馬珀　陳志芳　孫春萍　王曉軍

【摘要】目前各行業(yè)市場競爭日益激烈的時代背景之下?？萍碱惞久媾R由產品售賣轉向服務輸出的轉型，就需要建立與主營業(yè)務相匹配、實力過硬的銷售組織與團隊，加強企業(yè)與客戶之間的交流與溝通。本文通過分析技術服務型銷售團隊建設面臨的挑戰(zhàn)與困難、提出了技術服務型銷售團隊建設的方法，旨在為轉型中的技術服務型公司銷售團隊的建設與發(fā)展提供借鑒及參考。

【關鍵詞】轉型? 技術服務? 銷售組織? 團隊建設? 現狀? 方案

銷售是企業(yè)產品交付市場的最后一個環(huán)節(jié)，銷售團隊是最終達成交易、將產品和服務轉化為價值和收益的一線力量。在傳統(tǒng)企業(yè)中，銷售團隊就是將產品和服務轉化為價值和收入的一線力量?？萍碱惞久媾R由產品售賣轉向服務輸出的轉型，就需要建立與主營業(yè)務相匹配、實力過硬的銷售組織與團隊，加強企業(yè)與客戶之間的交流與溝通。

一、技術服務銷售團隊建設面臨的挑戰(zhàn)和困難

技術服務型公司產品有較強的技術指向，其服務產品往往專業(yè)性強，在其營銷過程中，對營銷團隊的綜合能力要求很高，但實際情況中，銷售人員的專業(yè)技術水平和技術人員的銷售能力往往不能兼得，這就對銷售團隊的建設提出了更高的要求，對銷售團隊的人員組成結構、客戶溝通策略、客戶后期維護等方面，都要做合理的研究和安排。其中任何一項出現脫節(jié)，都會對銷售過程產生不良影響。技術服務銷售團隊建設面臨人員構成單一化、價值觀念多元化、個人能力差異化、市場理念差異化、激勵方式單一化等問題亟待解決。

二、技術服務銷售團隊建設策略

技術服務型公司是要建設一支合作默契、相互互補、進退留轉、執(zhí)行力強的銷售隊伍，最終實現集體績效目標。并在實施過程中鞏固和優(yōu)化方向和細節(jié)，形成模式、組織和實施的良性互動。具體策略如下：

1、團隊目標策略

明確的目標有助于明確銷售策略，明確銷售目標，以及形成針對性的銷售產品或服務。明確的目標有助于確定客戶銷售過程，以及具體的銷售活動、階段目標、角色定位和各階段的輔助因素。離開明確目標指導，銷售人員獨立開發(fā)的個人銷售策略和流程很難從更高層次的角度出發(fā)，各自為政，單打獨斗，很難以足夠大的合力實現組織目標。

團隊不僅僅是人力資源的相關組合，更是意識形態(tài)統(tǒng)一以及精神的融合。需要團隊成員理想與信念，能力與水平都統(tǒng)一，互相幫助與引導，奔赴共同目標。然而，團隊成員在知識背景、能力等方面存在一定的差異，保持統(tǒng)一的目標指引與激勵，才能不斷地提高員工的包容心以及自我調整的能力，才能逐漸地適應團隊的整體發(fā)展。團隊的管理階層也要提升自己，從較高層面發(fā)現團隊成員的特點、優(yōu)勢、問題及成因，運用科學方法使其與公司發(fā)展規(guī)劃目標實現統(tǒng)一， 促使員工的職業(yè)興趣以及能動性充分地激發(fā)出來。還要對企業(yè)的實際愿景進行逐層的分析總結，實現組織的愿景與員工的愿望疊合。對于銷售組織來說，通過增強員工之間的信任，接受團隊統(tǒng)一的合理目標，盡可能地發(fā)揮團隊成員集體協商的作用充分地發(fā)揮出來，確認與建立集體與員工個人都會認可的目標。

2、團隊成員配合策略

其次是搭建高效的組織結構，特別是詳細的角色和職責。詳盡明確的角色和職責幫助團隊成員迅速明確哪些渠道（如直銷、尋找合作伙伴、內部銷售或在線銷售）或銷售角色（如通才、專家、大客戶經理）最適合哪些客戶或銷售活動，避免出現銷售團隊的規(guī)模不足或過大，導致客戶覆蓋率不足或成本過高等現象。提高團隊工作效率。

對銷售組織團隊的差異管理，可以通過提高員工的實際技能、豐富員工的業(yè)務經驗等方面進行。針對團隊的實際任務性質與時限等具體情況進行優(yōu)勢搭配組合，充分發(fā)揮成員特點，揚長避短，幫助成員打造最符合自身需求的團隊角色。團隊領導也要充分地發(fā)揮自身作用，組織員工進行團隊學習交流。在團隊學習程中，使員工盡情表達自身想法，積極進行換位思考，增強成員之間的凝聚力與磨合，實現團隊整體進步與提升，提升團隊市場競爭中的響應速度。

3、優(yōu)秀人員培養(yǎng)策略

第三點是要以優(yōu)秀人才為中心，制定明確的人才招聘辦法（如完善招聘材料、建立目標候選人人才庫、評估流程、吸引一流人才的項目等），培養(yǎng)銷售團隊的能力（如培訓指導市場、產品、客戶和銷售過程的項目）。保證團隊成員在認可團隊的實際價值觀的前提下，積極地接受團隊的文化是人員選拔標準第一要素。除此之外較好的工作能力與水平，溝通能力、學習方面的熱情以及合作精神也必不可少。除此之外還要持續(xù)關注發(fā)展和留住成員，促使其價值得到充分的發(fā)揮，避免成員因缺乏機會、成功、學習、成長而離開，降低人才流失率，保證團隊穩(wěn)定性。

4、團隊信任及執(zhí)行力

信任是基礎，執(zhí)行是結果。 離開信任基礎，最好的策略、架構和團隊都可能在執(zhí)行中丟失，只有保證團員之間的相互信任才能不斷地提高團隊之間的合作效率。首先，要建立自上而下的信任，即團隊領導階層利用自身領導實力，發(fā)揮團隊凝聚力，進而獲取成員信任。團隊領導要有意識的培養(yǎng)員工信任度，保證員工可以高效地完成團隊任務，要為其提供更加良好的環(huán)境與氛圍。另外，團隊成員也要獲取團隊的信任，充分的發(fā)揮成員自身協作能力，高效完成自身的本職工作;充分發(fā)揮其溝通能力，弱化分歧矛盾都有助于團隊成員獲得團隊認可和信任。

5、考核激勵策略

員工激勵需要更豐富手段和形式，需要嚴密的績效指標和規(guī)劃配合，解決考核指向性模糊的問題。員工階段性的工作目標，促使員工可以在工作中始終都保持著專注以及前進的方向。目標缺失的員工很難被激勵。激勵員工持續(xù)改進的一個重要因素還包括目標的實現。但是大多數企業(yè)在對員工激勵的過程中，普遍忽視幫助員工設定可以產生自我激勵的目標。另外，還有部分公司的領導給予員工的工作評價更多的是否定，極大的挫傷成員積極性。缺少明確的獎懲措施與相對長期的激勵計劃，導致團隊中濫竽充數人數增加，使團隊的穩(wěn)定性不斷地降低， 離職率增加。

伴隨著經濟全球化的不斷深化與推廣，各個企業(yè)之間的競爭也日益激烈。而銷售組織的團隊建設為企業(yè)與客戶之間的信息交流、處理以及傳遞等工作的開展提供了良好的平臺。因此，技術服務型公司必須重視銷售團隊的建設。

參考文獻：

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