于志芳

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，推動著電子商務(wù)的持續(xù)改革，極大地轉(zhuǎn)變了商品的銷售方式，越來越多的人喜歡進(jìn)行線上交易，傳統(tǒng)銷售模式已經(jīng)無法滿足多樣化的營銷需求。對此，需要在此基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化、創(chuàng)新，探索出一條全新的營銷渠道。當(dāng)前，電子商務(wù)營銷依然存在不少問題，其中營銷渠道的研究成為重點?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)是一把雙刃劍，只有科學(xué)運用，強(qiáng)化服務(wù)水平，完善營銷措施對于電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有積極意義。

電子商務(wù)

電子商務(wù)是指在全球商業(yè)貿(mào)易活動中，利用開放的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，以其提供的網(wǎng)站瀏覽與服務(wù)器應(yīng)用的形式，營銷方、購買方不需面對面便可進(jìn)行的商貿(mào)活動，真正實現(xiàn)了商戶的線上銷售、消費者的線上購物目標(biāo)，通過網(wǎng)絡(luò)交易、電子支付等功能，完成各類金融相關(guān)活動，是新世紀(jì)的一種新型商業(yè)運營模式。電子商務(wù)的出現(xiàn)，是商業(yè)運營的一大變革，對信息革命有著至關(guān)重要的作用。

如今，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)快速興起，為了新型產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)定健康發(fā)展，國務(wù)院、發(fā)改委等部門不斷完善電子商務(wù)法，推出了一系列有利于電子商務(wù)有序發(fā)展的政策文件，讓電子商務(wù)擁有一個良好的政策環(huán)境，這也是電子商務(wù)在近十年來欣欣向榮的根本原因。

電子商務(wù)本身就擁有虛擬化、便捷化、網(wǎng)絡(luò)化等特征，打破了時空上的限制。但在信息安全方面，還需重點關(guān)注，加強(qiáng)信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提高消費者的網(wǎng)絡(luò)安全意識、線上交易安全意識，持續(xù)推動電子商務(wù)信用體系數(shù)據(jù)庫的構(gòu)建，完善金融支付體系。

發(fā)展趨勢

近年來，電子商務(wù)被人們掛上了革新的標(biāo)簽，這代表著了互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可或缺的一個支撐點。并且在國家政策、法律法規(guī)等相關(guān)制度的保障下，電子商務(wù)不僅局限于城市，農(nóng)村、社區(qū)等范圍也逐漸引入了電子商務(wù)這一事物。現(xiàn)階段，我國電子商務(wù)在發(fā)展中呈現(xiàn)了以下幾個特點。首先，電子商務(wù)促使社會就業(yè)崗位數(shù)量的增加，拉動就業(yè)，提高收入的效果顯著。特別是對于中小型企業(yè)的營銷模式來說，電子商務(wù)的門檻低，對設(shè)備、技術(shù)的要求低，經(jīng)營形式靈活。很多大學(xué)生創(chuàng)業(yè)都會選擇電子商務(wù)這一方式，廣泛帶動了當(dāng)代大學(xué)生的自主創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)活動。其次，電子商務(wù)已經(jīng)逐步擴(kuò)大到農(nóng)村、社區(qū)等地，與農(nóng)產(chǎn)品的聯(lián)合暢通了營銷渠道，為農(nóng)產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)了更多的市場，打響了地方品牌特色，加速了農(nóng)業(yè)資產(chǎn)、農(nóng)產(chǎn)品的流通速度，暢通了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)供應(yīng)鏈和銷售鏈，將分散性資源集中了起來，有利于農(nóng)民增收和農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展。另一方面，在國家政策的有力引導(dǎo)下，完善了傳統(tǒng)物流行業(yè)的模式，與電子商務(wù)的融合打造了線上、線下同步銷售的信息化平臺。再次，電子商務(wù)促使手機(jī)客戶端購物群體數(shù)量劇增。電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)與新媒介密切關(guān)聯(lián)，移動客戶端如手機(jī)、平板、電腦等的普及，以及各大購物軟件的推廣，優(yōu)化了消費者的購物體驗，新型手機(jī)購物非常便捷，促進(jìn)了市場消費。尤其是微博、抖音、小紅書及各大直播APP不斷刺激著網(wǎng)絡(luò)消費，為電子商務(wù)迎來了新的春天。最后，電子商務(wù)得到了政府的政策支持。

營銷理念

要優(yōu)化電子商務(wù)營銷渠道，第一步就要在營銷理念上進(jìn)行創(chuàng)新，遵循一定的原則，以進(jìn)一步適應(yīng)市場消費的需求。

其一，從細(xì)微處入手，加快適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的變化。我們要清晰地看到，互聯(lián)網(wǎng)和市場已經(jīng)成為一個不可分割的整體，是人類社會變化速度飛快的一個要素，很多事物都要跟上互聯(lián)網(wǎng)的變化速度才能找到生存的道路?？v觀世界500強(qiáng)企業(yè)的優(yōu)秀營銷人員，有95%以上的人認(rèn)為適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的快速變化，擁有與時俱進(jìn)的能力是獲得成功最重要的因素。企業(yè)要穩(wěn)固自己品牌在市場中的地位，保持競爭力，就要以顧客需求為研發(fā)方向不斷創(chuàng)新。市場的產(chǎn)品需求是隨時變化的，顧客也不會一直喜好同一款產(chǎn)品，這就需要企業(yè)能夠把握住市場的風(fēng)向，在細(xì)微上洞察市場的未來發(fā)展趨勢，才能在產(chǎn)品同質(zhì)化愈發(fā)嚴(yán)重的市場中把握先機(jī)，拔得頭籌。市場始終處于動態(tài)變化的環(huán)境，企業(yè)也不可能一味堅守產(chǎn)品的最初功能和服務(wù)。只有以開放心態(tài)、敏銳的眼光才能適應(yīng)瞬息萬變的市場，才能獲得業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)會，培養(yǎng)更多的潛在客戶，增加銷售量。

其二，轉(zhuǎn)換營銷思維，站在消費者的角度豐富體驗。企業(yè)既要發(fā)展?jié)撛诳蛻?，又要保住舊客戶，就要充分關(guān)注新老客戶的需求，要堅持走個性化產(chǎn)品研發(fā)的道路，為客戶帶來豐富的體驗，才能避免負(fù)面結(jié)果的產(chǎn)。企業(yè)內(nèi)部要注重核心團(tuán)隊的建設(shè)和主要競爭力的提升，提高職工對企業(yè)文化的認(rèn)同感，以積極向上的工作態(tài)度為客戶帶來卓越的服務(wù)；外部則要建立“用戶至上、深入人心”的營銷理念，并且要宣傳到位，唱響品牌，讓客戶知曉企業(yè)產(chǎn)品獨特的優(yōu)勢。

其三，關(guān)注社交媒體，迎接大數(shù)據(jù)和信息化的來襲。21世紀(jì)是由社交媒體構(gòu)建起來的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)。以前，人們只能通過電視、報紙來接收信息，并和身邊的朋友分享。進(jìn)入到移動互聯(lián)網(wǎng)時代之后，人們便可以通過多樣化的信息平臺分享、接收信息，真正實現(xiàn)了人人參與、人人傳播。大數(shù)據(jù)技術(shù)讓信息呈現(xiàn)出碎片化的瀏覽狀態(tài)，社交網(wǎng)絡(luò)能夠發(fā)揮著巨大的助推作用。就拿微博的大V號來說，只需6個號發(fā)布同一個話題并展開互動，便可在平臺上形成熱點話題，進(jìn)而引發(fā)全民“狂歡”。企業(yè)要把握這個契機(jī)，轉(zhuǎn)變營銷環(huán)境，將商品信息以碎片化的方式呈現(xiàn)給潛在客戶，利用社交媒體快速、無阻礙傳播的特點，打造堅實的口碑營銷，借助數(shù)據(jù)分析、群體劃分、場景設(shè)計等手段刺激消費者，讓品牌營銷走上跨越式發(fā)展的舞臺。

論壇營銷

企業(yè)的產(chǎn)品營銷人員可以利用互聯(lián)網(wǎng)論壇進(jìn)行推廣，不同產(chǎn)品類別可關(guān)注不同的主題論壇。如以服裝為主的嬰幼兒產(chǎn)品，可以關(guān)注粉絲數(shù)較多的寶寶樹、辣媽幫等論壇網(wǎng)站。先自主注冊一批賬號，然后在論壇中培養(yǎng)活躍號，具體方式有跟帖、回帖，發(fā)帖。注意帖子標(biāo)題的吸引性，要有點睛作用，最好是用戶通過標(biāo)題便可掌握產(chǎn)品的具體信息，找到關(guān)鍵內(nèi)容。好的標(biāo)題可以讓帖子脫穎而出，流量暴漲，獲得更多的關(guān)注度?，F(xiàn)在很多平臺都提供了論壇發(fā)帖的功能，擁有海量的咨詢內(nèi)容。在利用熱門帖與其他用戶建立聯(lián)系，成為活躍分子后，更容易把自己的官方賬號、公眾號推廣給用戶。另外，公眾號一般會設(shè)置簽名檔，營銷人員可以利用這個簽名檔擴(kuò)大宣傳范圍。因為當(dāng)用戶瀏覽到這篇文章或這個留言后，覺得認(rèn)同，便會查看簽名檔，推薦的公眾號自然會得到關(guān)注度和點擊率。

微信營銷

與論壇營銷有所差異，通過微信營銷渠道，能夠精準(zhǔn)定位到某個消費群體，并且具有靈活多樣的特點。營銷者可以實時看到活躍用戶，有針對性地發(fā)布一些產(chǎn)品信息。如微信群、朋友圈、二維碼等，只需用戶點擊一下關(guān)注便可獲得企業(yè)的相關(guān)信息。目前，有很多商家都開設(shè)了粉絲群，邀請在本店消費的人加入，定期發(fā)布商品的最新消息，還可利用專業(yè)知識解決問題，不斷將公眾號推廣出去。在微信群獲得良好購物體驗的人會向身邊的朋友進(jìn)行定向宣傳。為了獎勵老客戶，吸引更多的人，往往還會給以折扣優(yōu)惠或贈送禮品。公眾號的插件功能非常多，如投票、積分兌換等，用于提高消費者黏性。朋友圈，可以分享企業(yè)鏈接，同時可發(fā)布產(chǎn)品LOGO。消費者轉(zhuǎn)發(fā)分享使用體驗，達(dá)到口碑營銷的目的，更容易取得潛在客戶的信任，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。二維碼，很多商家會將好評返現(xiàn)宣傳頁與商品一起寄給消費者，上面附帶了個人微信二維碼，添加好友后，向商家發(fā)送好評截圖、商品照片，便可獲得獎勵。除此之外，宣傳頁往往還有店鋪二維碼、公眾號二維碼等，商家的粉絲群體會迅速擴(kuò)大。

微博營銷

微博新增加的“U微計劃”“創(chuàng)作者計劃”等，與電商平臺的相互關(guān)聯(lián)，打破了消費者與商家的溝通障礙，助力消費者在平臺上進(jìn)行“種草”“拔草”活動，幫助品牌進(jìn)行全領(lǐng)域營銷。微博將社交與消費融合在一起，最大規(guī)模地接觸消費群體，獲得更多有價值的目標(biāo)客戶。企業(yè)要深度挖掘微博對于宣傳商業(yè)價值的必要性，這對于營銷量的增長非常有益。微博每時每秒都在更新熱點話題，達(dá)到一定熱度的還能上熱搜，而實現(xiàn)這一切只需由專門人負(fù)責(zé)打理賬號。但也要注意，發(fā)布的微博內(nèi)容應(yīng)當(dāng)簡短，在有限的版面中保證內(nèi)容的真實性、趣味性，既要圍繞商品，又要吸引粉絲。企業(yè)可以尋找具有傳播力、影響力的大V進(jìn)行推薦，充分利用微博來提供優(yōu)惠服務(wù)，增加瀏覽量，在了解客戶的興趣點之后提供相關(guān)資訊。微博的雙向互動功能、直播功能可以讓用戶全方位地了解企業(yè)、產(chǎn)品。此外，微博可以提供限時搶購、優(yōu)惠券、抽獎等功能，有利于提高粉絲的忠誠度。平臺自帶的瀏覽記錄便于企業(yè)尋找客戶感興趣的咨詢，與粉絲進(jìn)行互動，以VLOG、留言等方式，起到產(chǎn)品營銷的作用。微博官方賬號可以和微信公眾號名稱設(shè)置成一樣，使用兩個平臺相互導(dǎo)流。

網(wǎng)店營銷

采取網(wǎng)店營銷的企業(yè)，要注意以下幾點要求。一是要重視網(wǎng)店的裝修設(shè)計。線上店鋪裝修設(shè)計與線下店鋪門面有著異曲同工之妙，是給客戶留下良好第一印象的關(guān)鍵所在。店鋪的LOGO既要包含企業(yè)名稱，又要凸顯潛在的企業(yè)文化和特征。店鋪內(nèi)的產(chǎn)品分類、公告、招牌要滿足清晰明了的原則，不能過于花哨，以免增加客戶挑選產(chǎn)品的難度，也要避免過于簡單，給客戶造成不熱情的錯覺。

在店鋪首頁，最好提供2～3個在線聯(lián)系方式，便于客戶與商家進(jìn)行聯(lián)系。在醒目位置推廣微信公眾號、微博官方賬號等。精心設(shè)計的店鋪裝修，會大幅提高網(wǎng)店的瀏覽量，當(dāng)?shù)赇佋L問量越多，產(chǎn)品的銷售率也會越多。二是提高產(chǎn)品圖片、視頻的拍攝質(zhì)量。與線下商鋪不同，網(wǎng)店無法為客戶提供實時的試用、試穿功能，客戶基本是通過瀏覽圖片或視頻來獲得直觀感受，進(jìn)而了解商鋪的適合性。所以好的圖片、視頻可以直接觸動客戶的購買欲望。但要注意，圖片和視頻不能脫離產(chǎn)品的真實屬性，過分夸大不僅達(dá)不到預(yù)期營銷效果，還會造成過高的退貨率，得不償失。三是商品詳情頁，即寶貝描述頁。該描述包括郵寄方式、明細(xì)、退換貨說明等。詳情頁必須嚴(yán)謹(jǐn)、全面，附有驅(qū)使性，增加客戶的停留時間。做好詳情頁有利于提升轉(zhuǎn)化率?？偠灾?，商品詳情頁必須能夠突出賣點，抓住客戶痛點，從屬性、作用、益處三個方面，增加強(qiáng)調(diào)詞匯，密切關(guān)注淘寶熱門搜索，增加關(guān)鍵詞來提高產(chǎn)品點擊率。四是友情鏈接。商家可與沒有競爭關(guān)系的店鋪合作，相互宣傳，推廣友情鏈接，獲得更多的目標(biāo)客戶。五是提高服務(wù)水平?？蛻敉鶗ㄟ^商家的服務(wù)水平和耐心程度來決定是否購買產(chǎn)品。這在同質(zhì)化產(chǎn)品日益嚴(yán)重的今天是非常重要的。優(yōu)質(zhì)服務(wù)往往更能抓住客戶的內(nèi)心，有利于企業(yè)成功營銷。六是付費流量。對于一些中小型商家來說，單靠產(chǎn)品的自然搜索可能不容易被客戶發(fā)現(xiàn)。對接付費流量后，可以獲得精準(zhǔn)推廣，產(chǎn)品被推銷出去的概率更大，商品的排名也會靠前。付費流量業(yè)務(wù)主要有直通車、淘金幣、促銷軟件等。商家可以借此提高商品的曝光度，刺激消費率。

直播營銷

數(shù)據(jù)顯示，直至2021年，短視頻、網(wǎng)絡(luò)直播的使用率分別達(dá)到了15%、8%。絕大多數(shù)的網(wǎng)民會經(jīng)常使用APP觀看直播，并從直播鏈接中購買物品。類似小紅書、抖音等視頻平臺的崛起，吸引了大批明星、網(wǎng)紅的入駐，由此產(chǎn)生了“帶貨狂潮”的效應(yīng)。直播，已經(jīng)成為企業(yè)營銷的又一大戰(zhàn)場。電商+直播造就了千億元的市場，產(chǎn)生的流量經(jīng)濟(jì)不可小覷。直播營銷渠道有著其他渠道不可比擬的優(yōu)勢，它擁有場景化、真實性的特征，客戶可以直觀觀看商品的使用效果，立體化感知商品服務(wù)，提高購買欲望。直播平臺還可實時發(fā)放優(yōu)惠券，吸引粉絲加入粉絲團(tuán)，為主播帶來人氣，助力主播上榜，線上購物車也滿足了客戶的多元化需求，進(jìn)一步提高了用戶變現(xiàn)率。

現(xiàn)如今，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不再是輔助企業(yè)開展業(yè)務(wù)的簡單工具，互聯(lián)網(wǎng)+電子商務(wù)營銷已經(jīng)被眾多企業(yè)納入戰(zhàn)略規(guī)劃中。面對日益激烈的市場競爭，要加快完善互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)營銷策略，精準(zhǔn)定位，根據(jù)行業(yè)性質(zhì)、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營特點等選擇最適宜的電子商務(wù)模式，然后把更多的精力放在產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)上。

（山東電子職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

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