用最慢的方式爭取最穩(wěn)定的客戶

2020-09-27 23:15:59徐林

數(shù)字家庭 2020年8期

徐林

“2018年年末，全國設(shè)市城市673個，其中，直轄市4個，地級市302個，縣級市371個。城市城區(qū)戶籍人口4.27億人，暫住人口0.84億人，兩者合計5.11億人?！?/p>

——住建部《2018年城市建設(shè)統(tǒng)計年鑒》 2020年3月27日發(fā)布

中國是一個擁有14億人口的大國，手機市場層級的劃分多達6級，同時，這也是一個由二級市場（即終端零售）為主導(dǎo)的市場。僅是這兩點，就讓中國的手機市場成為全球與眾不同的存在。近些年來，隨著線上渠道的興起，線下手機市場承壓巨大，渠道模式消亡的言論一直甚囂塵上。然而這么多年過去了，無論線上渠道京東、淘寶和蘇寧包括新銳拼多多如何努力，線下渠道依舊穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)著整個手機市場約八成的出貨量。

到底是什么樣的因素在驅(qū)使線下手機市場一直穩(wěn)步前進，線下手機市場是否還有潛力，手機廠商們這些年又做了些什么，一線的銷售人員又是如何擴展客戶資源、保證銷量，運營線下渠道到底有多難……太多太多的問題，在很多人心中并沒有答案，尤其是看到這篇文章的很多人。

2020年6月底，我深入云南省昆明市和曲靖市兩個線下手機市場走訪，與OPPO的省代、二級代理商、經(jīng)銷商、一線的店長和導(dǎo)購人員深入交流，盡管只是一家手機廠商的銷售體系，但作為深耕線下渠道多年的典型品牌，這次走訪OPPO線下渠道的整個體系，我自覺已經(jīng)為上述那一系列問題找到了很多答案。

一些基礎(chǔ)名詞

省代：即省級代理商。這是OPPO線下渠道銷售的最高級別代理，一般以省級行政區(qū)劃為單位，基本以分公司的形式存在，負責(zé)OPPO手機在該區(qū)域的整體銷售操盤；

二代：即二級代理商。是在省級行政區(qū)劃之下再按銷售區(qū)域進行劃分，也以分公司的形式存在，比如在云南，省代就下轄18個分公司，我們走訪的曲靖，其二級代理商就負責(zé)曲靖和保山兩個地級行政區(qū)；

經(jīng)銷商：OPPO將他們統(tǒng)稱為客戶。簡單理解，經(jīng)銷商就可以等同于賣場，是手機主要的銷售渠道。伴隨著市場的變化，經(jīng)銷商們的店面也由過去最簡單的銷售點，升級為銷服一體店、體驗店等多種形式。目前在云南，OPPO總共有約9000個經(jīng)銷網(wǎng)點；

店長和導(dǎo)購：戰(zhàn)斗在一線的銷售人員。雖然身影總出現(xiàn)在經(jīng)銷商的門店之中，但他們的歸屬卻是OPPO，工資和福利都由OPPO負責(zé)。他們以派駐的形式，在大量的經(jīng)銷店門店中忙碌。目前云南市場，這個團隊的人數(shù)在2800～3000人。

代理，線下渠道的錨點

作為OPPO云南分公司的總經(jīng)理，曾子健對于整個手機行業(yè)的變化感知是最明顯的。2020年，云南手機市場的預(yù)估容量為1000萬臺左右，而2015～2017年，這個市場的銷量達到了1500萬臺。在最好的2016年，OPPO在云南賣出了308萬臺手機，并維持了三年時間300萬以上的銷量，而到了2019年，OPPO在云南的銷量為220萬臺。

銷量的變化與市場大盤容量的縮減有關(guān)，消費者的換機周期延長則是一個關(guān)鍵的原因（現(xiàn)在消費者的換機周期已經(jīng)長達26～28個月）。根據(jù)權(quán)威監(jiān)測機構(gòu)最新的數(shù)據(jù)，2020年1～4月，OPPO在云南市場的份額約為20.8%，而這個市場，也并非OPPO份額最高的一個區(qū)域市場。

曾子健對于目前這樣的市場現(xiàn)狀并不太擔(dān)憂，因為這與目前4G/5G切換周期偏長是契合的。OPPO在云南的銷量有45%都是由鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場貢獻的，還有25%來自于縣城，地級市市場的貢獻率則占30%。而不同層級的市場主力消費區(qū)間不同，2020年上半年5G手機的價格普遍還在2000元以上，進入6月，2000元以內(nèi)的產(chǎn)品才開始不斷涌現(xiàn)，但還是在1800元以上，這個價位段實際上還觸及不到云南大部分消費者。

曾子健認為，當(dāng)5G手機的價格到1500元以內(nèi)的區(qū)間時，云南的5G手機市場將會進入一個顯著的爆發(fā)階段。以云南的市場實際來看，要讓2000～3000元的產(chǎn)品快速下沉到全國縣鄉(xiāng)級市場也并不現(xiàn)實。

雖然云南手機市場的消費區(qū)間不高，但是曾子健卻堅持認為OPPO這些年所做的品牌升級是必須且必要的。因為中國的手機市場實在是太大了，消費層級區(qū)分足夠豐富，像Find這樣的產(chǎn)品，放在北上廣深以及東南沿海等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)是有更多潛在消費受眾的，F(xiàn)ind系列作為旗艦的定位持續(xù)耕耘，也是一家品牌成長的必然路徑和目標。

但在中部地區(qū)和西南地區(qū)，這類產(chǎn)品的消費能力相對有限，用Reno和A系列這樣的產(chǎn)品來廣泛覆蓋也是必需的，即下到千元，上到6000元，都需要做到產(chǎn)品有觸及，只有這樣才能將OPPO的整體份額做大，如此龐大的體系才能持續(xù)經(jīng)營。

與此同時，品牌的建設(shè)和升級對于消費者的養(yǎng)成也是必要的，今天購買千元機的用戶，他們的消費能力和需求也會發(fā)展，只要有好的品牌形象和服務(wù)與之相隨，兩三年或是三五年后，這些消費者也會成為Reno或者Find的消費人群——這也是曾子健在與總部的溝通中時常提到的“消費者需要養(yǎng)”的概念。

同時，曾子健也提到，云南的消費者還有一個特點就是忠誠性消費的特點非常明顯，典型的“家鄉(xiāng)寶”。簡單歸納就是“認人認店不認品牌”，比如買手機，在一家店消費過后，可能之后很長時間的消費都會在這里進行，包括后續(xù)親戚朋友也都會經(jīng)介紹在這里消費。所以，消費者習(xí)慣養(yǎng)成在這里是有充分的土壤的。這個策略，也成為OPPO一線銷售人員的核心指導(dǎo)思想。

其實這樣的特點個人覺得并非云南獨有，而是線下市場普遍都存在這樣的消費習(xí)慣，比如我在重慶認識的消費電子零售商家，做了十幾二十年生意，招攬新客戶對于他們來說并不是首先重要的事情，因為維護好了老客戶，新客戶自然就會來，口口相傳嘛。

那么，線上渠道經(jīng)過這么多年的發(fā)展，是否對線下渠道形成了如很多人印象中那樣大的沖擊？線下渠道商是否也在經(jīng)營線上渠道呢？對此曾子健坦言，最開始這樣的沖擊的確是存在的，但受到?jīng)_擊最大的，是小型經(jīng)銷商，大的經(jīng)銷商受到電商的沖擊還是有限，甚至電商現(xiàn)在也都在主動做線下，比如云南本地非常知名的九機網(wǎng)，就是從線上往線下轉(zhuǎn)型的典型案例。

一方面，云南本地消費者的消費習(xí)慣使然，另一方面，線下渠道同樣也在不斷地升級自己的服務(wù)，與消費者之間的關(guān)系從最早單純地售賣手機，也變成了服務(wù)，有些甚至變得像家人一樣。比如今年疫情期間，線下經(jīng)銷商也同樣可以給消費者提供無接觸式的配送。而且，線上消費者的忠誠度比較低，更多人就是奔著各大平臺的低價和優(yōu)惠去，而不像線下消費者那樣對服務(wù)有著極高的要求。

在當(dāng)下幾大手機品牌之中，OPPO好像是離機海戰(zhàn)術(shù)最遠的一個，作為在一線與競爭對手正面交鋒的代理商，他們對于新品節(jié)奏又是什么樣的理解呢？曾子健說，作為代理體制，在渠道操作的過程中，最大的難度就來源于型號太多，顏色太多。首先，庫存的良性是貫穿整個渠道操作始終的，需要給經(jīng)銷商良性的產(chǎn)品切換節(jié)奏。

就拿最新的Reno 4來說，全云南有9000個售點，每個售點鋪3臺，27000臺就能搞定，但最終可能由于不同的SKU，8GB+128GB、8GB+256GB、12GB+256GB，顏色有金鉆紅、金鉆藍、黑色，全部加上，每個售點都要鋪一臺。如果以前的產(chǎn)品更換節(jié)奏大概是6～12個月，現(xiàn)在儼然已經(jīng)縮短到3個月，庫存掌控的難度就更大了；第二，新品過多，經(jīng)銷商也會面臨調(diào)價的難度。

比如新機上市的時候給經(jīng)銷商的利潤相對高，隨著調(diào)價，毛利就可能持續(xù)下降，但是各方面的成本卻未必是下降的，因此調(diào)價對于經(jīng)銷商的傷害非常大。所以新品越多，就意味著調(diào)價頻率越快，對經(jīng)銷商的傷害也就越大；第三，對消費者來說，并非產(chǎn)品越多，消費者對品牌的滿意度就越高，而是要產(chǎn)品定位清晰，配置、顏色、功能，有一兩個賣點能夠觸動到消費者，他就會對產(chǎn)品滿意。

在整個合作過程中，OPPO不僅在幫經(jīng)銷商控制庫存，還組織了專業(yè)的導(dǎo)購員隊伍幫助經(jīng)銷商促進銷售。同時，在零售行業(yè)中常見的壓貨、搭售和亂價問題，在OPPO體系中又是什么樣的情況呢？曾子健介紹說，OPPO和經(jīng)銷商之間多年的合作，始終都秉承著可靠、安全、健康、長久的原則。

調(diào)價補差、適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品可退換貨還有全程價保，這三點OPPO都給經(jīng)銷商足夠的保障。我們也從來沒有做過搭售的事情，經(jīng)銷商提貨都是本著自愿的原則選型提貨。當(dāng)然，即使真有產(chǎn)品有難度，比如某一款產(chǎn)品在進入淘汰期，也是由我這種業(yè)務(wù)經(jīng)理進行客戶拜訪，云南的渠道有9000家，我們拜訪大概20%的客戶，基本上這樣的壓力也就解決了。

除了這些OPPO與經(jīng)銷商合作一直以來堅持的原則之外，線下渠道也同樣需要做到與時俱進。因為消費者對手機的消費熱情在降低，但是手機周邊，比如可穿戴、TWS耳機等生態(tài)產(chǎn)品的消費熱情卻是在急劇上升，所以，OPPO也在幫助經(jīng)銷商們進行賣場的升級。

比如傳統(tǒng)的柜臺向體驗店升級，給消費者提供更多場景式的產(chǎn)品體驗機會，與此同時，傳統(tǒng)的大型賣場也在進行分化，一方面，由OPPO自營的Shopping Mall高端體驗店承擔(dān)提升品牌形象，增進消費者感知的責(zé)任，另一方面，則是化整為零，深入社區(qū)，形成以社區(qū)為單位的服務(wù)終端。

不過，這樣的變化也代表著重資產(chǎn)運營的線下渠道成本可能更高，比如過去柜臺式的賣場，產(chǎn)品展示由機模來完成就可以，但現(xiàn)在體驗式的賣場，則要求盡可能是上柜真機，僅是這一項背后就是龐大的成本投入，比如后邊要提到的昆明星耀手機城，僅這一個體驗店就上架了58臺手機、2個手環(huán)和4塊手表展示，如果擴展到整個云南乃至全國，僅展示機的數(shù)量可能就高達百萬之巨——而隨后這些機器下架淘汰，最多就是能進入售后渠道作為備機使用罷了。

外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，通過和曾子健的交流，可能很多人關(guān)于手機市場和渠道的傳統(tǒng)印象都被改觀了。正是因為線下渠道的復(fù)雜性和多樣性，使得代理商在進行這個市場操盤的時候，綜合考慮的因素更多更復(fù)雜，它不僅僅只是簡單的機型投放、利潤分配和資源投入，還必須要照顧到品牌的形象、不同層級經(jīng)銷商的利潤分配，促進品牌、渠道和消費者多方面的共同成長。

有意思的是，2016～2017年，OPPO等品牌進入爆發(fā)性增長，“OPPO模式”紛紛見諸媒體、自媒體頭條的時候，這輪上揚在曾子健這類操盤手的眼中，卻被劃歸為“份額不正常”，因為那只是時代和環(huán)境造就的短期繁榮，而不是說品牌本身有多厲害。在他們的眼中，只有按照這個章節(jié)說到的方方面面，踏踏實實地運營，才能真正保證OPPO在手機市場的健康長久。好了，如果我們將曾子健這個層面看作比較宏觀的戰(zhàn)略層面，那么比較微觀的一線銷售層面，又是怎樣的一個情況呢？

經(jīng)銷商+導(dǎo)購，出貨CP

很多昆明的朋友應(yīng)該都知道星耀手機城，就算不知道，可能也見過它所在的那幢建筑，云南手機大廈就是一臺手機的模樣。星耀手機城是OPPO在昆明最早期的一批經(jīng)銷商之一，作為從1998年就開始進行手機銷售的老牌門店，手機市場的興衰變更，它的感知可能是最明顯的。

2008年進入星耀手機的一位經(jīng)理向我們介紹了這個手機賣場這些年來的變化。2008～2009年，2G轉(zhuǎn)3G的初期，是一個低谷，月銷量大約3000～4000臺，到2010～2011年逐步向上，到了2016年算是一個頂峰，月銷量能達7000臺，之后就逐步入下降，到現(xiàn)在，OPPO能占到40%左右的月銷量份額。但比起銷量，變化更大的還是品牌數(shù)量，早年就在這一個賣場中，有超過100個手機品牌在同場競技，而現(xiàn)在10個手指頭就能數(shù)得明白。但是，他也說現(xiàn)在走進線下手機店的消費者并非像很多人說的那樣年齡結(jié)構(gòu)偏大，而是各個年齡層次都有，盡管人流量比起過往下跌了很多，但消費者類型的變化并不大。

是什么造成現(xiàn)在進店客流下降呢？這位縱橫手機市場多年的經(jīng)理表示原因很復(fù)雜。首先就是線下手機賣場的輻射區(qū)域有限，一般也就方圓3公里的范圍，隨著“手機街”模式的老去，手機銷售賣點在整個城市到處開花，很自然就會造成人流的分散，同時也要考慮電商的影響，只不過現(xiàn)在星耀手機城的線上商城已經(jīng)運營了6年，小程序也上線了兩年時間，在用戶引流上也是有所幫助的；其次就是現(xiàn)在手機的質(zhì)量也比過去提升很大，之前品牌多，但是返修率也高，最高能達到10%，現(xiàn)在連千分之一都達不到，大品牌的手機一年賣出上萬臺也沒幾個顧客反饋質(zhì)量問題，這也造成了換機周期的延長。

所以，為了能提升銷量，星耀手機城這種標準的傳統(tǒng)手機賣場也在不斷進行著升級，除了前邊說到的電商平臺之外，對手機廠商紛紛開展的IoT戰(zhàn)略也表示歡迎。

第一，可以銷售的產(chǎn)品類別增加，可以直接帶來銷售額的增長，比如“一手機一表一耳機”的這種搭配就是未來的機會；

第二，IoT產(chǎn)品場景式的銷售方式，也能讓賣場的檔次更高，搭建更加多元化，大量的體驗機放在賣場，可以讓消費者直接接觸，這是線上根本就做不到也無法觸碰的。未來，OPPO的電視機等更多智能終端也都會進入賣場。

當(dāng)然，傳統(tǒng)賣場也要不斷提升服務(wù)，在銷售手機的同時，還要幫消費者傳輸資料，甚至針對客戶建立資料檔案，幫助客戶將數(shù)據(jù)存儲在星耀的服務(wù)器上，通過這樣的方式拉近和消費者的距離。

根據(jù)OPPO銷售團隊統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，之前OPPO導(dǎo)購人員完成一單的平均時間為半小時左右，而現(xiàn)在這個時間已經(jīng)延長到了1.5小時，除了常規(guī)的激活、貼膜、基礎(chǔ)操作指導(dǎo)這些之外，大量的時間都被新舊手機之間數(shù)據(jù)傳輸所占據(jù)，這也代表著現(xiàn)在手機消費行為的一大變化，而“互傳聯(lián)盟”和服務(wù)升級，就有著顯著的針對性。

之前和曾子健聊到的OPPO不壓貨的問題，我也向這位經(jīng)理做了印證。他說OPPO的確是不壓貨，對經(jīng)銷商來說，壓貨就是一個惡性循環(huán)，這種行為會導(dǎo)致基層市場向工廠傳遞數(shù)據(jù)的失真，經(jīng)銷商面臨出貨壓力，為了保證評級不降低，就只能采用非常規(guī)手段甩貨，通過這樣的方式完成銷售目標卻未必會減輕未來的出貨壓力，反而可能讓工廠玩兒命生產(chǎn)，造成庫存越來越多，三星就是被這種負向螺旋打垮的典型例子。

同時，筆者接觸過的很多經(jīng)銷商都表示，作為經(jīng)銷商，非常不喜歡機海戰(zhàn)術(shù)，資金占用太大：“各種配置，各種顏色，明明是同一個處理器，屏幕大點、小點，前面一個攝像頭、兩個攝像頭，或者多一個什么東西，然后就是Pro、Plus亂七八糟后綴，一個系列里面出個四五款機器，每個型號出三五個顏色，每款機器還分了很多配置版本，這種機器同時上來，我們就瘋掉了。我咋賣，千把塊錢的空間，擠進來這么多東西，顧客也不知道選哪一個，我還得每個東西都要進，好賣的顏色我肯定要多進，不好賣的顏色你又不能拒絕，好歹要覆蓋幾臺，我還干啥，資金全部都被它占完了?！?/p>

從經(jīng)銷商口中聽到這樣的埋怨很真實，這也體現(xiàn)出線上線下手機市場的差別，前者選擇更多更熱鬧，而后者則更偏向經(jīng)銷商的喜好和實際運營健康考量為主。

接下來的對話，就是和星耀手機城中派駐的OPPO導(dǎo)購人員對話了。這里特別需要提到的是，在OPPO云南的導(dǎo)購人員體系中，有一個定期評級制度，最頂尖的導(dǎo)購被稱為“OGS，OPPO Golden Sales”，在全云南近3000人的導(dǎo)購團隊中，只有不到10%的導(dǎo)購人員能獲得這樣的稱號。而目前派駐在星耀手機城當(dāng)中的導(dǎo)購團隊，是以啟彥和她的四位“徒弟”組成的，他們?nèi)慷碱^頂OGS稱號，最多的時候，這個團隊能達成七八百臺的月銷量，2020年受疫情的影響有所下跌，每個月也能穩(wěn)定在450～500臺。

在和啟彥的交談中，我首先向她求證了幾個問題，這都是網(wǎng)上經(jīng)常討論得非常熱烈的。

我：“線下消費者對于處理器的敏感程度是不是比線上的更低？”

啟彥：“是。但現(xiàn)在這個情況也在變化，年輕人問這個的會多一些，還會有一些人特別來挑處理器的問題，這個時候就需要我們來做一些關(guān)注點的轉(zhuǎn)移和引導(dǎo)，讓消費者更全面地去評價一款手機。”

我：“在內(nèi)存和ROM的選擇上，線下消費者是否更在乎ROM的大?。俊?/p>

啟彥：“是的?！?/p>

我：“拍照功能占線下消費者選擇權(quán)重大嗎？”

啟彥：“我接觸的顧客當(dāng)中還是會占一大部分的，像素的數(shù)字是最敏感的?！?/p>

我：“很多人說線下消費者對價格的敏感程度比較低，這一點你認同嗎？”

啟彥：“不認同，線下其實對于價格非常敏感?！?/p>

我：“可以舉例說明嗎？”

啟彥：“比如Reno4的標準版，8GB+128GB的定價就非常合理，Reno3之前定的是3300多元，接近3400元的價位，其實對顧客心理來說就是已經(jīng)超3000元了，2998元就是三千以內(nèi)的，它是一個非常敏感的問題。所以，Reno4比Reno3好賣太多了，對于我們自己來說，你根本不需要多說，一個看像素看后蓋的外觀材質(zhì)，讓他體驗65W的超閃基本就可以搞定了?！蔽遥骸百uOPPO的提成高嗎？”

啟彥：“看機型了，少的二三十元，也有八九十元，還有一百多元的，但沒有超過一百五十元的，同級別機型甚至不如其他家高?！?/p>

我：“那為什么賣OPPO而不考慮其他家？”

啟彥：“OPPO給我的感覺不是錢的問題，而是歸屬感的問題。OPPO對我們員工真的很好，節(jié)假日不但給我們準備禮物，連家屬都會有禮品。領(lǐng)導(dǎo)說‘不能讓一線的兄弟們吃虧，就算是提成沒有其他家高，但是我們的收入和其他品牌是差不多的，畢竟我們的銷量放在這里。今年疫情期間，公司給我們的激勵活動反而比過去更多了?！?/p>

我：“那么競品對你們帶來的銷售壓力會比過去更大嗎？”啟彥：“我一點也不怕競爭對手，我怕的是沒人進店。只要有人進店，我就會讓他們感受到：OPPO的人就會比其他家更會賣手機。”

我：“那要是遇上消費者點單（指定品牌或指定機型）的情況呢？”

啟彥：“我也會堅持讓他看看，了解一下OPPO。對于這樣的情況我一點也不慌，因為我相信就算是現(xiàn)在不買，過兩年他還是回來買OPPO的，因為你沒得選?！?/p>

我：“會有人說OPPO‘低配高價的事情嗎，你怎么說服消費者？”

啟彥：“會有。我聽見這句話不會生氣，但是我會講給他OPPO為什么賣這個價格，因為OPPO給你用最好的攝像頭、最好的屏幕，用最快的閃充，如果我把這個閃充便宜三百元，把屏幕換成其他的又便宜三百元，你覺得價格還高嗎，你是愿意少幾百元錢看不好的屏幕，還是愿意多花幾百元錢，這個屏幕又不傷眼睛，色彩又好，看著又舒服，手感又好呢。”

和一線導(dǎo)購人員的交流非常有意思，可能是平時在賣場工作習(xí)慣使然，他們都秉承著“話不多說但拳拳到肉”的高效率，畢竟用啟彥自己的話說“賣場就是戰(zhàn)場”，消費者的購買決定往往就取決于那最關(guān)鍵的三五分鐘，甚至于在OPPO的培訓(xùn)體系中，賣場導(dǎo)購都完全不同于Shopping Mall店。而消費者一旦下單，就又會進入另一個領(lǐng)域，即“服務(wù)都是基于人的”，無論是銷售現(xiàn)場的貼膜、上殼、數(shù)據(jù)導(dǎo)入，還是后續(xù)的系統(tǒng)維護等，都是要由這些導(dǎo)購人員來完成的。這樣的服務(wù)也不僅僅局限于OPPO品牌的手機，對于其他品牌的消費者也是一視同仁，因為在導(dǎo)購的眼中，只要能與消費者接觸，就會有購買行為產(chǎn)生的可能。

這樣的例子總是隨時在發(fā)生，也不僅僅發(fā)生在星耀手機城。一次雨夜，云南一家OPPO店的店員接到一位外賣騎手的求助，問有沒有手機防水套賣，店員就將自己買東西留下來的封口袋免費送給了這位騎手，結(jié)果兩三天之后，這位騎手把同事介紹到這家店買了一臺手機；還有非OPPO手機的用戶到某OPPO店求行個方便，蹭個充電，其間就逛了逛，在和店員和交談中，很快就給家人看準了一臺手機……當(dāng)然也有例外，比如一位Reno 10倍變焦版的用戶到啟彥這邊做日常清潔維護，就隨口問到了置換Find X2的事情，啟彥給他的建議卻是“你的手機這么好，再用兩年沒問題，到時候再考慮換新吧”，在我聽來的確是有些意外。這些例子卻又是“服務(wù)都是基于人的”這個原則的最好詮釋。

最后，啟彥也提到了OPPO線下操盤一直堅持的穩(wěn)定的價格體系，她認為這是OPPO做得最為成功的一點。因為這樣做，可以讓導(dǎo)購和消費者都將關(guān)注點放到產(chǎn)品本身上，也是在保護所有人的利益?！跋M者就是這樣，如果這次少了50元，下次不少100元肯定就不會買了”，而現(xiàn)在，啟彥這邊大量的客戶都是在2016～2017年積累下來的，穩(wěn)定的價格體系，其實是強化了消費者對品牌、賣場以及導(dǎo)購員本身的信任感。