姜奕辰

（山東大學(xué)管理學(xué)院，山東 濟南 250000）

一、申明價值

申明價值階段為談判的初級階段，此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。茲認為在此階段需要做的工作有以下兩方面。

1.明確自身定位

要充分了解自己，知己知彼才能更好地促成談判成功。首先，要明確自己公司的底線，個人所在的部門提供資金的成本底線；考慮到人工成本和稅費，資金用款期限有無最低限制；考慮到業(yè)務(wù)類型風(fēng)險，資金用款期限不能高于1年；公司風(fēng)險部門對于股票質(zhì)押折扣率一般設(shè)定是越低越好，但作為業(yè)務(wù)人員應(yīng)考慮市場行情，一般對外報價在5折左右；綜上，先將股票質(zhì)押業(yè)務(wù)的方案框架大致梳理，底線做到心中有數(shù)，為公司爭取更大的獲利空間。其次，分析自身能給交易對手帶來的益處，一是個人所在平臺能給交易對手帶來的價值，二是個人的其他資源能給交易對手帶來的價值。

2.全方位了解對手

由于股票質(zhì)押業(yè)務(wù)的乙方一般是上市公司的實控人或大股東，談判時涉及到的主要領(lǐng)導(dǎo)層有：上市公司實控人、董事會秘書、財務(wù)總監(jiān)、融資負責(zé)人。針對上述陣容，需要做好如下準(zhǔn)備。

（1）宏觀層面

由于部門是全國范圍做業(yè)務(wù)，所以對于外省上市公司所在地的政治、文化、經(jīng)濟等領(lǐng)域要做一些了解，特別是涉及到商務(wù)社交禮儀的風(fēng)俗習(xí)慣，要提前做功課，以免造成不必要的誤會。另外，了解上市公司所處行業(yè)的宏觀政策情況，瀏覽同行業(yè)公司的綜合比較分析，有利于增加談資。舉例說明（見表1），假設(shè)標(biāo)的公司“科藍軟件”，根據(jù)Wind行業(yè)分類，在應(yīng)用軟件行業(yè)，篩選A股滬深市場，按總市值排名，列舉前70名上市公司，對比市值、凈利潤、Beta、Roe指標(biāo)，科藍軟件排名在28位，綜合比較在中上游水平。

續(xù)表1

續(xù)表2

（2）微觀層面

在此層面的工作會做得比較細致。針對交易對手的盡職調(diào)查，從上市公司資信情況、經(jīng)營情況、交易數(shù)據(jù)三個層面去收集資料。

①資信情況

首先，會通過裁判文書網(wǎng)、被執(zhí)行人信息網(wǎng)、企查查以及新聞輿情等公開數(shù)據(jù)去查看企業(yè)的涉訴和負面情況。如果沒有太大的問題是最好的情況，若有要具體看相關(guān)裁判文書，預(yù)判業(yè)務(wù)是否有進一步的必要。若負面情況不涉及根本，則可進行標(biāo)的經(jīng)營情況調(diào)查。上市公司資質(zhì)信用這部分的提前了解，有助于在談判時對資金成本、期限和增信措施的要素把控。

②經(jīng)營情況

上市公司相對于中小微企業(yè)的一大好處在于信息較為公開透明，管理層介紹、財務(wù)報表等資料都可以在網(wǎng)絡(luò)公開信息中搜索到。首先，看上市公司近一年的公告信息和招股說明書，對上市公司形成初步的了解。其次，看高管層董監(jiān)高的情況介紹，近三年財務(wù)數(shù)據(jù)等具體的信息（見表2）。上述工作量較多，但在談判正式展開前非常重要，特別是在面對“一對多”的談判局面，為了不在談判現(xiàn)場給對手造成不專業(yè)等印象，必須要充分了解標(biāo)的公司。

表2 談判前所需了解的上市公司基本信息

③交易數(shù)據(jù)

一般談判雙方對于質(zhì)押股數(shù)的協(xié)商是根據(jù)辦理股票質(zhì)押前一日收盤價、MA5、MA10、MA20、MA60、MA120價格孰低原則，平倉線130%，預(yù)警線150%，所以對于標(biāo)的二級市場走勢，需要有大致的預(yù)判，更好地確定業(yè)務(wù)安全邊際。通過分析公司估值、融資融券、大宗交易、階段市場表現(xiàn)等交易數(shù)據(jù)，有助于更好預(yù)判形勢，具體說明如表3所示。

表3 公司交易數(shù)據(jù)

二、創(chuàng)造價值

創(chuàng)造價值階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對方的實際需要。但以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。在這一階段，最常用的策略之一為“有限授權(quán)”。因公司風(fēng)險管理制度流程，談判期間只能給交易對手一個初步的業(yè)務(wù)方案，比如資金額度5000萬元、期限1年、折扣率4.5折等諸如此類。在與上市公司高管初次談判時，涉及到的核心業(yè)務(wù)要素，應(yīng)明確告知對方，公司內(nèi)部需要走申報流程，要根據(jù)信審會和總經(jīng)會的最終投票結(jié)果來確定。若業(yè)務(wù)最后仍未落地，“有限授權(quán)”這一策略，亦不會造成談判者在行業(yè)內(nèi)不利的口碑。

三、克服障礙

克服障礙階段即談判的攻堅階段。若在申明價值和創(chuàng)造價值階段的準(zhǔn)備做到充分和完善，那么在此階段障礙會減少很多。在股票質(zhì)押業(yè)務(wù)談判中的策略技巧如下。

1.談判雙方彼此利益存在沖突

根據(jù)前文闡述，我們已在申明價值階段和創(chuàng)造價值階段做了大量的工作；且作為交易對手的一方，上市公司高管的工作經(jīng)驗和閱歷基本不會出現(xiàn)談判現(xiàn)場冷場，雙方至少在交流溝通上應(yīng)該是較為融洽的，存在的障礙應(yīng)該圍繞核心條款方面，主要是資金成本和增信措施方面。

為確保利益最大化，在前幾輪談判溝通中，一定不要把利率談定，除非對方態(tài)度極其堅決，比如說“高于11%，我們就不做了”，這類情況一般是上市公司較為優(yōu)質(zhì)，此時資方處于劣勢，只能在增信措施中增加一些條款。除了創(chuàng)造價值過程中運用的“有限授權(quán)”策略，還可用一種“擇優(yōu)而用”的策略。舉例來說，給出對方兩種方案，一是成本年化11%，折扣率3折；二是成本年化12%，折扣率4折。這樣的搭配，大部分上市公司融資人會選擇第二種，能接受相對高一點成本的企業(yè)，都是希望股票折扣率高一些，可以融到相對較多的資金。

2.談判者自身在決策程序上存在障礙

國有企業(yè)的流程制度規(guī)范，一般業(yè)務(wù)項目上會流程為信審會/投委會—總經(jīng)會—黨委會。對應(yīng)不同項目的用款金額，1000萬元以下的項目只需上信審會或者投委會即可，1000萬元以上（包含1000萬元）的項目要上總經(jīng)會，3000萬元以上（包含3000萬元）需要上黨委會。溝通的技巧在內(nèi)部決策流程中十分重要，若項目在信審會，遇到較大阻力時，在會后一定要單獨溝通的會議上提出問題最多的委員，闡述項目的亮點。

綜上所述，“商務(wù)談判三部曲”中，申明價值是創(chuàng)造價值和克服障礙的基礎(chǔ)，股票質(zhì)押業(yè)務(wù)商務(wù)談判是一門多學(xué)科交叉結(jié)合的藝術(shù)，活學(xué)活用，才能更好地做到知行合一。