周月明

在門(mén)店數(shù)量和營(yíng)收規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大下，奈雪的茶至今尚未盈利，已經(jīng)連續(xù)多年虧損。從其經(jīng)營(yíng)擴(kuò)展戰(zhàn)略來(lái)看，似乎又是一家“瑞幸”降臨，這是資本方玩的另一場(chǎng)“圈錢(qián)”游戲嗎？

大年三十，就在所有人都在準(zhǔn)備迎接牛年之際，一家奶茶公司悄悄地在港交所遞交了招股說(shuō)明書(shū)，擬準(zhǔn)備上市。這家悄悄行動(dòng)的公司，就是知名新茶飲品牌——奈雪的茶。

近幾年來(lái)，以喜茶、奈雪的茶為代表的“新茶飲”在一線城市、準(zhǔn)一線城市悄然興起，不少大型商場(chǎng)常?？煽吹接小按笈砰L(zhǎng)龍”情景?！都t周刊》記者近日走訪了北京幾家喜茶、奈雪的茶門(mén)店，其中，北京崇文門(mén)國(guó)瑞購(gòu)物中心地下一層奈雪的茶和喜茶相鄰，兩家店面均出現(xiàn)排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)情況。

奈雪的茶發(fā)展時(shí)間僅僅五年左右，相關(guān)資料顯示，其首家店面最早于2015年11月在深圳開(kāi)業(yè)，截至2020年三季度末，店面總數(shù)已達(dá)422家，而截至2021年2月5日，這一數(shù)目進(jìn)一步擴(kuò)展至507家。

就在門(mén)店數(shù)量大幅擴(kuò)張的同時(shí)，奈雪的茶的營(yíng)收規(guī)模也在持續(xù)擴(kuò)大。據(jù)招股說(shuō)明書(shū)顯示，2018年至2020年前三季度，公司營(yíng)收分別達(dá)到10.9億元、24.5億元和21.8億元，其中2019年同比增長(zhǎng)130%，2020年前三季度同比增長(zhǎng)了21%。

然而有意思的是，在門(mén)店數(shù)量和營(yíng)收規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大下，奈雪的茶至今尚未盈利，已經(jīng)連續(xù)多年虧損。2018年至2020年前三季度，公司分別虧損了6600萬(wàn)元、3855萬(wàn)元和2608萬(wàn)元，其中，2020年前三季度若扣除非經(jīng)常性損益，虧損更是超過(guò)了1.5億元。

日均銷售額、訂單量持續(xù)下滑

從奈雪的茶定位來(lái)看，公司瞄準(zhǔn)的是一線城市、新一線城市和二線城市。據(jù)招股說(shuō)明書(shū)，2018年至2020年前三季度，公司在一線城市門(mén)店數(shù)量分別達(dá)到87家、138家和155家，新一線城市門(mén)店數(shù)量達(dá)到58家、119家和148家，兩類城市的門(mén)店數(shù)量基本占據(jù)了奈雪的茶門(mén)店半數(shù)以上。

值得注意的是，相較于門(mén)店數(shù)量的快速擴(kuò)張，奈雪的茶無(wú)論是每店日均銷售額，還是每店日均訂單量卻在不斷下滑中。

首先從每店日均銷售額來(lái)看，2018年至2020年前三季度，分別為30700元、27700元和20100元。其中，一線城市每店日均銷售額從2018年的29000元下降至2020年前三季度的20200元，新一線城市則從33000元降至19500元，而二線城市的下滑幅度更大，從46300元直接降至19700元，縮水幅度超過(guò)一半。

其次從訂單量來(lái)看，在2018年至2020年前三季度，奈雪的茶每店日均訂單量分別為716單、642單和465單，呈現(xiàn)出明顯下滑趨勢(shì)，下降幅度達(dá)35%左右。其中，一線城市每店日均訂單量從2018年的694單降至2020年前三季度的458單，新一線城市從739單降至455單，而二線城市則干脆從949單降至469單，近乎腰斬。

當(dāng)然，2020年前三季度的銷售數(shù)據(jù)不佳或與當(dāng)年發(fā)生的新冠疫情有較大關(guān)系，但不可否認(rèn)的是，每店日均銷售額和每店日均訂單量在2019年就已經(jīng)開(kāi)始下滑，而2019年卻是沒(méi)有發(fā)生疫情“黑天鵝”的。

如此情況，拖累日均銷售額的其中一個(gè)重要原因或與新店大量開(kāi)張有關(guān)，畢竟一家新店啟動(dòng)是需要有積攢人氣和客戶過(guò)程?？捎幸馑嫉氖?，從“老店”銷售來(lái)看，奈雪的茶每店銷售額并沒(méi)有隨著時(shí)間的積累而提升。據(jù)奈雪的茶招股說(shuō)明書(shū)披露，2019年和2020年前三季度同店數(shù)量分別為49家、153家（同店指2018年及2019年開(kāi)業(yè)時(shí)間均不少于300天、截至2019年和2020年9月30日開(kāi)業(yè)時(shí)間不少于225天），但2019年和2020年前三季度這些店的銷售額總共分別為5.59億元和9.21億元，即2019年“同店”平均年銷售額為1140萬(wàn)元，而2020年前三季度則為601萬(wàn)元，9個(gè)月只完成了2019年的52%。

無(wú)論怎樣，就這些銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，體現(xiàn)出了奈雪的茶的一個(gè)特點(diǎn)，即門(mén)店數(shù)量雖然迅速擴(kuò)張，但每店的盈利情況并沒(méi)有跟上擴(kuò)張的腳步。要知道，目前“新茶飲”市場(chǎng)本身競(jìng)爭(zhēng)就非常激烈，而且這類奶茶產(chǎn)品受材料、口味的限制，本身就比較“同質(zhì)化”，若未來(lái)其他品牌搶占更多的市場(chǎng)份額，則奈雪的茶銷售額很可能面臨更大的擠壓，而這一點(diǎn)恰恰是奈雪的茶不容忽視的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

從目前情況來(lái)看，這一風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)已經(jīng)有所呈現(xiàn)。在“新茶飲”市場(chǎng)上，除了奈雪的茶，喜茶、蜜雪冰城、CoCo、1點(diǎn)點(diǎn)、茶顏悅色都是強(qiáng)勢(shì)品牌，而且這其中有不少已獲得資本支持。比如2020年3月，喜茶就獲得了Coatue和高瓴資本的戰(zhàn)略投資，投后估值達(dá)160億人民幣。又比如今年1月，蜜雪冰城也完成了首輪融資，投后估值超過(guò)200億元。

此外，據(jù)《2020消費(fèi)領(lǐng)域投融資趨勢(shì)報(bào)告》顯示，2020年全年，茶飲品牌一共有18起融資，披露總金額達(dá)17.43億元人民幣，同比增長(zhǎng)約700%，占到當(dāng)年食品/保健品賽道融資總額的36%。

這些數(shù)據(jù)意味著，奈雪的茶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也都在不斷積累能量展開(kāi)市場(chǎng)爭(zhēng)奪。而從市場(chǎng)份額來(lái)看，奈雪的茶比喜茶低了8個(gè)百分點(diǎn)左右。據(jù)招股說(shuō)明書(shū)，喜茶目前占據(jù)了25.5%的市場(chǎng)份額，奈雪的茶占據(jù)17.7%。截至2020年底，喜茶已在61座城市開(kāi)出695家店，而奈雪的茶截至2021年2月5日，門(mén)店總數(shù)為507家，落后喜茶近200家門(mén)店。

那么，在日漸激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，奈雪的茶將如何應(yīng)對(duì)？從奈雪的茶招股說(shuō)明書(shū)來(lái)看，其貌似仍在通過(guò)擴(kuò)張鋪店方式占領(lǐng)市場(chǎng)。據(jù)國(guó)信證券報(bào)告指出，“奈雪的茶計(jì)劃2021～2022年新開(kāi)門(mén)店300/350家，2023年相對(duì)不低于2022年。通過(guò)初步模型測(cè)算，未來(lái)3～5年，門(mén)店規(guī)模有望上看近1500家，有望迎來(lái)顯著加速開(kāi)店?！?/p>

不過(guò)，這種方式實(shí)在有點(diǎn)讓人擔(dān)憂的，因?yàn)槠浜芸赡軙?huì)陷入到“瑞幸模式”。當(dāng)初，瑞幸也是通過(guò)不斷開(kāi)新店占領(lǐng)市場(chǎng)，而虧損情況卻日漸加重，雖僥幸在美上市，但最終因“刷單”一事而爆雷。如今，奈雪的茶也采用同樣模式擴(kuò)展，同樣面臨資金壓力，瑞幸身上出現(xiàn)的問(wèn)題不排除有可能在其身上也會(huì)出現(xiàn)。

資金面緊張，償債壓力大

從奈雪的茶的業(yè)績(jī)表現(xiàn)來(lái)看，資金面緊張的“副作用”也是十分明顯的。首先從凈利潤(rùn)來(lái)看，2018年至2020年前三季度，公司分別虧損了6600萬(wàn)元、3855萬(wàn)元、2608萬(wàn)元;其次在負(fù)債方面，截至2020年前三季度，奈雪的茶負(fù)債高達(dá)27.78億元，總資產(chǎn)只有26.06億元，資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)106.6%。此外，公司賬上現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物也僅3.77億元。在大量擴(kuò)店戰(zhàn)略下，奈雪的茶資金鏈恐難避免斷裂之憂，而這也是其為何要急于上市的重要原因之一。

對(duì)于奈雪的茶來(lái)說(shuō)，近些年來(lái)，其已獲得不少融資。2017年7月，奈雪的茶獲得天圖資本1億人民幣A輪融資;2018年3月，天圖資本再投數(shù)億元A+輪融資;2020年6月，奈雪的茶獲得來(lái)自深創(chuàng)投近億美元B輪融資。且據(jù)彭博社消息，其在今年1月還獲得PAG、云鋒基金C輪1億美元融資，在幾輪融資后，奈雪的茶估值已經(jīng)接近20億美元，約130億元人民幣。

可即使有這么多筆融資，仍無(wú)法滿足奈雪的茶“燒錢(qián)”所需，因?yàn)殡S著各項(xiàng)成本的增高，奈雪的茶開(kāi)店所需的費(fèi)用只會(huì)越來(lái)越高。據(jù)招股說(shuō)明書(shū)數(shù)據(jù)，2018年、2019年和2020年前三季度，材料成本在逐漸增大中，其中，2018年材料成本還占成本35%左右，而至2020年前三季度，則已達(dá)到了38.4%。

為了應(yīng)對(duì)成本增加的壓力，奈雪的茶也相應(yīng)地提高了單品售價(jià)。去年4月，奈雪的茶成功邁入30元/杯時(shí)代，然而在市場(chǎng)中各種新品牌的進(jìn)入，單杯逐漸增高的價(jià)格或在另一方面成為其“趕客”的決定因素，而這可能正是奈雪的茶單店訂單下滑的重要原因之一。

不靠流水掙錢(qián)，急速擴(kuò)展為上市套現(xiàn)

因奈雪的茶連年虧損，其又急于上市，這讓很多投資者對(duì)其能何時(shí)盈利非常關(guān)心?？芍档猛嫖兜氖?，奈雪的茶選擇這種類似瑞幸那樣急速擴(kuò)張門(mén)店的做法，是否壓根兒就沒(méi)有想過(guò)要靠流水來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利？

近日，《紅周刊》記者以加盟方的身份與奈雪的茶招商部門(mén)的工作人員進(jìn)行了一番交流，通過(guò)與他們的交流有了新的“認(rèn)知”。

據(jù)奈雪的茶招商人員稱，奈雪的茶除了9家門(mén)店是以合作方式營(yíng)業(yè)，其余門(mén)店都是直營(yíng)模式，并不采用加盟方式。當(dāng)《紅周刊》記者問(wèn)到如何參與直營(yíng)的條件時(shí)，奈雪的茶招商人員給出了一系列較為“嚴(yán)苛”的標(biāo)準(zhǔn)。首先，個(gè)人流動(dòng)資產(chǎn)不能低于300萬(wàn)元，并且是以公司身份參與，而且參與后要親自做店長(zhǎng)并親自經(jīng)營(yíng);其次，在開(kāi)店之前，奈雪的茶會(huì)先在開(kāi)店的城市評(píng)估開(kāi)店費(fèi)用，一般在300萬(wàn)元至400萬(wàn)元左右（每個(gè)城市不同），而這筆費(fèi)用一半由參與方承擔(dān)，另一半由奈雪的茶承擔(dān)，并且提交30萬(wàn)元保證金。在確認(rèn)開(kāi)店后，奈雪的茶將全面負(fù)責(zé)選址、裝修、原材料提供、下派店長(zhǎng)（一年左右）和對(duì)員工進(jìn)行管理培訓(xùn)，前三個(gè)月不進(jìn)行分紅，之后每三個(gè)月分紅一次，分紅比例是：奈雪的茶50%、參與方40%、店長(zhǎng)10%（店長(zhǎng)撤走后，分紅歸參與方所有）。店面選址等方面，參與方可參與決策的空間很小，奈雪的茶要求選擇180平米以上的店鋪，而且三年內(nèi)參與方不可退出。

對(duì)于這一系列較為嚴(yán)格的參與直營(yíng)條件，該招商人員非常直白地說(shuō)：“合作方一般沒(méi)有個(gè)人和小公司，都是大公司或大商場(chǎng)為了提升其自身的品牌形象而選擇合作，奈雪的茶如此嚴(yán)格的經(jīng)營(yíng)直營(yíng)店，本身毛利率也比其他加盟類的奶茶品牌要低，而落到參與方頭上的分紅也僅在13%至17%左右，說(shuō)白了，很多參與方選擇與奈雪的茶合作經(jīng)營(yíng)直營(yíng)店，并不是為了掙錢(qián)，而是看重奈雪的茶為其寫(xiě)字樓或商場(chǎng)帶來(lái)的品牌效應(yīng)，從而增大更多客流量?！?/p>

就此直營(yíng)條件，《紅周刊》記者還采訪了其他品牌經(jīng)營(yíng)奶茶店的人員，他們稱“這個(gè)條件太嚴(yán)苛了，回報(bào)率也較低，個(gè)人一般是為了靠該項(xiàng)生意掙錢(qián)，而這類項(xiàng)目一般小生意人是不會(huì)考慮的?！?/p>

奈雪的茶招商人員也多次坦言稱：“奈雪的茶這樣做，很大程度上就是為了上市，并不是靠流水來(lái)掙錢(qián)?！?/p>

如此來(lái)看，奈雪的茶的“財(cái)富密碼”實(shí)際上看重的并不是當(dāng)前是否盈利，而是為了打造自己的品牌效應(yīng)，讓商場(chǎng)等參與方為其背書(shū)，借此不斷融資推動(dòng)自己上市。若這樣來(lái)看，奈雪的茶當(dāng)前加速擴(kuò)店而忽略盈利的做法，也就有了合理的解釋。

從奈雪的茶新開(kāi)和關(guān)閉門(mén)店情況看，在其不斷大量開(kāi)店的同時(shí)，每年閉店的數(shù)量?jī)H為個(gè)位數(shù)。據(jù)招股說(shuō)明書(shū)，2018年至2020年前三季度，分別有0家、1家、7家，這一情況很可能與其三年內(nèi)不得退出的加盟規(guī)定有關(guān)。

此外，奈雪的茶很多優(yōu)惠券都是鼓勵(lì)去線下門(mén)店消費(fèi)，而不支持外送，這種做法本身也是為了給線下門(mén)店帶來(lái)人氣，從而給投資它的商場(chǎng)帶來(lái)人流量。而且，在奈雪的茶的收入結(jié)構(gòu)中，線下門(mén)店收入也占了較大比例（除2020年疫情期間）。據(jù)招股說(shuō)明書(shū)，2018年至2020年前三季度，其店內(nèi)收銀分別為8.41億元、15.84億元和5.88億元，分別占當(dāng)期營(yíng)收比例的92%、69%和29.6%。在外賣鼎盛時(shí)代，線上點(diǎn)單反而不是公司最主要的營(yíng)收來(lái)源，這一點(diǎn)也佐證了招商人員的說(shuō)法。

不過(guò)，如此情況也為奈雪的茶帶來(lái)新的問(wèn)題，即當(dāng)前的做法很可能是為了上市而進(jìn)行的，而上市之后是否盈利并不是資本方所關(guān)心的事，進(jìn)而也意味著，奈雪的茶急進(jìn)擴(kuò)店做法很可能是資本方通過(guò)概念包裝起來(lái)的一場(chǎng)上市“圈錢(qián)”游戲。

此外，還有一點(diǎn)值得玩味的是，奈雪的茶稱不接受加盟，只堅(jiān)持直營(yíng)模式，但其在近期卻要推出一款名為“火星情報(bào)局”的奶茶品牌，該品牌與優(yōu)酷綜藝節(jié)目“火星情報(bào)局”合作，阿里巴巴也參與投資。招商人員稱“火星情報(bào)局”這一奶茶品牌將以加盟形式推出，與奈雪的茶不同的是，這一品牌是為了搶占三四線城市市場(chǎng)。根據(jù)城市的不同，加盟方向奈雪的茶繳納30萬(wàn)至40萬(wàn)左右的加盟費(fèi)，每個(gè)省大概有30個(gè)指標(biāo)，此后的經(jīng)營(yíng)由加盟方自己決定。