胡宇昂 胡秋實 阿克旦?艾孜孜 達日登 馬芮婭

摘 要： 馬頭琴又稱“潮爾”，是中國五十六個民族中蒙古族的傳統(tǒng)民族樂器，是少數民族的標志性手工藝品與游牧民族的文化象征之一。近年來，國家對于少數民族的文化傳承工作的重視逐漸加強，在中央政府“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”與“大力發(fā)展實體經濟”的號召下，項目以蒙古族傳統(tǒng)民族樂器馬頭琴生產制造方面的創(chuàng)新與改進為宗旨，意在參考電吉他之于木吉他的制作技術來為傳統(tǒng)馬頭琴的工藝制造創(chuàng)新提供理論指導，其制作的合理性與市場銷售的可能性，并借此為馬頭琴廠商提供一定的市場意見，以幫助傳統(tǒng)民樂更好地實現(xiàn)其文化傳承與經濟效應。

關鍵詞： 傳統(tǒng)民族樂器;馬頭琴工藝改良;市場銷售;經濟效益

一、電馬頭琴的工作原理

（一）琴身構造與工作原理

1.琴身構造

傳統(tǒng)馬頭琴由共鳴箱、琴頭、琴桿、弦軸、琴馬、琴弦和琴弓等部分組成，共鳴箱呈正梯形。琴箱框板多使用色木、榆木等硬雜木制成，上下兩框板的中央開有裝入琴桿的通孔，左右側板上分別開有出音孔，琴箱正背兩面蒙以馬皮、牛皮或羊皮，也有正面蒙皮、背面蒙以薄木板的。而電馬頭琴可以應用整體材質琴身與更為簡單的琴身結構，即整琴使用較輕或較堅硬的木料，并用模板機械雕刻而成。在琴身構造方面，工業(yè)生產的整體琴身可以克服自身受力問題，采用帶有開孔與槽位的一體式設計，即整個琴身作為一個獨立的整體而存在，可以在避免琴體走形的同時保留日常所需的保管、練習、演奏使用等要求。

2.工作原理

（1）宏觀工作原理。電馬頭琴由一體式琴身、弦軸、琴馬、琴弦為琴體，加之琴弓組成整體。電馬頭琴在琴身上裝有線圈。它們被稱作拾音器。當演奏時，分為以下幾個工作步驟：演奏者調整好琴弦音準后，搭弓拉弦;琴弓與琴弦之間摩擦產生振動，琴弦振動時，聲波引起拾音器上線圈磁通量的變化從而在線圈中產生不同頻率的電流，當這些電流通過電子音箱還原時，電馬頭琴的聲音就得到了復刻、修飾和放大。

（2）微觀工作原理。在電馬頭琴的工作中，琴身從演奏者運弓開始到發(fā)出聲音一共需要經歷三個步驟，即：聲轉電、電傳輸、電轉聲。

聲轉電。電轉聲采用的設備為拾音器（線圈）要實現(xiàn)電轉聲，這是也是馬頭琴實現(xiàn)工作的第一步。首先必須知曉實現(xiàn)這一過程必不可缺的電子設備——拾音器，拾音器是聲頻設備中常用的一種采集聲音的元件，能夠對聲音產生現(xiàn)場進行實時的采集，可以實現(xiàn)聲音源頭進行著實時的監(jiān)聽與拾取，因此在生活中又常常被稱作監(jiān)聽拾音器。拾音器根據工作原理的不同又分為被動拾音器與主動拾音器，主動拾音器在捕捉到磁場變化后會由自帶電源加強信號，側重穩(wěn)定清晰;被動拾音器的電信號則不加修飾，電流信號全由琴體自身的響度高低決定，較為原始質樸。拾音器的組成很簡單，是由一個簡易的麥克風和音頻放大裝置組成的。麥克風在這里主要是起到將聲音通過傳到收集在一起，而音頻放大裝置則主要起將聲音的音頻放大還原到原聲或者是接近原聲的狀態(tài)。當琴弦在磁場里振動的時候，線圈中就產生了微弱的電流，此外許多拾音器也具有前置放大器與RC帶通濾波器等元件，均可幫助電信號通過電線被傳送到放大器再被重新還原成聲音。

電信號傳輸。電傳輸是馬頭琴實現(xiàn)工作的第二步，前一步中拉弓振動所引起磁場波動帶來的電信號已經被收集，而這里就要將收集來的聲音信號進行運輸。電信號的運送目的地是音響設備，而在上一步中聲音信號已經被轉化為了電子的模擬信號，電信號傳輸要做的便是數據的模擬信號運送。模擬信號是指帶有語音、音樂和音效的有規(guī)律的聲波的頻率、幅度變化信息載體的音頻信號，將它從琴身中拾音器的位置輸送到音響設備放大以完成工作。在這一步如果選擇被動式拾音器，可以忠實反映木材音色，在傳統(tǒng)馬頭琴上開孔可以體現(xiàn)這一技術，而若配置電馬頭琴，則可選擇主動拾音器，優(yōu)點在于功率大、噪音小、延音好、增益好。傳輸過程中，將傳輸線插入拾音器的音孔，帶有聲音特性的模擬型號將在音頻線中傳輸，其實時的動態(tài)被送至音響，這樣中間過程便聯(lián)通了信號源，可以源源不斷地獲取與使用音頻信息。

電轉聲。這是馬頭琴實現(xiàn)工作的最后一步。將數據傳輸線與音響相連，許多拾音器自帶12V直流穩(wěn)壓電源，固不再需要單獨的供電電源。之前得到帶有聲音特性的電信號傳入音響設備或聲卡加計算機與音響設備的組合后，會被讀取并放大，這一過程不但可以提高聲音的音量與響度，更可以通過聲卡的調試與計算機程序的運算，即放大原琴悅耳的聲音特性或部分，或降低不必要的頻響與雜音混音，已達到更好的演出目的，可以在對聲音進行人為的選擇與修飾后實現(xiàn)更好的演奏效果，這也是電馬頭琴區(qū)別于傳統(tǒng)馬頭琴的重要部分之一。

二、電馬頭琴的制作技術

要想實現(xiàn)上段中提到的各類功能，便需要對傳統(tǒng)馬頭琴進行改良與再造，傳統(tǒng)馬頭琴的拾音器添加相對容易，實體琴身的制作也并不困難，項目可以對照分析來說明這種改造的可行性，而對標的參照物品便是吉他。傳統(tǒng)木吉他以及其他木制拉弦類與彈撥類樂器添加拾音器的技術早在20世紀20—30年代便開始走向實現(xiàn)，20世紀40年代愛迪生對于木吉他進一步改良，50年代時LesPaul在總結前人經驗的基礎上制作了第一把全實體的電吉他，吉他制造廠商也開始批量生產電吉他，標志著改良插電樂器開始與傳統(tǒng)木制樂器共赴舞臺，同場演奏。時至今日，樂器改造早已不存在不可逾越的技術壁壘，實現(xiàn)的最大障礙已轉變?yōu)榱藢嶓w琴身的建模。接下來便論證整琴制造的工藝與技術。

（一）電馬頭琴的制作與創(chuàng)新

1.外觀

電馬頭琴制作時可保留傳統(tǒng)馬頭琴造型，也可在建模時對于琴頭與共鳴箱等外觀設計進行創(chuàng)新，由于發(fā)聲原理中的擴大器效應不再單獨依賴琴箱箱體共振，全實木實體的結構所能給予的抗損能力也區(qū)別與傳統(tǒng)馬頭琴較脆弱的木頭材質，故而在外觀創(chuàng)新上存在極大的想象空間，做工設計甚至可以在保留底部支撐與受力結構完整的基礎上去除音箱部分。截止讀者寫稿時，國內的某些生產廠商已經將自身創(chuàng)新設計付諸了實踐，但嘗試的造型與建模仍只占據傳統(tǒng)游牧文化標志中極少的部分，諸如火焰（寓意吉祥和興旺）、太陽（象征長生天或父親）、月亮（象征長生天或母親）、陰陽魚圖案（象征和諧）等圖騰與文化標志均尚未得到全面開發(fā)。

2.琴體

在琴身制作上，傳統(tǒng)馬頭琴共有開木、雕刻、板面制作、弧度測量、凈板、上色著色、黏合、拋光等步驟，即便在熟練程度較高的情況下，制作一把中音馬頭琴也需要至少半個月左右的時間，電子馬頭琴則可以采用建模雕刻的技術進行改良創(chuàng)新，因為琴箱已呈實體結構，故制作可以省去其多余的部分，即可提高使用體驗，也可以節(jié)省木料，降低制作成本。在制作過程中，制作者先度量高中低音傳統(tǒng)馬頭琴的具體身材數據，如各個方面的曲度、厚度、寬度等，在建模軟件上精確填入后原始數據后，對于不需要的琴身部分（如共鳴箱）可以進行刪減與修改，保留必要的受力結構與支撐結構即可。準備工作完成后可進行自動化生產，可以使用一塊木料進行制作，也可采用多塊木料拼接而成，在多塊木料的制作中大體分為琴柄與下身兩部分，部分之間可以采用螺絲鎖、黏膠、支撐柱等任意技術進行黏合，軟件方面如3DScuplting與ZBrush等建模軟件已經相當成熟，在打印與工業(yè)制作方面完全可以勝任自動雕刻這一工作，這里不再贅述。需注意的是，在需要經?；顒优c調整的琴體部分，如弦軸與琴馬等，需單獨雕刻并安裝調試，而制作琴弦的尼龍弦與制作琴弓的馬尾則仍需單獨手工制作或購買。

3.拾音器選擇與放置

作為電馬頭琴的精髓，文章將拾音器單列一節(jié)。拾音器是電馬頭琴的核心零部件之一，用于采集琴弦的震動轉化并為模擬信號（電信號）以便輸出。簡單來說，單線圈拾音器的音色“亮”且“薄”;雙線圈拾音器的音色“暗”且“厚”。拾音器在琴身所在的位置也影響著拾取到的音色，越靠近琴頸，音色越暗、厚，反之越靠近琴橋，音色越亮、薄。對于擁有整體結構的電馬頭琴，不妨在其琴桿處安置琴頸拾音器，這樣可以捕捉大范圍的原始中低頻音色，考慮到馬頭琴的聲音特性整體偏向低沉渾厚，這里可以選擇主動拾音器來保留與放大聲音特性，尤其對于低音馬頭琴來說，琴頸部分的主動拾音器必不可缺;在靠近琴橋與琴馬的部分可以安裝琴橋拾音器，包括單圈與雙圈拾音器、主動與被動拾音器，這樣既可以保證聲音本來的音色與特性，又可在插電使用過程中防止電流與型號干擾，做到一舉兩得。

三、電馬頭琴市場銷售分析

（一）電馬頭琴的商品優(yōu)勢

電馬頭琴相較于傳統(tǒng)馬頭琴來講，其成體的制作成本與使用方便均存在諸多的改良與進步，這里進行大致論述。

1.制作成本

馬頭琴的制作通常需要工匠熟練的工藝技術，制作者基本需要從打磨木料或制作琴弓來入門，一個從零開始的馬頭琴工匠要具備入門或更高級別的制作技藝往往需要花費幾年的時間進行學習與制作練習，時間與精力的付出通常是巨大的。而借助現(xiàn)代精細化的生產工藝與機械技術，我們可以把絕大部分的琴體制作時間交給機器完成，如：傳統(tǒng)的木料打磨與雕刻、琴身的凈板、著色等，而由于進行了琴身的改良，整體制作也省去了不少耗時耗力的制作環(huán)節(jié)，如：面板制作、黏合、開孔等，大大節(jié)省了人力與物力成本。

2.使用體驗

傳統(tǒng)馬頭琴的日常使用與保養(yǎng)條件都是較為苛刻的，琴身尤其是面板部分防撞能力微乎其微，使用時若不小心就會留下凹陷或者缺口，影響琴聲與美觀。平時存放也需要避光避風，對于溫度與濕度的要求較為苛刻，在使用分布廣泛的北方要注意避免太陽直接暴曬，冬天對于暖氣的受熱范圍要適當遠離，因為木材在潮濕與干燥的環(huán)境下熱脹冷縮的反應特別強烈，聲音也會隨環(huán)境的變化而變化，琴身也更加容易開裂。如果像電馬頭琴一樣可以采取整塊實木或兩塊實木拼接的整體工藝，就從根本上避免了面板的破損與開裂，自然或人為帶來的琴體損失就會大大減少。如在演出時使用，傳統(tǒng)馬頭琴未解決現(xiàn)場音量不足的問題往往需要借助一個無線麥克風來幫助其收音與提升響度，但演出現(xiàn)場通常環(huán)境嘈雜，雜音、其他樂器的演奏音、環(huán)境音不可避免地干擾明顯降低了演出效果，有時無線信號的互相干擾也使得接收器與調音臺等音頻與音響設備無法接受到樂器麥克風信號，演出效果極差。馬頭琴應學習電吉他、電小提琴等其他改良樂器來適應新的演出需要，畢竟過去單一的小范圍演奏已經遠不能適應新時代文藝的演奏要求了。電馬頭琴采用同電吉他、電小提琴一樣的“聲電轉換”技術可以加強傳輸并且規(guī)避干擾與聲音丟失，用來適應舞臺是再合適不過的。

綜上所述，再結合對于吉他、小提琴、大提琴等傳統(tǒng)木質彈撥類樂器或弦樂器的觀察，我們不難發(fā)現(xiàn)所有的傳統(tǒng)木制樂器都需要四面面板合圍來形成一個放大震動與共鳴的共鳴箱，盡管共鳴箱所放大的聲音傳播有限，但對于木板共鳴箱的依賴是絕大多數傳統(tǒng)木制樂器的剛需，而尤其是脆弱的面板木制品，其木板結構都存在使用環(huán)境與保養(yǎng)維護方面的困擾。再參照電吉他與電小提琴的使用與維護，可以明顯發(fā)現(xiàn)當采用整體木質結構或金屬琴身代替?zhèn)鹘y(tǒng)琴身構造與面板制作時，樂器可以適應更多的自然條件與演奏情況：自身的實體結構保證了比熱容的增大，琴身可以適應更潮濕的保養(yǎng)情況與更干燥的存放環(huán)境，使用范圍更廣;一體成型的實木經得起絕大多數日常使用可能帶來的碰撞與擠壓，琴體的壽命極大延長;現(xiàn)代化的技術革新足以應付各類演出與慶?；顒?，演出效果大大加強，樂器的藝術性得到了更好的體現(xiàn)，聽眾的收聽體驗也遠超從前。項目可以踏實地得出結論：電馬頭琴的使用體驗與技術優(yōu)勢，是傳統(tǒng)馬頭琴遠不可比擬的。

（二）電馬頭琴銷售模式

電馬頭琴的銷售模式可以在覆蓋傳統(tǒng)樂器銷售模式的同時進行適當創(chuàng)新。這里分為傳統(tǒng)與潛在創(chuàng)新兩大類。

1.傳統(tǒng)模式

（1）直營模式：馬頭琴制造商方自己選擇合適的店鋪經營并管理店鋪。這種營銷模式可以較好地體現(xiàn)品牌形象，容易實現(xiàn)垂直管理，可以根據市場的群體細分來實現(xiàn)精細化營銷，并且為個性化產品服務提供了簡潔高效的平臺，且市場計劃執(zhí)行力強，能夠準確地掌握市場信息與消費者心理。

（2）代理商模式：將傳統(tǒng)民樂的受眾范圍劃分為若干區(qū)域，每個區(qū)域設立代理商，廠商或企業(yè)授權代理商全權負責該區(qū)域內的產品銷售，由代理商發(fā)展和管理下屬終端商。代理商模式的優(yōu)點在于可節(jié)約品牌銷售渠道拓展成本和管理成本，發(fā)揮代理商的積極性和主動性;而另一方面，馬頭琴的受眾分布廣泛，東至東三省與河北省，西至新疆維吾爾自治區(qū)與青海省，共跨越五千多公里，幾乎與中國的橫向版圖跨度無異，發(fā)展代理商可以有效拓寬業(yè)務的開展范圍，提高經營與銷售效率。

（3）特許加盟模式：以特許經營權為核心，由傳統(tǒng)民樂制造商公司總部直接發(fā)展終端加盟商，或由特許區(qū)域商發(fā)展終端加盟商，按照統(tǒng)一的模式進行銷售。這一模式的優(yōu)勢是品牌管理標準化、產品系統(tǒng)更新及時。在這一模式中，我們可以主要篩選出擁有加盟資質的群體，并且主要目標面向國內大城市、邊境交界地區(qū)民樂工廠與國外的生產公司，因為產品一旦實現(xiàn)量產，電馬頭琴成本優(yōu)勢與的使用便利便會傳播開來，對于遠離原產地的市場，我們可以充分采取加盟模式來包攬如蒙古國、哈薩克斯坦以及匈牙利等距離較遠且相隔國界的市場。

2.潛在的創(chuàng)新模式

（1）B2C網絡銷售模式。利用商品與互聯(lián)網便利開展網上銷售，網銷可以減少銷售環(huán)節(jié)，節(jié)約實際銷售成本、信息采集及時、物流管理快捷，所以網銷優(yōu)有時也更具價格競爭力，網絡平臺曝光機會多，商品瀏覽量遠大于線下，且可廣泛收集消費者意見與市場信息，在經營門店與生產地無法完全覆蓋的情況下，網絡銷售無疑是最佳的選擇。

（2）C2C模式。淘寶等C2C銷售平臺的小賣家一般比較分散，產品一般都是低端或庫存壓單產品。生產者可以利用市場細分來進一步擴大占有率，對于一些小的售賣者，一般做法為分配小賣家價格低廉的低端產品或積壓庫存，對于低端消費者形成足夠的吸引力。

（三）電馬頭琴銷售預期

需注意的是，本項目所論述的電馬頭琴是較特殊的改良樂器，如果單從樂器改良工作來看，同類型的電吉他與電小提琴等其他改良樂器已問世多年，銷售市場廣泛分布于世界各地，且市場早已趨向穩(wěn)定與成熟，市場情況與銷售情況均在各類業(yè)內分析與各大公司向外披露的財務報表中一目了然，但馬頭琴的市場分布僅局限在東亞與中亞傳承游牧文化的地區(qū)，且多為世代相傳的手工與家庭工坊生產，制造者分布零散，少有的幾家馬頭琴制造公司也規(guī)模較小，難以代表整個行業(yè)，銷售數據也基本無跡可尋;而如果回歸其民族樂器的本質，傳統(tǒng)民族樂器中如箏、簫、笛、馬尾弦琴、陶布秀爾、冬不拉等，尚未有任何一種樂器進行過本文論述的現(xiàn)代化改造，不存在同類借鑒，所以銷售預期也并不具備鑒往知來的條件，這一點是電馬頭琴難以找到同類型改良樂器橫向對比的遺憾。故綜上所述，一般的正面分析對于本項目研究標的不會有太大貢獻，項目轉換思路，嘗試用側面分析來推算改良樂器的市場占比以給出答案。

這里首先明確：全世界范圍內共有蒙古族總數共計1060萬人左右，而究竟有多少人會拉馬頭琴，這一具體的數據根本無處可尋，但馬頭琴的市場是相對穩(wěn)定的，我們只需算出在其他擁有改良樂器的市場構成中同類改良樂器所占的市場比例，便可大致知曉電馬頭琴的銷量可以占到市場多大的份額。我們綜合各大制造吉他與電吉他的世界著名制造商（包括Kepma卡瑪、YAMAHA雅馬哈、Fender芬達、Cort考特、LP等）、小提琴與電小提琴著名制造商（包括海之韻、YAMAHA雅馬哈、SOYOTO索亞特等），根據各大電商的銷售數據為主，運用了簡單的公式來加總求出銷售比重。大致得出結論：不同的品牌由于其戰(zhàn)略定位與發(fā)展策略的不同，傳統(tǒng)樂器與改良樂器所占銷售比例有較大差異，例如吉他方面，YAMAHA雅馬哈公司的淘寶官方旗艦店，吉他銷量總數自開店以來累計共1247件（其中FG系列面板木吉他共1130件，APX系列共35件，L民謠系列共28件，STORIA系列木吉他共25件，SLG系列共14件等），其中電吉他總銷售量為51件，只占吉他類總銷量的4%，因為吉他產業(yè)并不是雅馬哈公司的主營產業(yè)。而主營電吉他的Fender芬達集團的京東與淘寶平臺售出數據顯示其電吉他的銷售比例約占總銷售數的97%以上。我們將所有的銷售比例加總后算出平均數，得出電吉他的電商平臺吉他類市場占比約在40%以上。

在小提琴方面，例如國產海之韻在京東官方旗艦店的銷量分析，其開店以來共售小提琴12167把，其中傳統(tǒng)小提琴共7649把、電小提琴共4518把，電小提琴銷量占總銷量為37%，綜合海之韻、YAMAHA雅馬哈、SOYOTO索亞特等幾大品牌在淘寶與京東銷售數據得出其電小提琴銷量占比基本為40%左右，與電吉他無差，至此我們可以大致得出結論：在項目可統(tǒng)計的范圍內，以電吉他與電小提琴為代表的改良樂器市場占比穩(wěn)定在40%左右，我們可以以此數據推算，如果電馬頭琴投入生產制造并最終走向市場，在市場份額趨于穩(wěn)定、制作工藝相對成熟、行業(yè)標準相對統(tǒng)一的前提下，其市場占有率也約為馬頭琴整體市場的40%左右，這也就意味著每十把售出的馬頭琴中，有四把將會是電馬頭琴，且考慮到國家近年來對于少數民族文化的重視與保護、電馬頭琴自身的成本優(yōu)勢與使用便利、國內舞臺對于更高演出標準的剛性需要、電吉他與電小提琴在市售初期所引起的熱烈關注等，電馬頭琴對于音樂市場與藝術舞臺所帶來的價值將是巨大的，手工藝者可以減少生產所必需的投入的時間與物質成本，良好的品質與耐用性的優(yōu)勢也會受到普羅大眾的歡迎，音樂演出中所能帶來的藝術體驗也更加穩(wěn)定美觀。

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基金項目： 西北民族大學創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目資助（項目編號：201910742006）