張文勝 李佳赟 張逸龍

隨著新冠肺炎疫情在全球蔓延，很多國家采取了嚴(yán)格的防控措施，對我國外貿(mào)造成巨大壓力。面對需求下降、訂單被取消等不利形勢，寧波外貿(mào)企業(yè)不等不靠，危中尋機，紛紛加快轉(zhuǎn)型升級，采用產(chǎn)品升級、“云端”帶貨、開拓新市場等方式，千方百計減少疫情帶來的損失，不少外貿(mào)企業(yè)還成功實現(xiàn)“逆襲”。

化危為機樂歌擁抱“宅經(jīng)濟”

4月28日，樂歌人體工學(xué)科技股份有限公司發(fā)布了一季度業(yè)績報告：實現(xiàn)營業(yè)收入2.34億元，同比增長3.11%，實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤1400.82萬元，同比增長36.15%。

樂歌股份是一家以出口為主的公司。據(jù)了解，樂歌股份境外線下銷售渠道主要為境外品牌商、大型連鎖零售商、批發(fā)商等，線上銷售客戶主要包括Amazon、HomeDepot、樂天、雅虎等電商平臺。從該公司披露的2019年年報來看，企業(yè)境外營業(yè)收入占比達(dá)84.11%。其中，美國業(yè)務(wù)占境外業(yè)務(wù)的銷售比例約為40%。

在疫情影響下，樂歌股份的業(yè)績是如何實現(xiàn)逆勢增長的？

對此，該公司的解釋是，一是得益于健康居家辦公的產(chǎn)品定位，二是得益于企業(yè)創(chuàng)新能力的不斷提升，三是得益于跨境電商、跨國制造的國際化早期布局。在三者的共同推動下，今年一季度，公司主營業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長，其中人體工學(xué)工作站線性驅(qū)動系列產(chǎn)品增長較好，境外電商銷售同比增長40%左右。

疫情暴發(fā)后，居家健康辦公的需求陡增，電商成為主要消費渠道，原本小眾的遠(yuǎn)程辦公、線上教育以及居家健身，開始廣受歡迎。在“宅經(jīng)濟”中，樂歌股份找到了一條屬于自己的路徑：公司多年來一直倡導(dǎo)健康智能化辦公，正好無縫對接居家辦公的剛性需要，這為樂歌股份贏得了巨大的市場新需求。

“3月20日，美國加州宣布‘封城。僅僅半天時間，樂歌股份的跨境電商實時銷售數(shù)據(jù)就突破了30萬美元，比平時翻了一番?！睒犯韫煞菘偨?jīng)理李響說。疫情防控期間，樂歌股份的外銷B2B接單總體增幅超過了30%。

樂歌股份之所以能在如此短的時間內(nèi)搶占市場，除了產(chǎn)品定位符合市場需求，另一“硬核”力量也發(fā)揮了至關(guān)重要的作用，那就是創(chuàng)新能力。一直以來，樂歌股份都把增強企業(yè)創(chuàng)新能力作為提升產(chǎn)品競爭力的重要手段。2019年，樂歌股份成立了健康研究院，進(jìn)行嵌入式系統(tǒng)、物聯(lián)網(wǎng)、5G技術(shù)應(yīng)用的研究開發(fā)。全年投入研發(fā)費用4118.45萬元，同比增長18.67%，研發(fā)投入占營業(yè)收入比重從前年的3.67%提升到4.21%。

疫情發(fā)生后，樂歌股份馬上根據(jù)市場需求在生產(chǎn)、設(shè)計端進(jìn)行了更多元的嘗試。該公司推出的居家智能升降桌，與輕運動的走步機、健身椅等健康辦公產(chǎn)品融合，打造一體化的應(yīng)用場景，在疫情防控期間受到了消費者歡迎。

今年3月，寧波市科技局和寧波市經(jīng)信局聯(lián)合發(fā)布了《寧波市第六批疫情防控技術(shù)、新產(chǎn)品推介名單》，樂歌智慧辦公消毒臺S6 Pro入選。該款產(chǎn)品創(chuàng)新性地將紫外線滅菌技術(shù)應(yīng)用于辦公場景，在超大的收納空間之外設(shè)置智能消毒提醒功能，避免細(xì)菌滋生，為企事業(yè)單位提供疫情防控期間的健康保障，全面助力復(fù)工復(fù)產(chǎn)。

可以說，持續(xù)開發(fā)的新品為樂歌股份今年第一季度的銷售增長奠定了基礎(chǔ)。

境外生產(chǎn)基地是樂歌股份在此次疫情沖擊下業(yè)績?nèi)阅鼙３帜鎰菰鲩L的又一重要“法寶”。2015年，樂歌股份就在越南設(shè)立了制造基地。2018年的中美經(jīng)貿(mào)摩擦中，樂歌股份的相關(guān)產(chǎn)品被加征額外關(guān)稅。于是，企業(yè)決定將產(chǎn)品核心部件留在寧波生產(chǎn)，再運到越南完成最后的制造，完全達(dá)到了越南COO的標(biāo)準(zhǔn)，因此并未受到太大沖擊。疫情發(fā)生后，當(dāng)寧波的兩家工廠還沒有復(fù)工時，越南工廠已經(jīng)開工，這也為企業(yè)搶占市場贏得先機。

產(chǎn)品的熱銷促使樂歌股份加大物流倉儲端投入。“目前3個美國海外倉的庫存產(chǎn)品不多了，我們國內(nèi)工廠和越南工廠正在全力開工生產(chǎn)?！崩铐懡榻B道。疫情暴發(fā)后，樂歌股份就結(jié)合自身發(fā)展戰(zhàn)略，不斷拓展和完善全球銷售市場布局和生產(chǎn)供應(yīng)鏈布局，并根據(jù)市場環(huán)境的變化及時調(diào)整營銷策略，以降低局部市場波動對企業(yè)的影響，進(jìn)而實現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營平穩(wěn)運行。今年2月，樂歌股份已開始實施“新十大海外倉”項目，計劃在原有3個海外倉的基礎(chǔ)上，在年內(nèi)再增加10個海外倉，力爭實現(xiàn)電商物流“一日達(dá)”。

“同時，我們將利用自己過去7年設(shè)立海外倉的經(jīng)驗，幫助更多中小外貿(mào)企業(yè)走出去，助力更多寧波本地企業(yè)品牌出海?！崩铐懻f，疫情防控期間，樂歌股份還給海外客戶送口罩，這也獲得非常多的好評。

“疫情無國界，是全人類共同的敵人。”李響始終認(rèn)為，在疫情面前，全球人民是一體的，唯有攜手共進(jìn)才能共渡難關(guān)，才能推動全球經(jīng)濟重回正常發(fā)展軌道。

因時而變?nèi)A茂“云端”帶貨尋突圍

4月9日，一場面向海外客商的專場直播在寧波華茂集團產(chǎn)品展廳進(jìn)行。在全球網(wǎng)友面前，寧波華茂國際貿(mào)易有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理酈丹學(xué)著網(wǎng)紅主播的樣子，一面用手比著心，一面用英語為自家產(chǎn)品“打call”。其間，一條又一條英文彈幕讓直播間人氣滿滿。通過在Facebook、YouTube等海外直播平臺上為直營產(chǎn)品帶貨，華茂走出了一條“直播出?！钡缆贰＿@是全球疫情下，外貿(mào)企業(yè)危中尋機、從“等訂單”到“創(chuàng)訂單”的一場主動求變。

受全球疫情影響，外貿(mào)業(yè)遭遇了一場前所未有的“倒春寒”。主營大宗商品貿(mào)易及教學(xué)儀器等產(chǎn)品、業(yè)務(wù)范圍覆蓋全球的寧波華茂國際貿(mào)易有限公司，同寧波上萬家外貿(mào)企業(yè)一樣，經(jīng)歷了一場從“復(fù)工難”到“出口焦慮”的雙重攻堅戰(zhàn)。

“復(fù)工復(fù)產(chǎn)的上半場戰(zhàn)役已然不易，國際疫情的下半場更為艱難。”寧波華茂國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理顧蔚軍說，疫情導(dǎo)致航班、海運等國際物流受阻，原本進(jìn)展順利的項目被擱置，后續(xù)訂單減少。更為關(guān)鍵的是，原本春季廣交會等國內(nèi)外展會，是向外商推介產(chǎn)品的最好時機，但現(xiàn)在這類展會延期或取消，大大影響了產(chǎn)品推廣。

在疫情的“二次沖擊波”之下，顧蔚軍算了一筆賬：“目前，公司陸續(xù)出現(xiàn)了客戶訂單延期、取消、壓庫等情況，去年預(yù)期的今年第一季度銷售額如今減少約15%。”

為應(yīng)對后疫情時期的生存發(fā)展挑戰(zhàn)，華茂主動突圍，將旗下自營的出口教學(xué)儀器設(shè)備搬上“云端”，并用英語賣力直播吆喝，走上了從“等訂單”到“創(chuàng)訂單”的積極自救之路。

開通海外直播賬號、發(fā)送直播預(yù)約鏈接、給新老客戶打電話廣發(fā)“英雄帖”……華茂積極將直播“朋友圈”向海外市場拓展?！霸谌蛞咔闆_擊下，‘直播出海一方面有助于開創(chuàng)訂單、拓展市場，另一方面也利于累積需求，維系新老客戶關(guān)系?！贬B丹說。

在直播現(xiàn)場，環(huán)形補光燈大亮，桌面鋪滿各式教學(xué)儀器產(chǎn)品。當(dāng)身穿白大褂的“主播”將手放置于其中的“輝光球”上時，一條條粉色的弧光在電場作用下向觸摸處集中，呈現(xiàn)出璀璨炫目的景象，瞬間“amazing”“unbelievable”等一條條英文彈幕從屏幕上飄過。

擔(dān)任“跨界主播”的華茂進(jìn)出口部業(yè)務(wù)員謝豐說：“為了使直播更吸人眼球，我們特意挑選了懸浮地球儀、迷你太陽系模型、空氣火箭等12種網(wǎng)紅產(chǎn)品，適宜‘路人網(wǎng)友‘云種草、老客戶‘云下單?！?/p>

自從收到直播預(yù)告鏈接后，來自阿聯(lián)酋的客商Sreejith早早地就在手機屏幕前等待。“相比圖片、郵件等傳統(tǒng)推銷方式，直播可以面對面展示產(chǎn)品性能、實時溝通，讓我在下單時更有安全感。我已成為賬號粉絲，未來將繼續(xù)關(guān)注直播內(nèi)容。”

來自英國的客商木迪也對“云下單”的直播形式表示出濃厚的興趣：“在英國比較普遍的是電視直播，中國的網(wǎng)絡(luò)直播帶貨很新奇，這一形式可以拉近彼此的互動距離，蘊含著極大的發(fā)展?jié)摿?。?/p>

除了對國際市場進(jìn)行直播，華茂還嘗試多條腿走路，將目光瞄準(zhǔn)14億人口的龐大內(nèi)需市場。在直播間，手機、筆記本電腦、iPad齊上陣，主播通過中英雙語，在國內(nèi)各個平臺進(jìn)行同步直播，以助推內(nèi)外貿(mào)一體化互聯(lián)互通、融合發(fā)展。

在顧蔚軍看來，此次直播并非短期窗口之下的試水，而是拓寬長期市場的另一種“打開方式”。“我們相信‘直播出?？梢詭砀嚅_拓市場的機會，它不僅將華茂品牌直接推到全球觀眾面前，還積累了需求，把現(xiàn)在的‘種草客戶，變成未來的顧客?！鳖櫸弟姳硎?，華茂考慮未來將產(chǎn)品上新也搬上直播間，充分發(fā)揮其窗口展示和銷售渠道的功能，加速“圈粉”，以獲得訂單新增長。

“對我們來說，疫情可以說是一次外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級的催化劑，我們不能光靠政府吆喝，應(yīng)該因時而動、危中尋機，在這次考驗中修煉內(nèi)功、迭代創(chuàng)新，用新模式錘煉競爭力、探索更多的經(jīng)濟新生態(tài)，堅定信心、搶抓機遇穩(wěn)住外貿(mào)外資基本盤?！鳖櫸弟姷脑挃S地有聲。

雙輪驅(qū)動三邦內(nèi)外兼銷穩(wěn)增長

“不要把雞蛋放在同一個籃子里，外貿(mào)企業(yè)要學(xué)會‘兩條腿走路，實現(xiàn)外銷和內(nèi)銷雙輪驅(qū)動，這樣才能抵御疫情全球蔓延帶來的風(fēng)險?！睂幉ㄈ钊沼闷酚邢薰究偨?jīng)理朱永紅說。疫情席卷全球，外貿(mào)之難，顯而易見。但是，在很多外貿(mào)企業(yè)舉步維艱之時，寧波三邦日用品有限公司業(yè)績卻逆勢上揚。1—3月，該公司銷售額達(dá)835萬美元，同比增長16%。這與朱永紅內(nèi)外兼銷的經(jīng)營理念不無關(guān)系。

寧波三邦日用品有限公司為三邦實業(yè)旗下子公司，是國內(nèi)較大的超細(xì)纖維清潔用品專業(yè)生產(chǎn)廠家之一。公司產(chǎn)品涵蓋汽車清潔和家用清潔兩大系列上百個品種，暢銷亞洲、歐洲、美洲等地區(qū)的100多個國家，2019年銷售額達(dá)2.3億元，其中出口占90%。

今年新冠肺炎疫情的暴發(fā)，給國內(nèi)不少外貿(mào)企業(yè)帶來了較大沖擊?！?月份工人還沒有完全到崗，這直接影響到產(chǎn)品的產(chǎn)量，導(dǎo)致部分訂單交付時間滯后。”寧波三邦日用品有限公司銷售總監(jiān)鮑燕娜說。為了保證產(chǎn)品供應(yīng)量，公司一方面向政府部門求助招工，另一方面鼓勵老員工推薦新員工，最終解決了員工不足的問題。

但是，隨著疫情在全球蔓延，國際市場需求增長乏力，疫情導(dǎo)致航班、海運等國際物流受阻，清關(guān)難度加大，貿(mào)易促進(jìn)活動受限等現(xiàn)實問題逐漸凸顯。為了應(yīng)對全球疫情給公司帶來的“二次沖擊”，寧波三邦日用品有限公司對產(chǎn)品定位進(jìn)行了調(diào)整，主打家用清潔產(chǎn)品。“我們的產(chǎn)品以超細(xì)纖維為原料，具有較高科技含量。比如三邦生產(chǎn)的清潔巾，與傳統(tǒng)抹布相比，具有更高的吸附性和除菌能力，能夠有效帶走桌面的細(xì)菌?！滨U燕娜說。

憑借這一優(yōu)勢，三邦的清潔巾、地拖巾、拖把等產(chǎn)品被一些國家列入防疫用品，受到國外客戶的追捧，經(jīng)常出現(xiàn)超市脫銷的情況。為了搶抓國外市場，三邦日用品有限公司還開發(fā)了不用多次洗滌且價格便宜的“懶人系列”產(chǎn)品，以擴大客戶群。鮑燕娜告訴記者，目前三邦的產(chǎn)品訂單已經(jīng)排到了7月下旬。

在搶抓國外市場的同時，三邦日用品有限公司還積極開拓國內(nèi)市場，堅持“兩條腿”走路。朱永紅說，三邦從2016年開始布局國內(nèi)市場，涉水電商領(lǐng)域?！爱?dāng)時沒有自己的品牌，主要是為了消化庫存。”今年疫情對外貿(mào)企業(yè)的沖擊讓她意識到，作為外貿(mào)企業(yè)，不僅要放眼全球還要立足國內(nèi)市場，打造屬于自己的品牌。

在國內(nèi)打造自己的品牌，需要“人無我有、人有我優(yōu)”的產(chǎn)品，還需要有專業(yè)的策劃團隊和營銷團隊。對于產(chǎn)品，朱永紅很有信心：“我們產(chǎn)品中的超細(xì)纖維是頭發(fā)絲截面直徑的二百分之一，加入銀離子之后有99.9%的除菌功能，具有非常大的市場潛力?！钡?，在策劃營銷方面，朱永紅卻表示心有余而力不足?！拔覀兊膱F隊是外貿(mào)型的，在品牌策劃以及國內(nèi)市場開拓方面有所欠缺?！?/p>

為此，朱永紅帶著公司生產(chǎn)的一款產(chǎn)品找到了國內(nèi)知名的品牌策劃大師謝佩倫。謝佩倫在試用過產(chǎn)品之后，對其科技含量和功能性大加贊賞，認(rèn)為該款產(chǎn)品去污、除菌能力強，市場潛力大。這更加堅定了朱永紅打造自主品牌的信心。雙方在商議之后又與成都林恩商貿(mào)有限公司達(dá)成合作，決定對這一產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)打造，并取名“微米絲”。

據(jù)朱永紅介紹，“微米絲”由三邦日用品有限公司負(fù)責(zé)開發(fā)和生產(chǎn)，謝佩倫營銷策劃有限公司負(fù)責(zé)品牌策劃，成都林恩商貿(mào)有限公司則負(fù)責(zé)市場開拓?！澳壳?，我們主要以線上銷售為主，培養(yǎng)粉絲會員。待擁有一定客戶量后，將開設(shè)實體店?！?/p>

在全球疫情蔓延之下，外貿(mào)企業(yè)該何去何從？“目前外貿(mào)企業(yè)出現(xiàn)兩極分化，防疫用品企業(yè)一片看好，非防疫用品企業(yè)卻舉步維艱?！敝煊兰t認(rèn)為：對前者而言，應(yīng)做好保訂單、穩(wěn)增長，在保障產(chǎn)品質(zhì)量的同時加大供應(yīng)能力；對后者而言，應(yīng)均衡市場分布，積極開拓國內(nèi)市場，最大限度減少疫情給企業(yè)帶來的沖擊。

（作者單位：鄞州區(qū)融媒體中心、寧波華茂集團）