馬冬 梁坤

以“為愛前行，重塑價(jià)值”為主題的第五屆國際保險(xiǎn)節(jié)暨2019年度保險(xiǎn)名家頒獎(jiǎng)盛典于8月7日在上海開幕。來自全國各地的保險(xiǎn)行業(yè)高管、從業(yè)者代表及知名學(xué)者、企業(yè)家、社會(huì)名流等都匯集在這里。

在央視主持人李紅、任魯豫的報(bào)幕聲中，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、資深銷售總監(jiān)盛夏再次整理了衣領(lǐng)，將話筒在手里攥了又攥。這并不是他第一次上臺演講，但今天意義非凡。

“大家好，我分享的主題是《90后新生代的新思維與新模式》……”

現(xiàn)場強(qiáng)烈的燈光投射在他的臉上，勾勒出清晰的輪廓，眼神里透露出干練與自信?？粗_下席位上影影綽綽的觀眾，他的腦海里出現(xiàn)了短暫的空白，那一瞬間，許多過往像紀(jì)錄片一樣，一幀一幀清晰地回放著……

這一刻，正是他人生的“盛夏”。像舞臺上的他這樣能獨(dú)當(dāng)一面的生力軍，明亞還有很多。這家16歲的企業(yè)，正式進(jìn)入了“群星閃耀”的時(shí)代。

破與立，敲開另一扇大門

“不好意思，我平常的聲音不是這樣的”。

接受采訪前，傅超剛剛結(jié)束了她一整天的公開課錄制。就在此前兩天，她為團(tuán)隊(duì)做了16個(gè)小時(shí)培訓(xùn)。面對記者提問，她用略微沙啞的聲音說：“不累，習(xí)慣了，能被需要我很開心?！鼻榫w飽滿且富有張力。

這個(gè)“元?dú)鉂M滿”的湘妹子今年剛滿30歲。2年前，她帶著對事業(yè)的不滿足，對既定軌跡的懷疑，和對更多可能性的追求來到明亞，這成了她人生中的里程碑事件—從零開始、嶄露頭角、組建團(tuán)隊(duì)、階層躍遷，通通都在這2年中實(shí)現(xiàn)，且遠(yuǎn)超她當(dāng)年的期待。與之相比，今天的30歲反而不是一個(gè)涇渭分明的轉(zhuǎn)折。

與古代小而穩(wěn)固的世界相比，“三十而立”已經(jīng)被時(shí)代賦予新的內(nèi)涵。當(dāng)今的生活更快，更浮躁，更容易讓人焦慮和迷失，在這樣的大時(shí)代里錨定自身，并不容易。

加入保險(xiǎn)行業(yè)是30歲的盛夏對格子間里機(jī)械工作和低收入的反抗。3年前，在親友的質(zhì)疑聲中，盛夏選擇離開體制，憑著一腔孤勇闖入當(dāng)時(shí)不被看好的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，敲開了人生中的另一扇大門。

他知道，豪情壯志不是萬能的通行證。從頭開始的他，嘗試用自媒體去鏈接一個(gè)個(gè)陌生的客戶群體和團(tuán)隊(duì)成員。對于盛夏來說，骨子里更多的是倔強(qiáng)和踏實(shí)：早上6點(diǎn)開始學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識，編輯公眾號，做方案，與客戶溝通，一直工作到晚上12點(diǎn)，這樣的雞血時(shí)光維持了近半年。雖然有苦和累，但這正是盛夏的賽道。

往后的時(shí)間里，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展階段，明亞上海分公司也進(jìn)入了高度發(fā)展時(shí)期。盛夏正是在這時(shí)完成了逆襲：1年晉升銷售經(jīng)理，2年晉升銷售總監(jiān)，所在團(tuán)隊(duì)連續(xù)幾年成為上海冠軍團(tuán)隊(duì)。

每份成績的背后，都是經(jīng)紀(jì)人超乎常人的努力和付出。明亞有個(gè)特別的理念：每個(gè)人都是自己的老板。入職開始，陳露就把自己當(dāng)成大平臺里的創(chuàng)業(yè)者，這個(gè)不認(rèn)命的母親，對客戶服務(wù)的細(xì)致程度，堪比照顧自己兩個(gè)孩子的日常。

生活就是所有選擇的總和。自從做了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，他們免去了考勤打卡，沒有了任務(wù)壓力，需要在高度自律下，不斷調(diào)整自己的狀態(tài)與節(jié)奏。沒有靠山，就得讓自己成為最大的靠山。這群“90后”相信，只要前進(jìn)得足夠快，焦慮、困惑就會(huì)被甩在身后。

優(yōu)秀的自己? 最好的產(chǎn)品

今年27歲的許明亮尚未畢業(yè)時(shí)就在機(jī)緣巧合下跨進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)。他是受訪的這6個(gè)年輕人中年齡最小的一位，卻也是入職最早的一個(gè)。這4年來的奮斗甘苦，折射出明亞從蟄伏到崛起的每一個(gè)瞬間。

與許明亮溝通是很舒適的一件事。書生氣很濃的他語調(diào)平穩(wěn)、思路清晰、話語中透露著真誠和理性。在他看來，經(jīng)紀(jì)人行業(yè)唯一的缺點(diǎn)是“不太好做”。經(jīng)紀(jì)人沒有發(fā)展上限，但淘汰率也很高。有人在此順利實(shí)現(xiàn)夢想，也有人尚在掙扎;一路上布滿了尋夢者的歡笑， 也充斥著離開者的頹喪，正是這些考驗(yàn)淬煉出了真金。

積累客戶，是經(jīng)紀(jì)人最大的難題。許明亮提出了一個(gè)“影響力法則”，他認(rèn)為，能做好經(jīng)紀(jì)人的，都是能建立足夠影響力的人。當(dāng)今，網(wǎng)絡(luò)平臺已成為經(jīng)紀(jì)人們展業(yè)的最重要渠道。通過朋友圈、公眾號和知乎等平臺進(jìn)行高質(zhì)量的內(nèi)容輸出，塑造自己專業(yè)可信的形象，是他們工作的重要內(nèi)容，更是他們從人群中脫穎而出的關(guān)鍵。

保險(xiǎn)是個(gè)知識體系相當(dāng)龐雜的行業(yè)，經(jīng)紀(jì)人必須終身學(xué)習(xí)，做個(gè)精通保險(xiǎn)、法律、醫(yī)學(xué)等門類知識的全才。在“輸出倒逼輸入”的學(xué)習(xí)心法下，許明亮將心理學(xué)專業(yè)知識運(yùn)用在保險(xiǎn)中，獨(dú)創(chuàng)出“來訪者中心需求分析法”，讓客戶體驗(yàn)到更貼心、舒適的服務(wù)。

其實(shí)，明亞作為業(yè)內(nèi)公認(rèn)的人才高地，像這樣能提煉自己方法論的“高人”還有很多，這些“通關(guān)秘籍”在內(nèi)部分享會(huì)中互相借鑒、啟發(fā)，實(shí)現(xiàn)正向循環(huán)。

在對新人的培訓(xùn)中，“專業(yè)”成了陳輝煌常掛在嘴邊的一句話。從外行到專業(yè)，從新人到資深，對曾騎行川藏線的陳輝煌而言，這是另一個(gè)賽道的跋涉，路上有看不完的風(fēng)景。2016年，在國外商學(xué)院金融專業(yè)就讀的他，經(jīng)過長時(shí)間的考察，決定棄學(xué)從保。就像當(dāng)初愛上騎行，是因?yàn)樗乃俣扰c陳輝煌步調(diào)一致;而選擇明亞，是因?yàn)槎哂兄辔呛系臍赓|(zhì)，在追求專業(yè)和卓越的道路上，催生出很多令人意想不到的化學(xué)反應(yīng)。

“只要客戶有需求就可以隨時(shí)找我”。談及這幾年的經(jīng)歷，陳輝煌坦言，客戶讓自己對待每件事都更有耐心和毅力，追求極致成了他的服務(wù)準(zhǔn)則。

談及市面上很多不合理的保險(xiǎn)配置案例，陳露常為客戶感到惋惜?！澳阋娺^買了8份百萬醫(yī)療，保額總共1 600萬元的客戶嗎？其中另外7份完全是浪費(fèi)錢。你見過給孩子買了一年一萬多元的保險(xiǎn)，卻不加投保人豁免，爸媽完全裸奔的家庭嗎？”

2年前，陳露躬身入局，就是希望更多人買保險(xiǎn)時(shí)不踩坑?！拔曳?wù)過的客戶，投保的每一分錢都要用在刀刃上?！标惵睹靼?，保險(xiǎn)業(yè)的使命是幫助客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，底色溫暖純良。這個(gè)行業(yè)最考驗(yàn)的是從業(yè)者的專業(yè)聲量與溫度。大浪淘沙之下，任何產(chǎn)品都可能被快速更新迭代的世界遺忘，而時(shí)刻做一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人，就是他們手中與時(shí)間抗?fàn)幍淖詈谩爱a(chǎn)品”。

盡管每一次服務(wù)，細(xì)致入微的陳露都會(huì)努力為客戶提供最優(yōu)方案，但還有很多消費(fèi)者沒有專屬于自己家庭的經(jīng)紀(jì)人，這是陳露的遺憾，更是她前行的動(dòng)力。

“也許努力的過程很平淡，但等你達(dá)成目標(biāo)以后回頭看，會(huì)覺得自己這一路很值得?！标惵队X得，加入明亞后的自己可以勇敢走出自我舒適區(qū)，在一件件有挑戰(zhàn)性的案例中“點(diǎn)燃”自己。那一刻，她明白了自己所做事業(yè)的另一層含義—超越功利取向，為了更大的目標(biāo)而努力。

同在佛山公司的傅超曾在朋友圈調(diào)查客戶對自己的印象，結(jié)果“親和”“專業(yè)”“靠譜”“真實(shí)走心”成了最高頻的詞。這些特質(zhì)隨著她的文字表達(dá)出來，又給她帶回了隔著屏幕的信任。她說，因?yàn)橐咔榈年P(guān)系，上半年她只見了6個(gè)客戶，沒想到業(yè)績反而提升了?！拔覜]有給自己留后路”，靠著這份拼搏，6個(gè)人中入職最晚的傅超，卻成了業(yè)績最好的那一個(gè)。

通常來說，經(jīng)紀(jì)人每天要面對很多瑣碎的咨詢，這些一遍遍的重復(fù)問題是工作機(jī)械枯燥的證據(jù)，但在于振華這里，卻是被客戶需要和信任的表征。“客戶的咨詢我一般都能做到秒回”，她說，業(yè)績就是用這些認(rèn)真揣摩過的細(xì)節(jié)堆起來的，沒有捷徑，只憑一股子認(rèn)真勁兒。

入職以來，于振華漸漸懂得了生命的意義，幫助更多人去消除恐懼、抵御風(fēng)險(xiǎn)，鏈接更多的人讓自己更有價(jià)值，這時(shí)，一切雜亂的聲音也都寂靜了下來。

青春無問西東，奮斗自成芳華

“在我這里，客戶只需要核對并簽字?！?/p>

于振華說，節(jié)省客戶認(rèn)知成本，在客戶需要的時(shí)候站在他身邊，正是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的核心價(jià)值，更是融進(jìn)明亞人血脈筋骨的文化和擔(dān)當(dāng)。

加入明亞之初，很多親友覺得于振華在冒險(xiǎn)。可人生的每一種選擇不都是冒險(xiǎn)嗎？從外界的質(zhì)疑到認(rèn)可，從單槍匹馬到擁有自己的團(tuán)隊(duì)，這兩條劇情的發(fā)展脈絡(luò)中，于振華很知足，也知其不足。

知足是因?yàn)椋谡袢A憑著韌勁兒和事必躬親的態(tài)度，在明亞找到了適合自己生存和發(fā)展的那方水土，收獲了成就和榮譽(yù)。知不足則是因?yàn)樗溃@一行不斷有高手加入，不能停下奮進(jìn)的腳步。

當(dāng)代人的焦慮來源無非兩種：一是對財(cái)富的向往，二是認(rèn)同感與歸屬感的危機(jī)。他們需要擁抱物質(zhì)生活，更追求精神世界。許明亮說，“明亞的服務(wù)不以利益為導(dǎo)向，我們能憑良心說真話”。明亞為經(jīng)紀(jì)人提供了一個(gè)精神原點(diǎn)和成長空間，這種獲得感不僅來自于收入的提高，更是對經(jīng)紀(jì)人價(jià)值的體現(xiàn)。這種“良心、專業(yè)、熱情”的原則，照亮了前行的路，也照亮了無數(shù)溫暖的故事。

去年，傅超在湖南老家布置弟弟的新房時(shí)，得知一位客戶不幸患甲狀腺癌。“她在電話另一邊的絕望和抽泣讓我特別心疼?！?這是傅超理賠的第一單重疾險(xiǎn)，她至今仍清晰地記得每個(gè)細(xì)節(jié)。耐心安撫客戶后，她馬上聯(lián)系熟人咨詢當(dāng)?shù)刈詈玫哪[瘤醫(yī)院和醫(yī)生，整理從預(yù)約就診到出院復(fù)查的所有流程，幫助客戶處理報(bào)案到理賠各環(huán)節(jié)的事務(wù)。傅超還在提前準(zhǔn)備好的材料中夾進(jìn)一張她手寫的 “致理賠老師的信”，寫明客戶出險(xiǎn)過程，提高理賠效率，充分展現(xiàn)出一名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)素養(yǎng)和人文關(guān)懷。

傅超曾問盛夏，現(xiàn)在做總監(jiān)有什么感覺？他的回答是：“總監(jiān)這個(gè)名頭不重要?！?/p>

盛夏對最初的場景記憶猶新：分公司尚未建立起成熟的培訓(xùn)體系和團(tuán)隊(duì)成長機(jī)制。當(dāng)時(shí)有一個(gè)非常認(rèn)真的同事，每天最早到最晚離開，一年到頭都沒什么進(jìn)展，著急的內(nèi)勤問，誰來幫幫他。

“我來吧。”雖然那時(shí)候盛夏也是新人，但敢于說“我來”。

沒有培訓(xùn)使自己做培訓(xùn)，沒有體系就建體系，讓更多人找到組織和能量。慢慢地，團(tuán)隊(duì)的人越聚越多，就像燎原之火，從幾個(gè)人到幾十人到上百人。

那時(shí)候盛夏不知道這叫做領(lǐng)袖，但是他知道自己做了一件很熱血的事，一件很想去做的事情。

在明亞，如果說個(gè)體的努力是點(diǎn)與點(diǎn)之間的奮斗，點(diǎn)所附著的線是團(tuán)隊(duì)的力量，線所織就的面則是明亞的力量，明亞賦予了每個(gè)個(gè)體成長的環(huán)境、開闊的眼界和相匹配的榮耀，他們努力的價(jià)值被成倍放大。

這批“90后”，有著前所未有的自由，也有著無處安放的焦慮。在這個(gè)節(jié)點(diǎn)周圍，匯聚了很多重要的人生時(shí)刻：買房、結(jié)婚、生子，每一個(gè)都是巨大的責(zé)任和壓力。這6位“90后”保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，在浪潮里并沒有被擊垮，反而將信念和熱忱視為自己乘風(fēng)破浪的鎧甲，讓“燃系青年”的能量噴薄而出，在不確定中找準(zhǔn)了自己的最優(yōu)解。

與浩瀚的星河相比，他們是渺小的。但，他們在“成為有影響力的人”這條道路上不斷探索，此刻，站在新的人生節(jié)點(diǎn)上，他們?nèi)汲隽饲啻悍丁?/p>

舞臺上年輕且堅(jiān)毅的臉自信地分享著自己對來路的感懷，對明天的憧憬，在燈光和無數(shù)觀眾眼神的聚焦下變得火熱。往昔的瞬間在腦海里閃回又迅速抽離。

回到幕后的盛夏，拿著獎(jiǎng)杯與證書，在休息室發(fā)了一條朋友圈：很榮幸受邀作為嘉賓分享，和楊瀾老師站在同一舞臺，明天將會(huì)是更好的開始……