路沙

從吳曉波的《激蕩三十年》中，可以看到眾多優(yōu)秀企業(yè)在改革開放浪潮中的真實過往。時至今日，走到改革開放四十年的重要節(jié)點，中國企業(yè)仍然此起彼伏。其中，綜觀這些企業(yè)的發(fā)展史，創(chuàng)新變革應該是穿插在其中的一條重要主線。

創(chuàng)新始終決定著企業(yè)發(fā)展的始點和終點。北京英惠爾生物技術有限公司（以下簡稱英惠爾）創(chuàng)始人、董事長兼CEO任澤林表示：今年是英惠爾成立二十周年。一路走來，因為每個時期行業(yè)對于產品需求都不盡相同，作為一家成長型企業(yè)來講，需要提前預知需求，并根據(jù)未來需求適時進行產品的研發(fā)創(chuàng)新，這是英惠爾在20年中始終保持行業(yè)領先地位的關鍵所在。

隨著社會和經濟的發(fā)展，創(chuàng)新正在被英惠爾不斷注入新的內涵。在這一過程中，企業(yè)如何看待市場和消費者變得愈加重要，其中的認知和執(zhí)行力決定了產品或服務的價值。對此，任澤林博士表示，在20年的發(fā)展歷程中，英惠爾一直認為產品創(chuàng)新是價值創(chuàng)造，而營銷是價值實現(xiàn)的重要手段。因此，創(chuàng)新+營銷（好產品+好方法）貫穿著企業(yè)成長的全過程，并以此持續(xù)滿足客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值。

創(chuàng)新與營銷（好產品+好方法）雙引擎 加速價值轉化及落地

英惠爾2000年誕生于中國農業(yè)科學院，聚焦微生態(tài)領域，長期與中國科學院微生物所和中國海洋大學食品學院合作，開發(fā)出酵母培養(yǎng)物和酵母肽等動物營養(yǎng)品。

英惠爾酵母培養(yǎng)物和酵母肽是國內第一個出口到歐盟、美國、加拿大、日本、韓國和澳大利亞等國的產品，并且在全球80多個國家和地區(qū)形成穩(wěn)定的銷售渠道網絡。

在任澤林看來，英惠爾不僅成立了以微生態(tài)研究室為核心，以單胃動物、反芻動物、水產動物等為主要基礎的生物技術研究院，還聚集了一批生物技術、動物營養(yǎng)與飼料科學等領域的知名專家?？梢哉f，英惠爾蘊含創(chuàng)新的基因，并具備創(chuàng)新的實力。因此，對于不同類型、不同規(guī)模企業(yè)所呈現(xiàn)出的不同需求，英惠爾都能夠以不同的產品組合和相應的營銷體系實現(xiàn)快速觸達。

事實上，創(chuàng)新+營銷（好產品+好方法）涵蓋了整個企業(yè)的經營行為。就像在企業(yè)的經營過程中，除了產品設計和生產要創(chuàng)新，從價格到服務，從渠道到企業(yè)的管理方式都需要創(chuàng)新一樣，營銷也是如此，它貫穿于企業(yè)的研發(fā)、生產、銷售、服務每一個環(huán)節(jié)。

創(chuàng)新創(chuàng)造價值，而營銷實現(xiàn)價值。在實現(xiàn)價值的過程中，一套完整且成熟的營銷管理體系就顯得尤為重要。對此，任澤林表示，英惠爾成立至今，營銷管理經歷了一個從定性到定量，從模糊到清晰的發(fā)展過程，最終實現(xiàn)了數(shù)據(jù)可視化的精準營銷。

數(shù)據(jù)化精準營銷將“有效”管理做到極致

傳統(tǒng)的營銷管理強調向顧客賣商品，而進入創(chuàng)新的營銷時代則更強調提升用戶的黏性和忠誠度。在這一過程中，依托大數(shù)據(jù)技術的賦能，可以實現(xiàn)對用戶接觸、留存、變現(xiàn)以及分享等購買行為的精準洞察和分析，從而將“有效”的營銷管理貫穿到企業(yè)全業(yè)務流程當中。

在交談中，當被問到，營銷管理從定性到定量，從模糊到清晰的轉變，到底是一種怎樣的外在呈現(xiàn)時，任澤林強調“有效”。“企業(yè)的銷售人員每天拜訪客戶的時間是多少，是否見到了決策層人員，與之交談了多少時間以及是否將我們的產品信息簡明扼要的傳遞給了目標客戶等銷售行為，都需要‘有效來衡量。而判斷銷售行為是否真實有效，就需要通過數(shù)字化、自動化的銷售管理工具實時采集銷售行為數(shù)據(jù)，并通過分析處理得出最終的結果?！比螡闪纸忉尩馈?/p>

在任澤林看來，創(chuàng)新的營銷管理模式就是要將問題可視化，這是企業(yè)不斷改進管理方式，提高價值轉化效率的重要前提。為了實現(xiàn)這一目標，英惠爾選擇與紛享銷客合作，通過采用紛享銷客的CRM及SFA（銷售能力自動化工具），可以對業(yè)務員有效工作天數(shù)、有效工作時間、有效銷量以及拜訪客戶數(shù)量、準確度和效率等數(shù)據(jù)進行精準統(tǒng)計。

“我們每個月都會召開經營分析會，并且以柱狀圖、餅狀圖等不同的圖表形式，清楚展現(xiàn)不同時間段、不同銷售團隊的銷售數(shù)據(jù)以及彼此之間存在的差距。我們的目的就是要讓這些數(shù)據(jù)成為他們改善自己最核心問題的基礎?！比螡闪诌M一步解釋道。

銷售管理自動化讓“問題”不再是“問題”

在任澤林的認識當中，無論在任何時候，企業(yè)都要以營銷為中心。其中銷售工具的使用不僅僅是用來統(tǒng)計數(shù)據(jù)，而是應該透過數(shù)據(jù)找到問題，發(fā)現(xiàn)的問題越多，企業(yè)的進步就會越快。例如，在粗放型的銷售管理中，企業(yè)很難統(tǒng)計銷售人員在八小時當中究竟有多少時間是在有效創(chuàng)造價值。而通過自動化的銷售管理，這個問題就會迎刃而解。

坦白來講，紛享銷客銷售管理自動化軟件其實是幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、提升銷售效率的有效工具。不僅能夠提升業(yè)務員的有效工作時間，還能夠在有效的工作時間內實現(xiàn)最大的價值轉化。

“以銷售日志的管理為例，銷售人員今天去了哪里、找誰、干什么事、有什么結果、明天要干什么事等都可以在銷售日志當中清晰的展現(xiàn)出來，而通過抽查就能發(fā)現(xiàn)很多問題?！比螡闪秩缡钦f。

最后在談到與紛享銷客的進一步合作時，任澤林提到，未來的客戶銷售行為一定會朝著無人化、無紙化的方向發(fā)展。這也將成為接下來英惠爾與紛享銷客合作所要實現(xiàn)的一個重要目標。與此同時，企業(yè)內部架構的調整也會穩(wěn)步推進，致力于實現(xiàn)實現(xiàn)全流程全過程的互聯(lián)互通，這將大大改善企業(yè)管理流程的復雜性，從而快速提升管理者的決策效率。

“隨著我們的發(fā)展，我們的需求會越來越多，就像我們的客戶會不斷對我們提出要求一樣，我們在這個過程里也一定會對紛享銷客不斷地提出要求。如何能夠提前預知客戶需求以及提前為未來的客戶需求做準備，這其實是對紛享銷客的一種挑戰(zhàn)。不過在我看來，作為英惠爾的重要合作伙伴，我相信紛享銷客憑借對于行業(yè)趨勢的敏銳洞察以及對于技術創(chuàng)新的不懈追求，一定會在這個領域繼續(xù)保持領先地位，并且我們的合作關系會越來越緊密?！比螡闪秩绱苏f道。

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誕生于中國農業(yè)科學院飼料研究所的北京英惠爾生物技術有限公司，自2000年成立之日起，聚焦生物技術，緊密圍繞養(yǎng)殖動物健康需求，傾力開發(fā)酵母培養(yǎng)物和酵母肽等動物營養(yǎng)品，并以微生態(tài)研究室為核心，以單胃動物營養(yǎng)研究室、反芻動物營養(yǎng)研究室、水產動物營養(yǎng)研究室、精益生產研究室為基礎的英惠爾生物技術研究院，聚集了一批生物技術、動物營養(yǎng)與飼料科學等專業(yè)的知名專家，科研人員占比達到16%，取得了大量的國際領先水平的科研成果。