劉必欽

[摘 ? ?要] 文章從供應(yīng)商的角度出發(fā)，首先，介紹了實(shí)體書店供應(yīng)商評價和選擇的研究背景，將研究的目的和意義進(jìn)行了闡述;其次，確定研究方法和相關(guān)內(nèi)容，解釋層次分析法的理論和決策思路;然后，根據(jù)供應(yīng)商評價與選擇的相關(guān)理論，針對問題提出了改善措施，通過設(shè)立新的評價指標(biāo)和評價對象，建立實(shí)體書店供應(yīng)商評價與選擇模型，并根據(jù)模型對評價對象進(jìn)行科學(xué)評價，優(yōu)選出最佳供應(yīng)商;最后，論文闡述了供應(yīng)商評價與選擇的配套措施。研究源自實(shí)際經(jīng)營問題，設(shè)計(jì)的層次分析模型有助于實(shí)體書店供應(yīng)商管理能力及其盈利水平。

[關(guān)鍵詞] 實(shí)體書店;供應(yīng)商評價與選擇;層次分析法

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2020. 23. 054

[中圖分類號] F273.4 ? ?[文獻(xiàn)標(biāo)識碼] ?A ? ? ?[文章編號] ?1673 - 0194（2020）23- 0132- 03

0 ? ? ?引 ? ?言

隨著圖書銷售市場的巨大變化和電商渠道的迅猛發(fā)展，實(shí)體書店面臨著巨大的經(jīng)營壓力和嚴(yán)峻的市場競爭。因此，實(shí)體書店如何生存和發(fā)展以及提高盈利水平成為了圖書業(yè)界人士研究和探討的熱點(diǎn)。本文從供應(yīng)商的角度出發(fā)，通過深入研究供應(yīng)商的評價與選擇體系，以期達(dá)到提高實(shí)體書店競爭能力和盈利水平的目的。

1 ? ? ?研究背景

近些年，隨著電子商務(wù)渠道的興起，圖書網(wǎng)購市場異常火爆，當(dāng)當(dāng)、京東等網(wǎng)上書店和天貓店的銷量逐年上升，導(dǎo)致整個圖書銷售市場發(fā)生了巨大的變化。在圖書銷售市場的大蛋糕中，傳統(tǒng)實(shí)體書店的銷量被逐步蠶食，呈現(xiàn)逐年下滑的態(tài)勢。在眾多的實(shí)體書店中，新華書店因國家政策的傾斜，幾乎壟斷了中小學(xué)教材教輔征訂銷售市場，尚能在某種程度上減輕經(jīng)營的壓力，有一定的利潤空間，但大部分實(shí)體書店面臨著越來越多的困難和壓力，有的書店甚至到了生死存亡的邊緣。為了應(yīng)對這些問題，使得實(shí)體書店的供應(yīng)商評價與選擇體系更加科學(xué)，本文將通過發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的過程，完善實(shí)體書店供應(yīng)商評價與選擇體系，以適應(yīng)激烈的圖書市場競爭。

2 ? ? ?目的和意義

實(shí)體書店圖書供應(yīng)商的選擇就是實(shí)體書店選擇一系列最適合自身發(fā)展的出版社集合的過程，實(shí)體書店和出版社能漸漸在在發(fā)展中建立良好的關(guān)系，共擔(dān)風(fēng)險、共享利益，在圖書市場競爭日益白熱化的客觀背景下，供應(yīng)商合作伙伴的順暢選擇不僅能給實(shí)體書店和出版社帶來好處，也能使整個供應(yīng)鏈得以良性發(fā)展。

對于實(shí)體書店來說，通過對供應(yīng)商的評價和選擇，并與重點(diǎn)供應(yīng)商建立親密的合作關(guān)系，可以優(yōu)化書店的供應(yīng)商管理，使得運(yùn)作流程更加順暢;可以通過與優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作，提高自己的產(chǎn)品運(yùn)作能力和書店利潤，實(shí)現(xiàn)管理的升級;可以復(fù)制到其他尚未結(jié)成密切伙伴關(guān)系的供應(yīng)商身上，幫助書店找到更多利于書店有規(guī)模、有效益和有質(zhì)量發(fā)展的供應(yīng)商，從而達(dá)到壓縮經(jīng)營成本和提高經(jīng)濟(jì)效益的目的;可以借助優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的力量，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，找到書店發(fā)展的新增長點(diǎn)。

對于供應(yīng)商出版社而言，與有規(guī)模和效益的實(shí)體書店合作，會保證在相當(dāng)長的一段時間里有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量和回款，從而保證有一定的利潤空間;與有規(guī)模和效益的實(shí)體書店合作，可以減少出版社對電商渠道的依賴程度，逐步擺脫強(qiáng)勢網(wǎng)店對出版社的束縛，整合和優(yōu)化發(fā)行渠道;與有規(guī)模和效益的實(shí)體書店合作，能夠使出版社充分利用各類資源，拓展地面書店的經(jīng)營活動，豐富營銷模式，從而達(dá)到與實(shí)體書店共贏的目的。

3 ? ? ?研究方法和內(nèi)容

本文結(jié)合實(shí)體書店供應(yīng)商評價與選擇的現(xiàn)狀，運(yùn)用層次分析法，將層次分析法的理論結(jié)合實(shí)際工作，運(yùn)用有效的分析理論工具進(jìn)行問題分析，結(jié)合現(xiàn)有實(shí)體書店的經(jīng)營環(huán)境，找到問題產(chǎn)生的真正原因;最后拿出解決方案，將優(yōu)化方法應(yīng)用到實(shí)體書店供應(yīng)商評價與選擇流程當(dāng)中，從而實(shí)現(xiàn)提高銷量和利潤的目標(biāo)。層次分析法在供應(yīng)商選擇領(lǐng)域得到了廣泛的應(yīng)用，它克服了綜合評分法將各備選方案同時判斷、難以給出準(zhǔn)確的相對優(yōu)劣判斷結(jié)果的困難，同時也非常便于確定準(zhǔn)則（或指標(biāo)）的相對權(quán)重。基本步驟如下：（1）在確定決策的目標(biāo)后，確定目標(biāo)決策的準(zhǔn)則（或評價指標(biāo)）并分解;（2）列出所有備選方案，找出重點(diǎn)的備選供應(yīng)商;（3）建立目標(biāo)準(zhǔn)則，確定備選方案的多層次結(jié)構(gòu)。

4 ? ? ?實(shí)體書店供應(yīng)商評價與選擇的問題分析

4.1 ? 評價指標(biāo)已不再適應(yīng)新市場環(huán)境的要求

書店給采購人員下達(dá)經(jīng)營任務(wù)的主要指標(biāo)為負(fù)責(zé)供應(yīng)商的年銷售額總量。這種過于依賴銷售量的考核體制，使得采購員越發(fā)注重對供應(yīng)商的分級管理，把供應(yīng)商的銷售碼洋和進(jìn)貨折扣當(dāng)作是僅有的合作標(biāo)準(zhǔn)，淡化供應(yīng)商給實(shí)體書店帶來的純利潤。

4.2 ? 信息傳遞的滯后性

業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)系統(tǒng)的更新跟不上管理的發(fā)展需要和業(yè)務(wù)日益發(fā)展的配套需求，成為影響實(shí)體書店業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和提升發(fā)展的瓶頸之一，呈現(xiàn)出信息傳遞的嚴(yán)重滯后性。

4.3 ? 指標(biāo)中存在著沒有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)體書店規(guī)定的評價和選擇指標(biāo)雖然很多，但有些指標(biāo)沒有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)，難以在實(shí)際中運(yùn)用。如圖書品相體現(xiàn)了出版社出書的質(zhì)量，但評價的標(biāo)準(zhǔn)是什么以及由誰來評價卻在產(chǎn)品上市初期無法判斷;年出版新書品種數(shù)可以量化進(jìn)行計(jì)算定量比較，但究竟要以出版多少新書品種數(shù)才算正?；騼?yōu)秀有待于明確。

4.4 ? 存在供應(yīng)商管理風(fēng)險

在與供應(yīng)商合作的過程中，會存在著一定的管理風(fēng)險。這些風(fēng)險會直接反映在發(fā)貨時間、發(fā)貨品種和數(shù)量等方面，導(dǎo)致合作崩潰等極端情況的發(fā)生。

5 ? ? ?實(shí)體書店供應(yīng)商評價與選擇的改進(jìn)方案

5.1 ? 成立供應(yīng)商評價與選擇的項(xiàng)目小組

供應(yīng)商評價與選擇的項(xiàng)目小組責(zé)任重大，它關(guān)系到整個供應(yīng)商評價與選擇的效果和質(zhì)量，因此小組成員的選擇必須嚴(yán)格謹(jǐn)慎，且需具有代表性。

5.2 ? 確定評價指標(biāo)

在與出版社業(yè)務(wù)合作過程中，關(guān)系到實(shí)體書店運(yùn)營和發(fā)展的指標(biāo)有很多，本文只選取了圖書品相、銷售碼洋、供貨折扣、結(jié)算周期、利潤總額和合作能力這六個評價指標(biāo)。

5.3 ? 確定評價對象

本文首先根據(jù)某一實(shí)體書店按類別劃分供應(yīng)商的分類現(xiàn)狀，從負(fù)責(zé)生活保健類采購業(yè)務(wù)員的實(shí)際工作出發(fā)，同時為確保評價質(zhì)量和數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，進(jìn)而確定生活保健類出版社的評價對象的數(shù)量為三家;然后根據(jù)這家實(shí)體書店現(xiàn)有的以銷售碼洋為依據(jù)劃分供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，從供應(yīng)商中挑選了年銷售量較大即第一或第二等級的供應(yīng)商，確定三家作為評價方案層中的對象。

5.4 ? 基于AHP的實(shí)體書店供應(yīng)商評價與選擇模型

基于AHP的實(shí)體書店供應(yīng)商評價與選擇模型分為了三個層次，分別為目標(biāo)層、準(zhǔn)則層和方案層。目標(biāo)層內(nèi)容即為從三個備選供貨商中選出一個最佳供應(yīng)商;準(zhǔn)則層設(shè)有圖書品相、銷售碼洋、供貨折扣、結(jié)算周期、利潤總額和合作能力等六個指標(biāo)，通過對這些指標(biāo)正反矩陣的計(jì)算，可以得出三個評價對象對應(yīng)的不同數(shù)值;方案層內(nèi)容即根據(jù)該實(shí)體書店供應(yīng)商的類別、特點(diǎn)和現(xiàn)狀確定的三家出版社。根據(jù)模型測算權(quán)重值數(shù)據(jù)，可以得出這三家供應(yīng)商誰為最佳供應(yīng)商。因此，在供應(yīng)商評價和選擇過程中，如果只考慮某一或幾個因素，最佳供應(yīng)商結(jié)果均為不同的結(jié)果，由于本文采用的評價指標(biāo)中加入了合作能力、供貨折扣等多種因素，所以評價結(jié)果發(fā)生了變化，結(jié)合比較結(jié)果，才能得出最優(yōu)的合作供應(yīng)商。

下一步實(shí)體書店可繼續(xù)根據(jù)評價模型對其余的五大類別供應(yīng)商進(jìn)行評價與選擇，開發(fā)和挖掘出類似的對企業(yè)貢獻(xiàn)率大的供應(yīng)商，進(jìn)行深度的聯(lián)系和合作。六個新評價指標(biāo)不僅適合生活保健類出版社，也適合經(jīng)管勵志類、教材教輔類、社科文化類、少兒動漫類和文學(xué)文藝類等其他類出版社，因?yàn)閷τ趯?shí)體書店而言，任何出版社的產(chǎn)品都離不開門店零售、大戶批銷這兩個方面，圖書品相、銷售碼洋、供貨折扣、結(jié)算周期、利潤總額和合作能力這六個指標(biāo)均是圍繞這兩個方面設(shè)置的;對于所有業(yè)務(wù)員而言，終極目標(biāo)都是給實(shí)體書店帶來最大化利潤，這六個評價指標(biāo)是通用的，只是不同類別的出版社屬于不同的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)而已，因此其他類別的出版社完全可以適用此評價指標(biāo)。負(fù)責(zé)其他類別供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員可以參照生活保健類供應(yīng)商的做法，在自己主管的出版社中，從數(shù)量上確定3-4家出版社為評價對象;然后根據(jù)書店現(xiàn)有的以銷售碼洋為依據(jù)劃分供應(yīng)商的相對標(biāo)準(zhǔn)，挑選了年銷售量較大的供應(yīng)商，作為評價方案層中的對象進(jìn)行論述。

6 ? ? ?供應(yīng)商評價與選擇的配套措施

具體的后續(xù)工作和配套措施包括以下4個方面。

6.1 ? 實(shí)體書店管理層的支持和參與

管理層的支持和參與主要表現(xiàn)在以下2個方面：

（1）在思想上給予支持。書店的管理層應(yīng)從多方面多場合重復(fù)聲明供應(yīng)商評價與選擇的重要性，從思想上給予大力支持，告訴員工進(jìn)行供應(yīng)商評價與選擇是必然也是必須的選擇，從而讓員工從根本上改變思想觀念，投身于供應(yīng)商評價與選擇體系改革中。

（2）在行動上給予參與。書店領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)帶頭積極推進(jìn)供應(yīng)商評價與選擇體系的改革工作，無論多忙多累，都必須帶頭參與評選工作，特別是要積極參與評估小組的所有工作，而且需要保證各類數(shù)據(jù)填寫的完整性和科學(xué)性，從而使得評價與選擇工作保質(zhì)保量完成，達(dá)到預(yù)定的效果。

6.2 ? 收集同行業(yè)競爭性的情報(bào)

在競爭不斷加劇的當(dāng)今社會，同行業(yè)發(fā)展的情報(bào)對公司非常重要，及時了解同行業(yè)競爭對手的發(fā)展?fàn)顩r，了解其供應(yīng)商評價與選擇的現(xiàn)狀，從同行業(yè)對手那里學(xué)習(xí)供應(yīng)商評價與選擇的方式和方法，對實(shí)體書店供應(yīng)商管理有著重要的借鑒作用。

6.3 ? 管理人員能力的加強(qiáng)

加強(qiáng)供應(yīng)商評價與選擇參與管理人員的適應(yīng)能力、對待問題的反應(yīng)能力和溝通能力等，是供應(yīng)商評價與選擇優(yōu)化運(yùn)行的基礎(chǔ)。只有加強(qiáng)這方面的培訓(xùn)，才能運(yùn)用信息來分析問題，用合理的流程來解決問題。

6.4 ? 建立優(yōu)勝劣汰的制度

實(shí)體書店可根據(jù)評價模型和評價指標(biāo)，進(jìn)行相關(guān)權(quán)重值的計(jì)算。淘汰供應(yīng)商不可太頻繁，應(yīng)以年為評價時間單位。淘汰供應(yīng)商的比例要控制在同類別供應(yīng)商數(shù)量的5%以內(nèi)，采用末位淘汰制，同時應(yīng)與淘汰供應(yīng)商做好解釋工作。

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