摘要：企業(yè)管理的核心是人力資源，人力資源里有一個(gè)重要的組織是銷售組織，很大程度上企業(yè)銷售組織的價(jià)值體現(xiàn)，直接影響企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，要想充分的發(fā)揮銷售組織的價(jià)值，就要合理且切實(shí)的制定有效的激勵(lì)機(jī)制。現(xiàn)代企業(yè)要實(shí)現(xiàn)良好的發(fā)展，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗地位，就要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際發(fā)展，及時(shí)有效的對(duì)企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行調(diào)整和改善，不斷適應(yīng)企業(yè)在各個(gè)階段面臨的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，并且強(qiáng)化各項(xiàng)制度之間的聯(lián)系，充分落實(shí)機(jī)制的實(shí)施，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的最大化?；诖?，本文通過(guò)研究分析針對(duì)銷售人員，如何制作激勵(lì)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制的重要性，以及在企業(yè)實(shí)施過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)哪些問(wèn)題，提出相對(duì)的解決方案等，供參考。

關(guān)鍵詞：企業(yè)管理;銷售組織激勵(lì)機(jī)制制定;問(wèn)題;措施

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力日益激烈，無(wú)論是傳統(tǒng)行業(yè)還是物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力逐漸加大，企業(yè)想要有長(zhǎng)期高質(zhì)量的發(fā)展，必須在行業(yè)內(nèi)，有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)力;從企業(yè)自身來(lái)說(shuō)，除了有絕對(duì)版權(quán)的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力，人力資源競(jìng)爭(zhēng)力也對(duì)提高企業(yè)整體實(shí)力有決定性的作用，每個(gè)企業(yè)必不可少的就是銷售組織，有一批專業(yè)且積極的銷售人員對(duì)于企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力更是重中之重。建立有效的銷售激勵(lì)機(jī)制很大程度上會(huì)促進(jìn)企業(yè)內(nèi)銷售人員的能力素質(zhì)，而且可以充分調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性，將企業(yè)各項(xiàng)產(chǎn)品有效的聯(lián)系起來(lái)推薦給客戶，可以大大的推動(dòng)推動(dòng)企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

一、銷售組織激勵(lì)機(jī)制制定

（一）優(yōu)化考核指標(biāo)結(jié)構(gòu)

如多數(shù)企業(yè)針對(duì)銷售人員，都會(huì)聘請(qǐng)行業(yè)內(nèi)專業(yè)技術(shù)人員，專業(yè)技術(shù)輔助人員，有固定客戶關(guān)系的銷售人員等等，那么，更應(yīng)把握好激勵(lì)的尺度，不去刻意迎合員工的需求，對(duì)于員工造成的不當(dāng)工作行為，給企業(yè)造成了不良的業(yè)界影響力，也應(yīng)適當(dāng)?shù)闹贫☉土P措施。對(duì)于正面的激勵(lì)機(jī)制，過(guò)度則會(huì)影響員工的工作積極性以及工作的熱情度，會(huì)讓員工覺(jué)得激勵(lì)制度是理所應(yīng)當(dāng)給予銷售的變相獎(jiǎng)勵(lì)，大家的業(yè)績(jī)的水平高低并不會(huì)影響薪資的發(fā)放，這樣就是的激勵(lì)機(jī)制，失去了它原本的目的;而過(guò)度的負(fù)面激勵(lì)，則會(huì)對(duì)銷售人員造成工作挫敗感，屢戰(zhàn)屢敗，大大打擊了銷售人員工作積極性，容易產(chǎn)生抵觸和反抗心理，直接后果是很可能造成企業(yè)業(yè)績(jī)下滑，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力降低;所以在企業(yè)激勵(lì)機(jī)制制定中，找到兩者的平衡點(diǎn)，并在一定范圍內(nèi)開(kāi)展激勵(lì)工作，保證激勵(lì)機(jī)制有效的實(shí)施和達(dá)到應(yīng)有的效果。此外，現(xiàn)代社會(huì)處在高速發(fā)展中，企業(yè)需要不斷調(diào)整企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)以及步伐來(lái)適應(yīng)社會(huì)日新月異的發(fā)展，不同時(shí)期的銷售人員在需求上也會(huì)發(fā)生一定的變化，那么，企業(yè)也應(yīng)該針對(duì)不同入職時(shí)期的員工予以不同的激勵(lì)措施，讓新入職的銷售有一定保護(hù)期，有時(shí)間去了解和學(xué)習(xí)企業(yè)的文化，發(fā)展方向和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓他們有歸屬感，才能使得激勵(lì)的成效得以實(shí)現(xiàn)。

（二）完善薪資激勵(lì)結(jié)構(gòu)

當(dāng)前事業(yè)單位中，專業(yè)技術(shù)人員群體和銷售人員群體是兩大比較重要且業(yè)績(jī)考核重點(diǎn)的群體，兩者無(wú)論是在企業(yè)發(fā)展還是業(yè)務(wù)推動(dòng)上，都有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系。因此，以解決人力資源管理的主要矛盾為出發(fā)點(diǎn)，需要完成兩大群體間的薪酬激勵(lì)結(jié)構(gòu)為推手，以互動(dòng)，互信為主線來(lái)加強(qiáng)組織的凝聚力。當(dāng)然，并不是說(shuō)其他組織部門(mén)的員工就不重要，而是在問(wèn)題的解決上要有主次之分。大的主次矛盾已經(jīng)分清楚，那么銷售人員的薪資激勵(lì)結(jié)構(gòu)，大致可分為以下三類進(jìn)行考核，1.）按照績(jī)效考核完成情況，使得員工薪酬分配拉開(kāi)距離，減少員工薪酬與市場(chǎng)平均價(jià)位脫節(jié)，崗位勞動(dòng)差別大等現(xiàn)象;2.） 按照毛利任務(wù)考核完成情況，在銷售人員完成自身任務(wù)的同時(shí)，也應(yīng)和公司發(fā)展趨勢(shì)鏈接，在實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的同時(shí)，給公司帶來(lái)絕對(duì)大的利益，實(shí)現(xiàn)員工真正價(jià)值的提現(xiàn)，增加獎(jiǎng)金比重，增強(qiáng)員工工作積極性;3.） 個(gè)人技能培養(yǎng)考核，企業(yè)內(nèi)的員工不僅要為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，于此同時(shí)還要在企業(yè)有限的資源范圍內(nèi)，提高自己的技能。參加企業(yè)安排的培訓(xùn)，提高自己的技術(shù)能力和個(gè)人素養(yǎng)，與企業(yè)一起與時(shí)俱進(jìn)，不被社會(huì)所淘汰。

（三）開(kāi)展不忘初心的教育

在企業(yè)不斷改革來(lái)適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的進(jìn)程中，我們無(wú)法固化短時(shí)間內(nèi)在組織中的平均主義思想。因此，在引導(dǎo)員工面臨企業(yè)負(fù)面輿論時(shí)，需要大力開(kāi)展“不忘初心”的教育，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的凝聚力。

二、激勵(lì)機(jī)制在企業(yè)管理中存在的問(wèn)題

（一）組織缺乏激勵(lì)意識(shí)

在現(xiàn)代化企業(yè)中，特別是國(guó)有企業(yè)，思想相對(duì)固化，管理層缺少對(duì)員工的激勵(lì)意識(shí)，認(rèn)為激勵(lì)制度可有可無(wú)，導(dǎo)致員工工作熱情不夠投入，沒(méi)有足夠的創(chuàng)新意識(shí)，不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展;有的企業(yè)在口頭和形式上宣傳人力資源管理的重要性，激勵(lì)機(jī)制的重要性，但在實(shí)際管理工作中，依然延用老的觀念和管理思想，使得企業(yè)的人力資源得不到充分的發(fā)揮，很大程度上制約了企業(yè)的發(fā)展和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

（二） 激勵(lì)機(jī)制方式單一

目前，很多企業(yè)對(duì)于激勵(lì)的手段過(guò)于單一而且重復(fù)不變，對(duì)于激勵(lì)制度不夠重視。很多企業(yè)大多都選擇物質(zhì)激勵(lì)，而忽視了精神激勵(lì)，過(guò)度的物質(zhì)激勵(lì)，容易使得員工的物質(zhì)欲望不斷膨脹，長(zhǎng)此以往，企業(yè)投入大量的資金也無(wú)法達(dá)到激勵(lì)員工的作用，不利于企業(yè)的發(fā)展;而有的企業(yè)更多的關(guān)注精神激勵(lì)，頒發(fā)“先進(jìn)個(gè)人”之類的稱號(hào)鼓勵(lì)員工投入工作熱情，忽視了員工最根本的物質(zhì)需求，從根本上無(wú)法調(diào)動(dòng)員工的積極性，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展也是不利的。只有將物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)有限結(jié)合起來(lái)，在精神層面得到鼓勵(lì)的同時(shí)，物質(zhì)激勵(lì)也得到滿足，更好的調(diào)動(dòng)了員工的工作熱情，于此同時(shí)，隨之公司發(fā)展策略不斷的調(diào)整，激勵(lì)形式也不應(yīng)過(guò)于守舊，在不同時(shí)間段應(yīng)該有不同的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，使得員工在每一個(gè)階段都知道奮斗的方向在哪里，不至于“摸著石頭過(guò)河”緊跟公司發(fā)揮方向的步伐。

（三）薪酬設(shè)計(jì)不合理

在現(xiàn)代化企業(yè)中，領(lǐng)導(dǎo)者的各項(xiàng)決策都具有一定的主觀色彩，激勵(lì)體質(zhì)在實(shí)施時(shí)難免會(huì)收到各種主管色彩的影響，導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制有失公平。這張方式大多會(huì)在員工薪酬上提現(xiàn)，雖然我過(guò)員工薪酬有了很大的提高，但是目前的薪酬激勵(lì)效果仍然不是很理想，員工的薪酬與市場(chǎng)脫節(jié)，競(jìng)爭(zhēng)力比較差，企業(yè)關(guān)鍵性以及競(jìng)爭(zhēng)性比較的崗位，薪資水平也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)水平。薪酬涉及不夠合理，很多企業(yè)的薪酬不以績(jī)效為依據(jù)，而且不同級(jí)別的員工薪酬差異很小，薪酬無(wú)法反應(yīng)員工的工作能力以及工作時(shí)長(zhǎng)，不利于調(diào)動(dòng)和激發(fā)員工的積極性，主動(dòng)性，創(chuàng)造性。在這種情況下，就會(huì)出現(xiàn)很多企業(yè)員工流失的現(xiàn)象，員工的歸屬感很差，不利于企業(yè)的穩(wěn)定以及可持續(xù)發(fā)展。

三、激勵(lì)機(jī)制在企業(yè)管理中的應(yīng)用

（一）強(qiáng)化激勵(lì)體制的建立

現(xiàn)代化企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)良好的發(fā)展，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，就要根據(jù)企業(yè)實(shí)際發(fā)展情況及時(shí)有效的對(duì)企業(yè)激勵(lì)體制進(jìn)行修改和完善，尤其是銷售組織，需強(qiáng)化各項(xiàng)制度之前的聯(lián)系，是每一位員工明確自己的崗位的職責(zé)，將企業(yè)的工作流程更加的規(guī)范化，強(qiáng)化員工的主人翁意識(shí)，將員工的個(gè)人利益和企業(yè)利益緊密聯(lián)系在一起，當(dāng)企業(yè)面臨風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，也可促進(jìn)企業(yè)管理的高效性。

（二）構(gòu)建物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合的激勵(lì)體制

企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展，就必須將物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)有效結(jié)合起來(lái)，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，創(chuàng)造性和投入度，將員工的個(gè)人利益和企業(yè)利益結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)與容共榮的狀態(tài)，增強(qiáng)員工的凝聚力，減少員工流失率，這樣企業(yè)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)才會(huì)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。在激勵(lì)機(jī)制中我們更應(yīng)注意獎(jiǎng)罰分明，并且設(shè)定有針對(duì)性獎(jiǎng)勵(lì)政策，在鼓勵(lì)員工增強(qiáng)斗志的同時(shí)滿足員工的個(gè)人需求，從而為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

（三）設(shè)計(jì)合理的薪資制度

企業(yè)應(yīng)該設(shè)定崗位薪酬制度，將員工的責(zé)任，全力結(jié)合起來(lái)，適當(dāng)增加獎(jiǎng)金的比重，是員工的薪酬拉開(kāi)距離，減少員工薪酬與市場(chǎng)價(jià)位脫節(jié)，崗位勞動(dòng)差別大等問(wèn)題，打破薪酬制度中的平均主義，實(shí)現(xiàn)能者多勞。于此同時(shí)，對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行考核時(shí)，注重提升員工的集體意識(shí)，增強(qiáng)員工的凝聚力和歸屬感，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工共同發(fā)展。

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作者簡(jiǎn)介：

鄒永蘭，聯(lián)想凌拓科技有限公司北京分公司。