胡延

掌握營(yíng)銷三大策略，助你一步到位

試探性策略，亦稱刺激—反應(yīng)策略。就是在不了解客戶需要的情況下，事先準(zhǔn)備好要說(shuō)的話，對(duì)客戶進(jìn)行試探。同時(shí)密切注意對(duì)方的反應(yīng)，然后根據(jù)反應(yīng)進(jìn)行說(shuō)明或宣傳。

針對(duì)性策略，亦稱配合—成交策略。這種策略的特點(diǎn)，是事先基本了解客戶的某些方面的需要，然后有針對(duì)性地進(jìn)行“說(shuō)服”，當(dāng)講到“點(diǎn)子”上引起客戶的共鳴時(shí)，就有可能促成交易。

誘導(dǎo)性策略，也稱誘發(fā)—滿足策略。這是一種創(chuàng)造性推銷，即首先設(shè)法激起客戶的需求欲望，再說(shuō)明所推銷的這種服務(wù)或產(chǎn)品能較好地滿足這種需求。這種策略要求推銷人員有較高的推銷技術(shù)，在“不知不覺”中成交。

營(yíng)銷有巧，善于用巧生意就好

1.上門要巧：

找好上門對(duì)象?？梢酝ㄟ^(guò)商業(yè)性資料、手冊(cè)或公共廣告媒體尋找線索，也可以到商場(chǎng)、門市部等商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)尋找客戶名稱、地址、電話、產(chǎn)品和商標(biāo)。

做好上門推銷前的準(zhǔn)備工作。尤其要對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)十分熟悉并充分了解并牢記，以便推銷時(shí)有問必答；同時(shí)，要對(duì)顧客的消費(fèi)心理和要求有一定的了解。

掌握“開門”的方法，即要選好上門時(shí)間，以免吃“閉門羹”?？梢圆捎秒娫?、電子郵件等手段事先交談，或傳送文字資料給對(duì)方，并預(yù)約面談的時(shí)間、地點(diǎn)。也可以采用請(qǐng)熟人引見、名片開道、與對(duì)方有關(guān)人員交朋友等策略，贏得客戶的歡迎。

把握適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)。應(yīng)善于體察顧客的情緒，在給客戶留下好感和信任時(shí)，抓住時(shí)機(jī)發(fā)起“進(jìn)攻”，爭(zhēng)取簽約成交。

2.洽談?dòng)星桑?/p>

首先應(yīng)注意自己的儀表和儀容要得體，給客戶一個(gè)良好的印象；同時(shí)，言行舉止要文明、禮貌，有修養(yǎng)，做到穩(wěn)重而不呆板、謙遜而不自卑、直率而不魯莽、敏捷而不冒失。在開始洽談時(shí)，應(yīng)巧妙地把談話轉(zhuǎn)入正題，做到自然、輕松、適時(shí)。在洽談過(guò)程中，應(yīng)謙虛謹(jǐn)言，讓客戶多說(shuō)話，自己認(rèn)真傾聽，表示關(guān)注與有興趣，并做出積極的反應(yīng)。應(yīng)該用友好的態(tài)度和巧妙的方法祝賀客戶做了一筆好生意，并指導(dǎo)對(duì)方做好合約中的重要細(xì)節(jié)和其他一些注意事項(xiàng)。

3.異議用巧：

巧排客戶異議。若發(fā)現(xiàn)客戶欲言又止，營(yíng)銷方應(yīng)主動(dòng)少說(shuō)話，直截了當(dāng)?shù)卣?qǐng)對(duì)方充分發(fā)表意見，以自由問答的方式真誠(chéng)地與客戶交換意見。

巧解價(jià)格異議。當(dāng)客戶認(rèn)為價(jià)格偏高時(shí)，應(yīng)充分介紹和展示產(chǎn)品、服務(wù)的特色和價(jià)值，使客戶感到“一分價(jià)錢一分貨”。

巧消習(xí)慣異議。實(shí)事求是地介紹客戶不熟悉的產(chǎn)品或服務(wù)，并將其與他們已熟悉的產(chǎn)品或服務(wù)相比較，讓客戶樂于接受新的消費(fèi)觀念。