劉浩

外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式多種多樣，有一些外貿(mào)企業(yè)采用“大而全”的戰(zhàn)略，只要市場(chǎng)有需求，企業(yè)就會(huì)努力去滿足這一些需求。還有一些外貿(mào)企業(yè)采用的是“小而精”的戰(zhàn)略，只經(jīng)營(yíng)某一單一品類(lèi)的產(chǎn)品。這兩種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略各有優(yōu)勢(shì)。本文通過(guò)分析經(jīng)營(yíng)單一品類(lèi)外貿(mào)企業(yè)的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，對(duì)這一類(lèi)外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中容易出現(xiàn)的一些問(wèn)題進(jìn)行了分析被提出一些改進(jìn)方向。

單一品類(lèi)經(jīng)營(yíng)是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品主要集中于某一特定商品，或某一特定的商品類(lèi)目。該類(lèi)目下商品具有類(lèi)似的功能和用途，只是在外觀造型設(shè)計(jì)上具有不同的表現(xiàn)。而外貿(mào)單一品類(lèi)經(jīng)營(yíng)就是指在外貿(mào)業(yè)務(wù)中從事單一品類(lèi)經(jīng)營(yíng)。

一、首先我們看一下單一品類(lèi)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)

（一）壓縮經(jīng)濟(jì)成本;單一品類(lèi)經(jīng)營(yíng)，我們可以想到的第一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是在經(jīng)濟(jì)成本方面的控制。這里的成本我們主要從兩個(gè)角度來(lái)看，一個(gè)是從采購(gòu)成本的角度看;另外一個(gè)是從銷(xiāo)售成本的角度看;從采購(gòu)成本看，單一品類(lèi)經(jīng)營(yíng)，在選品時(shí)交易成本與時(shí)間成本都可以大幅度降低。同時(shí)在采購(gòu)時(shí)由于是單一品類(lèi)，無(wú)論是單次采購(gòu)還是總體采購(gòu)，總量都會(huì)比較大，所以在采購(gòu)時(shí)也比較容易獲得批量采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，得到比較低的采購(gòu)價(jià)格，降低采購(gòu)經(jīng)濟(jì)成本。從銷(xiāo)售成本來(lái)看，單一品類(lèi)商品在市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)推廣中需要付出的成本要求會(huì)比較低，在后期的產(chǎn)品質(zhì)保與維護(hù)也只需要做少量投資就可以獲得令人滿意的效果。

（二）較低的培訓(xùn)成本;每一種產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者都需要熟知自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)格、生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品性能等多個(gè)因素，于是關(guān)于產(chǎn)品的培訓(xùn)就是不可或缺的。單一品類(lèi)經(jīng)營(yíng)，由于經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品往往具有同質(zhì)同源這樣的屬性，所以在做產(chǎn)品培訓(xùn)的時(shí)候相對(duì)可以節(jié)省一些時(shí)間成本和培訓(xùn)支出。

（三）ERP系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)比較容易;在網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)時(shí)代經(jīng)營(yíng)企業(yè)，ERP系統(tǒng)是必不可少的?，F(xiàn)在的外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)一般都會(huì)定制或者自我研發(fā)一套功能強(qiáng)大的ERP系統(tǒng)來(lái)提高管理經(jīng)營(yíng)效率。單一品類(lèi)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)由于產(chǎn)品構(gòu)成簡(jiǎn)單及相似，所以在設(shè)計(jì)ERP系統(tǒng)時(shí)，尤其是涉及到商品庫(kù)存，進(jìn)發(fā)貨環(huán)節(jié)的內(nèi)容時(shí)要求會(huì)比較低。結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單的ERP系統(tǒng)不僅在前期開(kāi)發(fā)時(shí)比較容易，在后期進(jìn)行員工培訓(xùn)以及進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)時(shí)，都可以讓企業(yè)省去大量的人力物力。

（四）容易實(shí)現(xiàn)品牌經(jīng)營(yíng);單一品類(lèi)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品由于產(chǎn)品固定，客戶范圍相對(duì)集中，所以在實(shí)現(xiàn)品牌經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中在品牌的定位、品牌的設(shè)計(jì)以及品牌的推廣等幾個(gè)方面需要付出的成本就會(huì)相對(duì)少一些。而且最重要的是，想要進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)，品牌所代表的產(chǎn)品類(lèi)別必須要明確，而單一品類(lèi)經(jīng)營(yíng)正好滿足了這個(gè)要求，所以這一類(lèi)外貿(mào)企業(yè)在實(shí)現(xiàn)品牌經(jīng)營(yíng)的道路上會(huì)相對(duì)走的比較容易。

（五）市場(chǎng)地位;長(zhǎng)期進(jìn)行單一品類(lèi)經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)者就會(huì)對(duì)貨源，渠道以及采購(gòu)群體都具有一定的控制能力。這種控制能力與企業(yè)在這一領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)的時(shí)間成正相關(guān)關(guān)系。隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)間的不斷加長(zhǎng)，企業(yè)在這一產(chǎn)品領(lǐng)域的市場(chǎng)地位就會(huì)不斷提高，長(zhǎng)期以往企業(yè)將擁有一個(gè)不受經(jīng)濟(jì)因素能夠影響的市場(chǎng)地位。

二、其次，我們看一下單一品類(lèi)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的劣勢(shì)

（一）易受市場(chǎng)因素影響;單一品類(lèi)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)最明顯的缺點(diǎn)就是容易受市場(chǎng)因素影響。由于是單一品類(lèi)經(jīng)營(yíng)，從貨源方面講，如果原材料漲價(jià)，或是某一某些原材料出現(xiàn)了緊缺，這種商品的供應(yīng)都會(huì)受到影響。另外，很多外貿(mào)產(chǎn)品往往都是聚集性的生產(chǎn)，如果某個(gè)生產(chǎn)基地出現(xiàn)了天災(zāi)等人力不可抗的因素，產(chǎn)品的供應(yīng)都會(huì)受到很大影響。從銷(xiāo)售方面看，我們說(shuō)沒(méi)有一個(gè)市場(chǎng)是長(zhǎng)盛不衰的。如果外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的這一品類(lèi)剛好處于國(guó)外市場(chǎng)的淡季或是處于國(guó)外市場(chǎng)的飽和期，那么產(chǎn)品的小銷(xiāo)路就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)中我們還會(huì)遇到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不均，來(lái)自外部的競(jìng)爭(zhēng)等因素，這些因素都有可能讓單一品類(lèi)經(jīng)營(yíng)的外貿(mào)企業(yè)在短時(shí)間里陷入經(jīng)營(yíng)困境。

（二）產(chǎn)品區(qū)域擴(kuò)展受限;單一產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)除了會(huì)在品類(lèi)擴(kuò)展上受到限制，也會(huì)在經(jīng)營(yíng)區(qū)域擴(kuò)展上受到限制。這主要是因?yàn)椋蠖鄶?shù)的產(chǎn)品都存在區(qū)域差異。這種差異主要表現(xiàn)在幾個(gè)方面，首先，有些產(chǎn)品會(huì)存在一部分區(qū)域需求量高，而另一些區(qū)域需求量低甚至無(wú)需求的情況。比如像洗碗機(jī)，法壓壺這一類(lèi)產(chǎn)品，在歐美市場(chǎng)會(huì)有比較大的需求，但是在東亞或是東南亞市場(chǎng)，市場(chǎng)的需求量就會(huì)少很多。其次，有些產(chǎn)品雖然在多數(shù)地區(qū)都有持續(xù)大量的需求，但是在產(chǎn)品的細(xì)節(jié)上會(huì)有比較大的差異。比如，首飾服裝這一類(lèi)的產(chǎn)品。在東亞地區(qū)傳統(tǒng)簡(jiǎn)約風(fēng)會(huì)比較受歡迎，但是在美國(guó)市場(chǎng)，市場(chǎng)又比較青睞大尺寸夸張的風(fēng)格，而到了歐洲市場(chǎng)，各種設(shè)計(jì)精良能夠彰顯個(gè)人氣質(zhì)的產(chǎn)品往往比較受歡迎。因此單一品類(lèi)經(jīng)營(yíng)如果想要在地域上拓展自己的市場(chǎng)范圍就會(huì)比較困難。

（三）人才招聘與培養(yǎng)兩難;前面我們提到單一品類(lèi)經(jīng)營(yíng)，需要經(jīng)營(yíng)者對(duì)產(chǎn)品知識(shí)要有比較全面深入的了解。這就需要企業(yè)能夠招聘到或培訓(xùn)出在某一類(lèi)產(chǎn)品領(lǐng)域知識(shí)豐富業(yè)務(wù)熟練的人才。但是市場(chǎng)上這一類(lèi)的人才往往比較少，所以企業(yè)在招聘的時(shí)候就需要付出比較多的人事成本。很多企業(yè)在招不到合適的職員時(shí)，也會(huì)走上自我培養(yǎng)人才這條路，但是這條路也并不好走，就是因?yàn)榍懊嫖覀冋f(shuō)了對(duì)產(chǎn)品精又專(zhuān)的人才不好招聘，所以一旦某一家企業(yè)培養(yǎng)出了這樣的人才，就往往會(huì)有其他的企業(yè)希望可以重金挖走。而對(duì)于培養(yǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，之前已經(jīng)付出了很多的培養(yǎng)成本，接下來(lái)企業(yè)是不太可能會(huì)再愿意付出同樣的薪水和另一家企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，所以對(duì)于培養(yǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)就陷入了一個(gè)兩難的境地里。

（四）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是每個(gè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中都會(huì)遇到的一個(gè)問(wèn)題。而對(duì)于單一品類(lèi)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，它的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)更加尖銳和直接，因?yàn)閱我黄奉?lèi)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)遇到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)是沒(méi)有辦法用其他品類(lèi)產(chǎn)品的利潤(rùn)來(lái)緩沖市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力。而單一品類(lèi)經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)入門(mén)檻往往又比較低，當(dāng)市場(chǎng)在旺季出現(xiàn)了較高利潤(rùn)率的時(shí)候，就會(huì)吸引來(lái)其他渠道的資本一起爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。雖然新入的資本未必能夠最終在這一品類(lèi)的市場(chǎng)中立足生存下去，但是也會(huì)給其他企業(yè)帶來(lái)一定的消耗與沖擊。

三、根絕前面的優(yōu)劣勢(shì)分析，我們提出以下幾個(gè)對(duì)策

（一）進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分;雖然單一品類(lèi)經(jīng)營(yíng)比較容易受到市場(chǎng)因素的干擾，但是如果我們把品類(lèi)細(xì)分做好，那么我們也可以在一定程度讓?zhuān)寙我黄奉?lèi)變得不單一。這樣的操作一般有幾種方法，首先我們可以將產(chǎn)品按照用途進(jìn)行不同的分類(lèi)，比如有些產(chǎn)品可以分為消費(fèi)級(jí)和專(zhuān)業(yè)級(jí)，還有些產(chǎn)品可以分為民用，工業(yè)用途甚至軍用。這樣我們就從用途上將產(chǎn)品進(jìn)行了細(xì)分。如果企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品用途單一，那么我們還可以將產(chǎn)品依據(jù)做工或是原材料分為不同的等級(jí)。通過(guò)諸如以上的市場(chǎng)細(xì)分之后，當(dāng)市場(chǎng)因素影響到某一個(gè)子市場(chǎng)的時(shí)候，其他的子市場(chǎng)還可以保證公司的業(yè)務(wù)可以相對(duì)正常的進(jìn)行。

（二）利用互聯(lián)網(wǎng)+擴(kuò)展產(chǎn)品區(qū)域;外貿(mào)企業(yè)如果想要擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)區(qū)域范圍，采用的方法往往有兩個(gè)，一個(gè)是參加目標(biāo)區(qū)域類(lèi)似產(chǎn)品的主要展會(huì)，另一個(gè)方法就是借助互聯(lián)網(wǎng)，在網(wǎng)上的電子商務(wù)平臺(tái)獲得客戶。其實(shí)我們很多時(shí)候可以把第二種方法進(jìn)行深化，可以借助互聯(lián)網(wǎng)直接在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)展銷(xiāo)售，在過(guò)去B2B的經(jīng)營(yíng)模式中加入B2C的內(nèi)容。這樣一方面可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)擴(kuò)展銷(xiāo)售區(qū)域的目標(biāo)，另一方面還可以讓企業(yè)直接接觸到目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者，讓企業(yè)在后續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)時(shí)更有把握。同時(shí)一旦B2B的市場(chǎng)發(fā)生了波動(dòng)，企業(yè)還可以繼續(xù)在B2C市場(chǎng)正常開(kāi)展自己的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

（三）建立長(zhǎng)期人才培養(yǎng)機(jī)制;對(duì)于人才缺乏的問(wèn)題，我們可以通過(guò)建立長(zhǎng)期的人才培養(yǎng)機(jī)制來(lái)解決。首先我們可以在企業(yè)招聘時(shí)引入管理培訓(xùn)生制度，讓新招聘來(lái)的員工對(duì)自己的職業(yè)生涯有一個(gè)長(zhǎng)期的規(guī)劃。其次，在人才培養(yǎng)時(shí)我們的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)課程最好是基于外貿(mào)企業(yè)自身特有的環(huán)境開(kāi)展，尤其是涉及到流程操作的時(shí)候，最好基于企業(yè)自身的ERP系統(tǒng)開(kāi)展培訓(xùn)，同時(shí)外貿(mào)企業(yè)要注意自身的信息保密工作，保護(hù)好企業(yè)長(zhǎng)期積累的非物質(zhì)財(cái)富。

（四）內(nèi)在創(chuàng)新，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力;所謂核心競(jìng)爭(zhēng)力是指能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的資源，以及資源的配置與整合方式。隨著企業(yè)資源的變化以及配置與整合效率的提高，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)隨之發(fā)生變化。憑借著核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生的動(dòng)力，一個(gè)企業(yè)就有可能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，使產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值在一定時(shí)期內(nèi)得到提升。單一品類(lèi)經(jīng)營(yíng)時(shí)，很容易出現(xiàn)的一個(gè)問(wèn)題就是商品的同質(zhì)性，因?yàn)槭袌?chǎng)上的貨源相對(duì)比較集中，外貿(mào)經(jīng)營(yíng)者之間的商品同質(zhì)性就會(huì)很高。所以單一品類(lèi)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)一定要通過(guò)內(nèi)部創(chuàng)新打造出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這種核心競(jìng)爭(zhēng)力可以是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，也可以是獨(dú)到的服務(wù)體系。一旦具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，外貿(mào)企業(yè)就可以區(qū)別于其他外貿(mào)企業(yè)開(kāi)展自己的業(yè)務(wù)。

（作者單位：蘇州健雄職業(yè)技術(shù)學(xué)院）