螞蟻蟲

下場(chǎng)“搶菜”

天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往。能讓各大巨頭在“賣菜”這件小事上打得不可開交，無(wú)非還是巨大的利益誘惑。

對(duì)于向來(lái)“高頻打低頻”本地生活服務(wù)的美團(tuán)來(lái)說，高頻的“買菜”業(yè)務(wù)是必下之城；拼多多之所以要入局，源于其用戶群體與“買菜”人群高度重合，若要持續(xù)穩(wěn)固在下沉市場(chǎng)的地位，就不得不發(fā)力社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)增加用戶黏性。這也是為什么，多多買菜與美團(tuán)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的動(dòng)作會(huì)更為急切，并率先挑起補(bǔ)貼大戰(zhàn)，還逼得阿里巴巴和蘇寧等其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不得不被動(dòng)防御，以保護(hù)自身市場(chǎng)利益。

美團(tuán)和拼多多的打法很簡(jiǎn)單，一是“集中優(yōu)勢(shì)兵力搶蛋糕”，再一個(gè)是通過補(bǔ)貼打“閃電戰(zhàn)”。

一方面，不管是美團(tuán)還是拼多多，都將買菜業(yè)務(wù)提高到了核心戰(zhàn)略位置。在美團(tuán)發(fā)布2020年第三季度業(yè)績(jī)報(bào)告后的分析師會(huì)上，王興表示“毋庸置疑，基于整個(gè)戰(zhàn)略任務(wù)，美團(tuán)優(yōu)選絕對(duì)是我們想要做的事情……這將是我們業(yè)務(wù)的核心點(diǎn)”；而拼多多掌門人黃崢在年會(huì)講話中說，“買菜是個(gè)好業(yè)務(wù)，是個(gè)苦業(yè)務(wù)，是個(gè)長(zhǎng)期業(yè)務(wù)，也是我們拼多多人的試金石，它與拼多多在農(nóng)業(yè)上的布局高度吻合，愿意做‘大量的重投入、深度的創(chuàng)新。”

另一方面，美團(tuán)、拼多多的一幕幕補(bǔ)貼用戶、掃街地推、重金“挖人”和搶奪團(tuán)長(zhǎng)等大戲，也在各地輪番上演。除了各個(gè)APP上面，補(bǔ)貼下推出的“1毛6包紙巾”“1元10個(gè)雞蛋”等“羊毛”，在搶奪團(tuán)長(zhǎng)上，兩家實(shí)力也毫不示弱。有美團(tuán)優(yōu)選的BD透露，他入職的當(dāng)天就被拉去“跑團(tuán)”，不管是不是其他平臺(tái)的團(tuán)長(zhǎng)，都想方設(shè)法讓其也變成自己平臺(tái)的團(tuán)長(zhǎng)。

這種玩法是不是很眼熟？經(jīng)歷過“千團(tuán)大戰(zhàn)”、出行大戰(zhàn)、社交裂變的用戶，應(yīng)該早就熟悉了這種典型的互聯(lián)網(wǎng)玩法。如今這種玩法又復(fù)制在了社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)上：先通過“燒錢”補(bǔ)貼用戶、粗放式擴(kuò)張等手段將規(guī)模和數(shù)據(jù)量堆起來(lái)，占好山頭后再做停止補(bǔ)貼，通過精細(xì)化運(yùn)營(yíng)獲得回報(bào)。

這套互聯(lián)網(wǎng)打法，拼的就是“剩者為王”。顯然，美團(tuán)和拼多多如今基本勝利在望。

根據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，美團(tuán)和拼多多攻城略地的范圍最大，雙雙突破200城。其中，美團(tuán)優(yōu)選進(jìn)入27個(gè)省份、293個(gè)地級(jí)行政區(qū)，多多買菜進(jìn)入28個(gè)省，覆蓋城市數(shù)量為218個(gè)；光大證券的數(shù)據(jù)也表明，2020年10月美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜的日活用戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到100萬(wàn)～200萬(wàn)級(jí)別。2020年10月以來(lái)，各個(gè)平臺(tái)的活躍程度迎來(lái)一輪上揚(yáng)，其中多多買菜的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)最為兇猛。

另一個(gè)搶眼的“賣菜”巨頭則是滴滴出行。它的出發(fā)點(diǎn)與美團(tuán)、拼多多有所不同：由于近年來(lái)競(jìng)爭(zhēng)策略上比較被動(dòng)，出行業(yè)務(wù)面臨美團(tuán)、哈啰等后來(lái)者挑戰(zhàn)而束手無(wú)策，迫切需要業(yè)務(wù)多元化來(lái)緩解危機(jī)。

這次殺入社區(qū)團(tuán)購(gòu)“賣菜”，可以看作是繼前兩年涉足外賣行業(yè)之后的又一次嘗試。有報(bào)道引用一位滴滴出行員工的話說，“這是背水一戰(zhàn)”，滴滴出行想要在短期內(nèi)重新證明自己，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是不能輸?shù)膽?zhàn)役。

相對(duì)外賣市場(chǎng)的重資產(chǎn)模式，當(dāng)下社區(qū)團(tuán)購(gòu)的“燒錢”大戰(zhàn)對(duì)于滴滴出行來(lái)說要輕松順手得多。想當(dāng)年滴滴出行能從打車大戰(zhàn)中笑到最后，靠的就是“燒錢”搶市場(chǎng)的撒手锏。因此，這次在與美團(tuán)、拼多多的比拼中，滴滴出行不落下風(fēng)其實(shí)并不意外。

盡管滴滴出行近來(lái)表現(xiàn)也十分亮眼，但由于業(yè)務(wù)過于跨界、用戶黏性較小，市場(chǎng)前景受到業(yè)界一定的質(zhì)疑。從目前的戰(zhàn)況來(lái)看，業(yè)界更看好業(yè)務(wù)相關(guān)性更強(qiáng)的美團(tuán)和拼多多，認(rèn)為它們?cè)谏鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)廝殺中，已經(jīng)甩開眾多對(duì)手形成了“二超多強(qiáng)”的格局。

眼前的“羊毛”，日后的“雞毛”

不過，隨著互聯(lián)網(wǎng)巨頭在社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的范圍勢(shì)力快速擴(kuò)張，外界對(duì)它們的批評(píng)聲也隨之而來(lái)。那么社區(qū)團(tuán)購(gòu)真的一點(diǎn)都不可取嗎？顯然不是。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的商業(yè)本質(zhì)并沒有問題，消費(fèi)者有需求，就證明了它有存在的價(jià)值。

問題出在社區(qū)團(tuán)購(gòu)的混戰(zhàn)模式上，經(jīng)歷過“千團(tuán)大戰(zhàn)”的美團(tuán)、打贏出行戰(zhàn)爭(zhēng)的滴滴出行和善于流量裂變的拼多多，憑借財(cái)力物力拉攏消費(fèi)者，結(jié)果將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)演變成了一場(chǎng)對(duì)其他玩家與實(shí)體商戶的降維打擊。

從團(tuán)長(zhǎng)、小商超為主的商戶層面來(lái)看，如果成為團(tuán)長(zhǎng)，門店成為團(tuán)購(gòu)的提貨點(diǎn)，則可以按銷售額拿到一般10個(gè)點(diǎn)左右的提成。表面上看，這本身并不是一件虧本的買賣，而且過來(lái)提貨的人流還能為小商超增加流量，似乎一舉兩得的好事。但實(shí)際上呢？當(dāng)小商超老板們當(dāng)上團(tuán)長(zhǎng)后就會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)，平臺(tái)其實(shí)不止賣業(yè)務(wù)互補(bǔ)性的菜品，還經(jīng)營(yíng)與自己一樣的同類快消品，而且目前幾乎價(jià)格都低于店里零售價(jià)。這樣一來(lái)，雖然小商超老板自己在團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)上沒有虧錢，但得到的結(jié)果卻是，消費(fèi)者可能慢慢不會(huì)買自己店里的商品。

社區(qū)小商超大多數(shù)快消品的毛利率在20%～35%之間（只有香煙、大米等少數(shù)商品毛利率在10%左右或以下，部分日用品的毛利率甚至可能超過50%），即便是一比一的業(yè)務(wù)對(duì)換，也意味著小商超將失去一半以上的毛利率，損失可想而知。

在美團(tuán)、滴滴出行、拼多多瘋狂的補(bǔ)貼大戰(zhàn)下，就連阿里巴巴、蘇寧等都只能被逼著防御，這些實(shí)體商超們，有哪有反擊的能力與權(quán)利呢？如果繼續(xù)做團(tuán)長(zhǎng)，小老板變成了平臺(tái)的“打工人”；但如果不做，別人也會(huì)做，業(yè)務(wù)還是嚴(yán)重流失。不管做何選擇利益都受損，小商超的老板陷入了兩難。

巨額補(bǔ)貼之下，那么廣大用戶應(yīng)該是真的受益者了吧？10斤甜橙、20盒酸奶、6包紙巾、5斤土豆……這些統(tǒng)統(tǒng)只需要0.1元就能秒殺到。這種實(shí)實(shí)在在的“羊毛”，薅起來(lái)要多爽有多爽。

可是，如果沒有補(bǔ)貼，有多少用戶會(huì)想到按量販形式囤這么多產(chǎn)品呢？微博上就有人吐槽說，因?yàn)樽约簨寢尪诹?0斤土豆，為了避免土豆發(fā)芽，于是她們一家人過上了一日三餐都吃土豆的“悲慘”生活。這也意味著，很多用戶的團(tuán)購(gòu)需求并非來(lái)源于生活里實(shí)際的需求，而是在損失厭惡心理下被互聯(lián)網(wǎng)巨頭們逼出來(lái)的偽需求。在補(bǔ)貼的刺激下，這些偽需求集中迸發(fā)，形成了當(dāng)下的市場(chǎng)繁榮。

而這些被“薅羊毛”刺激出來(lái)的消費(fèi)需求，終有一日，或?qū)⒈黄脚_(tái)逼著吐出來(lái)。畢竟，資本的本性都是天生逐利的。正如茨威格早就說過的那樣：“命運(yùn)贈(zèng)送的禮物，早已暗中標(biāo)好價(jià)格。”

事實(shí)上，隨著城市布局和用戶的急速擴(kuò)張，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的亂象開始顯現(xiàn)。在第三方投訴平臺(tái)上，社區(qū)團(tuán)購(gòu)成為新的熱點(diǎn)，投訴內(nèi)容集中在發(fā)貨慢、不發(fā)貨、虛假發(fā)貨、單方面取消訂單以及退款難等服務(wù)方面。美團(tuán)、滴滴出行和拼多多均無(wú)一幸免。

曾經(jīng)親歷過“千團(tuán)大戰(zhàn)”、打車大戰(zhàn)、社交裂變的用戶們，應(yīng)該對(duì)資本涌入背后的真實(shí)意圖不會(huì)陌生。補(bǔ)貼大戰(zhàn)下，團(tuán)購(gòu)的“羊毛”隨便薅，但當(dāng)掃清市場(chǎng)形成一兩家巨頭的壟斷游戲后，補(bǔ)貼便會(huì)快速撤退，重回原來(lái)的價(jià)格。消費(fèi)者曾經(jīng)以為薅到手的“羊毛”，將反被壟斷平臺(tái)大把大把地“薅羊毛”，最后演變?yōu)槌蔀樯罾锏囊坏亍半u毛”。

野蠻入場(chǎng)，焉有未來(lái)？

那對(duì)于美團(tuán)、滴滴出行、拼多多自身來(lái)說，如果繼續(xù)這樣打下去，就一定有未來(lái)嗎？

社區(qū)團(tuán)購(gòu)本質(zhì)上是生鮮電商，并非一時(shí)的流量生意，而是需要深進(jìn)去、沉下去，以整合供應(yīng)鏈、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)來(lái)提高商業(yè)效率。這就注定了社區(qū)團(tuán)購(gòu)是高投入、重資產(chǎn)的苦活累活，但以美團(tuán)與拼多多的動(dòng)作來(lái)看，似乎只是借社區(qū)團(tuán)購(gòu)的概念向資本市場(chǎng)講“生動(dòng)故事”。

這從一組數(shù)據(jù)里，就可窺見一斑。根據(jù)多家自媒體數(shù)據(jù)，美團(tuán)優(yōu)選在廣東實(shí)現(xiàn)月銷售額破億元，用時(shí)44天；多多買菜在武漢實(shí)現(xiàn)月銷售額億元，用時(shí)64天。

一兩個(gè)月達(dá)到破億元的銷售額，這樣的速度，真的有足夠的精力和時(shí)間去構(gòu)建供應(yīng)鏈嗎？在生鮮行業(yè)幾乎是不可能的，更可能的是靠補(bǔ)貼短期“燒”出來(lái)的流量傳奇。

退一步而言，就重金投入打消耗戰(zhàn)的美團(tuán)、滴滴出行、拼多多們來(lái)說，“補(bǔ)貼大旗”還能扛多久？補(bǔ)貼停止后，用戶黏性、團(tuán)長(zhǎng)積極性是否依然存在？即便能夠“剩者為王”，最后“商戶死、用戶傷”的局面，社區(qū)團(tuán)購(gòu)會(huì)不會(huì)重蹈當(dāng)年“千團(tuán)大戰(zhàn)”的覆轍，還能不能有個(gè)光明的未來(lái)嗎？這些都是需要巨頭們認(rèn)真思考和回答的問題。