文／齊鐵健 胡志明

一座石虎關(guān)加油站的油品銷(xiāo)量，相當(dāng)于云南省一個(gè)州市的銷(xiāo)量。

◇“送人玫瑰，手有余香?！笔㈥P(guān)的貼心服務(wù)留住了顧客的心。

石虎關(guān)加油站位于云南省昆明主城出入滇南、滇東南的重要出入口處，是昆明通往石林、玉溪、大理、安寧、市政府、螺螄灣商貿(mào)城等地方的重要通道，地理位置較為優(yōu)越，交通便利。它是中石化云南石油昆明市汽油銷(xiāo)量最大的萬(wàn)噸站，日均汽油銷(xiāo)量最多達(dá)到了150噸。這一座加油站的油品銷(xiāo)量，相當(dāng)于某些州市的總體銷(xiāo)量。

2020年，石虎關(guān)加油站成品油銷(xiāo)售5.953萬(wàn)噸，其中汽油銷(xiāo)售5.59萬(wàn)噸，柴油銷(xiāo)售3618噸；非油品銷(xiāo)售額1423.68萬(wàn)元；加油卡充值額1.5億元。

+ □加油員日均提槍1萬(wàn)次

2020年，石虎關(guān)加油站作為一個(gè)汽油大站，汽油銷(xiāo)量突破5萬(wàn)噸。和柴油相比，汽油銷(xiāo)量能突破5萬(wàn)噸，這背后的數(shù)字意味著加油站員工要付出更多的辛苦勞動(dòng)。

石虎關(guān)加油員平均每天加油車(chē)次達(dá)10000輛，日均累計(jì)提槍次數(shù)達(dá)到10300次，高峰時(shí)段汽油日均銷(xiāo)售150噸?！笆㈥P(guān)加油員的肱二頭肌，是最發(fā)達(dá)的?！卑嚅L(zhǎng)郭瀚昌開(kāi)玩笑地說(shuō)。除了肱二頭肌發(fā)達(dá)外，石虎關(guān)加油員每天微信步數(shù)都在4萬(wàn)步以上，員工水杯都放在加油島旁邊。加油高峰期，加油員都沒(méi)時(shí)間喝口水。

石虎關(guān)加油有A、B兩站，占地面積達(dá)到1萬(wàn)平方米，其中罩棚面積3600平方米。這么大的面積對(duì)于加油員來(lái)說(shuō)，跑動(dòng)加油是工作過(guò)程中的規(guī)定動(dòng)作。90后加油員李毅說(shuō)：“我爸媽想讓我在加油站鍛煉一下。我爸經(jīng)常來(lái)石虎關(guān)加油，這里的員工精氣神特別足。他看我天天在家玩，很懶散，就冒出了這個(gè)想法?！崩钜銇?lái)加油站工作后，在站長(zhǎng)和員工們的共同幫助下，成為了加油現(xiàn)場(chǎng)最能跑的加油員。

當(dāng)然，在這么大的加油現(xiàn)場(chǎng)光靠?jī)赏冗€不行。加油員胸前的哨子和一幅白手套，就是加油員指揮車(chē)輛進(jìn)出站的先進(jìn)武器?！吧谧佣即祲暮脦讉€(gè)了，公司發(fā)的哨子聲音小，我特意自己買(mǎi)了一個(gè)大哨子?！惫f(shuō)。

石虎關(guān)加油站A站有6個(gè)加油車(chē)道，16臺(tái)雙槍加油機(jī)，汽油14臺(tái)，28支油槍?zhuān)?2號(hào)16支、95號(hào)8支、98號(hào)4支），柴油2臺(tái)（4支油槍?zhuān)?；B站有4個(gè)加油車(chē)道，12臺(tái)雙槍加油機(jī)，汽油10臺(tái)，20支油槍?zhuān)?2號(hào)12支、95號(hào)8支），柴油2臺(tái)（4支油槍?zhuān)?；油槍?shù)量多，加之汽柴油槍的布局合理，加油膠管長(zhǎng)度適中，實(shí)現(xiàn)了快速加油。加油站還在加油站入口顯著、醒目的位置，設(shè)置了油品指引標(biāo)識(shí)。同時(shí)，加油員戴著白手套吹著哨子進(jìn)行指揮。司機(jī)更容易辨認(rèn)，避免了車(chē)輛站內(nèi)尋找機(jī)位引發(fā)的擁擠，實(shí)現(xiàn)了快速通過(guò)。

由于石虎關(guān)加油站卸油頻次較高，為增加銷(xiāo)量，減少客戶(hù)等待的時(shí)間，加油站使用除水濾芯，進(jìn)行一步實(shí)現(xiàn)了卸油期間正常加油。

+ □以加油卡鎖定客戶(hù)

石虎關(guān)加油站站長(zhǎng)王海峰有一個(gè)IC客戶(hù)群，里面有100多名成員。加油IC卡客戶(hù)，是石虎關(guān)加油站創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡的基礎(chǔ)。

石虎關(guān)加油站IC卡月充值5萬(wàn)元以上的客戶(hù)就有35家，以物流公司為主。多數(shù)物流企業(yè)的辦公地點(diǎn)，都在距離石虎關(guān)加油站1—2公里的盛達(dá)物流停車(chē)場(chǎng)和浩宏物流停車(chē)場(chǎng)。

石虎關(guān)加油站站長(zhǎng)王海峰帶領(lǐng)加油站全體員工加班加點(diǎn)，完成公司安排的各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)。為了充分利用優(yōu)惠政策和辦卡充值優(yōu)惠活動(dòng)，他們以“折上折”的營(yíng)銷(xiāo)思路，做大重點(diǎn)站IC卡辦卡數(shù)。為充分調(diào)動(dòng)員工銷(xiāo)售的積極性，他挖掘每名員工的營(yíng)銷(xiāo)特長(zhǎng)，通過(guò)“室內(nèi)室外配合”“骨干員工帶頭”“三星評(píng)比”（每月服務(wù)明星、銷(xiāo)售明星、管理明星評(píng)比）等方式，形成了加油站內(nèi)互幫互助、你追我趕的銷(xiāo)售氣氛。

“王站長(zhǎng)很直爽，也會(huì)算賬，幫我們車(chē)隊(duì)省了不少錢(qián)呢?！睆V寬物流公司老板說(shuō)道。

王海峰幫助物流車(chē)隊(duì)管理車(chē)隊(duì)使用IC卡。實(shí)現(xiàn)專(zhuān)卡專(zhuān)用，限制加油次數(shù)、限制加油數(shù)量、限制加油車(chē)輛。根據(jù)物流公司的要求，加油站盡量滿(mǎn)足物流公司的加油卡管理需求。在幫助物流公司管理加油IC卡的同時(shí)，王站長(zhǎng)根據(jù)加油卡充值的數(shù)量從公司爭(zhēng)取到了最大的優(yōu)惠額度。“我們想到的事情，王站長(zhǎng)都幫我們做得很好；我們想不到的事情，王站長(zhǎng)也幫我們想到了。所以，他在哪個(gè)加油站工作，我就去哪加油?！睆V寬物流公司老板說(shuō)。廣寬物流公司，已經(jīng)是王海峰10多年的老顧客了。

剛認(rèn)識(shí)的時(shí)候，廣寬物流老板性子比較急。有一次晚上10點(diǎn)多，貨車(chē)到加油站加油，發(fā)現(xiàn)加油卡沒(méi)有錢(qián)。加油員要先給加油卡充值再加油。當(dāng)時(shí)，加油站內(nèi)加油車(chē)輛比較多，時(shí)間就拖延了一點(diǎn)。廣寬物流老板知道情況后，立馬給昆明石油公司的領(lǐng)導(dǎo)打電話(huà)投訴：“石虎關(guān)加油站加油員充值太慢、優(yōu)惠不夠、服務(wù)不到位?！钡弥闆r后，王海峰經(jīng)過(guò)多次和廣寬物流老板溝通，向他保證“我的電話(huà)24小時(shí)開(kāi)機(jī)，你可以隨時(shí)給我打電話(huà)。我保證隨時(shí)給你充值、隨時(shí)提供服務(wù)。”

◇一張冬奧卡掀起加油站油品銷(xiāo)售小高潮。

不打不相識(shí)。一次投訴之后，王海峰通過(guò)真誠(chéng)的服務(wù)贏得了廣寬物流公司老板的信任?，F(xiàn)在該物流公司每月的充值金額達(dá)到60萬(wàn)元。

+ □冬奧卡營(yíng)銷(xiāo)六步法

“師傅您有中石化加油卡，現(xiàn)在辦理冬奧卡加油有優(yōu)惠，每升優(yōu)惠3毛，優(yōu)惠時(shí)間一年呢?！泵慨?dāng)給貨拉拉或是賣(mài)菜的金杯車(chē)加油之前，加油員胡兆玲都會(huì)熱情地問(wèn)一下司機(jī)。在推銷(xiāo)冬奧卡期間，胡兆玲一個(gè)月工資翻了一番?！巴其N(xiāo)一張冬奧卡就可以獲得11元的提成，我一天的提成就能拿到200元?！焙琢崤d奮地說(shuō)。

2020年11月冬奧卡營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展以來(lái)，石虎關(guān)加油站累計(jì)發(fā)售冬奧卡6432張，充值金額1354萬(wàn)元，排名昆明石油第一。

在冬奧卡營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)期間，石虎關(guān)加油站在現(xiàn)場(chǎng)用喇叭巡回播放加油卡的優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，營(yíng)造濃厚的營(yíng)銷(xiāo)氛圍。

王海峰認(rèn)為：“加油站需要人氣，加油現(xiàn)場(chǎng)車(chē)多排隊(duì)的時(shí)候，需要提高通過(guò)率；加油現(xiàn)場(chǎng)車(chē)少的時(shí)候，一定要降低加油速度。我們?cè)颇先撕芟矚g湊熱鬧。人越多的地方，他們?cè)敢馊ヅ抨?duì)。那么大的加油站連個(gè)車(chē)都沒(méi)有，沒(méi)有人愿意加油。推銷(xiāo)冬奧卡也一樣。人氣也非常重要。多說(shuō)兩句客套話(huà)，要顧客覺(jué)得人多。如果顧客看到有人在辦理冬奧卡，那么大部分人也會(huì)排隊(duì)辦理冬奧卡?！?/p>

在冬奧卡營(yíng)銷(xiāo)期間，石虎關(guān)加油站深入解析政策，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，總結(jié)推卡技巧。王海峰提出了創(chuàng)新工作法——“冬奧卡營(yíng)銷(xiāo)六步法”：“迎、問(wèn)、說(shuō)、比、學(xué)、獎(jiǎng)?！?/p>

迎：引導(dǎo)進(jìn)站車(chē)輛停放到位，微笑迎接顧客，主動(dòng)使用文明服務(wù)用語(yǔ)跟顧客套近乎，消除顧客的戒心，為推銷(xiāo)冬奧卡奠定基礎(chǔ)。

問(wèn)：詢(xún)問(wèn)顧客加注的油品和支付方式，在詢(xún)問(wèn)支付方式時(shí)不要去問(wèn)司機(jī)用現(xiàn)金支付還是微信支付，直接問(wèn)有沒(méi)有中石化的加油卡，如果沒(méi)有就推介辦卡。

說(shuō)：向司機(jī)推銷(xiāo)冬奧卡，介紹冬奧卡的優(yōu)惠時(shí)間長(zhǎng)、幅度大，加注汽油每升有0.3元的積分優(yōu)惠，重點(diǎn)抓好貨拉拉等汽油大戶(hù)，促成推介事半功倍。

比：每天早上班前會(huì)由站長(zhǎng)或班長(zhǎng)分解當(dāng)班每個(gè)人的推卡指標(biāo)，下班后在群里面曬成果、曬排名，在員工之間營(yíng)造出你追我趕、比拼成果的良好氛圍。

學(xué)：每天由銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的1—2名員工在交接班時(shí)做經(jīng)驗(yàn)交流，分享推介話(huà)術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)技巧，相互取經(jīng)，共同進(jìn)步，以點(diǎn)帶面帶動(dòng)整個(gè)班組提升營(yíng)銷(xiāo)水平。

獎(jiǎng)：制定獎(jiǎng)勵(lì)措施，細(xì)化考核方案，對(duì)員工推卡指標(biāo)完成情況及時(shí)進(jìn)行考核獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)正向激勵(lì)提高員工的工作積極性和主動(dòng)性。

+ □微笑，還有嘴巴甜

“有了銷(xiāo)售思維，油品和非油就能賣(mài)得好?！痹谡鹃L(zhǎng)王海峰的帶領(lǐng)下，石虎關(guān)加油站不僅油品銷(xiāo)量突出，而且非油銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很喜人。石虎關(guān)加油站利用電子券等促銷(xiāo)商機(jī)，制定考核方案。2020年，石虎關(guān)便利店零售營(yíng)業(yè)額1369.09萬(wàn)元，同比增加527萬(wàn)元，增幅162.59%。

片區(qū)經(jīng)理袁國(guó)偉表示：“顧客進(jìn)站，不要問(wèn)顧客加不加油，而是要問(wèn)買(mǎi)不買(mǎi)非油商品?！?/p>

石虎關(guān)加油站要求加油員吃透各種營(yíng)銷(xiāo)政策，全面了解掌握產(chǎn)品的性能功效，抓住“賣(mài)點(diǎn)”。在“易積分”、“電子券”兌換和“易捷卓瑪泉和燃油寶專(zhuān)項(xiàng)競(jìng)賽”等活動(dòng)中，不僅讓車(chē)主得到了實(shí)惠，而且加油員的非油銷(xiāo)售拿下了好業(yè)績(jī)。針對(duì)有些顧客不愿意在加油站花錢(qián)購(gòu)物的心理，加油員就在現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)顧客用積分兌換卓瑪泉和燃油寶，告訴顧客不用花一分錢(qián)就能喝上優(yōu)質(zhì)的水、用上優(yōu)質(zhì)的燃油寶。

在推銷(xiāo)重點(diǎn)商品燃油寶的過(guò)程中，石虎關(guān)加油員根據(jù)車(chē)型車(chē)況和經(jīng)濟(jì)能力進(jìn)行選擇性推銷(xiāo)：年輕車(chē)主注重動(dòng)力，在推銷(xiāo)時(shí)重點(diǎn)介紹燃油寶提升動(dòng)力的作用；中高檔次車(chē)主注重車(chē)輛保養(yǎng)，就從清油路、除積碳入手；低檔車(chē)主比較在意油耗，推銷(xiāo)時(shí)就應(yīng)重點(diǎn)介紹燃油寶省油的優(yōu)點(diǎn)，還要告訴顧客燃油寶的使用次數(shù)和周期。

對(duì)于自駕游的顧客群體，石虎關(guān)加油員重點(diǎn)推介高分子團(tuán)、弱堿性的卓瑪泉。對(duì)于持有加油卡的客戶(hù)，推薦客戶(hù)用電子券兌換燃油寶和卓瑪泉，相當(dāng)于打了7折。這讓顧客感覺(jué)很實(shí)惠，還把自己的親戚、朋友介紹到加油站來(lái)兌換卓瑪泉和燃油寶，大大提高了卓瑪泉和燃油寶的銷(xiāo)售額。

“加油員要善于微笑，嘴巴要甜。”在推銷(xiāo)過(guò)程中，態(tài)度是非常關(guān)鍵的。

有一次，加油員施星銳給顧客結(jié)賬，發(fā)現(xiàn)顧客有3.5萬(wàn)的積分。他推介兌換燃油寶和卓瑪泉，但顧客先后說(shuō)了三次“不用了”。但施星銳沒(méi)有放棄，又介紹了燃油寶產(chǎn)品的性能和優(yōu)點(diǎn)。這位顧客說(shuō)：“本來(lái)是什么東西都不想兌換的，看你服務(wù)態(tài)度這么好，那么真誠(chéng)，一直說(shuō)燃油寶如何好，就給我兌幾瓶燃油寶試試吧。”最后，這名客戶(hù)兌換了10瓶燃油寶。

在非油銷(xiāo)售方面，施星銳的戰(zhàn)績(jī)不俗。他曾經(jīng)一個(gè)月推銷(xiāo)了630瓶燃油寶、700瓶卓瑪泉，工資達(dá)到了9300多元。由于工作表現(xiàn)出色，沒(méi)多久施星銳就調(diào)到其他加油站擔(dān)任站長(zhǎng)。目前，他調(diào)任昆明石油公司管理安全工作。

+ □人才培養(yǎng)大本營(yíng)

在創(chuàng)造油品和非油品銷(xiāo)售奇跡的同時(shí)，石虎關(guān)已經(jīng)先后培訓(xùn)了很多名站長(zhǎng)：李芝芬，北京路便利店店長(zhǎng)；晏華，石虎關(guān)B站站長(zhǎng)；鄭懿，太河站站長(zhǎng)；趙光玉，雙龍橋站長(zhǎng)；楊浩，空港大道加油站站長(zhǎng)；黃秉寬，高樓翻加油站副站長(zhǎng)。

石虎關(guān)加油站已經(jīng)成為了昆明石油的員工培訓(xùn)基地。

石虎關(guān)加油站比其他加油站多了10名員工，但這10名員工是動(dòng)態(tài)編制。不斷招聘新人進(jìn)來(lái)，讓加油站有新鮮血液的進(jìn)入。一旦其他加油站缺人，石虎關(guān)加油站的人員可以馬上補(bǔ)充到相關(guān)崗位的工作。

石虎關(guān)加油站是一個(gè)大師型的加油站。加油站站長(zhǎng)王海峰就是師傅。他把一批又一批新員工培養(yǎng)成為了合格優(yōu)秀的加油員，補(bǔ)充到昆明石油不同的加油站和不同崗位工作，擔(dān)當(dāng)更重要的責(zé)任。

昆明石油公司積極推進(jìn)站長(zhǎng)等崗位取證、專(zhuān)業(yè)技術(shù)職稱(chēng)、國(guó)家各類(lèi)資格認(rèn)證等工作，推進(jìn)“去行政化”改革，推進(jìn)機(jī)關(guān)與基層輪崗交流，先后調(diào)整管理人員35人次，提拔3人，進(jìn)一步優(yōu)化了隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。昆明石油建成了包括石虎關(guān)加油站、太河加油站、昆東油庫(kù)、長(zhǎng)坡油庫(kù)不同層級(jí)的培訓(xùn)基地。公司通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下、走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)等多種形式、多種維度開(kāi)展培訓(xùn)，著力打造善經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理、懂黨建的各層級(jí)經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍，打通了培訓(xùn)、取證、回爐再訓(xùn)等一系列人才隊(duì)伍建設(shè)通道！

◇無(wú)論油品還是非油品銷(xiāo)售，加油員的引導(dǎo)都到位。