文 / 艾云峰，北京學(xué)為貴教育科技有限公司

2019年，國際政治形勢風(fēng)云變幻，例如中美經(jīng)貿(mào)磋商、日韓貿(mào)易摩擦，歐盟與英國達成“脫歐”協(xié)議等，致使多個國家的對留學(xué)政策有了一定程度上的修改。例如，PSW的回歸，中國留學(xué)生專屬獎學(xué)金的設(shè)立，中國高考成績的認可度上升，澳大利亞簽證配額增加，新西蘭讀博可享受低學(xué)費待遇等等。上述變化體現(xiàn)在留學(xué)市場中最為直接的表現(xiàn)就是留學(xué)人數(shù)的變化。

然而，在這種大環(huán)境下，留學(xué)市場將逐漸達到瓶頸。大型留學(xué)中介企業(yè)的生存會越來越難，反而一些小機構(gòu)或者工作室的效益會逐步上升[1]。換句話說，留學(xué)市場將會被劃分為一些更細致的產(chǎn)業(yè)模塊，每個模塊都會更加的精細化、專業(yè)化，甚至將會開拓出一些關(guān)于就業(yè)能力培訓(xùn)、課外輔導(dǎo)以及低齡監(jiān)護等等的模塊。不難猜測，在未來留學(xué)機構(gòu)的數(shù)量會大幅上升，企業(yè)若是不能適應(yīng)大環(huán)境帶來的機遇和挑戰(zhàn)，則會面臨很艱難的處境。從目前的趨勢來看，未來留學(xué)國家的選擇也將變得更加廣泛，不只是集中于美國、英國等主流熱門留學(xué)國家，類似于馬來西亞、新加坡等國將會吸引更多的留學(xué)生。綜上所述，未來留學(xué)市場的發(fā)展方向會偏向于豐富化和多元化發(fā)展。

1 留學(xué)市場的營銷

當(dāng)前階段，由于留學(xué)中介服務(wù)機構(gòu)眾多，行業(yè)內(nèi)競爭已達到白熱化狀態(tài)，面對如此激烈的市場競爭，留學(xué)中介機構(gòu)必須在原有的營銷策略上加以創(chuàng)新，以完善自身的銷售、服務(wù)體系；加大品牌建設(shè)力度，合理定價；充分利用媒體等一系列宣傳工具，提高留學(xué)咨詢能力，以一個更好的狀態(tài)面對新的機遇和挑戰(zhàn)，實現(xiàn)留學(xué)市場的長足發(fā)展。因此筆者從以下幾個方面探討留學(xué)市場的營銷策略：

1.1 大型留學(xué)中介機構(gòu)的營銷策略

隨著近年來留學(xué)市場的發(fā)展，留學(xué)需求的增加，大型留學(xué)中介機構(gòu)的客戶資源逐漸增多，為確保其自身的可持續(xù)發(fā)展以及不斷進步，明確企業(yè)的長期和短期發(fā)展目標(biāo)尤為重要。

1.1.1 長期發(fā)展目標(biāo)

為保企業(yè)長遠發(fā)展，應(yīng)明確企業(yè)在所在地區(qū)的市場定位，同時完善內(nèi)部流程，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，減少企業(yè)成本，使經(jīng)濟指標(biāo)穩(wěn)步增長，爭取在同行業(yè)中達到領(lǐng)先水準；其次應(yīng)提升企業(yè)的品牌效益，提升服務(wù)質(zhì)量，招聘專業(yè)的管理和服務(wù)人員，以提升企業(yè)的管理和服務(wù)水平。從企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)來看，要進一步協(xié)調(diào)內(nèi)部管理關(guān)系，優(yōu)化客戶資源，逐步建立企業(yè)組織結(jié)構(gòu)管理模式。減少管理層次，優(yōu)化機構(gòu)設(shè)置，提高企業(yè)管理效率，并且要嚴格控制現(xiàn)金流，降低企業(yè)風(fēng)險；在市場營銷方面，應(yīng)不斷提升自身市場份額，將實現(xiàn)質(zhì)量效益比目標(biāo)與產(chǎn)值規(guī)模目標(biāo)統(tǒng)一起來，立足面向整個市場，同時，加強與國外院校的戰(zhàn)略合作，不斷提高自身品牌價值，實現(xiàn)企業(yè)收入穩(wěn)步增長。

1.1.2 短期發(fā)展目標(biāo)

要在所在城市范圍內(nèi)贏得一定的固定生源方向及定位人群，繼續(xù)通過各種媒介進行宣傳，并在資金上開始回收收入，學(xué)員數(shù)應(yīng)當(dāng)有穩(wěn)定的增長趨勢，根據(jù)具體的市場情況定出每月度、每季度、每年度的人數(shù)目標(biāo)幾及金額目標(biāo)，并作出細致分析和科學(xué)調(diào)整，針對過去的不足和同類公司進行比對改進，針對自己的優(yōu)勢所長盡可能將其發(fā)展成鮮明特色，這個特色要是能夠迎合消費市場的口味的，且在客觀上具有可持久發(fā)展的可能性。比如說針對特定的出國人群，大中學(xué)生或者家庭移民，根據(jù)服務(wù)群體自身特點，形成更加專業(yè)的一條龍服務(wù)，讓每一個選擇我們的顧客都有量身定做的服務(wù)模式。消費者的肯定對今后的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，尤其企業(yè)正處于成長的重要階段，短期目標(biāo)能否實現(xiàn)也是企業(yè)能否長遠存在，興起或毀滅的重要決定因素。

在短期目標(biāo)的具體實時過程中，應(yīng)圍繞著產(chǎn)品，服務(wù)以及公關(guān)這三個方面來加以強化。

①產(chǎn)品

對于企業(yè)來說，其發(fā)展與產(chǎn)品息息相關(guān)。目前，中國正處于消費轉(zhuǎn)型階段，企業(yè)不應(yīng)當(dāng)把各種產(chǎn)品無腦抓進企業(yè)，進行大雜燴式的營銷，而是應(yīng)仔細考察產(chǎn)品在消費者中的需求、產(chǎn)品在同類市場中的差異性以及怎樣進行品牌化營銷，增強自身在留學(xué)市場中的競爭力。綜上所述，優(yōu)勝劣汰，是留學(xué)市場普遍認可的規(guī)律。在市場特定發(fā)展階段下，企業(yè)品牌發(fā)展的決定性因素歸結(jié)到了產(chǎn)品質(zhì)量上來。

②服務(wù)

有了好的產(chǎn)品，必然不能缺少好的服務(wù)，這樣才能塑造好自身的品牌形象。對于留學(xué)企業(yè)來說，留學(xué)服務(wù)并不是簡簡單單的交錢收錢，更不是照搬其他機構(gòu)的服務(wù)模式，而是應(yīng)該根據(jù)企業(yè)自身特性，產(chǎn)品特點以及目標(biāo)客戶群體來確定的一系列很系統(tǒng)的細節(jié)持續(xù)行為，具體包括了前期咨詢，為學(xué)生量身定做學(xué)習(xí)方案，選擇適合的學(xué)校、專業(yè)、國家、申請材料準備、面簽輔導(dǎo)、安排航班、送機接機、國外院校住行安排等。做好留學(xué)服務(wù)，口碑傳播也就隨之而來，品牌形象的樹立就變得水到渠成。

③公關(guān)

在現(xiàn)在整個信息媒體爆炸的年代，做好產(chǎn)品和服務(wù)之后并不能松懈，俗話說“好酒都怕巷子深”，因此公關(guān)傳播對企業(yè)來說一樣重要。在留學(xué)市場，消費者能否深入了解產(chǎn)品取決于廣告是否能引起其興趣，并讓其有深入了解的欲望，這與公關(guān)的質(zhì)量息息相關(guān)。因此，在留學(xué)中介機構(gòu)能夠處理好產(chǎn)品、服務(wù)與消費者之間關(guān)系的情況下，公關(guān)傳播的地位將愈發(fā)凸顯出來，主導(dǎo)和決定消費者的思想和行為。

1.2 中小型留學(xué)中介機構(gòu)的營銷策略

隨著教育部將留學(xué)機構(gòu)相關(guān)地域限制的放開，省教育廳接手中介資質(zhì)的審批，一系列的政策變化，使中小留學(xué)中介受到巨大沖擊。中小型留學(xué)中介機構(gòu)成本控制遠不足小微工作室，其品牌及規(guī)模又落后于大型機構(gòu)，為了生存盲目增加市場投入，以犧牲利益作為獲利點，為了減少開支，縮減成本，從減少人員入手，形成了惡性循環(huán)。中小型留學(xué)中介機構(gòu)夾在二者之間，未來業(yè)務(wù)將日漸萎縮，直至被留學(xué)市場所淘汰。因此此類企業(yè)對于市場營銷方面，應(yīng)學(xué)會引用外力，以達到企業(yè)短期提升的目的。

1.2.1 為客戶創(chuàng)造價值

由目前的留學(xué)市場可以看出，競爭日益加劇，各機構(gòu)間在項目產(chǎn)品、后期服務(wù)、運營管理營銷上若無新意和過硬的服務(wù)，只會同質(zhì)化，將會逐漸被淘汰。市場上某些機構(gòu)或員工僅對手里的留學(xué)咨詢稍加處理，有的甚至不加工直接提供給客戶，因此出現(xiàn)多家機構(gòu)提供信息基本相同的現(xiàn)象，客戶面對千篇一律的信息，大大增加了客戶的選擇難度。由上可知，小中介機構(gòu)的從業(yè)者應(yīng)提高自身對留學(xué)市場的判斷能力，增強自身競爭優(yōu)勢，抓住客戶定位，并根據(jù)市場情況，客戶需求，為其量身定制最適留學(xué)方案，只有為客戶創(chuàng)造價值，才能持續(xù)長足發(fā)展下去。

1.2.2 培養(yǎng)全員營銷意識

針對中小型留學(xué)中介機構(gòu)，管理者同樣起到至關(guān)重要的作用，管理者應(yīng)用發(fā)展的眼光看待留學(xué)市場，以身作則，規(guī)劃本機構(gòu)發(fā)展方向，向員工傳遞正確的留學(xué)理念，培養(yǎng)業(yè)務(wù)與營銷兩手優(yōu)的復(fù)合型人才，只有每個員工的營銷意識提高了，才能使企業(yè)全面發(fā)展，形成良性循環(huán)。

1.2.3 做不到行業(yè)第一，做細分市場第一，做不到細分市場第一，做細分產(chǎn)品的第一

中小留學(xué)機構(gòu)在行業(yè)競爭中優(yōu)勢較小，很難拔得頭籌，但可以另辟蹊徑，從細化市場入手，精確留學(xué)市場，確定服務(wù)群體，若在此方面仍難以實現(xiàn)，可將產(chǎn)品進行細致分類，針對不同客戶人群進行推廣，以保持企業(yè)競爭力。

2 留學(xué)市場的管理

隨著近些年留學(xué)需求的逐漸增加，留學(xué)中介機構(gòu)在執(zhí)行自身的中介職能時發(fā)揮了極其重要的作用，為留學(xué)市場降低了信息不對稱，促進了整個市場健康有序的發(fā)展。但是,留學(xué)市場并不像諸如房地產(chǎn)市場等備受矚目的市場一樣,有著成熟健全的監(jiān)管體系和法律法規(guī)，在留學(xué)市場目前的發(fā)展階段，還是會有個別的中介機構(gòu)在經(jīng)濟利益的驅(qū)使下，利用法律法規(guī)和監(jiān)管層面的漏洞欺騙消費者。

當(dāng)前，中國正在邁入市場化，簡政放權(quán)是這個時期政府對市場的態(tài)度，但是對于一些新興市場，若任由其發(fā)展而不加以監(jiān)管，是行不通的。所以政府應(yīng)適當(dāng)對留學(xué)市場加以監(jiān)管，實現(xiàn)權(quán)利和責(zé)任同步下放，調(diào)控和監(jiān)管同步強化。因此，對于留學(xué)市場的管理，筆者有兩點建議。

第一，建立健全留學(xué)市場法律法規(guī)以及監(jiān)管體系，提高監(jiān)管力度，加大違法成本，將不法分子扼殺在搖籃之中。

第二，目前留學(xué)市場處于新的發(fā)展階段，難免會有一些企業(yè)不能很好的適應(yīng)新時期的機遇和挑戰(zhàn)，在企業(yè)陷入危機，管理層很可能作出不理智的舉措，因此需要國家出臺相關(guān)政策，在一定程度上保護留學(xué)中介機構(gòu)，維護留學(xué)市場穩(wěn)定快速發(fā)展。