文 彭冬林

2020年，新冠疫情帶給整個經(jīng)濟的影響正以肉眼可見的速度擴散：據(jù)不完全統(tǒng)計，春節(jié)黃金周期間，春運客運量下滑70%，娛樂行業(yè)損失1千億，餐飲行業(yè)損失1萬億，零售業(yè)損失2萬億，國際航運減少60%。不僅如此，突如其來的疫情造成湖北多地“封城”，全國延長春節(jié)假期，各地企業(yè)一再延后開工，中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營停擺，收入和現(xiàn)金流中斷，使得本就面臨較大下行壓力的中國經(jīng)濟更加舉步維艱。

因而，在舉全國之力抗擊疫情、積極救援的同時，越來越多的眼鏡企業(yè)也面臨抗疫和復工兩難的困境，如何“撐下去”則成為了當下其經(jīng)營的重點。

傾巢之下，安有完卵

對于傳統(tǒng)零售行業(yè)而言，每年的春節(jié)被視為銷售旺季，不少企業(yè)紛紛卯足了勁兒準備趁著年終大促拉動消費，進而滿血復活。然而，受新冠疫情影響，原本荷包鼓鼓、具有巨大消費力的消費者，被迫居家隔離，全國14億人口，幾乎足不出戶，“宅”了起來。此時，對企業(yè)來說，誰擁有足夠的儲備，擁有足夠的現(xiàn)金流，誰就能夠撐下去。

日前，清華大學經(jīng)濟管理學院商業(yè)模式創(chuàng)新調(diào)研組對北京、江蘇、廣東等31個省（自治區(qū)、直轄市）的1506家中小企業(yè)受新冠肺炎疫情影響的情況及訴求進行了問卷調(diào)查，內(nèi)容涉及收入下降幅度、生存維持時間、成本支付壓力、自身對策及對政府訴求等8個方面。報告指出，受疫情影響，34%的企業(yè)賬上現(xiàn)金余額只能維持1個月，33.1%的企業(yè)可以維持2個月，17.91%的企業(yè)可以維持3個月。換言之，67.1%的企業(yè)可以維持2個月，85.01%的企業(yè)最多維持3個月，只有9.96%的企業(yè)能維持6個月以上。

調(diào)查顯示，為渡過難關(guān)，22.43%的企業(yè)計劃減員降薪，21.23%的企業(yè)準備貸款，16.20%的企業(yè)選擇停產(chǎn)歇業(yè)，13.58%的企業(yè)股東自己增資，還有10.16%的企業(yè)選擇民間借貸。當然，企業(yè)可能會同時采取多種途徑渡過難關(guān)。

以上只是疫情影響之下，中國大多數(shù)中小企業(yè)經(jīng)營的一個縮影。據(jù)恒大研究院報告指出，從宏觀的視角來看，需求和生產(chǎn)驟降，對投資、消費、出口都會帶來明顯的沖擊，短期內(nèi)會帶來失業(yè)上升和物價上漲；對于中觀行業(yè)而言，餐飲、旅游、電影、交通運輸、線下教育培訓等受到?jīng)_擊最大，醫(yī)藥醫(yī)療、在線游戲等行業(yè)受益；對于微觀個體來說，民企、小微企業(yè)、農(nóng)民工等受損程度更大。

事實上，疫情之下，更多的企業(yè)正面臨巨大的損失。西貝餐飲董事長賈國龍在一次采訪中稱，西貝春節(jié)前后一個月預估損失營收7億～8億元，額外還要支付員工薪水每月高達1.5億元，帳上的現(xiàn)金撐不過3個月。餐飲龍頭企業(yè)如此，其他的餐飲企業(yè)狀況則不容樂觀，而教育培訓行業(yè)更是頻頻傳出“噩耗”：2 月 6 日深夜，兄弟連創(chuàng)始人李超發(fā)了一封信，宣告企業(yè)破產(chǎn)；2 月 13 日，在線教育企業(yè)明兮大語文創(chuàng)始人王嘉樹發(fā)出給家長的一封信，宣告破產(chǎn)。

眼鏡行業(yè)作為服務行業(yè)之一，同樣因此次疫情而遭遇“寒冬”。據(jù)中國眼鏡協(xié)會通知，受新冠疫情影響，原定于2月11～13日舉辦的2020中國（上海）眼鏡業(yè)國際展覽會延期舉辦。與此同時，為響應國家關(guān)于疫情防控的號召，保障顧客健康安全，全國各地眼鏡零售店不得不暫停營業(yè)，在沒有營業(yè)收入的前提下，眼鏡零售店不僅要承擔門店租金及相關(guān)費用、員工工資，還面臨著來自上游的貨款壓力，資金周轉(zhuǎn)成為一大難題。

西安波濤眼鏡有限公司營運總監(jiān)廖加亮在接受記者采訪時指出，“為配合疫情防控，將近20天的閉店（零收入）對于大多數(shù)公司來說都是沉重的壓力：一方面，傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)都是重資產(chǎn)投資，面臨房租高、裝修成本高、設(shè)備投入高、人員工資高、貨品庫存高等現(xiàn)實情況，沒有營業(yè)收入直接影響到了公司的正常運行；另一方面，疫情期間仍需要支付高額的房租，不能拖欠和降低員工工資，并且還需要幫助員工共同渡過這段艱難日子?！睘榇耍ㄗh上游供貨渠道伸出援手，或扶持一把零售企業(yè)（提供部分現(xiàn)金支持），或緩收兩三個月的貨款，讓零售企業(yè)能夠快速恢復，攜手實現(xiàn)行業(yè)回春，逐步走出疫情的影響。

事實上，已經(jīng)有不少上游供貨企業(yè)開始采取措施了。2月9日，萬新光學宣布，為了緩解合作伙伴的資金壓力，共克時艱，2月份客戶到期貨款可延遲支付，萬新光學也將集中有限的資源投入到支持客戶恢復門店經(jīng)營中去；2月11日，蘇明達光學宣布延緩2月期間客戶到期的貨款，希望與各零售企業(yè)守望相助，抱團度過短暫寒冬；江蘇賓得光學有限公司則啟動了客戶防疫幫扶計劃，全力配合全國客戶防疫減災工作，相繼推出延期賬期、順豐助力客戶補貨需求、為中小客戶配備復工物資包、在線開課等系列幫扶措施……各個上游企業(yè)的種種舉措，從客觀上給予了眼鏡零售企業(yè)實際支持，幫助其消解了部分經(jīng)營壓力，讓身處一線的眼鏡零售企業(yè)現(xiàn)狀得以緩和。

硬幣的另一面：困境之中的機遇

硬幣總是存在A、B兩面，A面是困境，B面則意味著機遇。以受疫情影響最大的大消費行業(yè)為例，一方面，帶體驗、服務屬性的零售、餐飲業(yè)受到極大沖擊，門店大批關(guān)停，中小零售企業(yè)直接進入地獄模式，開始了艱難的煎熬與等待；另一方面，以盒馬鮮生、每日優(yōu)鮮、叮咚買菜等為代表做健康、休閑食品、生鮮等領(lǐng)域的電商或者新零售企業(yè)，由于此前在供應鏈和效率上的艱難探索，在此番危機中不動聲色，卻迎來了逆勢增長，甚至向傳統(tǒng)企業(yè)拋去了橄欖枝。

不同于其他零售服務行業(yè)，眼鏡零售業(yè)多以中小型的區(qū)域性企業(yè)為主，抗風險能力較差，在抗擊疫情的特殊時期，普遍停業(yè)將會帶來巨大困難，光靠上游供應商的支持是遠遠不夠支撐企業(yè)走過當下的危機的，更需要由內(nèi)而外尋求突破。

對于眼鏡零售企業(yè)而言，不同的選擇意味著“硬幣”的不同面。部分眼鏡零售店看到了“硬幣”的B面所帶來的機遇，紛紛開啟了“線上購鏡”服務：重慶千葉眼鏡推出了“網(wǎng)上選購不打烊”線上活動，顧客只需要關(guān)注“千葉眼鏡”微信公眾號，點選“線上——微商城”菜單欄，即可享受到安全便捷的購物服務；內(nèi)蒙古赤峰光明眼鏡則開啟了線上接單模式，并攜手JEEP聯(lián)合推出視力防護急救包，省掉中間環(huán)節(jié)，順豐包郵直達顧客手中；山東姜玉坤眼鏡以“帶你足不出戶逛眼鏡店”為主題，通過“抖音”進行直播逛店，讓顧客漲知識的同時也更進一步了解了眼鏡店經(jīng)營的日常；山東德州英翔眼鏡則化身線上“配鏡專家”，顧客安心宅家，只需動動手指，即可享受線上選鏡、服務到家的一對一貼心服務……

蔡司光學中國區(qū)銷售公司營銷副總裁楊曉光指出，此次疫情持續(xù)，對眼鏡行業(yè)影響頗大。從短期來看，對傳統(tǒng)線下零售提出了新的挑戰(zhàn)，此前由于需要線下體驗，很多眼鏡零售店受電商沖擊比較小，而疫情期間門店不能營業(yè)，則線上銷售變成唯一可能；從長遠來看，眼鏡行業(yè)需要在商業(yè)模式上發(fā)生重大改變，更多線下零售商將把數(shù)字化轉(zhuǎn)型作為核心策略，增強自身在線上營銷的核心能力。眼鏡企業(yè)或門店的業(yè)務形態(tài)可能會發(fā)生一些改變，其中，會員制、大數(shù)據(jù)及信息系統(tǒng)的建設(shè)變得非常重要，需要眼鏡行業(yè)共同面對并提前準備好。同時，行業(yè)競爭更加劇烈，優(yōu)勝劣汰會更加明顯，運營效率低、專業(yè)服務水平低的企業(yè)將會被淘汰。因而，更需要企業(yè)從自身的運營能力和服務能力的提升上下功夫，建立核心競爭力才能使企業(yè)長期生存和發(fā)展。

愛成科技品牌運營總監(jiān)渠婷則認為，此次疫情對眼鏡行業(yè)來說，或許是一場大洗牌的開始：一部分眼鏡企業(yè)可能會因為疫情影響，不得不關(guān)門，淘汰出局；另一部分眼鏡企業(yè)可能會受到重創(chuàng)，但是依然可以支撐下去；還有一小部分眼鏡企業(yè)，因為提前布局，做好了充足的準備，則有可能在逆境中突出重圍，殺出一條血路，最終逆襲上位。

西安波濤眼鏡有限公司營運總監(jiān)廖加亮則指出，本次疫情對行業(yè)發(fā)展可以說是寓意深遠，之前傳統(tǒng)眼鏡公司都是以專業(yè)、時尚、環(huán)境、服務等來吸引顧客從網(wǎng)絡(luò)消費改為實體體驗，疫情爆發(fā)后，實體店基本上全軍覆沒（閉店防控疫情），之前沒用網(wǎng)絡(luò)對接的眼鏡企業(yè)一下子徹底失去了顧客的維系紐帶，深刻體會到了網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性。他認為，“疫情徹底結(jié)束后，傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)將會越來越重視‘網(wǎng)絡(luò)+實體體驗’的銷售模式，更加重視網(wǎng)絡(luò)消費者的直接消費需求，逐步建立網(wǎng)絡(luò)與實體店的對接通道。加快網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新肯定會為實體門店帶來巨大的模式變化，我們可以拭目以待?！?/p>

對于為了抗擊疫情，不得不閉店的眼鏡零售店轉(zhuǎn)實體為網(wǎng)絡(luò)銷售，也有業(yè)內(nèi)人士持保留態(tài)度。以岳視眼科總經(jīng)理岳云華為代表，其表示，傳統(tǒng)眼鏡零售店最大的優(yōu)勢是線下服務，大部分沒有做線上（配鏡）的經(jīng)驗，受迫于疫情影響，為了微薄的業(yè)績而倉促上馬（線上配鏡），用傳統(tǒng)眼鏡店的劣勢去和眼鏡電商的優(yōu)勢去競爭，效果可能會得不償失。更為重要的是，傳統(tǒng)眼鏡零售店的員工在專業(yè)技術(shù)和面對面服務方面有著巨大優(yōu)勢，與其讓他們在疫情期間轉(zhuǎn)戰(zhàn)微信等社交平臺賣貨，不如組織員工趁著這段時間夯實基本功，進一步提升業(yè)務水平，以期危機解除之后更好地為顧客服務。

擔憂無處不在。亦有部分業(yè)內(nèi)人士認為，習慣一旦養(yǎng)成就很難改變，如果此時把傳統(tǒng)店習慣于線下消費的顧客培養(yǎng)到線上，那么危機解除之后，傳統(tǒng)眼鏡店可能會面臨“為他人作嫁衣”的發(fā)展窘境。對此，這類零售店采取了“預售”的形式，以售賣優(yōu)惠券等方式，提前鎖定有配鏡需求的客戶，為后疫情時期做準備。

后疫情時期的反擊

有經(jīng)濟學家預計，對疫情的影響和觀察仍然需要一個中長期的判斷，此次疫情大致將經(jīng)過3個階段：即恐慌停擺期、疫后消化期和經(jīng)濟恢復期。當下人們正經(jīng)歷由疫情帶來的恐慌停擺期；當恐慌停擺期結(jié)束之后，便會迎來三個月左右的疫后消化期；預計在2020年下半年將迎來經(jīng)濟恢復期。

對此，愛成科技品牌運營總監(jiān)渠婷認為，“首先，眼鏡零售店經(jīng)營應該先止血，確保有現(xiàn)金流，先渡過眼前這關(guān)，畢竟大多數(shù)企業(yè)的現(xiàn)金流都只能撐過幾個月；其次，要輸血，通過貸款、融資或者應收賬款催收等方式確保有更多的現(xiàn)金流，活下去是第一要求；最后要造血，通過各種方式來創(chuàng)造營收?！彼赋?，后疫情時代，除了行業(yè)格局會改變之外，眼鏡零售企業(yè)經(jīng)營模式也會發(fā)生變化，最直觀的就是一些傳統(tǒng)眼鏡店將逐漸開始重視線上經(jīng)營，開拓線上市場，構(gòu)建自己的私域流量。

率先在眼鏡行業(yè)提出建立私域流量概念并為此付諸實踐的寶島眼鏡，在這方面似乎更有發(fā)言權(quán)。1月20日，擁有1200家線下門店的寶島眼鏡線下銷售額開始“斷崖式”下跌，其創(chuàng)始人王智民當即要求立刻鎖住所有現(xiàn)金，并緊急召開了第一次干部線上會議。在會議上，王智民啟動了寶島眼鏡歷史上最大規(guī)模的線上運營模式，預計在未來的幾個月內(nèi)，寶島眼鏡全員都將以流量運營為主導工作；除必要開支外，停止一切對外支出；新開和修整門店的計劃一概終止；店鋪租金如無法免租則想辦法延緩支付……總之想盡一切辦法保護現(xiàn)金流。

王智民在接受媒體采訪時表示，在疫情恐慌期間，消費者其實沒有心情買東西，故該階段寶島眼鏡不會對導購設(shè)置KPI，反而鼓勵導購多與客戶溝通護眼方法、防毒方法、關(guān)心狀態(tài)等，增進與客戶間的連接強度。對于有購物需求的顧客，通過提供前置下單享受優(yōu)惠，后期發(fā)貨的形式去滿足其需求；對于沒有迫切相關(guān)需求的顧客，則想辦法將其導入寶島眼鏡的企業(yè)微信。他判斷，疫情的結(jié)束不代表門店的快速復蘇，這次疫情對中國人的消費習性或許會帶來巨大的影響，消費者將全面適應用線上取代線下的消費場景。

值得指出的是，視覺健康需求始終是剛需，疫情期間人們閉不出戶，配鏡需求也在醞釀積聚，可以預見，疫情過后門店配鏡業(yè)務量會出現(xiàn)補償式的大幅增長，這對企業(yè)和門店的運營、銷售、物流等各方面都是個考驗。對于中小眼鏡企業(yè)而言，休整期間，可以針對未來的情形做好預測和準備：對內(nèi)，針對客戶的接待、驗光、體驗流程等，進行全面梳理、查漏補缺，同時，梳理運營方面的問題，進行分析并提出對策，提升運營效率；對外，廣泛收集信息，了解如政府惠企政策、市場環(huán)境、競爭對手舉措、技術(shù)化實現(xiàn)手段等信息，并及時作出反應。

過去幾年，中國的產(chǎn)品、消費者和渠道都發(fā)生了變化，沒有疫情，這些變化還是在發(fā)生。以此次疫情為契機，傳統(tǒng)零售行業(yè)或?qū)⒁庾R到，必須進行轉(zhuǎn)型改革，通過對消費者圈層化、社群化的理解，用新的工具重建消費者關(guān)系，推動以人為節(jié)點的銷售變革。

當然，“生存，活著才能見到下一個春天”。

讓我們一起靜待春暖花開，共同沐浴陽光。