■當代水產(chǎn) 本刊編輯部 文/圖 [微信公眾號：tsfish]

今年受新冠疫情的影響，水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)遭受到一定沖擊，貴公司是否受此波及？上半年的銷售情況如何？

今后貴公司在營銷模式上有哪些調(diào)整？如何在下半年搶占市場先機，贏得更多客戶以及新的贏利點？

后疫情時代，河南動保企業(yè)即將面對怎樣的機遇或挑戰(zhàn)？

近期，本刊記者帶著這些焦點話題走訪了多家河南優(yōu)秀的動保企業(yè)，希望能從各位企業(yè)家的精辟分析與見解中尋求新的希望和方向，并且共同探討后疫情時代動保行業(yè)的發(fā)展新趨勢。

河南旭陽農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理

王保峰

今年上半年，我們旭陽水產(chǎn)原料整體版塊的銷量和往年同期相比，增長的幅度還是挺明顯的，主要得益于公司產(chǎn)品效果逐步得到更多客戶的認可和肯定，比如促藻利素、碧草源等產(chǎn)品的銷量增幅非常顯著，另外去年公司在展會宣傳、媒體廣告投放的力度加大，以及更加精準的水產(chǎn)原料產(chǎn)品線的不斷豐富，銷售人員大力推廣等等，都為我們今年這個特殊情況下銷量還能增長提供強有力的支撐。今年如果沒有新冠疫情影響，我們上半年增長幅度應(yīng)該可以達到50%以上，現(xiàn)在來看，還是沒有達到預(yù)期。

我們的產(chǎn)品在水草養(yǎng)護方面能起到非常關(guān)鍵的作用，去年我們率先提出“養(yǎng)根護根、增強抗逆、促控結(jié)合”的12字水草養(yǎng)護方案，并提供相對應(yīng)的一系列原料和應(yīng)用方案，經(jīng)過一年多時間的推廣應(yīng)用，已經(jīng)有越來越多的廠家客戶信任和認可。今年受新冠疫情影響，小龍蝦、螃蟹養(yǎng)殖受到?jīng)_擊，所以水草養(yǎng)護方面我們的很多產(chǎn)品銷量確實受到一些影響，但整體還是呈現(xiàn)增長的。

今年養(yǎng)殖季節(jié)已過半，肥水，水草養(yǎng)護階段也已接近尾聲，我們要做的就是總結(jié)過去一年時間客戶使用我們產(chǎn)品的心得體會，改進、優(yōu)化并完善現(xiàn)有產(chǎn)品以及明確新產(chǎn)品的研發(fā)方向，為明年有更好的新產(chǎn)品上市提供更多的數(shù)據(jù)支撐。

比如說我們的救草藥（GDR酯酶賦活劑）和一些生根類原料，今年有的客戶反饋回來產(chǎn)品在高溫季節(jié)長草壯根的同時，也容易把各種藻類培養(yǎng)起來，通過我們分析，找到癥結(jié)所在，研發(fā)了在高溫季節(jié)只長草而不培藻的原料，已經(jīng)有了效果反饋，應(yīng)該很快就會開始推廣。

疫情期間，最火爆的行業(yè)除了口罩，恐怕就是直播電商了，全民直播，全民賣貨的時代已經(jīng)到來，提到河南動保，不得不提到河南電銷，微信營銷，我認為疫情過后，會提升動保行業(yè)對河南動保企業(yè)的新營銷模式的接受程度。

任何新銷售模式的存在都能一定程度上推動動保行業(yè)的進步，我們要做的就是接納它，擁抱新事物的產(chǎn)生，而不是一味的抵制，有危機感才能促使自身不斷探索進步，只要能夠讓終端養(yǎng)殖戶受益，養(yǎng)出合格的水產(chǎn)品來，就是好模式。

河南安進生物技術(shù)股份有限公司總經(jīng)理

溫俊奇

新冠疫情席卷全國，多行業(yè)經(jīng)濟受到嚴重影響，關(guān)系到國計民生的水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)更是首當其沖，受到不少沖擊。尤其初期階段為阻隔病毒的傳播，封城、封村、封路及復工延期等因素導致水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)的種苗、飼料、動保等剛需環(huán)節(jié)無法正常生產(chǎn)或運輸中斷，這對第一季度的銷量確實造成一定的沖擊。但好在今年暖冬和春節(jié)較往年提前，國家對疫情管控及時，再加上我們多年來對一線“多元化”銷售模式的及時調(diào)整和革新，2020上半年總體銷量與同期相比是呈穩(wěn)定增長趨勢。

今年我們會一如既往的堅守產(chǎn)品質(zhì)量底線，先穩(wěn)，再發(fā)展，除繼續(xù)保持產(chǎn)品質(zhì)量外，主動放慢腳步，加強對員工專業(yè)技能培訓，結(jié)合《安進水產(chǎn)學院》線上線下實戰(zhàn)培訓，重點夯實基礎(chǔ)，培養(yǎng)更多對一線市場情況及養(yǎng)殖品種病害有著豐富經(jīng)驗的技術(shù)人員，繼續(xù)強化服務(wù)口碑，穩(wěn)定經(jīng)營，公司今年在人才培養(yǎng)方面，有了更高的標準和更嚴的要求，服務(wù)更專業(yè)，技術(shù)更扎實，確保在保量的基礎(chǔ)上，各方面條件成熟后再去主動沖量。

此次疫情在一定程度上加速了動保行業(yè)洗牌的來臨，機遇與挑戰(zhàn)并存，疫情是對公司綜合實力的一次檢驗，給水產(chǎn)行業(yè)帶來一定消極影響，同時也是給優(yōu)秀企業(yè)一次絕佳的發(fā)展機遇。

今年是短視頻的元年，尤其在疫情期間，短視頻、網(wǎng)課、直播帶貨等新型模式的發(fā)展，快速推動了全行業(yè)的全新發(fā)展，這也為當下動保行業(yè)提供了一些思考如：

企業(yè)突破創(chuàng)新：以產(chǎn)品自主研發(fā)為導向，加強企業(yè)核心創(chuàng)新力和競爭力。

食品安全問題：人們將更注重健康，這會加速水產(chǎn)業(yè)無抗養(yǎng)殖和綠色養(yǎng)殖時代的到來。

部分品類銷售模式逐步在轉(zhuǎn)變：如水產(chǎn)品類在線上交易，粉絲營銷和直播帶貨等模式促進下，將打破原有水產(chǎn)品銷售渠道的單一性，促進水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的快速進步，同時穩(wěn)步提升整個動保行業(yè)的發(fā)展。

授課方式的改變：開設(shè)線上課程，讓更多的養(yǎng)殖用戶從中受益。

河南鑫中漁生物技術(shù)有限公司總經(jīng)理

王云龍

今年我們做了兩手準備，一方面是營銷模式上的轉(zhuǎn)變，因疫情期間封存封路，線下人員下不去市場，這促進了線上銷售的大爆發(fā)，特別是剛過完春節(jié)那段時間，我們的業(yè)務(wù)員都走不下去，經(jīng)銷商也發(fā)不了貨，而電銷上的發(fā)貨量卻很大，截止5月份就做到了去年全年的銷量；另一方面是針對養(yǎng)殖品種，不同品種與行情下去推不同產(chǎn)品，今年鱸魚、鱖魚等品種影響還不是很大，我們主推功能性的高價值、高品質(zhì)產(chǎn)品，而其他品種就推相對便宜的調(diào)水、菌種類產(chǎn)品。

疫情過后我們會更加關(guān)注線上銷售，以及養(yǎng)殖品種的市場行情走勢，同時也會關(guān)注水庫養(yǎng)殖的一些客戶。近年來，國家不允許養(yǎng)殖戶往水庫里投肥，這對我們動保而言是一個潛在市場。針對水庫板塊，我們推的是菌種、藻種等低投入產(chǎn)品，今年這一板塊上量很快，首先進駐安徽、湖北市場，還需派專業(yè)人員到現(xiàn)場指導，后期如果再加上會議營銷，客戶開發(fā)就會更快。

目前，河南動保企業(yè)走線上主要有兩種模式，一種是“貓店”系統(tǒng)推廣的電商模式，“618”活動期間的銷量更是驚人，許多大熱單品幾乎都是爆單；另一種是通過電話轉(zhuǎn)微信成交的電銷模式，這兩年又催生出短視頻轉(zhuǎn)微信成交。目前這兩種模式都走得不錯，上半年的銷售額不只我們在增長，其他不少優(yōu)秀的河南企業(yè)也在增長。

此外，今年這場疫情對大型商場的打擊很大，鄭州就有4個大商場倒閉了，這些失業(yè)人員需要重新找工作，所以今年是電銷人員的招聘黃金期，有更多新鮮血液流入到我們的電銷行列。

河南天納圖實業(yè)有限公司三部

王占勇

河南人是最早一批做電銷的人，這次疫情阻礙了人與人之間會面，但并不阻礙人與人之間的交流，反而在一定程度上助長了電銷的發(fā)展，再加上互聯(lián)網(wǎng)3.0時代的到來，也會助推線上銷售的進一步發(fā)展。以最近比較火的短視頻帶貨舉例，以往對接的電銷群體精準度低，現(xiàn)在通過短視頻后臺的精準對接，目標客戶的交易成功率大幅提高，公司的投入產(chǎn)出比也得到了提高，今年第一季度銷售額比上一年有所增長。

疫情對動保企業(yè)而言，我認為是機遇大過于挑戰(zhàn)。今后，國家對食品安全的要求會越來越高，從今年7月1日起全面禁抗之后，更加突顯出動保行業(yè)的重要性，中草藥、微生物、益生菌等領(lǐng)域必將迎來前所未有的發(fā)展機遇，而天納圖一直專注于中草藥方面的產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)，我們對今年的市場銷售還是很有信心的。

漁飛魚銷售總監(jiān)

申娟

截止目前我們的銷量翻了一番，但是還沒有達到我們的預(yù)期。去年的客戶群體是以小龍蝦為主，今年會重點關(guān)注對蝦、魚等，還專門聘請了專業(yè)的技術(shù)老師，也對電商銷售人員做了技術(shù)培訓，提升他們的綜合服務(wù)能力。目前，我們正在開發(fā)對蝦和魚類板塊上的客戶，雖然現(xiàn)在人數(shù)還不算很多，但單個客戶的拿貨量是很大的，下半年會重點發(fā)力福建、廣東和北方市場，并繼續(xù)打造我們自己的品牌和爆品。

在銷售渠道上，我們主要是采用電商直播以及互聯(lián)網(wǎng)銷售的形式，而線下也會派遣業(yè)務(wù)員進行實地考察與售后服務(wù)，如果客戶有技術(shù)需求或養(yǎng)殖問題，線下業(yè)務(wù)員就會走到塘頭為客戶提供服務(wù)。

豫神勁牛集團總裁兼董事長

韓二偉

我們目前銷售額也沒有達到預(yù)期，近期會針對終端養(yǎng)殖情況推相關(guān)產(chǎn)品，在打造單品的同時增加其他產(chǎn)品的銷售，而且今年受疫情影響水產(chǎn)品價格偏低，我們會策劃一些禮品贈送等促銷活動，讓利漁民，為他們提供物美價廉的動保產(chǎn)品。

下半年我們會做兩件事：從內(nèi)部方面，對人員進行培訓，提升專業(yè)技能，并提高管理效力，增加他們的業(yè)績；在市場規(guī)劃上，針對經(jīng)銷商，我們會幫助他們做促銷、推產(chǎn)品，繼而提升品牌及個人的影響力；而針對養(yǎng)殖客戶，會幫助他們做方案、做規(guī)劃、做市場分析，最終實現(xiàn)養(yǎng)殖效益最大化。

河南漁恒洋生物科技有限公司總經(jīng)理

申貴峰

從今年1月23日武漢封城開始，我國正式進入全民抗擊疫情這場沒有硝煙的戰(zhàn)斗中。各行各業(yè)都受到巨大影響，物流系統(tǒng)幾乎癱瘓，我們的訂單發(fā)不出去，對我們的銷售量影響不可謂不大，但是很快在全國人民共同努力下，疫情很快得到控制，物流系統(tǒng)逐漸恢復，我們的訂單呈爆發(fā)式增長，原因有三：一是疫情期間水產(chǎn)養(yǎng)殖戶儲備的藥幾乎用盡，需要補貨；二是我們是線上服務(wù)，遠程指導，線下則仍受疫情影響，業(yè)務(wù)無法開展；三是我司產(chǎn)品有質(zhì)量保證，回購率高?？傮w來說，我司上半年銷售情況還算可以。

最近北京疫情給我們敲響了警鐘，內(nèi)防輸入，外防輸出，一刻也不能放松。在這個大背景下，我司通過市場研判決定利用線上平臺的優(yōu)勢做好水產(chǎn)養(yǎng)殖服務(wù)工作，我們?yōu)轲B(yǎng)殖朋友贈送測水試劑盒，并教他們?nèi)绾问褂?，時刻關(guān)注水體的指標變化，及時應(yīng)對。此外，我司技術(shù)部給銷售團隊進行了系統(tǒng)培訓，提高業(yè)務(wù)技能，更好更快更準的為養(yǎng)殖朋友服務(wù)。

進入下半年我司本著為養(yǎng)殖戶解決問題的初衷，認真對待每一個客戶的疑問，養(yǎng)殖問題，為他們用最科學的方法，最低的成本，最有效的方案解決并做好跟蹤服務(wù)。

由于疫情沖擊許多水產(chǎn)市場關(guān)閉，造成水產(chǎn)品滯銷，給水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)加大了風險，利潤空間下降甚至有些品種虧錢，養(yǎng)殖戶為了降低成本，普遍用藥不積極，導致養(yǎng)殖品種發(fā)病得不到及時治療，我司技術(shù)部和銷售團隊為養(yǎng)殖戶面對的養(yǎng)殖問題，量身制定治療方案不讓養(yǎng)殖戶走彎路，為養(yǎng)殖戶降低成本，減少損失。

我們在這次疫情下努力打造自己的核心競爭力，結(jié)合線上優(yōu)勢，化危轉(zhuǎn)機，搶占市場，不斷突破自我，提高自己在行業(yè)的影響力，積累好口碑。我司的理念是專注水產(chǎn)，讓天下沒有難養(yǎng)的魚！

鄭州晟邦農(nóng)業(yè)科技有限公司技術(shù)總監(jiān)

王流芳

受新冠病毒的嚴重影響下，我們公司銷量有明顯下滑，但是我們這個期間苦練內(nèi)功，從產(chǎn)品質(zhì)量、研發(fā)上、售后技術(shù)服務(wù)及銷售渠道上做精做細。下半年度，公司采用聚焦銷售，把甲殼類水產(chǎn)動物作為我們的主攻方向。今年是危機與機遇并存的一年，同時鞭策了我們企業(yè)加快變革的步伐！