陳海超 李保林

供應(yīng)商、團(tuán)長(zhǎng)與倉(cāng)配是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的三大基礎(chǔ)要素。按照行業(yè)慣例，供應(yīng)商被列為社區(qū)團(tuán)購(gòu)電商平臺(tái)的外協(xié)組織，團(tuán)長(zhǎng)屬于內(nèi)網(wǎng)。于社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式，近期看團(tuán)長(zhǎng)，遠(yuǎn)期看供應(yīng)鏈，長(zhǎng)期看倉(cāng)配，很顯然，供應(yīng)商作為供應(yīng)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，具有中長(zhǎng)期的戰(zhàn)略重要性。換句話說(shuō)，團(tuán)長(zhǎng)猶如手足，缺乏團(tuán)長(zhǎng)就如同殘疾了；供應(yīng)商猶如咽喉，沒(méi)有咽喉人就會(huì)死。關(guān)于供應(yīng)鏈，從理念到動(dòng)作需遵守21條軍規(guī)。

1.分布式結(jié)構(gòu)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)是標(biāo)準(zhǔn)的分布式電商模式，與拼多多、淘寶、京東中心化的電商邏輯迥然不同。前者是銷地倉(cāng)+落地集配，后者是產(chǎn)地倉(cāng)+一件代發(fā)，由此類推，社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商一定是本地化的生意，平臺(tái)必須完成本地化，團(tuán)長(zhǎng)與用戶也是天然的本地化存在。

2.代采使命

社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商必須轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)觀念，必須明確認(rèn)知自己不再是為廠家品牌商銷售商品，而是協(xié)同平臺(tái)替用戶代采商品。從銷售到代采，思考角度已經(jīng)完全改變，打法套路應(yīng)隨之變化—社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商實(shí)際進(jìn)化成了供應(yīng)運(yùn)營(yíng)采購(gòu)商。

3.以銷定采

社區(qū)團(tuán)購(gòu)商品流的基本邏輯是“以銷定采”，用戶先付款后收貨，買的是期貨；平臺(tái)先收款后發(fā)貨，賣的是圖片，這種先賣后買的優(yōu)點(diǎn)，一是提高了商品履約的精準(zhǔn)性，二是提高了商品流通效率，形成“供應(yīng)商—平臺(tái)—用戶”之間資金流準(zhǔn)現(xiàn)金結(jié)算的方式（大致T+3日），這是社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式低價(jià)的終極原因之一。（資本化補(bǔ)貼僅僅是階段性現(xiàn)象）

4.分工協(xié)同

社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商與平臺(tái)買手搭檔應(yīng)該有明確的分工。前者是真正的采購(gòu)，做的是填空題；后者主要是選品，做的是選擇題。理論上，社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商吃的是專業(yè)飯，不專業(yè)不成活。

5.貨架思維

社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)商品流呈現(xiàn)的是貨架思維，不是店鋪思維，這決定了供應(yīng)商必須有品類思維，在執(zhí)行上要打透一個(gè)品類，才有可能經(jīng)營(yíng)銷售常規(guī)化，這也是基本的生存之道。我們提倡5度修煉，為了用戶滿意度，廠家做品牌深度，平臺(tái)做客戶密度，團(tuán)長(zhǎng)做用戶溫度，供應(yīng)商做產(chǎn)品寬度，這里的寬度并非泛泛的寬度，而是品類聚焦下的寬度。

6.打透品類

社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商打透一個(gè)品類，一是獲得平臺(tái)優(yōu)先上架的概率，占領(lǐng)更多的坑位；二是獲得上游的議價(jià)權(quán)，得到更具有競(jìng)爭(zhēng)力的交易價(jià)格。微利經(jīng)營(yíng)之下，利潤(rùn)更多是來(lái)自于上游。

7.核心兵法

社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商具有三大核心職能：選擇產(chǎn)品、定價(jià)與傳播種草。選品保證能上架，定價(jià)保證能賺錢，種草保證高復(fù)購(gòu)率。

8.結(jié)構(gòu)性贏利

噸位決定地位，結(jié)構(gòu)決定利潤(rùn)。規(guī)模保證生存，利潤(rùn)保證發(fā)展。流量產(chǎn)品獲取規(guī)模，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤(rùn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)隨時(shí)升級(jí)迭代。哪些產(chǎn)品是流量品，哪些產(chǎn)品是利潤(rùn)品，哪些產(chǎn)品是阻擊（炮灰）品，明晰產(chǎn)品矩陣分工。

9.選品大法

選品的三個(gè)基本原則：客情、敵情與我情?？颓槭侵秆芯坑脩粜枨螅瑪城槭侵竻⒖几?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我情是指自有資源匹配。產(chǎn)品場(chǎng)景的重要性以此類推為家庭場(chǎng)景、出行場(chǎng)景與辦公室場(chǎng)景；從另一個(gè)意義上看，家庭需求大于個(gè)人需求；生鮮在上線市場(chǎng)重于下沉市場(chǎng)；社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道取代農(nóng)村淘寶促進(jìn)工業(yè)品下鄉(xiāng)以及農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城的深度和廣度。

10.定價(jià)神龍

定價(jià)有兩條大線—以成本為主的定價(jià)是為了求取利潤(rùn)，以競(jìng)爭(zhēng)為主的定價(jià)是為了得到流量。利潤(rùn)與流量的結(jié)合度，考驗(yàn)大智慧。

11.種草拔草

名牌自帶流量，但不是供應(yīng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力；新牌打造是戰(zhàn)略定力，種草的形式、內(nèi)容、節(jié)奏、工具都大有講究，制造“熱銷”是不二法則；口碑沉淀、品效合一，重視團(tuán)長(zhǎng)群體KOL的帶動(dòng)作用以激活流量。

12.詳情頁(yè)

一如拼多多、淘寶、京東等傳統(tǒng)商品電商，強(qiáng)化產(chǎn)品詳情頁(yè)的重要性，社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)瑯邮恰百u圖片”的生意。社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商應(yīng)充分利用上游廠家資源，以圖片、文字等形式將售賣信息傳遞給用戶，提高點(diǎn)單率與成交率。

13.當(dāng)團(tuán)購(gòu)遇上直播

2018年以來(lái)，最熱的莫過(guò)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)與直播，將社區(qū)+直播這個(gè)工具最大化利用，以基地直播、品牌主題直播、新品上市直播觸達(dá)C端用戶，會(huì)起到意想不到的效果。

14.玩轉(zhuǎn)物流

社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商除了員工工資是剛性成本之外，從供應(yīng)商倉(cāng)庫(kù)到平臺(tái)中心倉(cāng)的正向物流配送是經(jīng)營(yíng)成本的大頭，是否自建物流配送取決于供應(yīng)商的發(fā)展階段與規(guī)模大小。除興盛優(yōu)選之外，其他幾個(gè)巨頭倉(cāng)儲(chǔ)并不十分專業(yè)，貨物丟失是吞噬利潤(rùn)的毒瘤，包括售后商品回庫(kù)的逆向物流管控也是降低損失的保障。

15.操盤手特質(zhì)

原則上，社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商運(yùn)營(yíng)是白加黑全天候、全年無(wú)休，吃苦耐勞是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的基本要求。通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大量創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)操盤手的共同特質(zhì)是膽大心細(xì)、抗壓強(qiáng)、韌性十足?！鞍磿r(shí)履約交付”是一個(gè)看似簡(jiǎn)單但會(huì)隨時(shí)出錯(cuò)的艱巨任務(wù)，時(shí)效性遠(yuǎn)超傳統(tǒng)渠道的深度分銷與KA商超交付，時(shí)間甚至精確到以小時(shí)為基準(zhǔn)單位。

16.降維打擊

社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商人力資源組織建設(shè)保障，將傳統(tǒng)經(jīng)銷商的副業(yè)做成主業(yè)，一大批落后的生產(chǎn)關(guān)系、低效組織、商業(yè)業(yè)態(tài)勢(shì)必會(huì)被淘汰。

17.融資之道

資金永遠(yuǎn)不夠用，是社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商的常態(tài)。整個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道在2021年還是整體區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張階段，資金流方面，雖然平臺(tái)與供應(yīng)商之間接近準(zhǔn)現(xiàn)金方式結(jié)算，但贏利往往不能支撐增量式必備庫(kù)存擴(kuò)容。解決之道一是獲取上游賬期授信，二是多渠道融資應(yīng)急解困。

18.下沉

隨著美團(tuán)不再“像素級(jí)”模仿興盛之后，巨頭選擇在中心地帶的地級(jí)市場(chǎng)直接建倉(cāng)扁平化運(yùn)營(yíng)，相應(yīng)的省會(huì)供應(yīng)商隨之下沉，被平臺(tái)帶起來(lái)的供應(yīng)商需要配套相應(yīng)的組織與倉(cāng)配，外埠組織建立考驗(yàn)操盤手的管理與素質(zhì)水平。這時(shí)，外埠分舵必須引入阿米巴模式，責(zé)權(quán)利一體化下沉，這既能跟上平臺(tái)的發(fā)展，又能防止異地管理失控的風(fēng)險(xiǎn)。

19.硬核贏利

社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商更是“穿著褲頭撿鋼镚”的生意，降低成本是打造經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)壁壘的前提，一定意義上，利潤(rùn)是省出來(lái)的，不是掙出來(lái)的。作為同品類規(guī)模級(jí)別的供應(yīng)商，與上游的結(jié)算價(jià)格水平是否相似決定其毛利率在同一水平線上。如此一來(lái)，盈利就取決于誰(shuí)的經(jīng)營(yíng)成本更低，供應(yīng)商5%的純利潤(rùn)是一個(gè)正常的數(shù)據(jù)指標(biāo)。

20.專業(yè)不敗

社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商與平臺(tái)合作的注意要點(diǎn)：關(guān)系解決連接，專業(yè)保障經(jīng)營(yíng)。

21.戰(zhàn)略復(fù)盤

新賽道、新挑戰(zhàn)、新打法，探索路途中踏坑踩雷撞墻在所難免，社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商要么在商言商，贏利賺錢，要么沉淀一支鐵軍隊(duì)伍。當(dāng)然二者兼之再好不過(guò)，假若二者一頭不占，那說(shuō)明我們的戰(zhàn)略出現(xiàn)了重大問(wèn)題。

作者：陳海超，麥營(yíng)銷咨詢新零售機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)；李保林，團(tuán)品牌新零售倡導(dǎo)者 / 團(tuán)品牌俱樂(lè)部發(fā)起人