文／薛霄曈

常州石油以易捷重點(diǎn)商品銷售為核心，緊抓客戶需求，豐富營(yíng)銷活動(dòng)，優(yōu)化非油品銷售結(jié)構(gòu)。

中國(guó)石化江蘇常州石油以易捷重點(diǎn)商品銷售為核心，緊抓客戶需求，豐富營(yíng)銷活動(dòng)類型，推動(dòng)非油品銷售結(jié)構(gòu)優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)“量利齊收”。截至2020 年12 月，常州石油非油品線下和微商城銷售額累計(jì)超1.8 億元，毛利率22.5%，在疫情防控所帶來(lái)嚴(yán)峻的營(yíng)商環(huán)境下，較之同期依然逆勢(shì)增長(zhǎng)了12 個(gè)百分點(diǎn)。

◇要想非油商品賣得好，重點(diǎn)商品銷售很重要。 供圖/薛霄曈

做好重點(diǎn)商品銷售

尾氣處理液作為易捷重點(diǎn)商品，一直是常州石油非油品銷售的“領(lǐng)銜者”。“要想商品賣得好，精準(zhǔn)服務(wù)少不了！”灣里加油站長(zhǎng)蔣彩萍的大型尾氣處理液客戶有5 家，其他小客戶也不在少數(shù)。她仔細(xì)分析并掌握客戶每個(gè)月尾氣處理液的使用量、使用周期，在客戶需要之前就及時(shí)聯(lián)系客戶，將價(jià)格變化、優(yōu)惠信息及時(shí)告知客戶。截至2020 年12 月，常州石油尾氣處理液銷售同比增長(zhǎng)56.8%，

“賴茅多放兩年就和茅臺(tái)一個(gè)味道啦，現(xiàn)在有活動(dòng)，多買(mǎi)了不虧的?！背菂^(qū)站站長(zhǎng)徐志堅(jiān)發(fā)現(xiàn)，46 歲的客戶謝先生是98 號(hào)愛(ài)跑汽油的忠實(shí)客戶，在等待加油的過(guò)程中經(jīng)常流連于易捷便利店的酒品陳列區(qū)。于是，徐站長(zhǎng)便做起了“導(dǎo)購(gòu)”，和客戶聊起了賴茅酒的口感和貯藏方式，并巧妙地利用當(dāng)季營(yíng)銷政策向客戶進(jìn)行推薦。謝先生當(dāng)場(chǎng)就購(gòu)買(mǎi)了90 瓶賴茅，城區(qū)站憑借這一大單完成了整個(gè)片區(qū)當(dāng)月的賴茅酒銷售指標(biāo)。徐站長(zhǎng)還不忘加上客戶的微信，邀請(qǐng)他參加常州石油半年一度的賴茅品鑒會(huì)。

市場(chǎng)上各類非油商品購(gòu)買(mǎi)渠道多樣，存在著客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)。常州石油的站長(zhǎng)們從容應(yīng)對(duì)。遇到嘗試在網(wǎng)上下單客戶，站長(zhǎng)在善意提醒客戶注意產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，向客戶承諾“易捷萬(wàn)店無(wú)假貨”，質(zhì)量放心有保障，這樣即使價(jià)錢(qián)稍高也能挽回客戶。“客戶有需求，站長(zhǎng)送上門(mén)?！边@是客戶對(duì)很多站長(zhǎng)貼心服務(wù)的評(píng)價(jià)。

營(yíng)造氛圍造商機(jī)

“媽媽快看！便利店門(mén)口有個(gè)機(jī)器人！”

常州石油王旭霞在青龍加油站的創(chuàng)意地堆《一生呵護(hù)，卓瑪泉為您健康護(hù)航》以獨(dú)特的“機(jī)器人衛(wèi)士”造型，在“卓瑪泉杯陳列大賽”中榮獲中國(guó)石化銷售公司一等獎(jiǎng)?！皺C(jī)器人衛(wèi)士”造型受到了廣大客戶的好評(píng)，甚至有客戶慕名前來(lái)參觀這一“藝術(shù)作品”。

常州石油在易捷便利店的專架陳列、特色專區(qū)、創(chuàng)意地堆等方面集中員工創(chuàng)意，采取多功能組合柜營(yíng)銷組合陳列。異形堆、創(chuàng)意堆等多種陳列形式以吸引客戶的注意力，增強(qiáng)視覺(jué)沖擊感，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。

為了引起顧客對(duì)商品的關(guān)注，常州石油按品牌及價(jià)位在收銀臺(tái)、室內(nèi)地堆和各類商品柜有序陳列，并同步配置爆炸貼、價(jià)格伸縮拍等營(yíng)銷信息，使得客戶能一目了然。這既帶動(dòng)了客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，又節(jié)省了客戶的選購(gòu)時(shí)間。

通過(guò)競(jìng)賽激勵(lì)，營(yíng)造良好的營(yíng)銷氛圍。中秋佳節(jié)期間，常州石油下達(dá)了加油站每位員工每天出售不少于2 套“金秋幸?！贰Y”的計(jì)劃，完成的員工可按30 元每套進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)。

每天，員工們都會(huì)在工作群內(nèi)曬出售禮包的購(gòu)物小票，并在油站微信群內(nèi)通報(bào)銷售業(yè)績(jī)，有的員工甚至把和客戶的合影也發(fā)到了群里。片區(qū)經(jīng)理、站長(zhǎng)都會(huì)為員工們點(diǎn)贊加油。此舉提升了加油站員工銷售的積極性，通過(guò)實(shí)際行動(dòng)鼓勵(lì)員工多開(kāi)口、多推薦、多創(chuàng)收，為非油品的持續(xù)攻堅(jiān)打了一劑強(qiáng)心針。

攻堅(jiān)創(chuàng)效期間，常州石油連續(xù)獲得全省非油基礎(chǔ)品類表?yè)P(yáng)紅旗和非油利潤(rùn)先進(jìn)紅旗。各加油站第一時(shí)間將指標(biāo)分解到每位員工，樹(shù)立奮斗目標(biāo)，實(shí)行階梯考核，每天通報(bào)員工日銷量，每周點(diǎn)評(píng)員工銷售和計(jì)劃完成情況，每月公示員工的銷售業(yè)績(jī)和考核明細(xì)，讓大家尋找差距，營(yíng)造了濃厚的比學(xué)趕幫超氛圍。

直播帶貨提銷售

“這個(gè)鴨蛋粽和我小時(shí)候吃的口味一樣，帶著童年的味道?！背Ｖ菔头怯推方?jīng)理曹云說(shuō)。2020 年，常州石油聯(lián)合“石化到家”平臺(tái)分別在金壇茅山一號(hào)農(nóng)場(chǎng)、溧陽(yáng)天目湖兩大國(guó)家5A 級(jí)景區(qū)開(kāi)展“易捷直播帶貨活動(dòng)”。其中，茅山一號(hào)農(nóng)場(chǎng)當(dāng)日實(shí)現(xiàn)線上銷售額11 萬(wàn)元，天目湖游船當(dāng)日直播帶貨銷售額16.3萬(wàn)元。

常州石油根據(jù)銷售數(shù)據(jù)選出銷量大，廣受客戶喜愛(ài)的優(yōu)選商品，利用每位員工的微信公眾號(hào)、朋友圈、客戶群，以及常州網(wǎng)、化龍巷等地方媒體，分享常州石油的相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)。公司員工積極拓寬銷售宣傳渠道，將直播活動(dòng)、產(chǎn)品介紹、商品禮包、優(yōu)惠信息第一時(shí)間傳遞給客戶，將直播帶貨的熱度轉(zhuǎn)化為貨真價(jià)實(shí)的銷量。

為拓寬非油品銷售渠道，實(shí)現(xiàn)多品類銷售增長(zhǎng)，常州石油攜手當(dāng)?shù)刂袊?guó)郵政、蘇寧電器等商家，強(qiáng)強(qiáng)合作。轄內(nèi)各片區(qū)、縣公司多次組織開(kāi)展家電手機(jī)專場(chǎng)活動(dòng)銷售，充實(shí)了常州石油手機(jī)家電類銷售。同時(shí)，常州石油不斷加大廣告業(yè)務(wù)、汽服業(yè)務(wù)的銷售力度，促使新業(yè)務(wù)全面發(fā)展，完善非油銷售結(jié)構(gòu)，多角度促進(jìn)非油品銷售增長(zhǎng)。