摘要：隨著我國市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，各個行業(yè)都面臨的嚴峻的競爭壓力，銷售模式也應順應時代不斷更新模式，才能及時適應市場變化，使企業(yè)處于不敗之地。石油化工企業(yè)在銷售管理中應不斷開拓市場，滿足客戶要求，全面提升銷售服務的質(zhì)量。本文通過分析影響石油化工產(chǎn)品營銷的要素，研究其市場營銷管理的措施。

關鍵詞：石油化工;市場營銷;銷售管理

目前國際經(jīng)濟形勢發(fā)生了非常大的轉變，互聯(lián)網(wǎng)技術、信息科技的發(fā)展使各個行業(yè)面臨更多的機遇，也經(jīng)受更嚴峻的考驗。傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)難以適應新時代的發(fā)展，網(wǎng)絡銷售、定制銷售更加受到市場青睞。石油化工行業(yè)所受到的市場競爭尤為激烈，風險更高，因此必須開拓新的銷售模式，以適應市場的變化，保持企業(yè)的競爭優(yōu)勢。應以市場營銷角度優(yōu)化轉型，提高銷售服務的質(zhì)量，結合產(chǎn)品性質(zhì)探索新型的銷售管理方法，促進石油化工企業(yè)的更好發(fā)展。

一、影響石油化工產(chǎn)品營銷的因素

（一）國家政策因素

石油及石油化工產(chǎn)品與其他產(chǎn)品不同，在許多領域的應用中具有不可替代性，關系到國家社會的發(fā)展和居民的生活，是國內(nèi)國際重要的資源產(chǎn)品。由于這種特殊的產(chǎn)品性質(zhì)，石油化工企業(yè)在生產(chǎn)和營銷上會受到國家政策的影響[1]。國家會出臺一些政策以支持企業(yè)的發(fā)展，也會綜合考慮調(diào)整經(jīng)濟政策，從而限制了石油化工企業(yè)的發(fā)展，影響企業(yè)的營銷活動，給企業(yè)的經(jīng)營效益帶來不利。

（二）市場競爭因素

石油化工企業(yè)在行業(yè)中面臨著激烈的競爭，市場的變化會對整個石油化工行業(yè)帶來巨大的影響。由于每個企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)流程和具體的產(chǎn)品都存在不同，但各個產(chǎn)品之間又互有聯(lián)系，某個產(chǎn)品的功能或性能得到技術性改進后，會對其他產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售造成影響，進而引起銷售領域的改變。例如生物柴油技術的發(fā)展使甘油產(chǎn)能過剩，沖擊了甘油銷售市場，規(guī)模較小的甘油化工企業(yè)將面臨壓力，甚至破產(chǎn)。市場與技術的發(fā)展是不可阻擋的趨勢，帶來企業(yè)壓力的同時也帶來了更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，因此，石油化工企業(yè)應密切關注市場動態(tài)，及時調(diào)整產(chǎn)業(yè)模式，做好企業(yè)的升級轉型[2]。

（三）經(jīng)濟因素

經(jīng)濟因素是影響石油化工企業(yè)經(jīng)營銷售的重要因素，經(jīng)濟因素包括國民消費指數(shù)、平均經(jīng)濟收入、外部經(jīng)濟收入等。我國市場經(jīng)濟的快速發(fā)展使整體國民經(jīng)濟總量不斷提升，但經(jīng)濟增長速度卻并非保持一致。石油化工企業(yè)在逐年發(fā)展中豐富了產(chǎn)品種類，實現(xiàn)了多樣化生產(chǎn)經(jīng)營，但由于經(jīng)濟因素的影響，社會對石油化工產(chǎn)品的需求已趨于飽和，導致石油化工產(chǎn)品的全球需求量沒有發(fā)生大的增長，制約了產(chǎn)品的銷售。因此石油化工企業(yè)應加強產(chǎn)品管理，提高產(chǎn)品利潤，從而提升石油化工企業(yè)的市場競爭力，加大市場份額。

二、石油化工產(chǎn)品銷售管理趨勢

（一）互聯(lián)網(wǎng)結合

隨著我國互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展及普及，更多的市場客戶在依賴互聯(lián)網(wǎng)來尋找產(chǎn)品，并且在網(wǎng)絡上進行比價?；ヂ?lián)網(wǎng)能夠為石油化工企業(yè)和客戶搭建更快捷的溝通平臺，使客戶更方便、更省時的選擇到需要的產(chǎn)品[3]。同時互聯(lián)網(wǎng)能夠使企業(yè)看到同行業(yè)的產(chǎn)品種類，更好的評價自身優(yōu)劣，并加以改進提高。與傳統(tǒng)的銷售模式相比，互聯(lián)網(wǎng)能更全面的分析并判斷產(chǎn)品價值，為企業(yè)和客戶都節(jié)省了時間和成本，未來互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展必然會推動銷售模式的新轉變，促進石油化工企業(yè)的更好發(fā)展。

（二）個性化發(fā)展

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，人們越來越注重產(chǎn)品的獨特性，產(chǎn)品的個性化發(fā)展順應了時代發(fā)展的需求，無論哪種產(chǎn)品都需要有特色才能夠占據(jù)市場份額。石油化工產(chǎn)品的銷售管理應向個性化發(fā)展，企業(yè)應打造獨特的品牌產(chǎn)品，為企業(yè)增加業(yè)績，提升企業(yè)的市場競爭力。

（三）科技化發(fā)展

科學技術是第一生產(chǎn)力。傳統(tǒng)的經(jīng)濟模式下，企業(yè)更重視經(jīng)濟效益的提升，而隨著科技的不斷發(fā)展，企業(yè)應將科技發(fā)展與經(jīng)濟效益擺在同一位置。同時在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營中，應加強對人才的培養(yǎng)，銷售管理應加強技術應用與知識的積累，提高業(yè)務人員的綜合能力，從而加強團隊合作，促進企業(yè)的長遠發(fā)展。

三、基于市場營銷角度的石油化工產(chǎn)品銷售管理分析

（一）開拓新型銷售渠道

在進行石油化工產(chǎn)品的營銷管理時，銷售部門應以市場營銷角度出發(fā)，重視新型銷售渠道的開拓，采用多元化手段開啟銷售新型模式，從而為企業(yè)獲得更多客戶的關注。銷售管理的客戶拓展和維護應在維護忠實客戶的基礎上，吸引更多潛在客戶，挖掘目標客戶，開拓企業(yè)營銷渠道。首先應重視對互聯(lián)網(wǎng)技術的應用，隨著信息技術的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術在企業(yè)銷售工作中提供了更多的幫助，例如互聯(lián)網(wǎng)技術可以更快捷準確地獲取行業(yè)動態(tài)，抓取營銷數(shù)據(jù)，并進行行業(yè)分析，從而檢測到更多的新型銷售渠道。其次應重視應用新媒體傳播，例如微博、微信等社交媒體工具，在銷售管理工作時利用這些社交軟件進行新媒體傳播、推廣，吸引到更多的潛在客戶關注，拓展銷售途徑，并利用其快速、低成本的優(yōu)點來推廣產(chǎn)品，獲得較好的效果。同時業(yè)務人員也可以利用新媒體來及時獲取行業(yè)信息和行業(yè)動態(tài)，完善銷售渠道，并加強與客戶長期穩(wěn)定的聯(lián)系，促進合作發(fā)展。最后應靈活調(diào)整企業(yè)銷售策略。在石油化工企業(yè)的銷售工作中，應結合企業(yè)的發(fā)展目標和產(chǎn)品特點，建立完善的營銷策略，提升銷售管理的工作水平，對銷售前線工作進行實際的指導。企業(yè)銷售策略應針對不同產(chǎn)品、不同地區(qū)靈活調(diào)整，將銷售策略進行深耕細分，使其具有針對性、專業(yè)性，從而使銷售渠道更加通暢。

（二）建設專業(yè)銷售團隊

任何企業(yè)的銷售管理水平都和銷售人員的整體素質(zhì)息息相關，石油化工企業(yè)應建立專業(yè)的銷售團隊，從公司的基本情況和發(fā)展規(guī)劃考慮，做好團隊規(guī)劃，提升業(yè)務素質(zhì)，在日常銷售工作中能夠結合企業(yè)的產(chǎn)品性質(zhì)，使業(yè)務員遵循公司的營銷方針進行銷售工作，提高銷售業(yè)績。銷售人員應愛崗敬業(yè)、認同企業(yè)文化，不斷的提升自己的業(yè)務能力，具有團隊合作精神。石油化工企業(yè)面臨著越來越激烈的市場競爭，應重視銷售人才的引進與培訓，組建出專業(yè)的、適應本企業(yè)的銷售團隊，實行人才培養(yǎng)、選拔制度，擴大社會招聘和獵頭招聘，為企業(yè)的發(fā)展做好人才支持。

（三）創(chuàng)建客戶經(jīng)理團隊

銷售團隊的領導人對整個團隊具有重要的影響作用，優(yōu)秀的團隊領導能夠充分激發(fā)出每個業(yè)務員的潛能，最大化發(fā)揮團隊能力。因此，石油化工企業(yè)在銷售管理中應重視客戶經(jīng)理團隊的創(chuàng)建，應不斷完善管理規(guī)則，引進高質(zhì)量的專業(yè)人才，保證銷售部門的領導者具有長遠的戰(zhàn)略目光和專業(yè)的營銷才能，提升整體營銷團隊的能力。也可以請專業(yè)培訓師到企業(yè)進行講座，為經(jīng)理團隊開展商業(yè)化的系統(tǒng)培訓，從而提高客戶經(jīng)理團隊的素質(zhì)，提升銷售管理的質(zhì)量。

（四）提升銷售精細化管理

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場產(chǎn)品不斷推陳出新，產(chǎn)品品類分化細致，傳統(tǒng)粗放式的銷售管理已經(jīng)不再適應時代發(fā)展，將被逐漸淘汰[4]。企業(yè)的精細化管理在不斷的發(fā)展中得到了良好的反饋，受到了更多的重視，不論是產(chǎn)品規(guī)劃還是銷售策略都應做到精細分類，尤其是銷售管理，應針對不同區(qū)域制定具有特點的銷售政策，結合市場情況制定合理的營銷方針。而產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售及售后服務更應做到精細管理，產(chǎn)品質(zhì)量可追溯，為客戶提供高質(zhì)量的商品及高水平的銷售服務。

四、結語

企業(yè)銷售業(yè)績的水平對企業(yè)的發(fā)展具有決定性的作用，銷售管理應做到系統(tǒng)完善、營銷精準、渠道多樣。石油化工企業(yè)在產(chǎn)品的銷售管理上應從市場營銷角度出發(fā)，不斷開拓新型銷售渠道，建設高質(zhì)量的業(yè)務團隊和領導團隊，實行精細化的銷售管理，與客戶加強合作聯(lián)系，促進企業(yè)的銷售管理水平，從而提升企業(yè)銷售業(yè)績，增強企業(yè)的市場競爭力，也推動了石油化工行業(yè)的長遠發(fā)展。

參考文獻：

[1]繆鷺江.基于市場營銷視角看石油化工產(chǎn)品的銷售管理策略[J].管理觀察，2013（29）.

[2]王向前.以市場營銷角度看石油化工產(chǎn)品的銷售管理[J].環(huán)球市場，2019（4）：112.

[3]昝明.以市場營銷角度看石油化工產(chǎn)品的銷售管理[J].化工管理，2019（14）：14.

[4]呂剛.淺談石油化工產(chǎn)品的銷售管理[J].區(qū)域治理，2018（42）：96.

作者簡介：孫嘉陽（1986—），女，漢族，黑龍江鶴崗人，經(jīng)濟師，碩士研究生學歷，主要從事石化產(chǎn)品市場分析研究。