夏洪勝

摘要：本人從事的行業(yè)是石油天然氣行業(yè)的銷售板塊，所在單位主要負責天然氣的營銷、調(diào)度、計量、銷售款催收及客戶管理，負責原油和商品硫磺的銷售管理，以及所轄天然氣輸配氣站、長輸管道的運營管理，同時負責市場研究、營銷策略研究等業(yè)務?，F(xiàn)管理輸配氣站32座，長輸管道36條1052.8公里，閥室81座;現(xiàn)有天然氣客戶58戶，其中雙氣源客戶17戶，單氣源客戶41戶，客戶主要分布在川西、川東北、重慶地區(qū)，以前年度上級部門對我單位的考核主要以銷量和成本費用指標為主，隨著經(jīng)營管理體制的深化，最新的考核要求把效益指標擺在顯著的位置，所在權(quán)重也很大。作為一名財務管理人員，如何適應新形勢下的要求，履好職，站好位，踐行“向管理要效益、一切成本皆可控”理念，以下是我個人的一點感悟。

關(guān)鍵詞：天然氣銷售;企業(yè)管理;財務管理

一、轉(zhuǎn)變觀念、迎接挑戰(zhàn)

首先要從思想上轉(zhuǎn)變觀念，不要把自己還當成一個賬房先生，只管記記賬、統(tǒng)計統(tǒng)計，要讓自己適應單位財務績效管理的要求，結(jié)樹立 全員目標成本管理理念。其次要勇于迎接挑戰(zhàn)，適應變化，克服本位主義;要想財務工作不被動、必須把我們的管理觸角延伸到市場營銷、項目立項、過程管控等事務中，只有這樣才能掌握第一手資料，了解實際動態(tài)，提高話語權(quán)，才能把各項指標、任務合理的安排和落地，只有做到這些，我們才能叫“為領導做好參謀、為生產(chǎn)安全服好務”。當然在行使職權(quán)和履行職責中自身要“嚴以修身”，辦事公允、行事坦蕩，有個業(yè)務能力，再加上自身過硬，我們才能管，才敢管，這個是立身之本。

二、向市場、向管理要效益

油氣銷售中心銷售覆蓋四川、重慶、貴州等區(qū)縣，川西是天然氣自銷市場的根據(jù)地，隨著國家宏觀政策調(diào)整（主要是安全環(huán)保因素），天然氣市場這幾年也歷經(jīng)供大于求—供不應求的變化。在四川天然氣市場上中石化西南油氣分公司的市場份額大約在17%，居于第二的一個水平，市場份額確定一個企業(yè)的市場戰(zhàn)略，市場戰(zhàn)略確定一個企業(yè)的市場策略，雖然能源行業(yè)是一個高度壟斷的行業(yè)，但在微觀的細分市場還是遵循這個市場規(guī)則。在川西的這個自銷市場中我們更多的要采取跟隨戰(zhàn)術(shù)來獲取最大效益，比如旺季調(diào)價、網(wǎng)上交易投放量，我們要緊跟中石油步伐，規(guī)避政策風險。同時，也要樹立市場是根的觀念，在對應的策略選擇和平衡時，我們要更多的傾向于市場，為下一步新區(qū)建產(chǎn)銷售、為可持續(xù)發(fā)展留好余地、打下基礎。在具體策略實施中，要緊跟市場變化、做好銷售計劃，生產(chǎn)運行調(diào)度要服從銷售計劃，只有上下一盤棋、里外一條心，才能建立良好的市場信譽、獲取最大的市場效益。特別是對LNG等高度市場化客戶，要實現(xiàn)利益共享，要把價格和銷量掛鉤，要把銷售計劃做到周、日，切實實現(xiàn)和客戶的聯(lián)動機制，提高客戶競爭力，實現(xiàn)雙贏。

三、抓好重點、管控風險

油氣銷售管理作為價值實現(xiàn)的末端管控環(huán)節(jié)，承擔銷售協(xié)議、資金回籠、營銷策略實施等關(guān)鍵節(jié)點工作，同時也是財務管控的重點領域。

在銷售協(xié)議簽訂工作中要結(jié)合市場戰(zhàn)略和銷售、盈利等因素，統(tǒng)籌平衡、留有余地，為全年目標實現(xiàn)打下基礎，在市場發(fā)生重大變化時要做多種銷售方案應對的準備，只有這樣，才能確保整體利益最大化。

在資金回籠工作中，要借鑒客戶評級因素，堅持現(xiàn)金為王理念，緊密跟蹤客戶經(jīng)營狀態(tài)，同時利用生產(chǎn)信息平臺，在線掌握客戶消費量，變事后為事中監(jiān)控，實時調(diào)整決算期，降低管控風險，在行業(yè)不景氣和客戶資金困難時，積極采取收取匯票或者轉(zhuǎn)供等方式，降低資金回籠風險。嚴格執(zhí)行銷售協(xié)議中預付款條款，提高企業(yè)防控風險能力，為分公司提高資金周轉(zhuǎn)率，降低財務費用做出應有的貢獻。

四、一前一后，降本壓費

作為一個基層生產(chǎn)單位，如何把有限的資源用在合適的地方，如何開源節(jié)流是一條永遠在路上的工作。第一個方面實際上就是資源配置的工作，微觀上也就是預算管控，要做好這個工作，要提升自身復合能力，了解單位生產(chǎn)安全實際情況，了解國家企業(yè)管控要求，積極和業(yè)務部門協(xié)作，“眾人拾柴火焰高”才能把工作做好、做到實處，同時也提高自身在企業(yè)的話語權(quán)、主動權(quán)，在技術(shù)操作上要做好費用項目的量化分解和細化，要積極用好定額、定量、標準等手段，提高預算管理的科學性和嚴謹性。

在降本壓費工作中要把主要精力放在“一前一后”，“前”就是積極參與項目立項方案審核工作，避免豪華設計，降低企業(yè)后期維護費用、降低物料消耗都只有在這個階段解決;“后”就是嚴格預決算審核，嚴格計劃投資管控，引進第三方造價咨詢服務，提高業(yè)務審核水平。同時在過程管控中，嚴格執(zhí)行設計及實施方案，做細做實聯(lián)絡單審核審批流程。

隨著天然氣銷售從“以產(chǎn)定銷”向“效益為本”觀念轉(zhuǎn)變，財務工作也積極推進轉(zhuǎn)型，向價值管理和業(yè)務“最佳合作伙伴”轉(zhuǎn)變;“逆水行舟、不進則退”，我們要積極適應這種變化，轉(zhuǎn)變觀念，結(jié)合企業(yè)實際情況，加強業(yè)務部門協(xié)作，提升自身綜合能力，定好位，履好職，企業(yè)優(yōu)質(zhì)可持續(xù)發(fā)展添磚加瓦，貢獻自己的一分力量。