張珠容

江西省撫州市有個名叫張斌華的小伙子，多年前在家鄉(xiāng)承包下一塊位于水庫邊上的魚塘養(yǎng)泥鰍賣泥鰍，還發(fā)展大批農(nóng)戶共同養(yǎng)殖泥鰍。泥鰍產(chǎn)量穩(wěn)定之后，張斌華萌生了一個大膽的想法：把自己的泥鰍賣到全國去。為此，他開始和各地的經(jīng)銷商聯(lián)系。在這個過程中，有一個問題令他感到十分納悶。

有一回，張斌華端著一盆泥鰍去拜訪一個經(jīng)銷商，問對方能出多少價格。這個經(jīng)銷商兩眼放光，說：“這個泥鰍好哇，我能出20元一斤！”可張斌華端著同一盆泥鰍問第二個經(jīng)銷商同樣的問題時，對方卻不屑一顧：“一斤最多給8元吧，我很少進(jìn)這種貨?！钡谌齻€經(jīng)銷商更離譜，一看到這盆泥鰍連連擺手：“這泥鰍不好賣不好賣，就算白送我也不要！”

張斌華感到很不解：同一盆泥鰍，為什么有的經(jīng)銷商見了頻頻點(diǎn)頭，有的卻連連搖頭？他幾次想問經(jīng)銷商這是為什么，可對方從不正面回答，只是支支吾吾搪塞著。張斌華向來敏感，他想：在同一盆泥鰍的不同評價里，一定暗藏玄機(jī)。于是，他有事沒事就往各地的大型水產(chǎn)市場跑。而隨著接觸的經(jīng)銷商越來越多，他漸漸獲知了隱藏在泥鰍行業(yè)里的關(guān)鍵信息。

原來，經(jīng)銷商不同出價的背后，反映的是不同地區(qū)的飲食習(xí)慣。因?yàn)樽龇ú煌?，所以每個地區(qū)對泥鰍大小的需求也不一樣。比如在江西，香煎小泥鰍是最傳統(tǒng)的做法。在剛剛燒熱的油里，倒入一寸長的小個泥鰍，用熱油煎熟、翻炒，再加入辣椒炒出香味。在呲呲啦啦聲中，這道獨(dú)具風(fēng)味的香煎小泥鰍就做好了。因?yàn)橐逋?，所以泥鰍個頭不能太大。在上海、杭州等地，人們喜歡用泥鰍來燉湯，因此偏愛中等個頭的泥鰍。東北人則喜歡大鍋燉泥鰍，所以大個的泥鰍在那里更受歡迎。

這讓張斌華意識到：只有符合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?，泥鰍才能賣出好價錢。于是他開始認(rèn)真了解每一個地區(qū)乃至每一個經(jīng)銷商的偏好，并把這些偏好記錄下來。掌握好這個門道之后，張斌華接著給自己的泥鰍認(rèn)真分級，按大小賣給不同的經(jīng)銷商。他將泥鰍倒進(jìn)一種有著狹長縫隙的篩子，比縫隙窄的泥鰍就會從鏤空的地方掉下去，比縫隙寬的則會留在篩子上。隨后，泥鰍再順著篩子游，直到掉進(jìn)對應(yīng)的桶里。張斌華使用這種方法將泥鰍細(xì)分成了大中小三種規(guī)格，而后再在每種規(guī)格里分出兩個等級。

靠著細(xì)分產(chǎn)品這一招，張斌華很快打開泥鰍的全國銷售市場。隨后幾年，他又和幾家貿(mào)易公司建立了聯(lián)系，將泥鰍出口到了韓國。創(chuàng)業(yè)成功之后張斌華多次感慨，自己的銷售之路之所以能順暢打開，得益于那一盆泥鰍。的確，對于不同經(jīng)銷商對同一盆泥鰍做出不同評價這件事，多半人頂多說一句“奇了怪了”，可張斌華卻能深究問題背后的實(shí)質(zhì)，挖掘出隱藏的市場信息。在那一盆泥鰍里，張斌華解開了一個行業(yè)的財富密碼。

（摘自《思維與智慧》）