武寶權(quán)

銷售作為一項(xiàng)職業(yè)已經(jīng)包含了很多錯(cuò)誤的假設(shè)。這次我們就先看看5種普遍存在的錯(cuò)誤觀念，是如何構(gòu)成傳統(tǒng)銷售中的一種神話的。

錯(cuò)誤1： 硬推銷：賣就賣貴的

一分錢一分貨，客戶總是喜歡貴的東西，要銷售就先銷售最貴的。盡管這里有一些夸張成分，但這樣的事情，是確實(shí)存在的而且每天都在發(fā)生。支撐著這種理念的潛臺(tái)詞就是：好的銷售永遠(yuǎn)是以銷售人員的意志為轉(zhuǎn)移的。這時(shí)如果你的老板，想強(qiáng)行推銷某一款產(chǎn)品，那么你就有一千個(gè)理由這樣做，你的工作就是去主動(dòng)引導(dǎo)你的客戶，那個(gè)最貴的產(chǎn)品才是他們想要的產(chǎn)品。

相信這樣的強(qiáng)行推銷是最好的銷售方法，恐怕是所有關(guān)于銷售技巧的謬誤中，最古老、最經(jīng)久不衰的錯(cuò)誤了。它在手把手地教導(dǎo)人們，銷售工作就是一項(xiàng)數(shù)字游戲：每一次銷售中，你裝到口袋里的錢越多，你就越出色。這樣的哲學(xué)，只有在客戶的意愿和需求與你要銷售的東西不一致時(shí)，才會(huì)變得重要起來。但是，當(dāng)供需關(guān)系不一致出現(xiàn)時(shí)，那你的工作就變成了要改變客戶的想法。這樣的硬推銷真的有效嗎？

錯(cuò)誤2：不擇手段，只求有效

如果你的首要目的，不是滿足客戶，而是盡可能地從他們那里撈錢，你可能就不太會(huì)關(guān)心你的具體做法了。在這種情況下，你可能就會(huì)使用任何手段、不管是欺騙、哀求、誘騙、威脅、還是使客戶難堪，你都不會(huì)在乎了。只要能讓他們同意從你這里買東西就是了。出于這樣的目的，而錢又都是一樣的，你理所當(dāng)然地可以使用一切值得的手段了。這種情況惡化到極至，將成為損害買家的惡劣游戲。

錯(cuò)誤3：控制住局勢(shì)，不要脫軌

在所謂銷售話術(shù)式的銷售方法中，銷售人員要記住公司設(shè)計(jì)出的話術(shù)腳本，并給他遇到的每一位客戶進(jìn)行照本宣科的復(fù)述。最典型的銷售話術(shù)腳本是這樣措辭的——如果怎樣，就會(huì)怎么樣。它采取的方法，主要就是消滅反對(duì)意見，然后就是一個(gè)大雜燴式的結(jié)尾。根據(jù)話術(shù)理論，無論客戶說什么，銷售人員都應(yīng)該堅(jiān)持這個(gè)內(nèi)容，因?yàn)檫@個(gè)腳本的結(jié)尾部分，是劃了重點(diǎn)的，一定要做到。

這種話術(shù)腳本技巧的缺陷是，它是建立在假設(shè)基礎(chǔ)上的，那就是假設(shè)你的客戶是愚蠢的，會(huì)無限度地順從。它假設(shè)你可以完全地控制住局勢(shì)，因?yàn)檫@些客戶也接受了同樣的銷售培訓(xùn)，并且會(huì)嚴(yán)格地按照它去做。但是，實(shí)際上，這樣的機(jī)會(huì)是微乎其微的。

錯(cuò)誤4：多跑腿，總沒有錯(cuò)

如果你已經(jīng)接受了前面的三個(gè)神話，你也知道了無論你現(xiàn)在的銷售額有多少，距離成功，你總是需要更多的拜訪。所以，如果你已經(jīng)把所有的拜訪都加在一起后發(fā)現(xiàn)還沒有完成任務(wù)，你會(huì)怎么辦呢？不夠勤奮？

事實(shí)上，問題的關(guān)鍵，并不是你拜訪客戶的數(shù)量，是比現(xiàn)在多還是少，而是成功的銷售根本不能用數(shù)字來衡量。決定銷售成功與否的是一個(gè)正確銷售系統(tǒng)，它能夠確保無論你做多少次拜訪客戶的工作，總能對(duì)每一次工作，都進(jìn)行有效地管理，并且在事前就盡可能地做好預(yù)測(cè)工作。

錯(cuò)誤5：你自己必須相信自己

你已經(jīng)為贏得訂單使盡了渾身解數(shù)，你已經(jīng)每星期見100多次客戶了，但是你還不是本年度最佳銷售。你知道問題出在哪里嗎？因?yàn)槟愕膽B(tài)度不對(duì)。你沒有出色地完成那些銷售任務(wù)，是因?yàn)槟悴幌嘈抛约嚎梢酝瓿伤鼈?。你需要的是積極的思維方式。你需要學(xué)會(huì)自我欣賞，隨后，情況就會(huì)改觀的。這又錯(cuò)了。按照邏輯學(xué)的說法，一種積極的態(tài)度，在銷售成功的問題上，是必要條件，而不是充分條件。確實(shí)，自信有利于銷售。但是，如果積極的態(tài)度本身，就可以導(dǎo)致質(zhì)變的話，那么充滿了自信的賭徒的賽馬場，就會(huì)成為快速造就百萬富翁的地方。

在今天這種激烈競爭的經(jīng)濟(jì)環(huán)境里，那種充滿激情和煽動(dòng)力的銷售手段，已經(jīng)毫無出路了。因?yàn)樗推渌囌`的銷售神話一樣，都存在嚴(yán)重的缺失：它們都缺少一種切實(shí)的、可以進(jìn)行準(zhǔn)確辨別的體系去超越試探和錯(cuò)誤。說到底，你需要可以給你以信心的某種東西。在這里，第一件可以給你以信心的東西，就是你拜訪客戶的過程——這是一個(gè)系統(tǒng)化的、可重復(fù)的方法，是你和你的客戶進(jìn)行互動(dòng)的過程。