蔣彬瑞 曹顯娜

[摘 要] 近幾年，我國農(nóng)村電商發(fā)展迅速，人們逐步意識到土產(chǎn)品的好處，城鎮(zhèn)居民對于購買土產(chǎn)品的欲望強烈。但是，農(nóng)村個體戶收入不理想，產(chǎn)品無人問津，甚至多數(shù)農(nóng)戶根本不知道自己產(chǎn)品的價值，農(nóng)產(chǎn)品資源浪費嚴重。本文針對這一現(xiàn)象展開研究，并提出可行性建議，以期本文提出的營銷推廣策略能實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品利益最大化。

[關(guān)鍵詞] 土產(chǎn)品;電商推廣;個體農(nóng)戶

[中圖分類號] F724.6 [文獻標識碼] A [文章編號] 1674-7909（2020）09-30-2

隨著網(wǎng)絡(luò)的普及、電商的發(fā)展和智能通信工具的迅速出現(xiàn)，一些農(nóng)村個體戶意識到可以將自己家鄉(xiāng)的產(chǎn)品通過電商平臺銷往全國各地，能告別顛沛流離的打工生活，不受親人別離之苦，還能帶領(lǐng)鄉(xiāng)親發(fā)展本地業(yè)務(wù)，為子孫留下一份產(chǎn)業(yè)。因此，一部分人選擇留鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，他們的第一選擇就是開網(wǎng)店，但結(jié)果往往不盡如人意，多數(shù)以失敗告終。

1 農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷失敗的原因

1.1 受到各類商業(yè)農(nóng)產(chǎn)品的擠兌

在人們的認知中，土產(chǎn)品指的是天然孕育生長，不含農(nóng)藥、生長調(diào)節(jié)劑且應(yīng)季產(chǎn)出的產(chǎn)物。很多不良商家打文字擦邊球，以土產(chǎn)品、生態(tài)養(yǎng)殖和有機食物等旗號包裝產(chǎn)品。多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品為流水線生產(chǎn)和大規(guī)模養(yǎng)殖后的產(chǎn)物，人為通過藥物或環(huán)境控制使得植物或動物不斷產(chǎn)出，這種商業(yè)化農(nóng)產(chǎn)品憑借生長周期短、產(chǎn)品成本低、產(chǎn)量高、包裝精美和服務(wù)周到等優(yōu)勢占據(jù)市場[1]。商業(yè)農(nóng)產(chǎn)品有先進的生產(chǎn)技術(shù)和強大的營銷團隊，導致消費者逐漸忘了真正土產(chǎn)品的存在。

1.2 農(nóng)戶信息流不足，沒有合適的銷售渠道

農(nóng)村產(chǎn)物多，但多數(shù)人只認為蛋、雞、鴨、鵝、大米和蔬菜才是農(nóng)產(chǎn)品，才有經(jīng)濟價值，卻不知道如苔蘚植物、蒲公英、筆筒草、刺梨和桑葚等這些在普通農(nóng)戶眼里的野草、野果子可以經(jīng)過人為美化和包裝變成商品，能被城鎮(zhèn)居民所喜愛，很多產(chǎn)物因沒有被挖掘出他們真正的商品價值而被埋沒。另外，生產(chǎn)純正土產(chǎn)品的地方都很偏遠，交通不發(fā)達且人口稀少，在鄉(xiāng)村賣不出好價格，而如果在城市進行銷售，因路費和很多未知因素的影響，可能導致農(nóng)戶血本無歸，發(fā)展電商又可能因為資金消耗和不懂網(wǎng)店運營而失敗。

1.3 農(nóng)產(chǎn)品本身存在的問題

事實上，雖然許多個體農(nóng)戶都在種植各種農(nóng)產(chǎn)品，也在想方設(shè)法通過網(wǎng)絡(luò)提高銷量，但是從自身情況來看，網(wǎng)銷方面還存在一些問題。

一是產(chǎn)品種類多但產(chǎn)量不高，農(nóng)村資源有限，純正的土產(chǎn)品生長周期太長，保質(zhì)期短，而且無法預(yù)估產(chǎn)出時間。二是土產(chǎn)品有口碑但沒有賣相，土產(chǎn)品在生長過程中會受到環(huán)境的影響和自然生物的破壞，外表并不美觀?，F(xiàn)在的城鎮(zhèn)消費人群中，除一部分年齡稍長且有鄉(xiāng)村生活經(jīng)驗的人能識別土產(chǎn)品的特點選擇購買外，其余的消費者購買產(chǎn)品時考慮的要素主要為外表、價格、包裝等。三是部分黑心農(nóng)戶不講誠信，以次充好欺騙消費者。有些農(nóng)戶看到了消費者對土產(chǎn)品的購買欲望，于是進購商業(yè)農(nóng)產(chǎn)品的半成品，再自己養(yǎng)殖一段時間后以土產(chǎn)品的名義賣入市場，這種欺騙行為導致真正的土產(chǎn)品被懷疑而無人愿意花大價錢購買[2]。

2 個體農(nóng)村電商發(fā)展策略

除以上外部因素，個體農(nóng)戶本身沒有太多資金用于周轉(zhuǎn)與消耗，自21世紀以來大量農(nóng)村人口涌入城鎮(zhèn)，人力資源缺乏，留鄉(xiāng)老人居多，因此人力方面的消耗降至最低，依靠電商平臺發(fā)展個體農(nóng)業(yè)是一個不錯的選擇。但電商平臺種類繁多，如何挑選與運營是我們接下來需要探討的問題。

2.1 合理選擇電商平臺

對于個體農(nóng)戶而言，如果不愿意花一分錢用作運營資金，那么閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、58、閑轉(zhuǎn)和跳蚤市場等二手貨和閑置品交易APP是良好的平臺選擇。另外，微信是現(xiàn)在已經(jīng)普及的交流APP，做微商的人很多，同樣做微商也是個體農(nóng)戶的出路之一。這些免費平臺的缺點就是客流量少，需要自己拉攏客戶。如果愿意支付運營費且產(chǎn)量跟得上銷量，可以嘗試在淘寶、京東、拼多多等平臺開設(shè)網(wǎng)店。這些平臺有很多消費者保障協(xié)議，如果后期服務(wù)得不到保障，虧損是必然的。普通的淘寶c類店鋪自2019年起官方下調(diào)了搜索流量，光顧的客戶主要是以前的老客戶，經(jīng)營難度極大。因此，選擇一個免費的平臺加上自己后期的營銷推廣手段才是個體農(nóng)戶電商發(fā)展的方向[3]。

2.2 鎖定目標人群

對土產(chǎn)品鐘愛的消費者大致分為兩類，一類是年紀40歲以上的中年人。他們大多數(shù)出生于農(nóng)村，后來因各方面的原因在城市扎根，對土產(chǎn)品有著獨特的感情;另一類是育齡婦女或者寶媽，他們希望把最純凈、最安全的食物帶給自己的后代[4]。所以，這兩類人是土產(chǎn)品的主要消費者。如何從茫茫人海中將目標人群篩選出來并成為我們的顧客是接下來要探討的問題。首先，40歲以上的中年人。這部分人日常主要負責做飯和照看孩子，日常出入的場所為菜市場、公園等。這一類人最顯著的特點就是閑暇時間多。其次，寶媽。他們在社區(qū)、公園、商場聚集較多，還會通過各種渠道學習育兒知識，很多寶媽都在用育兒指南、寶寶樹、育兒寶、媽媽幫和小紅書等APP。寶媽還是購物和間接營銷達人，各種電商購物平臺應(yīng)有盡有，其可找到全網(wǎng)最實惠的商品并分享給自己的圈子。由于孩子的東西更新較快，為了不造成浪費，二手貨買賣也是寶媽從事的兼職之一，他們甚至建立了自己買賣二手貨的團體。除上面介紹的兩類直接消費者，還有潛在消費者有待挖掘，那就是即將成為寶媽的人。這一部分人更年輕化，喜歡刷快手、抖音、刷寶等短視頻。另外，美柚APP是一個專門的女性交流平臺，里面匯聚了大量潛在的客戶。

2.3 制定營銷策略

確定目標人群后，要根據(jù)目標人群的生活習慣制定營銷策略。

首先，吸引客戶。通過各種方法融入客戶的生活圈，包括添加微信、關(guān)注店鋪。實現(xiàn)這一步，我們可以通過線上線下協(xié)同操作。一是線下推廣、線上交易。例如，端午前夕免費送艾枝，端午節(jié)人們有將新鮮艾枝掛門上的習俗，艾枝在野外是一種很常見的植物，產(chǎn)量極高，獲得不需要任何成本。但在端午節(jié)前一天，這種植物相當昂貴，因此可以用添加微信免費送艾枝等方式吸引客戶。二是瀏覽器推廣，包括貼吧、問答等。這些都是免費的，很多平臺還有金錢獎勵。為了迎合消費者口味，可以寫一些與產(chǎn)品或者營銷者有關(guān)的故事。例如，以“小羊的一天”“真假土雞蛋辨別方法”“揭秘假蜂蜜制造過程”等為題撰寫文章，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點并留下聯(lián)系方式，需要的人自然會主動聯(lián)系你。三是小視頻推廣?，F(xiàn)在刷短視頻的人特別多，如抖音、快手、刷寶、百家號等，平時可以記錄身邊的點滴制作視頻增加曝光量。四是微信群推廣。制作簡單的宣傳電子卡片，邀請穩(wěn)定客戶分享到朋友圈或者其他微信群，對分享者給予一定的獎勵。私下交流、平臺下單，對雙方都有保障。

其次，留住客戶。發(fā)展新客戶不易，但留住老客戶很容易。為留住老客戶，一是注重關(guān)心與祝福老客戶，如在客戶發(fā)布不好心情的時候主動聊天、開導，在客戶有疑惑的時候幫忙尋求答案，在客戶曬成就的時候點贊，在每個節(jié)假日送上祝福等。二是不定時給老客戶提供一些福利，如會員制、點贊抽紅包、生日優(yōu)惠、節(jié)假日活動和抽獎等，不斷在客戶面前刷存在感，讓客戶感覺到我們一直在身邊。

最后，改進自我。任何產(chǎn)品都有其生命周期，必須應(yīng)對大眾的需求和審美標準來改進產(chǎn)品?？筛鶕?jù)自己的實力進行改進，包括更換購買平臺、換包裝、更新產(chǎn)品、改變推廣方式等。人們都喜歡充滿新鮮感的東西，讓消費者看到商家越做越大、越做越好，其才會有源源不斷的購買欲望。

參考文獻

[1]郭軍明.我國農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展策略淺析[J].安徽農(nóng)業(yè)科學，2009（24）：446-447，454.

[2]陳鋒，楊銳.淺析中國農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展策略[J].科技視界，2012（5）：9-10，17.

[3]李巧玲.六安市金寨縣各村農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略淺析[J].現(xiàn)代商業(yè)，2015（27）：32-33.

[4]鄧能強.淺談粵西地區(qū)農(nóng)村電商發(fā)展存在的問題及對策[J].廣東經(jīng)濟，2016（7）：63-65.