任凇仙

中鐵隧道股份有限公司，河南 鄭州 450000

國內(nèi)工程建設(shè)市場的競爭愈發(fā)激烈，低價中標(biāo)已經(jīng)成為部分施工企業(yè)迫于生存壓力而不得不采取的無奈之舉。在全過程的招投標(biāo)階段運用多樣化的投標(biāo)策略、提前策劃項目變更管理已成為施工企業(yè)成功獲標(biāo)與有效提升項目利潤的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

1 經(jīng)營投標(biāo)工作的主要內(nèi)容及任務(wù)劃分

1.1 經(jīng)營投標(biāo)工作的主要內(nèi)容

經(jīng)營投標(biāo)作為工程項目的一項重要內(nèi)容，貫穿工程項目的全過程，對項目是否中標(biāo)及中標(biāo)后項目是否盈利至關(guān)重要，故認(rèn)真做好全過程的經(jīng)營投標(biāo)工作十分重要。全過程的經(jīng)營投標(biāo)工作包括對項目基本信息的收集、跟蹤；項目方案、概算的查缺補漏；項目施工現(xiàn)場主要信息調(diào)查；項目成本信息調(diào)查及分析；對項目合同評審、營銷交底及臺賬建立及中標(biāo)管理工作。

經(jīng)營投標(biāo)的主要工作內(nèi)容如下所示：

（1）對項目信息進行收集、歸類、上報、匯總、評審，建立項目信息臺賬。通過分析、比對及篩選確定投標(biāo)項目。

（2）完成項目營銷策劃書編制、項目業(yè)主基本情況調(diào)查表等工作內(nèi)容，包括工程項目建設(shè)背景、建設(shè)方組成、資金來源、社會信譽、項目設(shè)計方、項目所在地的政治經(jīng)濟和社會人文狀況、項目可研資料以及當(dāng)?shù)卣鞴懿块T對項目的運作方式等情況。

（3）組織完成項目施工現(xiàn)場情況調(diào)查，包括工程項目位置、場地、道路等現(xiàn)場條件和周邊環(huán)境，當(dāng)?shù)夭牧蟽r格及市場供應(yīng)情況及競爭對手的調(diào)查分析，可為項目后續(xù)評審工作提供依據(jù)。

（4）組織項目標(biāo)前成本測算、投標(biāo)評審、可行性分析等工作，按照決策意見，組織完成項目投標(biāo)。

（5）對中標(biāo)項目進行合同評審、營銷交底和臺賬建立等中標(biāo)后管理工作。

1.2 經(jīng)營投標(biāo)各階段任務(wù)劃分

（1）工程項目立項階段。在工程項目立項階段，經(jīng)營投標(biāo)工作可根據(jù)工程項目的實際情況和特點，考慮企業(yè)優(yōu)劣勢，分析競爭對手的情況，并結(jié)合業(yè)主的訴求，對項目進行有目的的合理引導(dǎo)，從而最大程度上發(fā)揮優(yōu)勢，并為下階段的工作做好鋪墊。

（2）工程項目可研階段。在工程項目可研階段，需充分考慮項目的工法選擇、方案優(yōu)化、設(shè)備選擇、投資估算、市場研究等方面，并充分預(yù)估投資估算，排除主要對手，從而為下一步設(shè)計概算奠定基礎(chǔ)。

（3）工程項目初步設(shè)計階段。在工程項目初步設(shè)計階段，需進一步細(xì)化、落實項目的方案，在設(shè)備選型、標(biāo)段劃分、施工組織等方面結(jié)合企業(yè)優(yōu)勢，合理、充分地編制設(shè)計概算，為施工階段的變更管理埋下伏筆。

（4）工程項目招標(biāo)階段。在工程項目招標(biāo)階段，通過收集企業(yè)和對手的信息情況，在招標(biāo)條款的篩選、設(shè)置中創(chuàng)造滿足對企業(yè)有利的條件，排除競爭對手。招標(biāo)過程中需認(rèn)真研究梳理合同條款，對有失公平的合同條款提出詢疑，針對不可控因素盡量設(shè)置合同開口項，規(guī)避后期施工風(fēng)險，為后續(xù)中標(biāo)合同簽訂做準(zhǔn)備。全過程經(jīng)營投標(biāo)工作流程圖見圖1。

2 經(jīng)營投標(biāo)各階段的工作方式及策略

2.1 資料收集

資料收集工作以收集工程項目設(shè)計資料為主，包括以下內(nèi)容。

（1）預(yù)可研階段（項目建議書階段）：預(yù)可研報告、專家會意見、政府審批意見。

（2）可研階段：工程可行性研究報告、設(shè)計圖紙、專家會意見、政府審批意見。

（3）初步設(shè)計階段：初步設(shè)計圖紙、工程量報批稿、概算及第三方審核后的概算。

（4）施工圖階段：圖紙及預(yù)算、第三方審核后的預(yù)算等。

（5）項目進展各個階段中建設(shè)方及設(shè)計院召開的各項與項目有關(guān)的會議紀(jì)要，便于及時了解項目動態(tài)及最新進展。

（6）將該地域類似項目的施工方案、設(shè)計資料、重難點問題、概預(yù)算、合同文件、投標(biāo)文件等資料進行對比分析，可以更清晰地了解項目。

圖1 全過程經(jīng)營投標(biāo)工作流程圖

2.2 施工條件調(diào)查

當(dāng)項目可行性研究報告方案基本確定時，便可以開始對項目施工現(xiàn)場和周邊環(huán)境進行現(xiàn)場勘察，若在項目進展過程中部分工程內(nèi)容發(fā)生變化，應(yīng)對變化的部分進行重新勘察。

（1）設(shè)計方案中地形地貌、地上物、地下管線和隱蔽物等與現(xiàn)場實際情況是否符合；現(xiàn)場的周邊是否有工廠、池塘等，如有必須確定工廠、池塘所處的方位與現(xiàn)場及線路的距離。

（2）水源情況。確定施工場地水源的位置、水質(zhì)、供水壓力等是否符合施工要求。如果暫時不具備水源條件，則應(yīng)該確定其他運水途徑和灌水方式。

（3）交通狀況。查看施工現(xiàn)場內(nèi)外交通運輸是否通暢，大型機械車輛是否能夠通行，上方有無障礙物，尤其是盾構(gòu)項目需考慮盾構(gòu)運輸時的限高、承重等問題，不便于運輸?shù)膱龅啬芊窳肀俾肪€解決交通運輸問題，以保證施工期間運輸暢通。

（4）電源。落實電源所在位置、電壓及負(fù)荷能力等。了解是否具備安全搭設(shè)臨時線路的條件，確定需要增添的相關(guān)設(shè)備及材料等。

2.3 工程辨識

該項工作在取得項目可行性研究報告及項目估算后方便可開展，但其主要工作應(yīng)在取得初步設(shè)計和概算后進行，包括對工程難度、盈利空間、公司競爭力強弱的辨識。結(jié)合項目施工條件的調(diào)查、附近類似項目的資料搜集以及地質(zhì)斷面圖，大致可確定工程項目的重難點，同時區(qū)分出項目中適合公司施工的工程，如長大山嶺隧道、大盾構(gòu)隧道、TBM 隧道、地鐵、車站等。在此基礎(chǔ)上通過采用研究概算、比對類似項目、成本測算等方式，算出項目的盈利空間，為是否繼續(xù)跟蹤該項目提供可靠分析依據(jù)。

2.4 設(shè)計方案研究及優(yōu)化

設(shè)計方案的研究是項目跟蹤過程技術(shù)方面的重要工作，通過研究設(shè)計方案，可確定設(shè)計方案是否合理、可行以及保證措施是否存在缺失，能夠及時與設(shè)計方取得聯(lián)系，將缺少或應(yīng)修改的措施加入設(shè)計圖與概算中，如地連墻接縫止水、端頭加固措施、下穿既有線等。另外，關(guān)注其中是否存在可進行負(fù)變更的項目，提前做好調(diào)查和技術(shù)準(zhǔn)備，當(dāng)項目中標(biāo)后，可盡快進行負(fù)變更工作，進一步增大利潤空間。

2.5 工程量清單的復(fù)核

工程量清單中的列項應(yīng)逐項計算復(fù)核，清理是否存在清單缺漏項，形成工程量偏差及缺項，并對比表格，注意對比工程量的正負(fù)偏差，為項目投標(biāo)的不平衡報價提供依據(jù)。

2.6 標(biāo)前成本測算

在投標(biāo)報價前，根據(jù)招標(biāo)人發(fā)布的招標(biāo)文件、圖紙、補疑及工程量清單，企業(yè)編制的施工組織設(shè)計、國家、行業(yè)的技術(shù)規(guī)范等資料，依據(jù)企業(yè)勞務(wù)分包價格、市場材料價格、機械租賃價格等資料，在實質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件的同時，將企業(yè)自身能力與現(xiàn)場調(diào)查相結(jié)合，對投標(biāo)項目的成本水平做出科學(xué)測算，依此判斷項目投標(biāo)的可行性。

2.7 投標(biāo)可行性報告

通過以上工作，可以對項目有一個較為準(zhǔn)確的評估，再匯總以上成果，便可做出投標(biāo)的可行性報告?？尚行詧蟾鎽?yīng)包括項目總論與背景、項目業(yè)主基本情況、項目總體方案設(shè)計、項目評標(biāo)辦法、項目主要商務(wù)合同條件、項目施工現(xiàn)場情況調(diào)查、項目組織與管理、項目設(shè)備與物資采購、項目資金、質(zhì)量、安全、環(huán)境、進度保障措施、項目財務(wù)經(jīng)濟預(yù)測與盈利水平分析、項目的主要風(fēng)險識別與應(yīng)對措施、項目競爭對手與中標(biāo)情況分析、項目結(jié)論與建議。從不同方向與深度的角度去剖析項目，從而對擬投標(biāo)項目有一個清晰完整的決策。

3 經(jīng)營投標(biāo)工作的溝通機制

3.1 建立各方聯(lián)絡(luò)機制

經(jīng)營投標(biāo)工作不僅涉及設(shè)計方案優(yōu)化、概算修偏等方面，同時保持好與建設(shè)方、設(shè)計院、第三方咨詢等單位良好的溝通交流，也是經(jīng)營工作順利開展的前提及投標(biāo)成敗的關(guān)鍵。

以建設(shè)方、設(shè)計院對技術(shù)方案、施工經(jīng)驗等實際需求為切入點，通過企業(yè)在建項目展示等溝通交流平臺，向建設(shè)方、設(shè)計院展示企業(yè)施工能力。同時，借助企業(yè)品牌和專業(yè)化優(yōu)勢，換位思考，成果共享，實現(xiàn)方案優(yōu)化落實到設(shè)計圖紙上的經(jīng)營目標(biāo)。

3.2 “請進來”是溝通聯(lián)絡(luò)的重要手段

邀請建設(shè)方、設(shè)計院等相關(guān)部門和單位到集團、子（分）公司到在建施工項目進行考察和指導(dǎo)，促進雙方做深層次的交流，拉近與建設(shè)方、設(shè)計院的距離，讓其體會到企業(yè)的實力和精神面貌。

3.3 高層領(lǐng)導(dǎo)互訪走動

高層領(lǐng)導(dǎo)互訪走動是聯(lián)絡(luò)對接的一種升華，創(chuàng)造性地讓雙方領(lǐng)導(dǎo)層進行會晤、交流，使聯(lián)絡(luò)對接走向更高層次，增強雙方互信感，為后期項目投標(biāo)奠定堅實的基礎(chǔ)。

4 結(jié)束語

工程項目是施工企業(yè)經(jīng)濟效益的源泉，也是企業(yè)員工賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，經(jīng)營投標(biāo)作為施工企業(yè)承攬工程項目的主要手段，必須給予足夠的重視。經(jīng)營投標(biāo)工作就是企業(yè)利用自身各項優(yōu)勢資源，建立與設(shè)計方、建設(shè)方互相信任的合作關(guān)系，是一種主動營銷的過程。