□ 本刊記者 葉迎春

2月6日，南化公司召開2020年度銷售工作表彰會，進行“十四五”開好局、起好步動員。圖為員工看到自己上榜時欣喜不已。裴昱攝

2020年，面對新冠疫情對全球化工市場的重創(chuàng)，南化公司大力推進管理創(chuàng)新，持續(xù)完善積極主動的應對機制，服務管理提升拳頭產(chǎn)品市場主導地位，圍繞創(chuàng)造一流業(yè)績建立科學高效的考核機制，創(chuàng)造了10年來最好的營銷業(yè)績，自銷產(chǎn)品產(chǎn)銷率和資金回收率達百分之百，銷售毛利增加近兩億元，優(yōu)質(zhì)客戶占比大幅提升。

完善積極應對機制

“1月繼續(xù)保持增銷增效勢頭，2月計劃已基本落實。”春節(jié)前夕，銷售業(yè)務員少了焦慮、多了信心。一年來，經(jīng)過公司上下共同努力，建立了抗疫穩(wěn)產(chǎn)增效的積極主動應對機制且不斷優(yōu)化。

2020年1月底開始，全國大多數(shù)企業(yè)因疫情延期復工，南化公司產(chǎn)品銷售形勢異常嚴峻：34家主要輪胎客戶企業(yè)僅3家開工，化工產(chǎn)品下游客戶企業(yè)全部延期開工。公司立即從人員管理入手，組織業(yè)務員每日分析市場走勢、部署拓市增銷，并通過電話溝通、視頻通話、發(fā)電子郵件等方式密切與客戶的溝通，每天給客戶和物流商打電話、視頻通話近百次，精準安排船期和車輛提貨。

“組織黨員突擊隊，全面恢復出差！”2月13日開始，銷售中心班子成員帶領黨員骨干，分別走訪重點客戶?！澳銈兪堑谝粋€來看望我們、關心我們生存發(fā)展的供應商，我們深切感受到了貴公司經(jīng)營理念的巨大變化。”新冠肺炎疫情期間，公司領導率隊4次走訪江蘇泰興某客戶企業(yè)，送防疫緊缺物資、送關懷慰問，從齊心抗疫到結對復工復產(chǎn)，一度中斷的業(yè)務合作得到恢復。

公司針對苯胺、硝基氯苯、液氨、硝酸等12種化工產(chǎn)品，分別制定了增加長約客戶銷量、水路沿線客戶優(yōu)先、園區(qū)就近銷售等措施，有效促進非常時期的產(chǎn)品銷售。去年2月，公司主產(chǎn)品銷量與上年同期基本持平。

2020年4月至5月，海外疫情的蔓延沖擊了全球化工市場。跨國企業(yè)客戶減量、銷售渠道不暢，公司管理層加班加點研究銷售策略，重新梳理客戶資料，搜索空白市場目標客戶。黨員突擊隊再次實施遍訪客戶計劃，堅決打贏“絕地反擊戰(zhàn)”。

服務管理提升主導地位

2020年4月，公司銷售業(yè)務員周前進以10元/噸的差價從貴州某企業(yè)采購招標平臺上奪得“頭標”—90噸橡膠防老劑訂單。這得益于疫情期間，他們根據(jù)競爭對手的報價和運費計算，制作了精確的“作戰(zhàn)地圖”，提高了競標成功率。

“橡膠助劑的主要原料有苯胺、甲酮和丙酮等，我們要研究原料價格走勢，還要研究下游市場開工情況、同行開工負荷、國內(nèi)外物流變化、產(chǎn)業(yè)政策等?！笔袌鰧T王克斌和劉智勇，分管20個產(chǎn)品的市場走勢分析和銷售業(yè)務員的報價監(jiān)督工作，為提高營銷水平、樹立企業(yè)形象發(fā)揮了特殊作用。僅去年國慶長假期間，他們就18次調(diào)整銷售策略，徹底扭轉了以往被動營銷的形勢，成為引領行業(yè)的風向標。

公司銷售中心進一步打造干凈供應商亮麗名片，以誠結友、為客戶提供準確的市場分析研判，更以文交心，以廉潔文化建設贏得越來越多客戶的尊重和信賴。2020年10月30日，他們邀請南京文化專家講“文化與禮儀”，組織行業(yè)會議參會嘉賓參觀全國關心下一代黨史國史教育基地——公司廠史陳列館，運用南京文化做好營銷工作。

建立全覆蓋的精準考核

2020年以來，公司還通過實施新的績效考核辦法加強管理。新的考核辦法去掉了很多限制條件，簡單易操作，便于業(yè)務員計算自身業(yè)績，賣了多少產(chǎn)品、獲得多少收益一目了然，進一步調(diào)動了大家的工作積極性，銷售能手爭先恐后增強工作能力、創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績。為實現(xiàn)公平公正，銷售中心全員輪崗，最大限度合理劃分銷售區(qū)域，還給業(yè)務員兩個月適應期。新績效考核辦法正式實施后，銷售業(yè)務員積極做好產(chǎn)品穩(wěn)價工作，為企業(yè)取得良好經(jīng)濟效益做出貢獻，自身月度收入也大幅度增長。

針對其他工作人員，公司按照其承擔的工作對銷售業(yè)務的支持和貢獻進行考核，調(diào)動全員力量，提供高水平服務，促進銷售業(yè)務順利推進。其他崗位工作人員也加快工作節(jié)奏，積極幫助客戶到公安機關辦理好相關資質(zhì)證明，提醒客戶完成開票手續(xù)，確保順利提貨。

改革績效考核有力地推動了南化公司的增銷增效，稀硝酸、苯胺、硝基氯苯、橡膠助劑等主要產(chǎn)品銷售量都實現(xiàn)良好增長，自銷產(chǎn)品年銷售量比上年增長16.7%，主要化工產(chǎn)品市場占有率提升2.6個百分點。