湯紅蒂 張元黎 廖彩虹 劉文刀

摘 要：實施產(chǎn)業(yè)富民戰(zhàn)略，大力發(fā)展生態(tài)特色經(jīng)濟是農(nóng)特產(chǎn)品發(fā)展的一條成功經(jīng)驗。四川藏區(qū)針對由于多種因素影響，導(dǎo)致生產(chǎn)的農(nóng)特產(chǎn)品存在滯銷等突出問題，因地制宜提出優(yōu)化策略，加大探索農(nóng)產(chǎn)品銷售模式創(chuàng)新，為實現(xiàn)全面小康提供有力保障。

關(guān)鍵詞：生態(tài)特色經(jīng)濟;農(nóng)產(chǎn)品;銷售創(chuàng)新

近年來，四川藏區(qū)大力推動特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)發(fā)展，加大農(nóng)產(chǎn)品宣傳推介和產(chǎn)銷對接力度，創(chuàng)新農(nóng)特產(chǎn)品銷售方式，增強市場競爭力，有效緩解了農(nóng)產(chǎn)品銷售難題，增加了農(nóng)戶收入。

一、銷售模式運行簡況

第一，會展銷售模式。堅持政府資助營銷活動，參加“川貨進京”活動、“網(wǎng)絡(luò)購物節(jié)”、西博會、名優(yōu)特農(nóng)副產(chǎn)品展銷會等活動，各類主體以市場化運作的方式參展，以展招商促進產(chǎn)品產(chǎn)銷對接。2019年，農(nóng)特產(chǎn)品產(chǎn)銷對接現(xiàn)場會，“酒肉糧油水果蔬茶菌藥”十大類800余種農(nóng)特產(chǎn)品參展，共簽約訂單114個15.1億元。通過舉辦扶貧產(chǎn)品銷售產(chǎn)銷對接會，組織商家參加“買川貨助脫貧”“扶貧產(chǎn)品東西部協(xié)作（浙江行）”“川貨全國行”等會展活動，達成協(xié)議6.1億元。

第二，電商銷售模式。積極利用電子商務(wù)平臺助力全州農(nóng)特產(chǎn)品輸出，構(gòu)建以松茸、蟲草、牦牛肉、高原果蔬為主，仙桃、櫻桃、蘋果等網(wǎng)紅產(chǎn)品為輔的農(nóng)特產(chǎn)品網(wǎng)銷格局。2019年，實現(xiàn)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)交易額20.08億元，同比增長21.12%;網(wǎng)絡(luò)零售額15.21億元，同比增長23.35%，其中：實物型網(wǎng)絡(luò)零售額0.83億元，同比增長5.36%;服務(wù)型網(wǎng)絡(luò)零售額14.37億元，同比增長24.58%。木里縣規(guī)?；l(fā)展藏香雞、豬產(chǎn)業(yè)，依托“依綠藏香科技有限公司”的實體店和電子商務(wù)發(fā)展平臺進行銷售，最大化地實現(xiàn)特色產(chǎn)品市場價值，增加農(nóng)戶收入。

第三，農(nóng)超對接模式。特色產(chǎn)品逐步在成都、上海、北京等大中城市建立營銷網(wǎng)點或辦事機構(gòu)，部分產(chǎn)品進入伊藤洋華堂、仁和春天、沃爾瑪、盒馬鮮生、家樂福、紅旗連鎖、北京華聯(lián)等大型超市，松茸、虎掌菌、冬蟲夏草、魔芋精粉等產(chǎn)品遠銷韓國、日本等海外市場。

第四，品牌推廣模式。通過多年實踐，“圣潔甘孜”“凈土阿壩”就被評為四川十佳區(qū)域公用品牌，多個企業(yè)開始使用地方統(tǒng)一標識。針對特色經(jīng)濟作物松茸的品牌打造，相繼完成了“雅江松茸”地理標志商標注冊和二維碼品牌保護，目前正全力支持將其打造為甘孜州首例中國馳名商標，成功培育爐霍雪域俄色茶、巴塘熠祥牌核桃油等5個農(nóng)副產(chǎn)品四川名牌，獲國家地理標志產(chǎn)品認證農(nóng)產(chǎn)品9個，通過有機產(chǎn)品認證農(nóng)產(chǎn)品12個、綠色食品認證農(nóng)產(chǎn)品2個。2019年底，阿壩州發(fā)展“三品一標”產(chǎn)品24個，推出優(yōu)質(zhì)品牌農(nóng)產(chǎn)品35個，“凈土阿壩”區(qū)域公共品牌影響力明顯增強。

二、模式運行困境分析

特色農(nóng)產(chǎn)品銷售創(chuàng)新模式運行后，雖取得了一些成績，但在實施過程中還存在不少難點。

第一，農(nóng)特產(chǎn)品自身局限。一是農(nóng)特產(chǎn)品量少質(zhì)弱。農(nóng)特產(chǎn)品普遍存在“小、散、亂、貴”的特點，產(chǎn)品品種多，規(guī)模小，多數(shù)產(chǎn)品缺少嚴格的品質(zhì)管控，農(nóng)特產(chǎn)品種植還是傳統(tǒng)方式居多，處于“靠天吃飯”的境地。質(zhì)量安全和追溯體系落后，可供銷售的產(chǎn)品大都是原料及初加工品，大部分為散裝產(chǎn)品，包裝粗糙，精細化包裝程度不夠，在競爭市場中對顧客吸引力不強。二是品種同質(zhì)化現(xiàn)象明顯。由于地理位置及氣候相近，但又分屬不同州縣市，缺乏統(tǒng)一規(guī)劃與管理，多個地區(qū)農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃類似，多地都大力發(fā)展油菜、核桃、蘋果、大櫻桃等同類項目，品種同質(zhì)化造成產(chǎn)品特色缺失，增加市場競爭難度，易造成農(nóng)產(chǎn)品滯銷，降低農(nóng)戶收益。三是規(guī)模經(jīng)濟效益不足。四川藏區(qū)農(nóng)特產(chǎn)品多數(shù)是多品種小批量生產(chǎn)，以此為基礎(chǔ)的零散式經(jīng)營模式雖然靈活，但也存在危機承受力不足，由于可供加工的初級產(chǎn)品達不到生產(chǎn)最低量的要求，無法吸引到加工企業(yè)投資，商機流失。

第二，市場體系不健全。一是市場發(fā)育程度低。經(jīng)濟基礎(chǔ)較差，常住人口偏少，市場基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后，批發(fā)市場更是建設(shè)落后，許多地區(qū)沒有批發(fā)市場，沒有形成能夠發(fā)揮示范性作用的農(nóng)產(chǎn)品零售市場。農(nóng)產(chǎn)品零售行業(yè)雖出現(xiàn)了多元化發(fā)展的狀況，但是發(fā)展的速度還是偏慢，現(xiàn)代化程度不高，由于基礎(chǔ)設(shè)施不完善及成本限制，絕大多數(shù)農(nóng)畜初級產(chǎn)品價格偏高，在市場競爭中處于劣勢。二是市場主體培育不足。由于交通及地理位置限制，引進大中型企業(yè)投資難，缺少能夠從原料基地建設(shè)到工廠精深加工，再到產(chǎn)品市場營銷、創(chuàng)建名優(yōu)品牌、真正做全一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈的龍頭企業(yè)，農(nóng)特產(chǎn)品深加工程度不夠，龍頭企業(yè)帶動力弱，導(dǎo)致絕大多數(shù)農(nóng)特產(chǎn)品只能賣原料及初加工食品，產(chǎn)品附加值低，銷售市場狹小。三是市場信息監(jiān)測不到位。綜合批發(fā)零售市場都處于起步和完善階段，市場信息監(jiān)測服務(wù)體系更是缺失，農(nóng)牧民只能憑經(jīng)驗和預(yù)期來選擇生產(chǎn)品種及數(shù)量，容易跟風導(dǎo)致滯銷風險;農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者和消費者相互間的信息不夠?qū)ΨQ，造成高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品難以售出高價，缺乏足夠的流通效益與競爭實力。

第三，銷售渠道推廣難度較高。新型營銷方式存在難點。受傳統(tǒng)熟人社會影響，相比電商平臺，農(nóng)民更愿意采用微商方式銷售。但推廣面窄，營銷方式缺乏，還有交易主要靠誠信和關(guān)系維系，一旦買賣雙方有人毀約，追責賠償較難，存在銷售方式難以持久的風險。而參展銷售方式，部分參展商由于參加各類展會比較頻繁，短期效益不明顯，存在消極倦怠心理，盡管不需要出展臺費用，但來回地食宿及出差費用積累下來也是一筆較大開支，加之缺少品牌宣傳營銷的知識、技能，積極性不夠，主動推銷意識不強，參展意愿不強烈。

第四，信息化程度偏低。依靠傳統(tǒng)銷售渠道為主，農(nóng)戶“提籃小賣進市場”或是通過收購商、代理商收購再進入市場。不能及時接收市場信息，生產(chǎn)規(guī)模小、標準化程度低，產(chǎn)品可能供過于求，造成銷售難題。現(xiàn)代信息技術(shù)運用不夠，電商等線上銷售方式偏少，對新型營銷方式接受和運用能力不足。

第五，品牌影響力較弱。品牌意識較為淡薄，各經(jīng)營主體還是致力于自己產(chǎn)品品牌樹立，但由于規(guī)模小宣傳少，品牌傳播范圍窄，知名品牌不多且深加工程度較低，農(nóng)產(chǎn)品缺少明確的標識，品牌建設(shè)不夠出色，導(dǎo)致消費者的信任程度不高。同時，在旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展中，通過引進經(jīng)銷商、展示廣告牌、參與博覽會等傳統(tǒng)手段進行營銷，成效不明顯，品牌效應(yīng)不明顯，而且展會過后，如果沒有持續(xù)的宣傳營銷手段，剛剛有點知名度的特產(chǎn)，又會淹沒在各地農(nóng)特產(chǎn)品之中，品牌號召力不足。加上沒有專業(yè)營銷人才的幫助，交易成功率小。

三、銷售模式優(yōu)化策略

第一，培育適度規(guī)?；拿麅?yōu)農(nóng)特產(chǎn)品。發(fā)展優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品，形成規(guī)?；a(chǎn)。以“基地+”推進農(nóng)業(yè)基地建設(shè)，以產(chǎn)業(yè)示范基地取代小戶分散經(jīng)營，以龍頭企業(yè)引領(lǐng)，輻射帶動農(nóng)戶，發(fā)展優(yōu)質(zhì)畜牧業(yè)和特色水果、優(yōu)質(zhì)糧油蔬菜等生產(chǎn)基地，優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品供給體系，進一步整合零散的農(nóng)牧特色產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品，真正做到對接市場需求，對應(yīng)消費習(xí)慣，迎合消費口味。

第二，培育完善市場體系。因地制宜打造中大型批發(fā)市場，通過企業(yè)或經(jīng)銷公司，將零散的農(nóng)特產(chǎn)品集中包裝運輸銷售，解決量小價高難題，既可以降低物流成本，也可以滿足產(chǎn)品需求。運用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)技術(shù)，搭建數(shù)字信息化綜合服務(wù)平臺，對市場信息數(shù)據(jù)進行收集和分析，農(nóng)民種植什么種植多少都有了“指南針”，可以提高優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品市場占有率，提高區(qū)域品牌知曉度。

第三，品牌建設(shè)做大創(chuàng)新。樹立大區(qū)域品牌意識，實施“圣潔甘孜”“凈土阿壩”等區(qū)域知名品牌戰(zhàn)略，適時推出國家馳名商標，規(guī)范使用區(qū)域公共品牌，加大政策扶持力度，完善品牌培育機制，打造一批品質(zhì)優(yōu)良、科技含量高、市場競爭力強的農(nóng)特產(chǎn)品，對區(qū)域品牌產(chǎn)品進行動態(tài)管理，嚴格實行準入和退出制度，維護品牌形象。

第四，創(chuàng)新豐富營銷方式。建立電子商務(wù)、直供直銷等多種營銷模式，充分發(fā)揮資源優(yōu)勢，推廣“農(nóng)業(yè)+文旅”“農(nóng)業(yè)+康養(yǎng)”“農(nóng)業(yè)+電商”等產(chǎn)業(yè)模式，培育發(fā)展休閑體驗農(nóng)業(yè)，達到以旅促銷目的，擴大農(nóng)特產(chǎn)品銷量。適時組建農(nóng)業(yè)投資發(fā)展有限責任公司，集合優(yōu)質(zhì)農(nóng)特產(chǎn)品，組團參加西博會、農(nóng)博會等省內(nèi)外展會，擴大品牌影響力，也減少各商家的成本支出;加強相鄰地區(qū)聯(lián)系，必要時可以聯(lián)合組團，打造名優(yōu)特產(chǎn)品牌。

第五，改善營商軟硬環(huán)境。加強交通、電力、通信、網(wǎng)絡(luò)等建設(shè)，提升信息化水平，推進電子商務(wù)發(fā)展，推動四川藏區(qū)農(nóng)特產(chǎn)品遍銷全國，走向世界。擬定與發(fā)展相符合的政策法規(guī)以及管理制度，做好第三方服務(wù)平臺的搭建工作。搭建科技服務(wù)平臺，引導(dǎo)科研柔性人才“為我所用”，引領(lǐng)科研機構(gòu)為企業(yè)提供品種、技術(shù)方面的支持，搭建金融服務(wù)平臺，充分發(fā)揮龍頭企業(yè)的帶動作用。

第六，注重本土銷售人才培養(yǎng)。轉(zhuǎn)變意識培養(yǎng)長遠眼光，充分發(fā)揮致富能人的示范引領(lǐng)作用，帶領(lǐng)當?shù)厝罕娒撠氈赂?組織種養(yǎng)大戶和家庭農(nóng)場經(jīng)營者，對他們進行生產(chǎn)技能和經(jīng)營管理能力的培訓(xùn)，定期外出學(xué)習(xí)考察，有效提升人員素質(zhì)，增強生產(chǎn)經(jīng)營能力，帶動產(chǎn)業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品銷售。