韓道靜

〔內(nèi)容提要〕隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展與普及，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)逐漸成為了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，但二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在難以建立良好的信任度、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)水平較低、人員配備不足以及經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法快速適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式三方面問(wèn)題，為了提高二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果，促進(jìn)二手車(chē)市場(chǎng)健康發(fā)展，應(yīng)建立全新的銷(xiāo)售體系，制定科學(xué)的二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)，及時(shí)更新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)信息。

〔關(guān)鍵詞〕二手車(chē) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售體系

隨著現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種新型營(yíng)銷(xiāo)方式，不斷沖擊著傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，對(duì)促進(jìn)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革具有重大的意義。汽車(chē)是人們現(xiàn)代化生活常用交通工具之一，在我國(guó)的普及率越來(lái)越高，極大提高了人們出行的便捷性。然而，隨著我國(guó)汽車(chē)文化的逐漸轉(zhuǎn)變，人們對(duì)二手車(chē)的認(rèn)知也越來(lái)越成熟，促使我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)不斷發(fā)展。傳統(tǒng)的二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)具有成本高、范圍小、效率低等缺點(diǎn)，無(wú)法很好地適應(yīng)現(xiàn)代化市場(chǎng)環(huán)境，也不利于二手車(chē)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。為此，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式引入到二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中，一方面能夠顯著降低二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)成本，另一方面也極大提高了二手車(chē)交易效率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。盡管如此，由于我國(guó)二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)處于發(fā)展階段，各項(xiàng)體系與配套設(shè)施不完善，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中存在一定的問(wèn)題，因此本文針對(duì)二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題進(jìn)行了探討，并提出促進(jìn)二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的策略，確保我國(guó)二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)能夠獲得更好的發(fā)展。

一、二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)難以建立良好的信任度

汽車(chē)交易本身屬于大宗商品交易，購(gòu)買(mǎi)一輛汽車(chē)對(duì)普通家庭來(lái)說(shuō)會(huì)產(chǎn)生較大的負(fù)擔(dān)，消費(fèi)者必然會(huì)十分重視。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)上是非實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型，消費(fèi)者只能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上獲得車(chē)輛的相關(guān)信息，對(duì)車(chē)輛信息的可靠性與真實(shí)性抱有懷疑態(tài)度。如車(chē)輛行駛里程、機(jī)械性能以及故障率等。雖然二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)會(huì)將相關(guān)車(chē)輛數(shù)據(jù)發(fā)送給消費(fèi)者，但是消費(fèi)者不能親眼所見(jiàn)，更無(wú)法為消費(fèi)者提供試乘試駕服務(wù)，消費(fèi)者在正式下單時(shí)會(huì)面臨非常大的心理壓力。如一些二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)對(duì)外宣傳是對(duì)車(chē)輛進(jìn)行全面檢查，堅(jiān)決不賣(mài)事故車(chē)與泡水車(chē)，但是在經(jīng)過(guò)相關(guān)部門(mén)調(diào)查后，依然能夠發(fā)現(xiàn)較多的事故車(chē)或者泡水車(chē)以次充好，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)到問(wèn)題車(chē)以后，又由于我國(guó)相關(guān)法律法規(guī)還不健全，維權(quán)道路異常艱難，無(wú)形之中增加消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的顧慮。

（二）網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)水平較低且人員配備不足

二手車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域中，銷(xiāo)售人員嚴(yán)重缺乏，并且人員構(gòu)成主要以低文化人員為主，而具備專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)與技能的銷(xiāo)售人員少之又少。此外，這部分銷(xiāo)售人員大部分只對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售方面的知識(shí)比較了解，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、IT技術(shù)等知識(shí)所知甚少。對(duì)現(xiàn)階段二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行調(diào)查和分析可以看出，汽車(chē)銷(xiāo)售人員學(xué)歷普遍大專(zhuān)以下，絕大部分人員處于中職到高中區(qū)間內(nèi)，專(zhuān)業(yè)水平較低，無(wú)法及時(shí)解答消費(fèi)者提出的問(wèn)題，給予不了消費(fèi)者較為專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，影響了二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展。

（三）經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法快速適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式

從銷(xiāo)售的類(lèi)型與途徑來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)更加接近于直銷(xiāo)方式，這與傳統(tǒng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式具有本質(zhì)上的不同，也會(huì)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生巨大沖擊，從經(jīng)銷(xiāo)商視角來(lái)看，必然會(huì)給自身利益帶來(lái)較大的損失，因此在現(xiàn)有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在一定的抵觸心理，無(wú)法快速適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式。對(duì)我國(guó)二手車(chē)銷(xiāo)售情況進(jìn)行分析和總結(jié)可以看出，絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商還是沿用傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式，不習(xí)慣、不愿意開(kāi)展二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，一定程度上阻礙了二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)一步發(fā)展。

二、加強(qiáng)二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策

（一）建立全新的銷(xiāo)售體系

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)產(chǎn)生的一種新型銷(xiāo)售方式，與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式相比具有較大的不同點(diǎn)，而在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式長(zhǎng)期影響下，消費(fèi)者的思維方式以及購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣更加傾向于傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式，短時(shí)間內(nèi)不能完全接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式。因此，為了提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在消費(fèi)者心目中的地位以及消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知，必須要采取多種方式對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行創(chuàng)新與發(fā)展，增加網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果。一方面，營(yíng)銷(xiāo)主體要能夠正確認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)；另一方面，必須要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的宣傳力度，增加消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知度。一般情況下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展主要是受到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理與習(xí)慣、社會(huì)發(fā)展兩個(gè)因素影響，因此相關(guān)單位應(yīng)制定長(zhǎng)久發(fā)展策略，逐步引導(dǎo)消費(fèi)者接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，為保障網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

（二）制定科學(xué)的二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案

企業(yè)在開(kāi)展二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，制定科學(xué)的二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案非常重要，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化以及自身的真實(shí)情況合理規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)方案。為此，企業(yè)必須要加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與信息技術(shù)的相互融合，同時(shí)積極提取傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)點(diǎn)，將積極有利的因素引入到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作中，不斷完善和健全二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案。具體地說(shuō)，可以從以下兩個(gè)方面進(jìn)行：一方面，要加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，了解更多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，不斷提高銷(xiāo)售人員的技術(shù)水平，從而為二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)健康發(fā)展提供人才支持；另一方面，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)單位必須要制定長(zhǎng)久的發(fā)展策略，充分做好長(zhǎng)久戰(zhàn)略準(zhǔn)備，在最短的時(shí)間內(nèi)提高二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)認(rèn)可度。

（三）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)

現(xiàn)階段，我國(guó)二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還處于快速發(fā)展時(shí)期，許多銷(xiāo)售人員還不具備良好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能，同時(shí)隨著現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，加上許多銷(xiāo)售人員缺少終身學(xué)習(xí)思想，導(dǎo)致對(duì)新技術(shù)、新思想的研究與學(xué)習(xí)不足，不能充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)。因此，必須要組織銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)題培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，保障銷(xiāo)售人員能夠接觸到最新的思想與技術(shù)，更好地將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用到二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作中。隨著銷(xiāo)售人員綜合水平的不斷增強(qiáng)，能夠及時(shí)解決消費(fèi)者提出的問(wèn)題，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)品質(zhì)，促進(jìn)二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)穩(wěn)定發(fā)展。

（四）及時(shí)更新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)信息

現(xiàn)階段，我國(guó)二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布量非常龐大，具體信息也是隨時(shí)隨地發(fā)生變化。然而，二手車(chē)數(shù)據(jù)庫(kù)構(gòu)建完成以后，卻無(wú)法滿足現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展需求，因此必須要將數(shù)據(jù)庫(kù)與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)聯(lián)系起來(lái)，保障互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布車(chē)輛信息的真實(shí)性與準(zhǔn)確性，使得消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)上可以查詢(xún)到車(chē)輛詳細(xì)信息，增加消費(fèi)者購(gòu)車(chē)便捷性，同時(shí)還能降低二手車(chē)銷(xiāo)售成本，增加汽車(chē)流通速度。另外，將二手車(chē)數(shù)據(jù)庫(kù)與個(gè)人征信聯(lián)系起來(lái)，可以保障網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)表的真實(shí)性，增加消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)車(chē)的信任度，為發(fā)展二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供幫助。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正處于不斷發(fā)展階段，相關(guān)配套設(shè)施、人力資源等還不完善，消費(fèi)者對(duì)二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要一個(gè)接受過(guò)程，因此必須要制定長(zhǎng)久的二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，為二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)穩(wěn)定、高效發(fā)展提供幫助。

（作者單位：運(yùn)城職業(yè)技術(shù)學(xué)院）