王麗瓊 南京科技職業(yè)學院

一、項目概述

（一）項目背景

中國酒的歷史源遠流長。先秦有《黃帝內(nèi)經(jīng)》專題論述過酒在醫(yī)學上的作用。漢代，藥酒便漸漸成為中藥方劑中的一個部分。隋唐《千金方》記載藥酒方80余首。酒，素有“百藥之長”之稱，將強身健體的草藥與酒“溶”于一體的藥酒，不僅配制方便、藥性穩(wěn)定、安全有效，而且因為酒精是一種良好的半極性有機溶劑，中藥的各種有效成分都易溶于其中，藥借酒力、酒助藥勢而充分發(fā)揮其效力，提高療效。三千年的藥酒思想中也體現(xiàn)出先進的醫(yī)學保健的精髓。藥酒的使用，也是根據(jù)中醫(yī)的理論，進行辨證服用。

同時，我國的關(guān)節(jié)炎患者有1億以上，且人數(shù)在不斷增加。據(jù)統(tǒng)計，我國的患病率為0.34%~0.36%，嚴重者壽命約縮短10~15年。

為解決這個病痛從而研發(fā)了各種治療手段，大多是依靠藥物治療，更好緩解病痛。長期服用藥物，將對身體產(chǎn)生一定損傷。然而中國的中醫(yī)藥學自古都是遵循保守治療，以不損傷身體為前提，藥酒是其重要治療方法之一。古醫(yī)藥酒配方中提到的“蒼耳”，其性味甘、溫，有小毒，祛寒祛濕、宣肺通絡(luò)等功效。用它泡酒主要用來治療風濕或類風濕關(guān)節(jié)炎或其他風濕性疾病。蒼耳子泡酒具有活血通絡(luò)、散寒散風濕的功效，借助白酒來加速血液循環(huán)，增加藥物吸收的效率，促進蒼耳子的藥性發(fā)揮?？傊n耳子酒不僅具有中華民族特色和歷史悠久的底蘊，又符合現(xiàn)代科學水平的中國藥酒，必然和整個中醫(yī)中藥的發(fā)展一樣，為人類的健康長壽，作出新的貢獻。

（二）市場前景分析

我國的患病率為0.34%~0.36%，嚴重者壽命約縮短10~15年。所以，患病人群上升為關(guān)節(jié)炎的治療市場帶來擴容。我國關(guān)節(jié)炎治療市場規(guī)模也將從 2008年的 36.88 億元增長至 2015 的132.48 億元，年復合增長率高達 20.04%。預計治療關(guān)節(jié)炎的市場將會呈繼續(xù)走高的趨勢，在 2018年整體市場規(guī)模突破 228 億元，并且有持續(xù)擴大的趨勢，病痛不止，需求不斷。

從而，我公司研發(fā)了蒼耳子酒，同時當下，市場上蒼耳子酒治療緩解風濕性疾病還未形成專業(yè)生產(chǎn)鏈，將其研發(fā)生產(chǎn)上市，必將占據(jù)一定市場。建立蒼耳子酒知名度，形成卷耳品牌后，公司還可開發(fā)更多不同治療性藥酒的市場。

二、公司產(chǎn)品及概述

（一）公司簡介

JE公司將在2021年成立。我們擬將公司設(shè)在南京，其原因有以下三點：第一，上海是中國人口流通密集地，發(fā)展市場充足，易推廣公司品牌；第二，南京是國家重要的科教中心，自古以來就是一座崇文重教的城市。為公司藥酒品牌的成立與創(chuàng)設(shè)提供了文化基礎(chǔ)；第三，南京是中國六朝古都，經(jīng)濟發(fā)達快速發(fā)展的重點城市，公司發(fā)展機遇多。

我們卷耳有限公司是個綜合性藥酒公司，雖然剛剛創(chuàng)立，市場份額小，但是市場前景良好，研發(fā)性高，性價比更好，這次古醫(yī)藥酒配方研發(fā)的緩解治療風濕性關(guān)節(jié)炎的蒼耳子酒也將備受矚目。

1.公司宗旨

日飲少許，止于病痛。養(yǎng)生保健，防病治病。

2.公司目標

目前專注于蒼耳子酒的研發(fā)，主要治療風濕性關(guān)節(jié)炎等風濕性疾病，緩解病痛。

在建立一定知名度后，將形成屬于公司的品牌，開發(fā)更多的不同功效藥酒，在未來將發(fā)展成為一家綜合性藥酒公司。

3.經(jīng)營理念

發(fā)展以市場為本，以緩解治療養(yǎng)護的理念為先，用我們的古醫(yī)藥酒配方智慧結(jié)合先進科技手段守護家人的健康，用我們的努力提高家庭幸福。

（二）產(chǎn)品介紹

主要用于治療風濕或類風濕關(guān)節(jié)炎或其他風濕性疾病。蒼耳子泡酒具有活血通絡(luò)、散寒散風濕的功效，借助白酒來加速血液循環(huán)，增加藥物吸收的效率，促進蒼耳子的藥性發(fā)揮，緩解病癥帶來的疼痛、腫脹和僵硬等癥狀。還有祛風除濕，以及治扁平疣，治療尋麻癥（蘸取蒼耳子酒涂在患處即可）等作用。但切不可多飲，蒼耳子具有少量毒素，多飲不易排出毒素，容易引起中毒。少飲無礙，毒素較少可排除體外。產(chǎn)品性價比高，成分純凈，按規(guī)定用量服用，效果甚好且副作用甚小。

三、市場分析

（一）Pest分析

P：國家出臺大學生創(chuàng)業(yè)扶持政策，降低了大學生創(chuàng)業(yè)的準入門檻；免收行政事業(yè)性收費，積極鼓動大學生創(chuàng)業(yè)就業(yè)。

E：現(xiàn)如今經(jīng)濟的快速發(fā)展帶動了產(chǎn)品研發(fā)的創(chuàng)新，營造了一個積極向上的氛圍。

S：我國中醫(yī)藥學博大精深，源遠流長，既具獨特性又有獨創(chuàng)性，一直是治療頑疾的保守治療法。藥酒便是其重要治療手段的一部分，三千年的藥酒思想中也體現(xiàn)出其先進的醫(yī)學保健的精髓。

T：由于我們是初成立的公司，我們的產(chǎn)品是依靠古醫(yī)藥酒配方和現(xiàn)有先進醫(yī)學技術(shù)進行研發(fā)生產(chǎn)，所以我們的技術(shù)和古醫(yī)藥酒配方還需不斷改進發(fā)展研究，不然后勁不足。

（二）市場需求分析

蒼耳子酒是根據(jù)歷史悠久的配方，經(jīng)過現(xiàn)代先進科技手段檢測，按古醫(yī)藥酒配方結(jié)合現(xiàn)代科技手段進行泡制，采用野生蒼耳子和烈酒為主的材料。主要用于緩解病癥帶來的疼痛、腫脹和僵硬等癥狀。目前我國患有關(guān)節(jié)炎的人數(shù)較多且在增長，所以十分需要這方面的治療。

（三）消費者群體分析

1.患有風濕性關(guān)節(jié)炎的成年人

我國的關(guān)節(jié)炎患者有1億以上，且人數(shù)在不斷增加。據(jù)統(tǒng)計，我國的患病率為0.34%~0.36%，嚴重者壽命約縮短10~15年。

2.追求健康食療養(yǎng)生

在21世紀，隨著藥酒發(fā)展的技術(shù)的不斷提升，人們不斷增強健康養(yǎng)生的意識。三千年的藥酒思想中也體現(xiàn)出其先進的醫(yī)學保健的精髓。藥酒的使用，也是根據(jù)中醫(yī)的理論，進行辨證服用。所以用藥酒來治療一些頑疾成為不可或缺的一部分。藥酒性價比高、藥效極好，副作用甚小。

（四）競爭者分析

1.SWOT分析

S（優(yōu)勢）：

①行業(yè)優(yōu)勢：市場潛力大。

②成本優(yōu)勢：材料易尋低廉。

③功能優(yōu)勢：快速緩解，長期有效治療。

④價格優(yōu)勢：相當優(yōu)惠，性價比高。

W（劣勢）：

①本產(chǎn)品不完善，存在過量飲用中毒的副作用。

②本產(chǎn)品處于初期，知名度不高。

O（機會）：

①隨著時代的發(fā)展，人們?nèi)找孀非蠼】?，追求食療理療等保守治療?/p>

②全國患關(guān)節(jié)炎的人數(shù)眾多且不斷增加。

③藥酒這個市場仍處于發(fā)展階段，其市場潛力也是十分巨大。

T（威脅）：

①認識不透，人們對我們的產(chǎn)品不夠了解，懷疑其功能性，更了解其他手段產(chǎn)品以及藥物。

②同類功效藥物治療不少，不占優(yōu)勢，競爭壓力大。

2.主要競爭對手分析

（1）行業(yè)：健身俱樂部、保健食品、保健飲品等名詞被越來越多的消費者所熟知。

（2）產(chǎn)品：治療關(guān)節(jié)炎手段還有藥物治療、外科療法、骨髓移植免疫及生物治療、食療和運動療法等。

四、商業(yè)模式設(shè)計

（一）顧客價值

我們公司研發(fā)的蒼耳子酒相較于市場上已有的治療關(guān)節(jié)炎藥物而言，我們產(chǎn)品最重要的是藥效極佳，性價比高，副作用甚小。

（二）運營模式

依照行政管理層，資金管理層面，技術(shù)層面，生產(chǎn)層面，面銷售層面的順序。

（三）盈利模式

1.成本低

當成本領(lǐng)先的企業(yè)的價格相當于或低于其競爭廠商時、它的低成本地位就會轉(zhuǎn)化為高收益。同時必須與其競爭廠商相比，在產(chǎn)品別具一格的基礎(chǔ)上取得的價值相等或價值近似的有利地位。

2.專一化程度高

專一化戰(zhàn)略的整體是圍繞著緩解治療風濕性關(guān)節(jié)炎這一目標建立的，產(chǎn)品所研發(fā)的都考慮這一中心思想。通過滿足藥效好，性價比高和副作用甚小的需要而實現(xiàn)差別化。

五、營銷戰(zhàn)略

（一）市場細分

一部分為試用，潛在顧客。另一部分長期使用，長期顧客。

（二）目標市場

公司把信賴使用本產(chǎn)品治療風濕性關(guān)節(jié)炎及風濕性疾病的人群作為目標市場。

六、營銷組合策略

（一）產(chǎn)品策略

1.產(chǎn)品品牌策略

我們公司的品牌策略為單一品牌策略，逐步提升卷耳的品牌知名度。公司初期專注于用單一產(chǎn)品蒼耳子酒打開市場，以此建立卷耳牌蒼耳子酒治療風濕性關(guān)節(jié)炎等類風濕性疾病產(chǎn)品形象，最終提高卷耳品牌知名度，深入人心。

2.包裝策略

①根據(jù)消費者對用量的不同，我們推出兩款分為試用裝300毫升和大瓶裝850毫升。

②在此基礎(chǔ)上應用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在包裝上貼有“轉(zhuǎn)悠標簽”，通過隱形二維碼防偽技術(shù)，實現(xiàn)商品信息可識別、去向追蹤、責任可追溯。

（二）價格策略

1.成本定價法

在創(chuàng)業(yè)初期我們將主要采用此種定價方法，試用裝20元，大瓶裝45元。鎖定市場，生產(chǎn)專業(yè)化，形成生產(chǎn)規(guī)模，以收回成本為目標，同時希望在消費者中間建立知曉度。

2.差別定價

不同顧客采用不同的價格、不同規(guī)格數(shù)量采用不同的價格、不同地區(qū)采用不同的價格。在價格上形成靈活性，增加銷量，贏得顧客滿意，持續(xù)擴大蒼耳字酒的市場份額。

3.尾數(shù)定價

采用6或者8的尾數(shù)，來贏得消費者心理上的接受。利用促銷手段，抓住消費的購買心理，大力度進行出售，易于對消費者形成產(chǎn)品以及價格印象，增加產(chǎn)品的知名度。

4.折扣定價策略

（1）現(xiàn)金折扣

購買多瓶超過6瓶，在成交期后3日內(nèi)支付貨款，給予3%現(xiàn)金折讓，成交后7日內(nèi)支付貨款給予2%現(xiàn)金折讓，超過10日低于15日給予1%現(xiàn)金折讓。

（2）數(shù)量折扣

購買小羅超過一箱（6瓶），按超過量給予每箱優(yōu)惠，試用裝的15元，大瓶裝的35元。

（3）季節(jié)折扣

根據(jù)季節(jié)的不同，給予不同的折扣。銷售量低迷期，給予店鋪的折扣相應提高。銷售量高潮期，恢復定價的同時，也需給予贈品等優(yōu)惠活動。來贏得消費者心理上的接受，增加銷量，贏得顧客滿意，持續(xù)擴大銷量。

（三）渠道策略

1.直銷

初期我們公司直接銷售，不通過任何中間環(huán)節(jié)。本公司初期在南京各個區(qū)開設(shè)直營店鋪，看銷量和知名度在人口流通密集街道增設(shè)店鋪，以及向全國各地銷量高地區(qū)開設(shè)店鋪。

2.代理人

待前期銷售狀況良好，我們會選擇一些代理人，節(jié)約銷售成本，利用現(xiàn)有的品牌知名度來進一步推銷本產(chǎn)品，提高蒼耳子酒知曉度，增加銷量進一步提高卷耳品牌的知名度。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷

一直使用網(wǎng)店，網(wǎng)絡(luò)平臺等出售。線上線下持續(xù)結(jié)合銷售，通過各種app進行宣傳、出售蒼耳子酒，建立卷耳品牌。線上銷售是我們公司重點銷售渠道，成本低，宣傳流通迅速，運輸方便，遍及全國。迅速打開全國市場，達到迅速推廣蒼耳子酒，達到建立卷耳品牌目的。

（四）促銷策略

1.廣告推銷

（1）印刷媒體

①在熱鬧繁華的人口流通密集的街道分發(fā)傳單、海報、宣傳手冊等。

②還有宣傳車，行走在大街小巷，初步給群眾留下印象。

③在大街小巷的公交車站等人口聚集地張貼海報等。建立蒼耳子的知曉度，從而初步建立卷耳品牌知曉度。

（2）網(wǎng)絡(luò)廣告

廣告語：日酌小口，病痛遠離。

（3）新媒體營銷

①直播：自己直播銷售，請網(wǎng)紅直播推貨等。

②小視頻：利用抖音、小紅書和微博等app拍攝相關(guān)視頻引起關(guān)注度。

③推文：在微信、小紅書等發(fā)表精美圖文，提高知名度。

2.人員促銷

店面推銷員，開設(shè)免費品嘗試用蒼耳酒活動中的導購員等，為顧客重點介紹產(chǎn)品主要作用，緩解病癥，治療風濕性關(guān)節(jié)炎等類風濕性疾病。詳細的介紹其主要成分野生蒼耳子，輔以烈酒等泡制。強調(diào)產(chǎn)品飲用規(guī)則，否則會帶來的嚴重中毒后果。

3.營業(yè)推廣

①開展免費品嘗口感、辦會員卡，掃碼關(guān)注店鋪公眾號免費領(lǐng)取試用裝等活動。

②掃碼關(guān)注店鋪公眾號發(fā)放折卷卡。

③現(xiàn)場舉行抽獎活動，吸引人群，達到宣傳蒼耳酒目的，建立知曉度。

④現(xiàn)場演示，介紹產(chǎn)品主要作用。