傳統(tǒng)服裝行業(yè)以門店作為銷售渠道，疫情期間企業(yè)的消費終端呈現(xiàn)斷崖式的下跌，業(yè)務處于停滯狀態(tài)。

麥肯錫和歐睿的調研報告顯示，近5年服裝行業(yè)的增長速度在減緩，其中2018年是增長最多的一年，但也是僅僅從6.5%增長到6.8%。

奧維咨詢公司在2020年5月作了一個預測，預測今年服裝行業(yè)沒有同比增長反倒下滑。

由此可見，2020新冠疫情的全球蔓延和普遍的管控措施，很可能使得本來就增長乏力的傳統(tǒng)服裝行業(yè)受疫情影響，更加雪上加霜。

服裝行業(yè)的發(fā)展該何去何從？數字化轉型成為服裝行業(yè)的一條重要出路。

服裝行業(yè)的數字化是以消費者為中心，重構人貨場，通過數據和技術來不斷的驅動運營效率的提升和商業(yè)模式的轉變。

鯨犀收集了服裝行業(yè)資深從業(yè)者的觀點，并就服裝行業(yè)的數字化轉型的關鍵點和突破口進行了總結。

數字化轉型需以消費者為中心

數字化的工具越來越多，因此“以消費者為中心”顯得越發(fā)重要。怎么能夠落實到服裝企業(yè)的日常的經營活動里，也就是把這個概念變成一個具體的經營活動，還是比較有難度的事情。

“以消費為中心”首先要理解消費者的需求，從而提供能夠解決消費者需求的產品。

南方人和北方人因為氣候不一，對于服裝的需求也存在很大不同。每個客戶喜好不一，有人喜歡寬松版式，有人喜歡偏瘦的版式。

由此可見，每個消費者其實都是一個不同的消費者畫像，是一系列的消費需求的組合。數字化轉型本質是幫助企業(yè)更好地滿足消費者的需求，從而促進業(yè)務的增長。

“以消費為中心”還需要考慮“效率”問題。很多消費者不愿意花時間賣家你產生過多的交流，希望能夠通過更短的時間，更有效的交易方式跟賣家進行互動。

還有就是如何讓消費者在溝通過程中覺得“好玩”，這些都是服裝企業(yè)平常在做一些運營活動的時候，需要去思考的一些基本原則。

為了提升“效率”，企業(yè)可以嘗試打造全鏈路打通的無縫購物體驗。打造無縫購物體驗的關鍵點在于，消費者什么時候想買就可以什么時候下單。

舉個例子，消費者的購物時間不確定，有可能在地鐵上，有可能在公交車上，有可能在企業(yè)做直播的時候，也有可能在逛小紅書的時候，沒事的時候在門店里逛一逛，整個種草到拔草的過程都可以線上+線下全鏈路完成。

目前大部分服裝企業(yè)都能夠做到線上+線下全鏈路的打通，這一點表面看起來容易，但是企業(yè)的IT同事卻為此做出了大量努力。

目前，部分企業(yè)能夠做到線上買的東西線下可以退貨，看起來很簡單，實際上代表企業(yè)在背后做了很多的嘗試和努力。

打造數字化+人性化門店

服裝行業(yè)的特別之處在于，產品使用的對象是人本身。服裝企業(yè)在數字化轉型的過程中，還需要考人性化的問題。

例如，在優(yōu)衣庫、歐時力等服裝品牌都推出過“交互魔鏡”，這個“交互魔鏡”就是消費者站在魔鏡前，拿著自己想要試穿的衣服比對，在魔鏡里面能夠呈現(xiàn)上身之后的效果。后來，這個魔鏡逐漸消失了。究其原因都是因為“交互魔鏡”雖然是數字化的產品，但是沒有充分考慮人性化的問題。

“交互魔鏡”的技術，遠遠達不到無縫貼合身材的需要，所以在交互體驗上并不理想。

另外，由于“交互魔鏡”是一個新興的數字化工具，很多顧客不懂如何使用，所以還需要門店的導購去詳細解說。

實際運用的過程中，消費者發(fā)現(xiàn)無法通過“交互魔鏡”獲取準確的試穿判斷，還耗費了導購大量的時間去解說“交互魔鏡”使用方法，結果還是無法促進交易。所以，有些門店的導購會將其關掉。

類似“交互魔鏡”這類是數字化工具，或者說數據化產品，缺乏后臺數據的運營的團隊，表面上是使用了一些數據收集的裝置，實際上企業(yè)的后臺并沒有去運營，因此數據也沒有帶來增量。

所以，類似“交互魔鏡”的數據化產品或者一些黑科技的產品，如果對于企業(yè)采集來的數據沒有經過深入的“去數據化的運營”，那么這些數字化的工具或者產品是沒有價值的。

構建精準的數字化營銷體系

客戶有多種類型，包括：潛客、新客、老客，而對應不同的客戶，有對應的營銷方式：潛客營銷、新客營銷和老客營銷。

對于潛客，企業(yè)應該著重思考通過一種什么方式能夠將人拉到店成為品牌客人；對于新客，企業(yè)應該考慮如何通過數字化工具讓更多的客人喜歡自己的品牌；而對老客，企業(yè)則可以建立一些個性化的服務平臺。

以老客的營銷模式為例，一部分聰明的導購會針對老客設置一個《用戶手冊》，《用戶手冊》會記錄老客的購買偏好、消費習慣和消費場景。

過往只有一部分聰明的導購自己懂得這樣做，目前數字化的好處就是能夠讓企業(yè)絕大多數的導購都能有一個數字化工具來幫其完成《用戶手冊》的記錄，從而實現(xiàn)銷售目標。

利用技術和數據提升運營效率

服裝行業(yè)的數字化跟毛利有緊密的關系，服裝行業(yè)既有毛利高的企業(yè)，也有毛利低的企業(yè)。毛利的高低決定了數字化的方向。

如果是一個毛利高的服裝企業(yè)，高毛利的企業(yè)一般重點并不在于投入巨大的成本，而在于提高一些品牌的溢價以及設計產品本身的能力；如果是一個毛利低的服裝企業(yè)，運營效率則是它應該關注的重點，也就是需要在供應鏈和商品運營上大量投入精力。

不管是高毛利還是低毛利的企業(yè)，都必須意識到一點：數據和技術是最根本的因素，打通數據的壁壘基于全鏈路的數據來提升運營效率，借助數據來獲取新的商業(yè)洞察對于服裝行業(yè)起著至關重要的作用。

過往有數據孤島，因此服裝行業(yè)或許會局限在某個領域。目前有了新的技術，比如通過數據中臺，把所有的數據進行聚合，然后再進行跨領域的分析。這種方法能夠帶給服裝行業(yè)關鍵性的洞察，也一定程度代表服裝行業(yè)數字化未來的一些方向。

構建供應鏈的數字化、網絡化與智能化

狹義的供應鏈，是指生產計劃、排期、物流。廣義一點的供應鏈從商品企劃就開始了，鏈條特別長，涉及到特別多的職能或者人員參與。

對于服裝行業(yè)而言，有銷售參與、企劃參與、設計參與、供應鏈參與，產品開發(fā)的參與。正因為鏈條非常長，所以數據產生的機會點特別多。

服裝企業(yè)在進行數字化轉型的時候，需要把全鏈條管理好，尤其是在大家訴求不一的情況下，這是目前比較困難的一個點。

服裝行業(yè)數字化轉型“避雷”

服裝行業(yè)的數字化轉型和其他行業(yè)一樣，過程中都可能出現(xiàn)“雷區(qū)”，要規(guī)避雷區(qū)。

企業(yè)首先需要有一個正確的認識：數字化改造與C2B轉型是一個長期的戰(zhàn)略。

羅馬非一日建成，數字化也是一樣。服裝企業(yè)的經營者需要改變思維，擁抱變化，不斷嘗試，持續(xù)改進，最終完成戰(zhàn)略的轉型。

另外，企業(yè)應當清晰知曉數字化并不是IT部門一己之責。

很多企業(yè)常說數字化是自上而下的，是“一把手”工程。目前，很多企業(yè)的數字化轉型還在探索的階段，實際上把企業(yè)數字化轉型理解成“手把手”工程更有利于它的落實。

不管是商品企業(yè)員工，還是供應鏈員工，“手把手”工程就是企業(yè)所有員工一起把數字化轉型的事情做好。數字化跟以往IT規(guī)劃或者系統(tǒng)實施最大的差別在于其能夠跟業(yè)務緊密結合，產生價值。

最后，就是數字化人才很緊缺，獲取數字化人才是企業(yè)建設數字化的關鍵。企業(yè)自己應當有意識培養(yǎng)數字化的人才，并且規(guī)劃好數字化人才的內部晉升途徑，這樣有利于數字化人才能夠更好地服務于企業(yè)的數字化轉型。