■ 謝偉勝

找好品牌找準自身定位

在介入廚電行業(yè)之前，我們一直從事小家電行業(yè)，并以傳統(tǒng)的批發(fā)貿易為主要模式。2010年，整個家電渠道發(fā)生了非常大的變化，雖然梅州作為縣級市，但我們也開始意識到，傳統(tǒng)批發(fā)貿易的發(fā)展空間越來越小。而作為傳統(tǒng)代理商，我們的轉型首先從選擇品牌開始。

品牌的選擇對我們而言，非常重要，品牌的發(fā)展意味著自身的發(fā)展，品牌的持續(xù)發(fā)展決定了自身的持續(xù)發(fā)展。

實際上，我們在選擇合作品牌時，經過了多方面的考察和考慮，包括所在地珠三角，也親赴廚電另一制造中心長三角。在綜合對比產品力、營銷力和品牌力之后，選擇了由老板集團背書的名氣。

當時，名氣初建，我們也作為品牌的第一批伙伴，開啟合作。所以對于我們而言，作為廚電新兵選擇與初創(chuàng)品牌合作，除了到名氣生產基地實地考察，我們也有自己的考量。

2019年，名氣提出現(xiàn)代廚房的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。2020年6月，第一家真正意義上的名氣現(xiàn)代廚房專賣店在廣東梅州正式開業(yè)。經過半年時間，第一家現(xiàn)代廚房交出了單店400多萬的銷售成績單。梅州名氣總代理謝偉勝表示，作為現(xiàn)代廚房戰(zhàn)略的承接和落地者，名氣在梅州區(qū)域市場的還有很大空間，在過去與名氣合作的十年時間，自己感觸最深的，是代理商的發(fā)展軌跡與品牌高度重合，而只有在區(qū)域市場放大并強化自身綜合競爭力，才有能力融入品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

首先，從小家電到廚電，這是一個完全新興的領域，我們需要品牌的指引和賦能。雖然名氣在當時是新晉品牌，但可以共享老板電器的很多軟件管理和硬件設備，為我們這些廚電新人輸出非常成熟的運營管理經驗。

其次，名氣主打超高性價比的廚電產品，可以彌補當時梅州廚電市場的空白。當時，梅州本地廚電市場競爭并不充分，高端品牌和低價位產品雖然都有自己的目標客群，但超高性價比階位的產品帶，始終處于不飽和狀態(tài)，當時名氣提出這一品牌定位，加上產品品質穩(wěn)定，對于我們還沒有形成成熟服務團隊的新商家而言，優(yōu)勢非常明顯。

在各種綜合因素和對比之下，我們與名氣，一合作就是十年。這十年，是國內廚電行業(yè)高速發(fā)展的十年，也是梅州名氣在梅州本地市場快速成長的十年。

選擇正確與否，需要市場的檢驗。

今天，很多十年之前的同行，或轉其他行業(yè)，或者被市場淘汰，在為數(shù)不多依然活躍在當?shù)厥袌龅?，梅州名氣算其中一家。但市場在給予我們認可的同時，也提出了更高的要求。過去，僅靠一輛面包車，幾萬塊資金周轉就能將生意做起來的時代一去不返。今天，我們拼的不僅是品牌力、產品力，更要拼團隊力、運營力、資源整合力和綜合競爭力。

如果說十年前的選擇是轉型的第一階段，而這個階段，我們由批發(fā)商完成了代理商的轉變，那么從2020年，當名氣提出現(xiàn)代廚房發(fā)展戰(zhàn)略時，我們知道，我們的角色和定位又將發(fā)生轉變。而這種轉變，意味著梅州名氣公司將走向下一個發(fā)展路口。

現(xiàn)代廚房新時代的轉型與升級路徑

現(xiàn)代的家電市場，已經從過去的粗放型轉化為精細化，從批發(fā)模式過渡為零售模式，同時伴隨渠道進一步的多元化，留給我們傳統(tǒng)商家的空間越來越小，利潤也隨之越來越薄?，F(xiàn)在我們的當務之急是找到營收平衡點，同時結合市場、渠道和目標客群的變化，找到應對之策。

目前，梅州消費市場對廚電產品的認知主要來自于幾個方面，一是品牌認知；二是產品力認知；三是性價比認知；四是服務認知。

經過十年時間的沉淀和發(fā)展，名氣在梅州廚電市場嶄露頭角，位列TOP前三品牌陣營。消費市場的認知第一個元素，品牌力，我們已經有了。超高性價比一直是名氣的定位，這一優(yōu)勢，我們也一直保持著。同時，由于這十年我們一直做櫥柜和廚電的組合銷售，這種高度依賴服務的模式也磨煉了我們的服務能力，這是立足當?shù)厥袌鲆粋€非常重要的因素。至于產品力，集中體現(xiàn)在名氣現(xiàn)代廚房的戰(zhàn)略落地承接。

去年，工廠提出現(xiàn)代廚房的套系化布局戰(zhàn)略，2020年6月20日，梅州第一家、也是名氣第一家真正意義上的現(xiàn)代廚房旗艦店正式營業(yè)。作為品牌的第一家專賣店，我們這家現(xiàn)代廚房旗艦店，承載著很大的作用和意義。而2020年，伴隨現(xiàn)代廚房開啟的，是梅州名氣的再次轉型。

如果說第一次轉型是批發(fā)商向代理商的轉變，那么這一次，我們將以現(xiàn)代廚房新模式為切入點，開始代理商向運營商和服務商的綜合轉變。

在我們遭遇渠道碎片化，利潤空間被擠壓等困境之際，名氣提出了現(xiàn)代廚房發(fā)展戰(zhàn)略。2020年3月，梅州名氣現(xiàn)代廚房旗艦店開始裝修，自6月份開始運營的半年時間里，我們突破了單店400萬元的零售額，取得了超出預期的市場成效。

之所以半年時間，現(xiàn)代廚房的落地執(zhí)行效果初現(xiàn)，主要源于幾方面原因。

首先，品牌層面給予的賦能，這種賦能不僅包括輸出的產品系列，同時還包括戰(zhàn)略指引和戰(zhàn)術落地，包括后臺的管理、團隊的培訓，這些是我們得以開展一切運營工作的基礎保障。

第二，作為標準化的形象輸出，這家現(xiàn)代廚房旗艦店的形象非常突出。在選址上，我們選擇梅州市區(qū)的核心商圈，客流量大，對因為疫情引起的客流少情況起到了一定的緩解作用，引流作用明顯。

第三，消費者對名氣的品牌認知度有了進一步提升。

從品牌辨識度到品牌知名度，再到品牌美譽度，這一過程我們用十年時間積累。通過發(fā)揮本地化的服務優(yōu)勢，進行老客戶的累計和沉淀，到目前為止，我們在當?shù)胤e累了相當數(shù)量老客戶，這些老客戶對名氣的認同，也成為一種引流的途徑，通過老客戶的口碑，擴大品牌認知半徑，從而擴大銷售半徑。

第四，現(xiàn)代廚房實現(xiàn)了真正意義上的成套銷售。

今年，套系化銷售在門店的銷售占比中非常突出，比之前提升好幾倍。過去，我們賣的是三件套、四件套；現(xiàn)在，成套銷售的占比快速提升的情況下，規(guī)模也隨之擴大。過去的零售客單值只有幾千元，現(xiàn)在我們通過成套銷售，加上櫥柜，客單值提升了三四倍。

實際上，現(xiàn)代廚房帶給我們更大的收獲并非只限于銷售額的提升。更重要的，是在當下的不明朗時期，給予了我們信心，讓我們能夠看得到、更做得到對市場的預期目標。這一點，在當下尤其重要。

最后，也是做成套銷售落地執(zhí)行的最關鍵要素，即團隊。

團隊的打造，始終伴隨著我們的發(fā)展，從個體銷售到團隊執(zhí)行，也是這十年我們最大的收獲。有了人，有了團隊，我們才有探索更多發(fā)展的可能。包括現(xiàn)代廚房半年時間實現(xiàn)400萬元的銷售大關，團隊的打造和努力，功不可沒。

持續(xù)優(yōu)化為持續(xù)發(fā)展賦能

作為名氣現(xiàn)代廚房的第一家門店，我們承載著形象標桿和標準化輸出的多重功能。半年時間的試水，給予了我們非常大的信心。對于未來的發(fā)展方向，也更為篤定。

首先，我們將繼續(xù)進行團隊的擴充和打造。

目前，名氣現(xiàn)代廚房梅州旗艦店的在職員工十余人，分別為店長、設計師、銷售和售后崗。今年，我們會持續(xù)進行人才引進，將這家店的標配人員擴充到15人，為下一個發(fā)展階段做好人員儲備。

在門店的既定崗位中，每個崗位的設置都是根據(jù)門店自身發(fā)展生態(tài)而制定，其中比較特殊的兩個崗位是設計師和服務師傅。

目前現(xiàn)代廚房旗艦店的專職設計師，與很多由第三方設計師合作不同，我們的設計師全部是專職人員，這也源于我們做櫥柜多年的經驗積累。由于櫥柜有非常強的設計屬性，與第三方合作，雖然可以資源共享，降低成本，但在品質管控和效率上，始終差強人意。同樣，服務師傅的設置也同樣出于對品控的考慮。

由于我們將服務力作為自身最大價值進行打造和投入，所以才成就了名氣在梅州當?shù)貜N電市場的地位。這一點，在未來的發(fā)展中，同樣上升到梅州名氣的戰(zhàn)略層面，持續(xù)強化。前期銷售、中期設計和后期服務，這是一個相輔相成的營運鏈條，也是套系化銷售和傳統(tǒng)銷售最大的區(qū)別，這些崗位的專業(yè)化和優(yōu)化，可以保證現(xiàn)代廚房在門店生態(tài)中的良性循環(huán)。

同樣，我們也為門店所有參與運營的人員設置了績效考核管理，基本目標是月銷售60萬，完成這一目標，是一個200多平米大店的營收理想狀態(tài)。

這半年試水的成功，不僅為名氣現(xiàn)代廚房樹立了可參考標準，也為我們未來發(fā)展做了鋪墊。在目前的銷售結構中，除了品牌專賣店和專柜，以及渠道市場，我們已經將現(xiàn)代廚房作為發(fā)展的戰(zhàn)略重點進行打造，也是梅州名氣持續(xù)發(fā)展的重頭戲。

在梅州名氣公司內部的戰(zhàn)略目標制定中，我們對名氣現(xiàn)代廚房的定位，依然是延續(xù)“超高性價比”，背書老板集團化制造優(yōu)勢，同時在營運上結合地方市場實際情況和現(xiàn)代廚房標準化兩方面，持續(xù)深化和打造樣板門店、樣板市場，向全國門店輸出我們的經驗之外，為梅州下級市場分銷客戶進行復制和賦能。梅州作為縣級市，市區(qū)人口45萬人左右，要想實現(xiàn)品牌的全區(qū)域覆蓋，下級市場的復制力和執(zhí)行力非常重要，我們將把市區(qū)店經驗教訓進行總結，加速推進周邊區(qū)域的市場布局。

今年，我們對名氣現(xiàn)代廚房的規(guī)劃是實現(xiàn)單店產值600～700萬。2022年，爭取將現(xiàn)代廚房打造成千萬級門店。屆時，整個梅州名氣公司的發(fā)展，將邁入一個新階段。