

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作者簡介：董森森（1982-），女，吉林松原人，碩士，講師，研究方向：英語筆譯。