劉曠

模式難以線上化

瓜子二手車“沒有中間商賺差價，賣家多賣錢，買家少花錢”的廣告詞“洗腦”至今，這一回請了“真還傳”男主角羅永浩來代言，再次引起一波熱度。

在新模式下，瓜子二手車從原來的線上看車、線下交付的半電商模式，轉(zhuǎn)變成線上看車交易、線下履約的全電商模式。瓜子二手車提供專業(yè)檢測、線上一口價、送車上門、試駕7天不滿意全額退等完善的電商服務(wù)保障，用戶可在線完成包括看車、咨詢、下單、金融和保險等二手車交易流程。

盡管瓜子二手車的新商業(yè)模式聲勢浩大，但二手車線上交易“先天不足”的問題依然沒得到解決。買二手車和買房的道理差不多，消費者可以先在網(wǎng)上看下房子的戶型和位置，但具體到房子是否有噪音、漏水、采光等問題，還得線下實地考察才知道。

因此，對于二手車消費市場而言，消費者在購買時會比較謹慎，一般更傾向于線下看車、試駕體驗，反復(fù)斟酌后才會選考慮購買，線下驗貨的環(huán)節(jié)是不可避免的。物理條件上的限制，也使得電商交易的優(yōu)勢被折損。其次，對于二手車電商而言，獲客成本也極其高昂。就像這次的代言請了羅永浩和小沈陽一樣，背后透露出來的仍然是電商模式下，瓜子對流量的焦慮。如果需要重新建立新的市場認知，還是避免不了依靠廣告營銷來引流。

二手車做電商模式，也并非瓜子二手車首創(chuàng)，老對手優(yōu)信二手車早已用了類似的模式。但不論是早前的“中間商”模式，還是現(xiàn)在所謂的“新電商模式”，瓜子二手車和優(yōu)信二手車作為中間平臺的盈利問題一直沒有解決。

在這樣的情況下，要對一件大宗商品做到跨區(qū)域看車不收物流費、服務(wù)費，還要做到“7天無理由退車”，這中間的每一個服務(wù)成本都是巨大的?？陀^來講，二手車電商的實操性實在不強。

在線交易信任難建立

當(dāng)然隨著人們消費觀念的逐漸改變，越來越多的人愿意嘗試線上購車模式，但要讓消費者真正養(yǎng)成新的消費習(xí)慣，打消購買顧慮，并不是容易的事。平臺需要建立信任感，加強對用戶權(quán)益的保障。

然而，瓜子二手車一直沒能做好這門功課。

此前，瓜子二手車因“沒有中間商賺差價”的虛假廣告語引發(fā)爭議，大搜車創(chuàng)始人姚軍紅更是在公開信《瓜子商業(yè)模式剖析：50億美元的謊言》中指認：車商會把好車拿走，把事故車推進瓜子二手車，并給瓜子二手車的檢測員和銷售人員塞紅包。而對于瓜子二手車的投訴，在黑貓投訴網(wǎng)上也是屢見不鮮。

比起吹捧全新的電商模式，轉(zhuǎn)型后的瓜子二手車更該考慮的是，如何做到誠信經(jīng)營，保證二手車信息的真實性，提供專業(yè)的車況鑒定、身份核查和殘值評估。

互聯(lián)網(wǎng)雖然把買賣方的溝通距離拉進，但車況信息的鴻溝依然存在。瓜子二手車作為連接買賣方的橋梁，需要縮小其中的“檸檬市場”，從而贏得口碑。

“燒錢”盈利模式難

二手車交易平臺盈利難，早已是不爭的事實。

當(dāng)年二手車市場人人車、優(yōu)信二手車、瓜子二手車三足鼎立，靠的是畫餅吸引來的資本，打的是鋪天蓋地的廣告戰(zhàn)。資本豪擲幾千萬元人民幣的故事時常發(fā)生，但光鮮亮麗的背后，是高投入換來的低盈利，這些頭部平臺也都長期處于虧損狀態(tài)。到頭來人人車退出游戲，只剩下優(yōu)信二手車、瓜子二手車苦苦留守。

2018年優(yōu)信二手車搶先上市，拿到27億美元的融資，隨后陷入裁員、關(guān)閉車源城市的旋渦，市值驟降至4億美元。

與此同時，瓜子二手車也被這種“燒錢”模式反噬。當(dāng)初瓜子花重金鋪設(shè)線下體驗店，涵蓋數(shù)十個城市，輻射上億用戶，配合“沒有中間商賺差價”的廣告，一時風(fēng)頭無兩。巨額的營銷投入和低效的產(chǎn)出比讓瓜子二手車背上了繁重擔(dān)負，資金快速見底，線下嚴(yán)選店大面積潰敗，關(guān)閉、遷店了將近三分之二。

如今，瓜子二手車推出“全國購開放平臺”，宣布將接第三方商戶入駐平臺。當(dāng)年的那句“沒有中間商賺差價”承諾變成了謊言，瓜子二手車開始將“中間商”作為服務(wù)對象。

過去中國二手車電商行業(yè)，建立在一片“雜亂”之上，不公開的汽車維修保險查詢記錄、不誠信的賣家、不正規(guī)的付款手續(xù)……二手車電商的初心都是想解決行業(yè)痛點，但在利益誘惑和行業(yè)糾葛中，漸漸變了味。

對于瓜子二手車而言，轉(zhuǎn)型之路仍然需要投入高額的推廣成本和運營費用。二手車新電商的變革，能否真的直擊行業(yè)痛點，改變消費習(xí)慣，才是瓜子二手車當(dāng)下面臨的重要挑戰(zhàn)。