孫曉紅

(河南省工業(yè)學(xué)校,河南鄭州 473000)

書名：飼料營(yíng)銷有方法：策略 案例 工具

作者：陳石平

出版社：中國(guó)青年出版社

出版時(shí)間：2019-07

ISBN ：9787515354859

定價(jià) ：198.00 元

隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)成為推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要工具，電子商務(wù)以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為載體，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)多個(gè)領(lǐng)域形成全新的商業(yè)模式，具有成本低、效益高、互動(dòng)性好的優(yōu)勢(shì)。我國(guó)飼料產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中將飼料行業(yè)和電子商務(wù)融合起來，可以推動(dòng)飼料產(chǎn)業(yè)規(guī)范化發(fā)展，對(duì)推動(dòng)我國(guó)飼料、畜牧養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)進(jìn)步有重大意義。

《飼料營(yíng)銷有方法：策略 案例 工具》的作者陳石平有豐富的動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)、飼料加工和商業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，基于飼料行業(yè)和電子商務(wù)的特點(diǎn)提出現(xiàn)代商業(yè)背景下飼料工業(yè)的7 大營(yíng)銷命題：大客戶營(yíng)銷；經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型；專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；品牌突圍；打造根據(jù)地市場(chǎng)；互聯(lián)網(wǎng)；農(nóng)民組織化。作者將自己近20年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)融合為有機(jī)整體，并通過對(duì)不同行業(yè)、不同地區(qū)和不同企業(yè)的觀察研究，以案例的方式緊跟農(nóng)牧業(yè)發(fā)展方向，以發(fā)現(xiàn)問題為導(dǎo)向，以解決問題為核心，分析了電子商務(wù)背景下飼料行業(yè)的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷工具。

飼料工業(yè)和電子商務(wù)的融合是我國(guó)飼料行業(yè)未來發(fā)展的必然趨勢(shì)，飼料產(chǎn)業(yè)是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，同時(shí)構(gòu)成種植業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)的上游產(chǎn)業(yè)，是推動(dòng)我國(guó)現(xiàn)代畜牧業(yè)發(fā)展的重要?jiǎng)恿?。但我?guó)飼料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展缺乏科學(xué)規(guī)范，作者在第二章中提出我國(guó)當(dāng)前飼料經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式較為滯后，一般以生產(chǎn)廠家+經(jīng)銷商的模式進(jìn)行，行業(yè)內(nèi)廣泛存在賒賬銷售現(xiàn)象，而且經(jīng)銷商大多各自為營(yíng)，組織結(jié)構(gòu)弱化，生產(chǎn)廠商缺乏品牌意識(shí)，注重產(chǎn)品開發(fā)不注重服務(wù)，經(jīng)銷商和廠商的合作關(guān)系也決定了服務(wù)體系、服務(wù)能力飄忽不定，品牌觀念虛無，部分廠家和經(jīng)銷商甚至存在打一槍換一個(gè)地方的問題，客戶和廠家的商業(yè)信息不對(duì)稱。電子商務(wù)背景下經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型不可逆，只有顛覆傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，結(jié)合電子商務(wù)構(gòu)建全新的銷售渠道、銷售模式才能實(shí)現(xiàn)未來飼料行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。經(jīng)銷商要打破傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思維，朝公司化或集團(tuán)化方向變革，廠家可以打破原有的經(jīng)銷商模式束縛，借助電子商務(wù)構(gòu)造自己的經(jīng)銷鏈，提高產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，打造大品牌。

飼料行業(yè)和電子商務(wù)的融合可以借鑒其他產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方面可以參考鋁材經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方式。簡(jiǎn)單來說是飼料企業(yè)借助電子商務(wù)平臺(tái)將銷售渠道拓展到網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大銷售市場(chǎng)。電子商務(wù)以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)，有豐富的信息資源，通過電商平臺(tái)可以進(jìn)行多種模式的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，縮減中間環(huán)節(jié)，提高管理效率，實(shí)現(xiàn)信息商貿(mào)一體化發(fā)展。飼料產(chǎn)業(yè)屬于傳統(tǒng)工業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈條較為獨(dú)立，銷售市場(chǎng)狹窄和區(qū)域化特征明顯。電子商務(wù)的加入可以幫助企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)為主要銷售渠道，打破區(qū)域內(nèi)信息不對(duì)稱的特點(diǎn)，整合整個(gè)行業(yè)的銷售體系。

企業(yè)要推動(dòng)傳統(tǒng)飼料行業(yè)和電子商務(wù)的融合，積極轉(zhuǎn)變行業(yè)觀念，作者在第三章《飼料營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造》、第四章《飼料品牌塑造》、第五章《飼料根據(jù)地市場(chǎng)打造》中分別從3 個(gè)角度闡述了現(xiàn)代電商背景下飼料企業(yè)的轉(zhuǎn)型道路。飼料企業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)銷模式需要用大量的財(cái)力、物力維護(hù)線下銷售渠道，包括促銷、廣告等活動(dòng)，而電商平臺(tái)上飼料企業(yè)可以進(jìn)行自主網(wǎng)絡(luò)銷售，和傳統(tǒng)營(yíng)銷相比能有效減少成本支出，提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理和約束，提高經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)也有利于建立和擴(kuò)大企業(yè)品牌。網(wǎng)絡(luò)銷售模式可以利用便捷的網(wǎng)絡(luò)溝通提高客戶的消費(fèi)體驗(yàn)，增強(qiáng)企業(yè)服務(wù)，拉近企業(yè)和客戶的溝通。作者提出，根據(jù)地市場(chǎng)、品牌塑造和專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)現(xiàn)代飼料企業(yè)的電商發(fā)展有積極啟發(fā)作用，根據(jù)地市場(chǎng)可以充分發(fā)揮經(jīng)銷商的人力資源優(yōu)勢(shì)，通過深度的市場(chǎng)調(diào)查選定根據(jù)地，打造專業(yè)的經(jīng)銷模式。專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)則是企業(yè)電子商務(wù)銷售開展的前提，它可以進(jìn)一步推動(dòng)飼料行業(yè)電子商務(wù)模式的科學(xué)性，以專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提高銷售效率，構(gòu)建新型的銷售、服務(wù)模式，提高企業(yè)營(yíng)銷管理的凝聚力。

借助電子商務(wù)開展飼料銷售，推進(jìn)飼料產(chǎn)業(yè)優(yōu)化，企業(yè)要設(shè)計(jì)科學(xué)的電商銷售策略，推動(dòng)飼料產(chǎn)業(yè)縱向發(fā)展。作者在第六章《飼料“+互聯(lián)網(wǎng)”》中就飼料行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的背景、問題和解決方案進(jìn)行分析，從戰(zhàn)略、策略和組織層面上對(duì)飼料行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展提出建議，一方面要加大飼料生產(chǎn)中的技術(shù)投入，提高產(chǎn)品技術(shù)含量，這是提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的核心要素。另一方面要采用符合電商規(guī)律的營(yíng)銷模式，注重產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，培養(yǎng)專業(yè)的電商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，或根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品特點(diǎn)鎖定目標(biāo)銷售人群，通過質(zhì)量增加消費(fèi)者黏性，同時(shí)加強(qiáng)品牌建設(shè)，可以采用線上線下融合的模式增強(qiáng)消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)。

飼料行業(yè)的電子商務(wù)銷售模式還需要進(jìn)一步摸索和探究，從原料、團(tuán)隊(duì)、品牌建設(shè)和市場(chǎng)營(yíng)銷等方式拓展企業(yè)銷售渠道，吸引更多的消費(fèi)者，充分發(fā)揮電商銷售優(yōu)勢(shì)。