一、要規(guī)范行為，更要提升思想

思想作為一個(gè)人最頂級(jí)的武器， 在一個(gè)人日常發(fā)展和晉升中扮演著舉足輕重的角色。 因?yàn)橹挥兴枷雱?dòng)了，行為才能動(dòng)。 就像巴爾扎克講的：彼以劍未竟之事業(yè)，吾以吾筆完成之。 更如魯迅棄醫(yī)從文，以筆為刀槍，用思想救自己，救他人。 但當(dāng)前很多營(yíng)銷人員只規(guī)范行為， 不提升思想。 其實(shí)不管做銷售還是做管理， 都必須具備用思想影響他人的能力， 因?yàn)橛霉ぞ吖芾砣艘训搅艘欢ǖ钠款i期， 所以提升思想境界至關(guān)重要， 當(dāng)然它形成于你日常生活的點(diǎn)滴和習(xí)慣中。

二、要了解核心數(shù)據(jù)，掌握異常情況

營(yíng)銷人員思想行動(dòng)之后， 也需要具體的行為和方法支撐， 在走訪市場(chǎng)之前，要關(guān)注以下六個(gè)方面，做到心中有數(shù)，胸有成竹。

（一）關(guān)注目標(biāo)

該市場(chǎng)本月目標(biāo)多少？ 達(dá)成多少？ 今年累計(jì)目標(biāo)多少？ 達(dá)成多少？和去年同期相比怎么樣？ 環(huán)比數(shù)據(jù)怎么樣？ 找出增長(zhǎng)和下滑原因？

（二）關(guān)注渠道布局

該市場(chǎng)客戶布局怎么樣， 是不是渠道均有涉獵； 已布局客戶渠道情況如何，本產(chǎn)品鋪市渠道情況，鋪市網(wǎng)點(diǎn)活躍度如何？

（三）關(guān)注客戶

關(guān)注客戶的銷售和庫存情況；客戶的同比和環(huán)比數(shù)據(jù)？ 客戶網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量如何？ 客戶促銷數(shù)據(jù)如何？

（四）關(guān)注費(fèi)用

該市場(chǎng)的費(fèi)用使用是否在權(quán)限范圍之內(nèi)， 各項(xiàng)費(fèi)用你是否了解最低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？ 有無方法拉低費(fèi)用，提升銷量？

（五）關(guān)注客戶人員作業(yè)情況

該市場(chǎng)經(jīng)銷商人員的出勤情況、拜訪線路的定位軌跡、跟車鋪貨次數(shù)、晨會(huì)日志、工作日志等是否有異常？

（六）關(guān)注異常

管理的核心是管理異常， 不是管理正常。 出差走訪市場(chǎng)前要發(fā)現(xiàn)異常，羅列到心中有數(shù)，帶著解決它的目的去走訪。

三、要分渠道分等級(jí)，一心一意走市場(chǎng)

如果你沒發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問題和機(jī)會(huì)， 就不要叫經(jīng)銷商和基層業(yè)務(wù)一起走市場(chǎng)，這樣你眼睛看到的、嘴巴問到的、 耳朵聽到的才是你真正了解的市場(chǎng)狀況， 更有助于你清晰的了解市場(chǎng)，做出決策。

（一）走訪市場(chǎng)要分渠道走訪

作為營(yíng)銷人員， 雖走訪市場(chǎng)時(shí)間有限， 但全渠道了解公司產(chǎn)品在各個(gè)渠道的生存情況是入門課，以偏概全是沒有發(fā)言權(quán)的。 在分渠道走訪的過程中來發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

（二）走訪市場(chǎng)要分等級(jí)走訪

任何市場(chǎng)都有做的好的區(qū)域和做的不好的區(qū)域。 走訪好區(qū)域要明白強(qiáng)在哪里？ 哪些品類/單品強(qiáng)勢(shì)？是否可以復(fù)制？ 走訪不好區(qū)域要明白弱在哪里？ 哪些品類/單品弱勢(shì)？是否可以改善？

（三）走訪市場(chǎng)要一心一意

營(yíng)銷人員確實(shí)每天都有很多事情，走訪過程中，微信電話不間斷。即便有困難， 我們還是要求營(yíng)銷人員規(guī)劃好行程。 畢竟做事情三心二意是沒有什么效果的。 就像有些人登機(jī)前會(huì)發(fā)一條朋友圈：登機(jī)中，兩小時(shí)落地后聯(lián)系。 走市場(chǎng)也要有這樣的覺悟和準(zhǔn)備， 畢竟全身心的投入進(jìn)去才會(huì)有更好的產(chǎn)出。

四、要會(huì)收集信息，提升信息敏感度

信息的收集涉及到本品和競(jìng)品，以及跨品類品牌的情況。 只有知己知彼，才可始終保持敏銳的嗅覺。正如大潤(rùn)發(fā)老總黃明瑞講的： 贏了所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，卻輸給了時(shí)代；也告誡一線的營(yíng)銷人員只有深入收集信息，保持敏銳嗅覺，才可不被時(shí)代淘汰。

五、要講求時(shí)效性，及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)溝通

市場(chǎng)走訪后的反饋也講求時(shí)效性，最好當(dāng)天走訪當(dāng)天溝通，做好記錄， 隔時(shí)間久就會(huì)失去走訪時(shí)刻的感覺。 此外和經(jīng)銷商談具體工作的時(shí)候要嚴(yán)肅認(rèn)真，工作歸工作，生活歸生活。 有時(shí)候和經(jīng)銷商談事情就像在博弈，他不怕營(yíng)銷人員本事大，很厲害， 就怕營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)了如指掌、專業(yè)讓他無所遁形，更怕營(yíng)銷人員心底無私、非常敬業(yè)。 這樣的營(yíng)銷人員在經(jīng)銷商面前是無堅(jiān)不催的， 推動(dòng)工作的相關(guān)事項(xiàng)也會(huì)順暢一些。