凡茜

噴墨打印機(jī)不僅正在進(jìn)入新市場(chǎng)，而且還在改變我們對(duì)這些市場(chǎng)的思考和運(yùn)營(yíng)方式。隨著越來(lái)越多的印刷公司采用噴墨技術(shù)，很多事物發(fā)生了改變，諸如交易打印和直郵印刷之類的公司走出了傳統(tǒng)領(lǐng)域，并開(kāi)始了新的應(yīng)用。Inkjet Insight的伊麗莎白·古丁（Elizabeth Gooding）對(duì)于如何改變游戲規(guī)則進(jìn)行了研究。

曾幾何時(shí)，用于交易打印機(jī)和直郵的數(shù)字打印在預(yù)打印的信封上打印單色碳粉，然后出現(xiàn)了全彩色碳粉，可以實(shí)現(xiàn)個(gè)性化，提高了響應(yīng)速度并縮短了直郵的周轉(zhuǎn)時(shí)間，但是對(duì)于賬單和對(duì)賬單來(lái)說(shuō)，它有點(diǎn)太慢，而且價(jià)格太高了。

當(dāng)全彩色噴墨變得可行時(shí)，可以與客戶進(jìn)行交流，因此在每月打印超過(guò)3000萬(wàn)張圖像的大多數(shù)快印店中，采用速度加快并且得到了廣泛普及。據(jù)I.T.報(bào)道，全彩墨粉在直郵中愈加受到青睞，隨著色彩質(zhì)量的提高，直郵也采用了噴墨技術(shù)，其數(shù)字化生產(chǎn)的直郵圖像在2018年超過(guò)了膠印的印量。

當(dāng)然，這些變化對(duì)使用噴墨技術(shù)進(jìn)行交易打印和直郵印刷的公司具有經(jīng)濟(jì)利益，但這些細(xì)分市場(chǎng)并不是唯一受到影響的領(lǐng)域。在進(jìn)行數(shù)字轉(zhuǎn)型之前，所有這些都需要使用商業(yè)印刷的產(chǎn)品，例如成卷的公司信頭紙或直郵的信封，可以使噴墨迅速變得多余。在大多數(shù)數(shù)字轉(zhuǎn)型的革命中，尤其是噴墨技術(shù)，商業(yè)打印機(jī)是輸家。難怪商業(yè)印刷商長(zhǎng)期以來(lái)都持“永不噴墨”的態(tài)度，就好像噴墨打印機(jī)是“吞噬頁(yè)面的敵人”。

盡管事實(shí)上，交易打印和直郵在向數(shù)字轉(zhuǎn)型過(guò)程中并未專門(mén)針對(duì)商用打印機(jī)，但其影響是巨大的。在噴墨年印量持續(xù)以兩位數(shù)增長(zhǎng)的時(shí)候，這一增長(zhǎng)的很大一部分是以商業(yè)量為代價(jià)的。

摘自I.T.的“2017年連續(xù)供墨噴墨機(jī)生產(chǎn)市場(chǎng)”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015～2018年（如圖1），每年噴墨頁(yè)面的增長(zhǎng)有整整1/3是由膠印量的減少推動(dòng)的。

即使碳粉更換減少并且新噴墨頁(yè)的數(shù)量開(kāi)始增加，但膠印的主導(dǎo)地位仍會(huì)較為穩(wěn)定。在本研究發(fā)表之時(shí)，單張紙噴墨量仍處于起步階段。B2單張紙印刷機(jī)大約在8年前開(kāi)始投放市場(chǎng)，主要針對(duì)商業(yè)和其他圖形藝術(shù)應(yīng)用。但是他們沒(méi)有為商業(yè)打印機(jī)提供與連續(xù)噴墨技術(shù)提供交易打印機(jī)和直郵相同的誘人成本模型。佳能i300于2015年上市，其次是2016年的施樂(lè)·布倫瓦（Xerox Brenva）。該設(shè)備更像是交易打印機(jī)和直郵的吸引者，但它們?nèi)匀辉黾恿松虡I(yè)印刷量商店。

快進(jìn)到2020年，佳能和施樂(lè)都通過(guò)佳能iX系列和施樂(lè)Baltoro提升了單張紙游戲，以直接打入商業(yè)印刷市場(chǎng)。Landa現(xiàn)在擁有針對(duì)商業(yè)印刷的生產(chǎn)型B1幅面印刷機(jī)，其合作伙伴小森將在2021年快速推出NS-40 B1幅面印刷機(jī)。

在過(guò)去的兩年中，佳能、惠普、柯達(dá)、網(wǎng)屏和理光等領(lǐng)先的設(shè)備供應(yīng)商都提供了支持高覆蓋率，高分辨率設(shè)備的新設(shè)備，這些設(shè)備可推動(dòng)膠印紙?zhí)峁┳吭降拇蛴≠|(zhì)量。

實(shí)際上，在新冠疫情之前，大多數(shù)生產(chǎn)噴墨OEM的開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)支出都被推向了商業(yè)印刷市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者。在新冠疫情之前，這對(duì)于OEM及其客戶非常有效，并且一旦全球肆虐的新冠病毒被人類控制住以后，就有望繼續(xù)取得成功。但是，就像在交易打印和直郵中采用噴墨技術(shù)對(duì)商用打印機(jī)產(chǎn)生連鎖反應(yīng)一樣，在圖形藝術(shù)領(lǐng)域采用噴墨技術(shù)可能也會(huì)對(duì)其他市場(chǎng)產(chǎn)生一些副作用。

我們從早期采用噴墨技術(shù)的公司那里了解到，對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生的影響是，購(gòu)買(mǎi)噴墨技術(shù)的公司通常會(huì)因此看到其業(yè)務(wù)模式發(fā)生重大變化。公司可以購(gòu)買(mǎi)噴墨打印機(jī)來(lái)滿足特定的需求，但很快發(fā)現(xiàn)他們還有更多可以做的事情。實(shí)際上，設(shè)備的生產(chǎn)力常常迫使公司去尋找新的事情去做，因?yàn)樗麄冊(cè)谶\(yùn)行現(xiàn)有工作后在設(shè)備上擁有如此多的剩余? ? 容量。

在連續(xù)進(jìn)紙噴墨機(jī)上，規(guī)模經(jīng)濟(jì)的利益是巨大的，因此不以高容量運(yùn)行設(shè)備就是浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)于商務(wù)打印，尋找其他小訂單來(lái)填補(bǔ)生產(chǎn)高峰很自然，并且該訂單通常來(lái)自直郵、工作簿和目錄印刷。當(dāng)公司可以利用印刷機(jī)做更多的事情時(shí)，他們也可以在更多的地方尋找競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在2019年的一項(xiàng)調(diào)查中，Inkjet Insight發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)交易打印和直郵已成為“車(chē)道變更者”，其收入的一半來(lái)自其既定的細(xì)分市場(chǎng)。

如圖2，接受調(diào)查的直郵的70%，交易打印機(jī)的58%和工廠內(nèi)部操作的53%是“車(chē)道變更者”。

來(lái)自120個(gè)直郵公司的數(shù)據(jù)表明，只有17%的公司通過(guò)直郵服務(wù)獲得了其收入的80%以上。在接受調(diào)查的60個(gè)交易打印組織中，只有28%的交易打印服務(wù)收入超過(guò)其收入的80%。這并不奇怪，因?yàn)榻灰状蛴C(jī)通常提供非打印、電子交付和存檔服務(wù)，并且編程也可以成為一大筆收入來(lái)源。但是，廠內(nèi)運(yùn)營(yíng)調(diào)查數(shù)據(jù)很有趣，因?yàn)樗@示出與噴墨打印機(jī)采用率密切相關(guān)。

在調(diào)查的38個(gè)大型廠內(nèi)運(yùn)營(yíng)中，有47%仍專注于其核心業(yè)務(wù)。深入研究47%的專用工廠，只有一家公司擁有噴墨打印機(jī)。相反，當(dāng)考察53%的工廠內(nèi)部分支機(jī)構(gòu)時(shí)，其中40%的公司擁有噴墨技術(shù)。

工廠內(nèi)的業(yè)務(wù)非常多樣化，因此38家公司的樣本規(guī)模太小，無(wú)法知道這些差異是由行業(yè)支持還是組織的印刷重點(diǎn)類型（商業(yè)、交易、直郵、書(shū)籍、標(biāo)牌等），但確實(shí)需要進(jìn)一步分析。

變革并不是那么簡(jiǎn)單。盡管您的噴墨設(shè)備可以處理各種工作，但這并不意味著您的公司知道如何銷(xiāo)售和服務(wù)。在業(yè)務(wù)中增加了交易打印功能的直接郵件發(fā)送者可能需要更強(qiáng)大的編程和數(shù)據(jù)保護(hù)服務(wù)，以及更多的整理和郵寄設(shè)備。

超越低覆蓋率信封郵件的交易打印機(jī)需要比以前更多地了解顏色和介質(zhì)。與運(yùn)營(yíng)相比，他們還將向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中截然不同的客戶群進(jìn)行銷(xiāo)售。

現(xiàn)在，商業(yè)打印機(jī)正在進(jìn)入噴墨游戲。許多公司在其膠?。ê吞挤郏┯∷C(jī)產(chǎn)品組合中增加了噴墨功能。像其他領(lǐng)域的公司一樣，他們希望自己的噴墨印刷機(jī)忙個(gè)不停，他們寧愿輪流從其他人那里搶購(gòu)量，而不是蠶食自己的印刷機(jī)。他們可能與目錄打印機(jī)、工作簿或交易打印機(jī)和直接郵件的通知之類的“非高峰”訂單中競(jìng)爭(zhēng)。

由于所有這些公司都開(kāi)始將噴墨驅(qū)動(dòng)的服務(wù)出售給同一家公司，因此，不僅僅可以做一件事情，而且具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)換車(chē)道提供“一站式”購(gòu)物體驗(yàn)以滿足客戶的打印需求時(shí)，便會(huì)改變游戲規(guī)則。當(dāng)出售給更喜歡與盡可能少的供應(yīng)商合作的大品牌時(shí)，尤其如此。

將噴墨技術(shù)推向高質(zhì)量商業(yè)生產(chǎn)還有另一個(gè)副作用：更高的期望值。品牌營(yíng)銷(xiāo)人員、設(shè)計(jì)師和印刷買(mǎi)家正在被引入一種全新的噴墨質(zhì)量水平。它不是業(yè)務(wù)質(zhì)量，也不是足夠好的質(zhì)量，不是膠印質(zhì)量或更高的質(zhì)量，而是在您附近的噴墨印刷機(jī)上生產(chǎn)的。

色彩保真度和打印質(zhì)量已成為以前對(duì)顏色不敏感的細(xì)分市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)因素。使用配置文件和墨水限制來(lái)控制成本的交易打印機(jī)可能會(huì)發(fā)現(xiàn)公司對(duì)其品牌顏色變得越來(lái)越敏感。

由于交付頂級(jí)色彩比“商務(wù)色彩”更昂貴，因此公司需要能夠針對(duì)交付的服務(wù)水平進(jìn)行適當(dāng)定價(jià)，并就成本差異的原理對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)。墨水是液態(tài)金，需要對(duì)工作進(jìn)行定價(jià)以考慮相對(duì)的墨水使用情況。這意味著增加更多的論文和更多的配置文件以提供有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)。

噴墨改變市場(chǎng)

噴墨打印機(jī)不僅正在進(jìn)入新市場(chǎng)，而且還在改變我們對(duì)這些市場(chǎng)的思考和運(yùn)營(yíng)方式。本文主要關(guān)注3個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域，但噴墨技術(shù)也正在進(jìn)入書(shū)籍生產(chǎn)、雜志、目錄、標(biāo)牌、安全印刷等領(lǐng)域，當(dāng)然還有包裝和標(biāo)簽。

這些市場(chǎng)中的噴墨頁(yè)面不僅來(lái)自購(gòu)買(mǎi)噴墨打印機(jī)以服務(wù)其細(xì)分市場(chǎng)的公司，還來(lái)自換道轉(zhuǎn)型者將涉足進(jìn)入新的領(lǐng)域。在單個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域中，使用噴墨技術(shù)的公司越來(lái)越少。他們更多地使用噴墨技術(shù)來(lái)開(kāi)拓多個(gè)市場(chǎng)并推動(dòng)頁(yè)面增長(zhǎng)。

這意味著您的競(jìng)爭(zhēng)可能來(lái)自與預(yù)期不同的方向。環(huán)顧四周，并決定是否該在比賽超越您之前改變車(chē)道。

責(zé)任編輯：李倩 liqian@cprint.cn