【摘 要】 國家電網(wǎng)響應(yīng)國家號(hào)召積極向綜合能源服務(wù)商這一角色轉(zhuǎn)變，成立國網(wǎng)電動(dòng)汽車公司。其發(fā)展歷程與商業(yè)模式受到廣泛關(guān)注，具有重要研究價(jià)值和實(shí)際意義。本文利用商業(yè)模式的畫布模型分析框架，從客戶細(xì)分與客戶關(guān)系、價(jià)值主張、核心資源能力、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作與盈利模式六個(gè)維度入手，結(jié)合公司發(fā)展對(duì)國網(wǎng)電動(dòng)汽車公司綜合能源服務(wù)商業(yè)模式進(jìn)行分析。

【關(guān)鍵詞】 商業(yè)模式 綜合能源服務(wù)

一、案例公司發(fā)展概況

國網(wǎng)電動(dòng)汽車有限公司是國家電網(wǎng)下屬的一家國企公司，承擔(dān)國家電網(wǎng)公司充換電業(yè)務(wù)發(fā)展主體責(zé)任，為政府、充電運(yùn)營商、汽車生產(chǎn)企業(yè)、電池企業(yè)、電動(dòng)汽車用戶等提供覆蓋人、車、船、樁、網(wǎng)、電、儲(chǔ)的“一體化”綜合服務(wù)，業(yè)務(wù)覆蓋國家電網(wǎng)公司全部經(jīng)營區(qū)域。

1、創(chuàng)立初期。國網(wǎng)電動(dòng)汽車服務(wù)有限公司主要承擔(dān)國家電網(wǎng)公司電動(dòng)汽車充換電業(yè)務(wù)的服務(wù)工作，旗下智慧車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)于2015年11月30日上線，2016年，公司不斷加快推進(jìn)車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)功能完善與充電設(shè)施接入，初步實(shí)現(xiàn)充電網(wǎng)絡(luò)跨區(qū)域覆蓋。

2、混合制改革期。這一時(shí)期，公司確立了以混合所有制改革為突破口，推動(dòng)建立市場(chǎng)化機(jī)制的改革路徑。針對(duì)新能源汽車業(yè)務(wù)模式新、跨行業(yè)協(xié)同多的特點(diǎn)，公司不斷加強(qiáng)與社會(huì)資本合資合作，充分發(fā)揮混合所有制優(yōu)勢(shì)，廣泛集聚產(chǎn)業(yè)資源，加快核心業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展。隨著混改帶來的電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)服務(wù)能力不斷增強(qiáng)，公司市場(chǎng)競爭力大幅提高，經(jīng)營指標(biāo)全面向好。

3、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型期。2019年，公司加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，全面走向市場(chǎng)，完成從全力服務(wù)主業(yè)到全力服務(wù)廣大社會(huì)客戶的轉(zhuǎn)變，大力推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新，形成核心技術(shù)、專利產(chǎn)品和業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，加快研制并推出具有核心競爭力的充電設(shè)施、網(wǎng)聯(lián)設(shè)備和基于互聯(lián)平臺(tái)的技術(shù)產(chǎn)品。先后推出“e車購”、“e維寶”、“e精靈”等業(yè)務(wù)。

4、加速發(fā)展期。作為充換電行業(yè)的龍頭企業(yè)，公司正在加快構(gòu)建“全國充電一張網(wǎng)”。預(yù)計(jì)到2020年底，平臺(tái)將實(shí)現(xiàn)注冊(cè)用戶數(shù)突破500萬，累計(jì)接入充電樁100萬根，年充電量達(dá)到15億千瓦時(shí)。

二、商業(yè)模式分析

1、客戶細(xì)分與客戶關(guān)系。（1）客戶細(xì)分。國網(wǎng)電動(dòng)汽車公司的客戶一般分為工業(yè)用戶、商業(yè)用戶和居民用戶三類，具體細(xì)分為政府、醫(yī)院、學(xué)校、大型建筑、工商業(yè)園區(qū)和居民用戶等客戶群體。在單一充電樁業(yè)務(wù)時(shí)期，公司客戶一般為工業(yè)園區(qū)和商業(yè)園區(qū)客戶。隨著“e精靈”產(chǎn)品的推出，私人電動(dòng)車主在居民區(qū)附近便捷共享充電，居民用戶也納入服務(wù)范圍。（2）客戶關(guān)系。在公司發(fā)展初期，客戶關(guān)系主要為自助服務(wù)，即為充電客戶提供自助服務(wù)設(shè)備設(shè)施及場(chǎng)地條件。隨著智能車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的成熟，光儲(chǔ)充一體化業(yè)務(wù)的推出，客戶關(guān)系增加了社區(qū)和聯(lián)合創(chuàng)造兩種模式。公司識(shí)別不同客戶及其特點(diǎn)利用社區(qū)與分布式光伏、儲(chǔ)能和企業(yè)用戶建立更為深入的聯(lián)系，如建立在線能源管理社區(qū)。并與客戶共同創(chuàng)造價(jià)值，邀請(qǐng)符合條件的合伙人一同共建共享充電樁。

2、價(jià)值主張。（1）提升效率、降低成本。國網(wǎng)電動(dòng)汽車公司早期客戶價(jià)值在于提升運(yùn)維效率，保障供電可靠性，優(yōu)化客戶電費(fèi)支出，用戶價(jià)值主張較為單一。隨著業(yè)務(wù)拓展，公司價(jià)值主張以客戶綜合能源成本最優(yōu)為目標(biāo)，其客戶價(jià)值在于購電成本優(yōu)化和運(yùn)營成本最優(yōu)化。用戶價(jià)值主張呈現(xiàn)多維、交疊特征，相關(guān)利益主體價(jià)值多元化。（2）延伸產(chǎn)業(yè)鏈、提供多元服務(wù)。國網(wǎng)電動(dòng)汽車公司通過合作建樁業(yè)務(wù)引導(dǎo)市場(chǎng)方向，實(shí)現(xiàn)各企業(yè)的合作共贏，盤活市場(chǎng)資源，帶動(dòng)電動(dòng)汽車新能源行業(yè)的快速發(fā)展。同時(shí)，引導(dǎo)全社會(huì)產(chǎn)業(yè)鏈更好的分工協(xié)作，降低全社會(huì)的綜合建站成本，為中小運(yùn)營商進(jìn)行減負(fù)。此外，以平臺(tái)作為樞紐，整合樁企、運(yùn)營商及充電用戶資源，降低整個(gè)充電樁行業(yè)的經(jīng)營成本，達(dá)到多方面推動(dòng)充電市場(chǎng)向好發(fā)展，拉動(dòng)幕后產(chǎn)業(yè)鏈效益增長的目的。

3、核心資源能力。（1）智能充電技術(shù)。國網(wǎng)電動(dòng)汽車公司具備充電樁運(yùn)營成熟技術(shù)和專業(yè)人力資源、充電樁運(yùn)營平臺(tái)接入。同時(shí)，公司爭做技術(shù)創(chuàng)新的先行者，搭建國家級(jí)充電技術(shù)創(chuàng)新平臺(tái)，推動(dòng)充電設(shè)施智能化、網(wǎng)聯(lián)化發(fā)展，攻堅(jiān)大功率充電、V2G等關(guān)鍵技術(shù)，牽頭開展行業(yè)、國家、國際標(biāo)準(zhǔn)制修訂，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)引領(lǐng)、技術(shù)引領(lǐng)。（2）智慧車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。國網(wǎng)電動(dòng)汽車公司致力于建設(shè)服務(wù)最優(yōu)、接入最多、流量最大的智慧車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。更重要的是依托這一平臺(tái)，廣泛聚合充電樁資源，推動(dòng)新能源汽車深度融入電力系統(tǒng)，創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品與商業(yè)模式，吸引行業(yè)合作伙伴共建共享，構(gòu)建新能源汽車服務(wù)生態(tài)圈。未來有望進(jìn)一步發(fā)揮平臺(tái)整合作用，促進(jìn)不同運(yùn)營商充電樁之間的深度互聯(lián)互通，打造“全國充電一張網(wǎng)”的格局。（3）依托智能電網(wǎng)。充換電行業(yè)發(fā)展與智能電網(wǎng)的發(fā)展緊密相連，國網(wǎng)電動(dòng)汽車公司發(fā)展與應(yīng)用有序充電、V2G、負(fù)荷聚合等車網(wǎng)互動(dòng)技術(shù)，進(jìn)一步挖掘電動(dòng)汽車移動(dòng)儲(chǔ)能價(jià)值，促進(jìn)電動(dòng)汽車與智能電網(wǎng)的深度融合、互動(dòng)。此外，利用負(fù)荷聚合技術(shù)開展綠電交易，聚合充電負(fù)荷參與電網(wǎng)輔助服務(wù)。

4、關(guān)鍵業(yè)務(wù)。（1）傳統(tǒng)充電樁業(yè)務(wù)?！癳車購”提供選車、訂車、驗(yàn)車、交車、充電、金融保險(xiǎn)等涵蓋電力、電動(dòng)出行的一條龍?zhí)撞褪椒?wù)。“e維寶”產(chǎn)品推動(dòng)V2G技術(shù)轉(zhuǎn)化為商業(yè)化應(yīng)用，使電動(dòng)汽車通過與電網(wǎng)雙向互動(dòng)，成為可移動(dòng)的能量存儲(chǔ)載體，融合為電網(wǎng)的重要組成部分，服務(wù)電網(wǎng)的建設(shè)發(fā)展，同時(shí)實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化。公司還創(chuàng)新提出“e精靈”智能電插座解決方案，改變傳統(tǒng)公共充電樁和私人充電樁形態(tài)，“槍”隨車主走、“座”隨車位廣泛布點(diǎn)的方式，滿足私人乘用車的充電需求。（2）光儲(chǔ)充微網(wǎng)系統(tǒng)。“光儲(chǔ)充”即集“光伏+儲(chǔ)能+充電”的充電樁，“光儲(chǔ)充”一體化電站通過源—網(wǎng)—儲(chǔ)—荷全產(chǎn)業(yè)生態(tài)資源整合，激活價(jià)值網(wǎng)絡(luò)各相關(guān)主體，為客戶提供新的解決方案，包括：用戶側(cè)儲(chǔ)能解決方案、退役電池梯次利用儲(chǔ)能解決方案、并網(wǎng)型微電網(wǎng)解決方案、離網(wǎng)型微電網(wǎng)解決方案、“光儲(chǔ)充”一體化解決方案、智慧用能管理方案等。（3）車電服務(wù)包業(yè)務(wù)。2019年，國網(wǎng)電動(dòng)汽車公司聯(lián)合比亞迪汽車等新能源汽車主機(jī)廠商，共同發(fā)布了“車電服務(wù)包”，用戶一次付費(fèi)購買“車電服務(wù)包”并綁定車輛后，即可在國網(wǎng)充電樁上享受“即插即充、無感支付”，實(shí)現(xiàn)了車、樁、網(wǎng)、能源的泛在互聯(lián)與高效互動(dòng)。

（4）大數(shù)據(jù)增值服務(wù)。公司分析電動(dòng)汽車位置信息、充電數(shù)據(jù)、運(yùn)行狀態(tài)，用戶行為等數(shù)據(jù)資源，深入挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值，不斷拓展增值服務(wù)。開展“互聯(lián)網(wǎng)+出行服務(wù)”，通過研究探索分時(shí)租賃、共享出行等商業(yè)模式，參與、培育、引領(lǐng)電動(dòng)汽車服務(wù)新業(yè)態(tài)。開展“投融資+產(chǎn)業(yè)并購”，利用貸款、發(fā)債、上市等渠道融資，投資產(chǎn)業(yè)鏈上下游，加強(qiáng)核心競爭力。

5、重要合作。國網(wǎng)電動(dòng)汽車有限公司近年來圍繞綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)的利益網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，通過加強(qiáng)合作、獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，降低風(fēng)險(xiǎn)和不確定性因素，獲取特定資源。

在產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈上，與上游供應(yīng)商（原材料、輔料、部件、不同層級(jí)的服務(wù)供應(yīng)商）、相關(guān)輔助設(shè)施設(shè)備提供商、光伏系統(tǒng)運(yùn)營商、儲(chǔ)能系統(tǒng)運(yùn)營商、電網(wǎng)等主體進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟。

基于能源互聯(lián)網(wǎng)和能源區(qū)塊鏈構(gòu)技術(shù)，作為分布式能源中心，通過業(yè)務(wù)生態(tài)區(qū)域內(nèi)價(jià)值整合形成增值業(yè)務(wù)和企業(yè)聯(lián)盟模式。

6、盈利模式。早期國網(wǎng)電動(dòng)汽車有限公司主要涉及充電服務(wù)提供，通過基礎(chǔ)的用電服務(wù)，結(jié)合售電業(yè)務(wù)，提升客戶信任度和粘性，其盈利模式是充電收益。經(jīng)過發(fā)展，在前期充電服務(wù)基礎(chǔ)上，疊加現(xiàn)貨交易優(yōu)化+專業(yè)用電服務(wù)（電能質(zhì)量+能效服務(wù)），其盈利模式是基礎(chǔ)用電服務(wù)收入+專業(yè)服務(wù)收入+其余增值收入。

（1）收入來源。國網(wǎng)電動(dòng)汽車有限公司早期為數(shù)量驅(qū)動(dòng)型收入模式：競爭性價(jià)格增加客戶數(shù)量獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)。現(xiàn)在正向價(jià)格驅(qū)動(dòng)型收入模式轉(zhuǎn)變：對(duì)于增值性業(yè)務(wù)，可基于價(jià)值定價(jià)。目前有光伏收益、儲(chǔ)能收益、充電服務(wù)費(fèi)收益和車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)收益，除充電服務(wù)費(fèi)收益外，還有售電收入、增值服務(wù)收入、電網(wǎng)調(diào)頻收入、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入等多來源組合。

（2）成本結(jié)構(gòu)。國網(wǎng)電動(dòng)汽車有限公司主要的支出發(fā)生在固定資產(chǎn)的投資和運(yùn)維，如充電樁、光儲(chǔ)充電站的建設(shè)維護(hù)以及智慧車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的建設(shè)運(yùn)維。除此之外，隨著公司對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和盈利模式則要求企業(yè)加大供應(yīng)鏈能力、客戶資源、品牌文化、研發(fā)技術(shù)、人力資源等方面的投入。

三、結(jié)語

國網(wǎng)電動(dòng)汽車有限公司作為售電企業(yè)向綜合能源服務(wù)企業(yè)轉(zhuǎn)型的典型，其發(fā)展歷程與商業(yè)模式值得更深入的研究以促進(jìn)綜合能源服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展壯大。

未來電動(dòng)汽車生態(tài)的運(yùn)營量會(huì)越來越大，跨界商業(yè)模式也會(huì)不斷涌現(xiàn)。國網(wǎng)電動(dòng)汽車有限公司除了做聚合平臺(tái)，更重要的是要把握整個(gè)電動(dòng)汽車生態(tài)的布局，為電動(dòng)汽車客戶提供全價(jià)值鏈的服務(wù)。

【參考文獻(xiàn)】

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作者簡介：楊迎（1996-），女，漢，山西太原，在讀研究生，重慶工商大學(xué)，項(xiàng)目投資決策。