[摘 要] 同質(zhì)化經(jīng)營，已嚴(yán)重制約了企業(yè)市場拓展與品牌價(jià)值提升。如何為客戶提供全新的附加價(jià)值，以提高企業(yè)競爭能力，是廣大中小制造企業(yè)當(dāng)務(wù)之急。文章立足于可營銷工廠，系統(tǒng)闡述了中小制造企業(yè)重塑有別于其他企業(yè)附加價(jià)值的途徑、方法。

[關(guān)鍵詞] 中小制造企業(yè)；同質(zhì)化；可營銷工廠；附加價(jià)值

中圖分類號：F425 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

一、深陷同質(zhì)化競爭的中小制造企業(yè)

2008年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)后，營銷逐漸被中小制造企業(yè)廣泛接受。為拓展市場，中小制造企業(yè)更是不遺余力自建渠道和門店，各種營銷組合拳雷霆出擊，比如當(dāng)年的家私、燈飾、刀具、衣帽等中小制造企業(yè)間盛行名星廣告營銷。盡管這些中小制造企業(yè)傾力于營銷，但經(jīng)營結(jié)果并不理想，甚至深受營銷之累者比比皆是。

2015年左右，中小制造企業(yè)逐漸回歸理性——開始埋頭做產(chǎn)品，但堅(jiān)持者也極為稀少，原因有兩點(diǎn)：一是具備戰(zhàn)略定力的中小制造企業(yè)并不多；二是有能力堅(jiān)持產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)和持續(xù)創(chuàng)新的中小制造企業(yè)也很少。

2020年，在全球新冠肺炎疫情的沖擊下，廣大中小制造企業(yè)的接單議價(jià)能力更顯脆弱。在全球需求抑止、“僧多粥少”的局面下，中小制造企業(yè)的市場競爭可謂慘烈。

二、可營銷工廠系統(tǒng)

多年事實(shí)證明：中小制造企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)、技術(shù)同源、渠道同享的經(jīng)營沒有出路。在技術(shù)沉淀、累積完成之前，廣大中小制造企業(yè)可入手打造可營銷工廠，給客戶創(chuàng)造新的、有別于其他企業(yè)的附件價(jià)值，是客戶在同等條件下優(yōu)先下單或提高企業(yè)產(chǎn)品溢價(jià)的有效途徑[1]。

可營銷工廠系統(tǒng)實(shí)際有兩大組成部分：一是銷售引流，即將意向客戶帶到工廠參觀訪問，這是絕大多數(shù)中小制造企業(yè)均已具備的能力；二是營銷工廠，以生產(chǎn)為代表的工廠各職能能夠感動(dòng)前來參觀訪問的意向客戶并使其放心與企業(yè)做生意，這是可營銷工廠系統(tǒng)的核心，也是廣大中小制造企業(yè)欠缺之處。

這種讓銷售職能由賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向制造商業(yè)機(jī)會(huì)，讓制造工廠只負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)轉(zhuǎn)向兼顧對外營銷（企業(yè)）的重大轉(zhuǎn)變，是打造可營銷工廠的基本指導(dǎo)原則。

制造工廠如何感動(dòng)客戶并讓客戶放心？營銷工廠的實(shí)現(xiàn)包括如下三個(gè)部分。

一是徹底落實(shí)5S、QCC等活動(dòng)，為工廠常務(wù)管理和后續(xù)改革創(chuàng)造條件，這包括但不局限于工作現(xiàn)場簡化、員工基本能力錘煉以及企業(yè)文化氛圍塑造，即企業(yè)對工廠實(shí)施管理的條件籌備。

二是通過培訓(xùn)改變?nèi)w員工對工作的想法、看法和行動(dòng)方法，從而達(dá)到重塑公司作風(fēng)的目的，這包括但不限于企業(yè)經(jīng)營理念、方針、行為準(zhǔn)則的成熟以及全體員工價(jià)值觀和精神面貌的改造，即企業(yè)對人的管理。

三是一目了然的管理才是好管理，將現(xiàn)場工作的控制要點(diǎn)、管理要素、進(jìn)度和結(jié)果通過可視化手段呈現(xiàn)，這需要在培訓(xùn)的基礎(chǔ)上充分發(fā)揮全體員工和組織的能力，以全面改進(jìn)現(xiàn)場生產(chǎn)和過程質(zhì)量，即企業(yè)對物的管理。

上述三個(gè)組成部分是不可分割的有機(jī)整體，是中小制造企業(yè)重塑企業(yè)附加價(jià)值，讓客戶感動(dòng)并放心下單的有效解決方案。

三、可營銷工廠的共性水平特征

可營銷工廠的打造不是一日之功，更不是一勞永逸之法。可營銷工廠的打造雖有速成之策，但也只是得其“形貌”而無其“神韻”。因此，在可營銷工廠打造過程中，中小制造企業(yè)可按如下共性水平特征?！罢甄R子”。

入門級可營銷工廠：工作場所整潔干凈、安全舒適，企業(yè)對物保持管理狀態(tài)，生產(chǎn)變化點(diǎn)得到控制，全體員工知禮守紀(jì)、擔(dān)責(zé)、干勁足。

進(jìn)階級可營銷工廠：工作場所舒適、人性化，企業(yè)對物的管理體現(xiàn)了在效率、質(zhì)量、成本、安全和保障員工身心健康層面的追求，作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、生產(chǎn)過程安定，全體員工樂于學(xué)習(xí)、積極改善工作中的問題。

高水平可營銷工廠：沒有空間浪費(fèi)、沒有多余物，物都保持連續(xù)的增值（比如由材料到半成品）或創(chuàng)造價(jià)值狀態(tài)，員工高度職業(yè)化且以所在公司、部門及崗位為榮，現(xiàn)場工作及管理一目了然。

四、打造可營銷工廠的六個(gè)法則

可營銷工廠的打造，應(yīng)遵循如下法則，否則將直接影響可營銷工廠的成敗或水準(zhǔn)。

戰(zhàn)略法則：打造可營銷工廠企業(yè)的戰(zhàn)略性決策，是經(jīng)營意志的體現(xiàn)，經(jīng)營決策者應(yīng)有戰(zhàn)略定力。

過程法則：輸入決定輸出、過程決定結(jié)果，戒驕戒躁，一步一腳印從工作現(xiàn)場的每一個(gè)細(xì)節(jié)做起。

參與法則：全體員工的認(rèn)知及參與度直接影響可營銷工廠的打造，可營工廠的打造應(yīng)將員工價(jià)值的實(shí)現(xiàn)放在首位，客戶次之，企業(yè)最后。

三現(xiàn)法則：可營銷工廠打造過程中遇到的問題應(yīng)以“現(xiàn)場、現(xiàn)物、現(xiàn)實(shí)”的姿態(tài)給予解決。

導(dǎo)向法則：對物的正確管理，務(wù)必時(shí)刻服從于效率、質(zhì)量、成本、安全等基本訴求。

進(jìn)取法則：從打破現(xiàn)狀入手、持續(xù)精進(jìn)，通過形式、行為、習(xí)慣的改變，塑造更符合企業(yè)發(fā)展需求的文化氛圍。

五、可營銷工廠在中小制造企業(yè)中的實(shí)踐

2008年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)前，某塑膠電子Bobbin生產(chǎn)企業(yè)A約有員工500人、年?duì)I業(yè)額近2億人民幣。2019年，銷售額更是大幅萎縮，固定成本難以分?jǐn)偅?cái)報(bào)連續(xù)15個(gè)月不能止損。這期間，A企業(yè)傾力開發(fā)新客戶，其中不乏霍尼偉爾、愛默生、東電化、本田、寶馬等訂單穩(wěn)健的世界一流企業(yè)，但這些客戶來A企業(yè)參觀訪問后卻遲遲沒有下訂單。A企業(yè)與這些一流意向客戶交流后發(fā)現(xiàn)自身存在如下問題。

首先，公司技術(shù)能力尚可，但工作現(xiàn)場管理紊亂，臟亂差的現(xiàn)狀與制造一流水準(zhǔn)的產(chǎn)品格格不入；其次，就提供的參考樣與價(jià)格來看，性價(jià)比有一定競爭力，但全體員工的精神面貌和工作狀態(tài)很難確保持續(xù)高水準(zhǔn)地完成后續(xù)訂單交付；再次，公司生產(chǎn)、檢測、模具等設(shè)備品牌不錯(cuò)，設(shè)備年限不久，但狀態(tài)不佳、殘值極低；最后，各工作現(xiàn)場不知道在做什么，比如哪些工作是該做的、哪些關(guān)鍵要素是該管的、哪些是事項(xiàng)要注意的、哪些問題是要改善的，均難以觀察。

簡單來講，就是這些一流意向客戶對A企業(yè)不放心！為此，A企業(yè)在外部管理顧問的協(xié)助下，量身制訂了一份為期兩年的可營銷工廠打造方案（各企業(yè)實(shí)際情況不同，打造可營銷工廠的方案內(nèi)容可能存在較大差異），具體包括如下內(nèi)容：明確企業(yè)愿景、使命、經(jīng)營方針和行為準(zhǔn)則；組織機(jī)能（組織架構(gòu)、職能、職責(zé)）改造；人才配置與招聘實(shí)施；關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程再造實(shí)施；全員學(xué)習(xí)及培育；全廠5S導(dǎo)入及實(shí)施；改善專案課題選定及實(shí)施；設(shè)備自主保全導(dǎo)入及實(shí)施；全廠實(shí)物流與生產(chǎn)布局改造；生產(chǎn)過程安定化實(shí)施；生產(chǎn)方式改造；全廠看板與可視化管理實(shí)施；全員改善提案實(shí)施；企業(yè)文化氛圍再造實(shí)施；全員激勵(lì)計(jì)劃。

為確保上述計(jì)劃有效落地，早日實(shí)現(xiàn)可營銷工廠的既定戰(zhàn)略目標(biāo)，A企業(yè)創(chuàng)始人克服萬難回歸工廠。在所有項(xiàng)目實(shí)施過程中，A企業(yè)創(chuàng)始人始終身先士卒、親躬示范，與組織團(tuán)隊(duì)及外部管理顧問一起研討、解決可營銷工廠打造計(jì)劃實(shí)施中遇到的各種問題。

功夫不負(fù)有心人，打造可營銷工廠項(xiàng)目啟動(dòng)后，A企業(yè)正快速發(fā)生著一系列積極變化。

三個(gè)月后，工廠干凈整潔了，員工開始講禮貌了，材料庫存減少了……

半年后，設(shè)備煥發(fā)新機(jī)了，員工主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任了，現(xiàn)場管理有序了，工作開始追求目標(biāo)了，客戶對企業(yè)的看法開始改變了……

一年后，過程業(yè)績（QCD）顯著提升了，現(xiàn)場管理基本可視化了，員工逐漸有自豪感了，世界一流水準(zhǔn)客戶在參觀訪問完工廠后就開始下單了……

一年半后，所有客戶前來參觀訪問工廠現(xiàn)場，基本實(shí)現(xiàn)由現(xiàn)場作業(yè)員工（并無大學(xué)學(xué)歷）主導(dǎo)迎接、講解、展示工作（語言翻譯事務(wù)除外）……

二年后（2010年），A企業(yè)順利完成了可營銷工廠的所有工作計(jì)劃，率先成為塑膠電子Bobbin行業(yè)標(biāo)桿（A企業(yè)市場競單能力顯著提升），并積極籌劃向汽車零部件制造商挺進(jìn)。

六、結(jié)語

可營銷工廠的觀念已被越越來多的企業(yè)所接受，類似上述A企業(yè)的成功案例在各行企業(yè)里出現(xiàn)。事實(shí)證明：打造可營銷工廠，不僅可以重塑企業(yè)附加價(jià)值、提升市場競爭能力，還能重塑組織能力、夯實(shí)工廠管理基礎(chǔ)并改造企業(yè)文化氛圍，是我國廣大中小制造企業(yè)有效避免同質(zhì)化經(jīng)營、提升工廠整體管理水平、促進(jìn)企業(yè)升級的重要管理手段。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊小林.制造企業(yè)上10億其實(shí)并不難[M].北京：中華工商聯(lián)合出版社，2020.