張松 呂曉峰

她說，泳裝打開了人生的一扇門，讓她去認(rèn)識(shí)世界、探索世界。

有人統(tǒng)計(jì)過，全球每生產(chǎn)5件泳裝，就有一件來自遼寧省葫蘆島市的興城。近幾十年來，這座海濱古城涌現(xiàn)出一批經(jīng)歷傳奇的優(yōu)秀泳裝企業(yè)家，他們通過自身堅(jiān)韌不拔的努力，帶活了一個(gè)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)鏈條，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的商業(yè)神話。

他們的故事傳奇而感人，這其中，葫蘆島市泳裝行業(yè)帶頭人、葫蘆島益豐（集團(tuán)）運(yùn)動(dòng)服飾有限公司董事長劉雪艷的故事，特別值得聽一聽。

林場工作顯露經(jīng)商天賦

追憶自己的創(chuàng)業(yè)史，今年62歲的劉雪艷表示自己不是一開始就下海經(jīng)商的，她有正式單位，曾在林場工作，后來在做泳衣的哥哥、姐姐的勸說下，才投身其中，結(jié)果一發(fā)不可收拾，從國家干部變成了如今泳衣行業(yè)的企業(yè)家。

說起這一人生轉(zhuǎn)變，貌似偶然，實(shí)際上，早在林場工作期間，劉雪艷就展現(xiàn)出與眾不同的經(jīng)商天賦。例如，以前林場的苗圃培育楊柳大苗，一直虧損，此事交給劉雪艷負(fù)責(zé)后，她決定不種楊柳大苗，改種經(jīng)濟(jì)效益好的園林苗種，但到哪兒去尋找苗種呢？她想到了興城市內(nèi)的一些療養(yǎng)院。她專程上門服務(wù)，修枝打權(quán)，義務(wù)勞動(dòng)，條件是：把那些剪下來沒用的枝杈給她就行，療養(yǎng)院自然愿意。她將這些枝杈拿回林場，扦插育苗，對(duì)外銷售，很快便扭虧為盈。

不僅如此，她還給北京海淀區(qū)東北旺苗圃的場長寫信，提出合作意向及技術(shù)支持的申請(qǐng)，沒想到竟一舉成功。不久，東北旺的30輛大貨車開進(jìn)了劉雪艷工作的聞家林場，300畝地全部換種新苗木，幾年下來，聞家林場與東北旺苗圃共同承包了興城地區(qū)的很多園林工程，贏利頗豐。領(lǐng)導(dǎo)覺得這樣一個(gè)人才放到聞家林場做技術(shù)員，有點(diǎn)屈才了，于是，便將劉雪艷調(diào)到了縣林業(yè)局。

投身商海賺來“第一桶金”

調(diào)到縣林業(yè)局后，劉雪艷一個(gè)月40塊錢的收入讓一家子人捉襟見肘。為了補(bǔ)貼家用，她就萌生了做泳裝賣錢的念頭。

上世紀(jì)八十年代中期，有著“第二北戴河”之稱的葫蘆島憑借著優(yōu)秀的自然環(huán)境和溫泉資源讓不少療養(yǎng)機(jī)構(gòu)落戶于此?！跋募镜臅r(shí)候很多城里人來海邊玩，就把泳裝文化帶到了這里。”

此時(shí)，劉雪艷的兩個(gè)姐姐劉雪瑩和劉雪娟正在做泳裝生意，建議她跟著做泳裝，活計(jì)不難，兩個(gè)姐姐簡單教教她，劉雪艷就跟著做。她回憶說，那時(shí)的泳裝還是最簡單的泡泡泳裝，樣式單一，顏色也就那么幾種，并不難學(xué)。

一晚上做六七件泳衣，一天能掙7元錢左右，一周下來就是幾十元錢。1987年，僅僅干了3個(gè)月，劉雪艷就掙了1000元。第二年，掙了4000無。在還是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的1988年，4000元相當(dāng)于4個(gè)人的年收入。

也正是那段白天上班，晚上加班做泳裝的日子，奠定了劉雪艷事業(yè)起步的基石。憑借誠信和好手藝，劉雪艷從自己做到帶著別人做，并開辦了興城第一家“遠(yuǎn)航泳裝廠”。

1992年政府鼓勵(lì)機(jī)關(guān)干部下海經(jīng)商。劉雪艷知道，自己必須做一個(gè)決斷。如果還想接著做自己的泳裝事業(yè)，就要離開被很多人看好的政府單位。

1993年的2月28日，劉雪艷在人們驚詫的目光中簽字辭職。緊接著3月1日，她就背著包南下廣州，并在10天之后從廣州帶回了興城第一批高彈面料和第一件高彈泳裝。“當(dāng)時(shí)我是興城第一家做高彈面料的?！?/p>

劉雪艷回憶，當(dāng)時(shí)她前前后后找了一些廠家，但都不太理想，直到有一天，吃午飯時(shí)偶爾看到一個(gè)電視廣告，廣告上面有一家高彈面料的廠家，覺得不錯(cuò)，但是廣告很短，她就連續(xù)三天守著點(diǎn)到電視跟前，最終，記下了廠家地址，登上了去往廣州的火車。

“面料到了之后，我們生產(chǎn)第一批上到各大市場，因?yàn)樗莻€(gè)小品類的東西，在向商場推廣它后，商場試著做做看的心態(tài)，結(jié)果效果反響非常不錯(cuò)，所以我再次回到廣州采購，生產(chǎn)投入到商場，就這樣，做了幾次，沒想到—下就沖出去了?！?/p>

啃下中興商場這塊“硬骨頭”

劉雪艷看事長遠(yuǎn)，雖然買賣紅火，但她覺得這種憑耗體能、拼極限積累原始資本的法子不是長久之計(jì)，只有擴(kuò)大生產(chǎn)，實(shí)行規(guī)模經(jīng)營才能賺大錢。

依據(jù)這種思路，她將泳衣樣品帶到了服裝業(yè)發(fā)達(dá)的興城沙后所鎮(zhèn)，說明來意，談好酬勞，雙方你情我愿一拍即合。此后，劉雪艷定期送料、定期取貨，大多數(shù)時(shí)間她不再上機(jī)，而是四處奔忙，裁料分發(fā)、驗(yàn)收整理、包裝發(fā)貨。1989年，以沙后所車站葉家為集散地，劉雪艷組織起幾十人生產(chǎn)泳裝，產(chǎn)量一下翻了幾倍，規(guī)模經(jīng)營初見成效。

雖然生意越來越好，但劉雪艷感覺這種“滾車軸”的營銷模式實(shí)難持久。除了地?cái)偂⑴l(fā)市場外，泳裝還能在哪里賣？能不能進(jìn)商場？進(jìn)更高級(jí)些的商業(yè)場店？她的胃口不小，認(rèn)為不能就盯著葫蘆島百貨商店、錦州百貨大樓，而應(yīng)該把產(chǎn)品打進(jìn)沈陽中興大廈！1998年，中興大廈的商品銷售總值達(dá)17.3億元，利潤達(dá)6006萬元，經(jīng)營規(guī)模在全國百強(qiáng)商業(yè)企業(yè)中名列第6位，在東北地區(qū)連續(xù)12年位居榜首，劉雪艷剛剛起步的泳衣產(chǎn)品欲在中興大廈占一席之地，談何容易？

為此，劉雪艷做了精心的準(zhǔn)備。首先，她組織了公司里所有的技術(shù)骨干，精心制作了一批“高端產(chǎn)品”。然后，拿出自己兩個(gè)月的工資，買了一個(gè)密碼箱，將手里的“高端產(chǎn)品”，整齊地?cái)[在密碼箱中，還用鋼板刻劃了一張價(jià)格表，擺在密碼箱上面……這在當(dāng)時(shí)，都是超前之舉。

她還把自己包裝了一番，花好幾百元買了套西服，穿上—雙最新款的皮鞋，以這套行頭，直接走進(jìn)大廈樓層楊經(jīng)理的辦公室，并經(jīng)過數(shù)次談判，成功地將自家的泳衣產(chǎn)品推進(jìn)了沈陽中興大廈。

走出國門開拓海外市場

1997年，隨著遠(yuǎn)航泳裝廠的解體，意味著劉氏姐妹家族成員合股經(jīng)營時(shí)代的結(jié)束，劉雪艷開始獨(dú)門立戶，第二次創(chuàng)業(yè)。

劉雪艷為自己的新公司取了個(gè)名字：興城市益豐制衣有限責(zé)任公司，為自己新廠的新產(chǎn)品，注冊(cè)了“金雪兒”“銀雪兒”等品牌。她引進(jìn)國外先進(jìn)設(shè)備、先進(jìn)的工藝和高檔面料，聘請(qǐng)專業(yè)管理人員和熟練生產(chǎn)工人，使“JINXUEER（金雪兒）”系列泳裝在市場上一炮走紅，迅速占領(lǐng)了北京、天津、廣州、西安、太原、哈爾濱、長春、沈陽、大連等主要市場。多年后，劉雪艷來到廣州市場，那些商家不知道她的姓名，卻都知道：“雪兒”老板來了。

企業(yè)越做越大，很快就被國家體育總局中體公司指定為惟一的泳裝專業(yè)生產(chǎn)廠家，而“JINXUEER（金雪兒）”泳裝也被遼寧省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局評(píng)為“消費(fèi)者滿意產(chǎn)品”。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，贏得了港商的贊譽(yù)，港商投資百萬元與劉雪艷合資辦廠，成立了中外合資公司，并于2007年組建了葫蘆島益豐集團(tuán)。

隨著興城泳裝市場的不斷做大，不少企業(yè)紛紛走出國門，劉雪艷也將目光轉(zhuǎn)向了國外市場。1999年，她到莫斯科考察了40多天。從2000年開始，她又定期走西歐市場，有團(tuán)跟團(tuán)，沒團(tuán)自己組團(tuán)。

劉雪艷回憶說，最早做外貿(mào)的時(shí)候，語言問題、資料問題、通關(guān)手續(xù)問題都面臨著難處，但做時(shí)間長了，就不算事了。最難的，還在于怎樣不斷提高企業(yè)自身的素質(zhì)，產(chǎn)品走出國門，技術(shù)水平要求高了，還得熟悉外國人的思維方式、工作方式、很多東西都要學(xué)，很多傳統(tǒng)的思維都要改變，這才能適應(yīng)瞬息萬變的國際市場。她帶領(lǐng)設(shè)計(jì)隊(duì)伍采用國際新工藝，捕捉國際流行元素，結(jié)合中國傳統(tǒng)和文化底蘊(yùn)，開發(fā)出適合歐、美風(fēng)情、不同群體的不同風(fēng)格泳裝，在國內(nèi)外贏得了廣泛的市場。

在劉雪艷的不懈努力下，2005年，其公司產(chǎn)品進(jìn)入西歐和美國市場，與凱瑪特公司達(dá)成合作。2006年，劉雪艷遠(yuǎn)赴南美巴西，開拓南美新市場……如今公司通過了lS09001國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證，商標(biāo)在法國、德國、俄羅期、西班牙等10多個(gè)國家注冊(cè)，并第一批進(jìn)入中國政府采取購供應(yīng)商名錄。

經(jīng)濟(jì)下行后的轉(zhuǎn)型思路

近些年，撲面而來的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，對(duì)興城泳衣產(chǎn)業(yè)造成了嚴(yán)峻沖擊。劉雪艷說，前段時(shí)間，因國際匯率市場搖擺不定甚至一度停盤，導(dǎo)致原材料價(jià)格難以確定，影響了她與外商的談判進(jìn)程。

國際市場在不斷收窄與下滑，國內(nèi)市場同樣不容樂觀。最棘手的是，現(xiàn)在勞動(dòng)力來源不足，在劉雪艷的企業(yè)里，年過四旬的一線工人比比皆是。不僅如此，國內(nèi)勞動(dòng)力成本還在逐年攀升，超過了東南亞地區(qū)，導(dǎo)致一些低端的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)迅速外遷。

“現(xiàn)在年輕人的思想與我們創(chuàng)業(yè)時(shí)已截然不同。我們那時(shí)每家每戶孩子多，吃苦耐勞，現(xiàn)在獨(dú)生子女多，年輕人寧肯坐機(jī)關(guān)每月掙兩干元低工資，也不肯到一線賺每月五六千元的‘辛苦錢’，寧愿啃老，也不愿創(chuàng)業(yè)?！眲⒀┢G不無憂慮地說。

面對(duì)現(xiàn)實(shí)的挑戰(zhàn)，劉雪艷在政府的鼎立支持下，積極部署應(yīng)對(duì)之策：跨過以前來料加工、簡單縫制的初級(jí)階段，企業(yè)由生產(chǎn)加工型向品牌銷售型階段大步邁進(jìn)。借用常年與外商合作積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，借用手頭掌握的國外企業(yè)嚴(yán)格的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，自己獨(dú)立研發(fā)設(shè)計(jì)并結(jié)合跨國電商，做高端產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的附加值。同時(shí)，拉長產(chǎn)業(yè)鏈，不光做泳裝，還做各種運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，如瑜伽產(chǎn)品、跑步產(chǎn)品等，擴(kuò)充品種類型，縮短乃至消除產(chǎn)品淡旺季之間的銷售空檔期。

“我們的產(chǎn)品力爭與國際接軌，做到‘三同’：同一條生產(chǎn)線、同一撥工人、同一個(gè)工廠。通過電商平臺(tái)這種優(yōu)異的營銷模式，做到國內(nèi)產(chǎn)品與國際產(chǎn)品無論線上線下，均‘同款同價(jià)’。”劉雪艷介紹說，為便于貨物的倉儲(chǔ)與集散，前幾年，她還在德國等地興建了“海外倉”，而今已形成了一定的規(guī)模?！昂Ｍ鈧}”相當(dāng)于橋頭堡，能以最快的速度吸納國外市場信息，免去了以前產(chǎn)品銷售國外，不得已租賃國外倉庫，從而付出高額租金的尷尬現(xiàn)實(shí)。

通過這一列的改進(jìn)措施，劉雪艷的益豐公司生產(chǎn)的泳裝產(chǎn)品價(jià)格不斷上升，以前只能賣到一百多元的泳衣，現(xiàn)在單衣價(jià)格平均升至四五百元，最貴的能賣到一千多元，而在國際市場上，同款類泳衣能賣到兩千元。這預(yù)示著，劉雪艷的泳衣產(chǎn)品還有較大的利潤提升空間。

帶領(lǐng)鄉(xiāng)鄰實(shí)現(xiàn)共同致富

劉雪艷發(fā)達(dá)不忘故土與鄉(xiāng)鄰，要帶領(lǐng)大家一起致富。她先后榮獲和擔(dān)任：全國“三八”紅旗手、全國城鎮(zhèn)婦女“巾幗建功標(biāo)兵”、遼寧省優(yōu)秀女企業(yè)家、遼寧省文明女性標(biāo)兵、遼寧省服裝行業(yè)創(chuàng)新人物、遼寧省區(qū)域經(jīng)濟(jì)研究會(huì)副會(huì)長、遼寧省國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作促進(jìn)會(huì)副理事長、遼東學(xué)院-服裝與紡織學(xué)院客座教授等獎(jiǎng)項(xiàng)和職務(wù)。

除益豐公司外，劉雪艷還在建昌、南票、連山區(qū)等地，借助周圍村屯的人力資源，增設(shè)了六家分廠，每家分廠雇工約三、五十人不等。那些平時(shí)除家務(wù)外無事可做的農(nóng)村婦女，紛紛進(jìn)廠做工，一年能賺幾萬元，這在相對(duì)落后的農(nóng)村，是一筆可觀的收入。不僅如此，隨著社會(huì)角色的轉(zhuǎn)變與收入的銳增，來自農(nóng)村的女工的精神面貌都發(fā)生了很大改變，視野更加開闊，人生觀也變得更加積極而樂觀。

劉雪艷等人的成功，帶動(dòng)了興城泳衣業(yè)的全面振興。據(jù)她介紹，興城各村鎮(zhèn)里都有小泳裝廠，當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生的就業(yè)問題也得到一定的緩解。目前葫蘆島地區(qū)有八干多個(gè)泳衣網(wǎng)上店，做泳衣電子商務(wù)的人員成千上萬，這個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員估計(jì)高達(dá)六七萬人，而這可能還是保守?cái)?shù)字。

前段時(shí)間，劉雪艷應(yīng)邀去興城農(nóng)村剛開辦的小泳裝廠剪彩。她發(fā)現(xiàn)，連楊安村、曹莊、三道溝、藥王廟等地都開力、了泳裝廠，“我小時(shí)候，印象中去趟三道溝、藥王廟，感覺好遠(yuǎn)，沒想到這么偏僻的地方都有了泳裝廠，可見這個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度之好、之快！”劉雪艷感嘆。

功成名就后，經(jīng)常有人問劉雪艷，成功的秘訣是什么？

她坦言：“成功沒什么秘訣，老老實(shí)實(shí)做人，老老實(shí)實(shí)做事，誠實(shí)守信最重要。如果沒有你的誠信，客人不會(huì)這么支持你，不會(huì)讓你過的這么舒服，要給客戶一個(gè)信任度，大家才會(huì)支持你，在這一點(diǎn)上我是吃到甜頭的，這也是我在行業(yè)內(nèi)這么多年最大的收獲?！?/p>