呂桂華

這一輪疫情，將幾家公司帶入到高光時刻，除了中國的在線協(xié)同軟件釘釘迅速鋪開了局面，以及在已經(jīng)有WebEx和Skype的情況下還能夠迅速崛起的Zoom和Slack，這兩家公司的市值自疫情以來已累計(jì)上漲近500億美元。

這兩家SaaS公司的成功讓我們的本土SaaS廠商們羨慕得不行，但中國的企業(yè)服務(wù)市場環(huán)境和美國有較大的區(qū)別，照抄是沒法成功的。本文主要對比釘釘和Slack，以此為基礎(chǔ)談?wù)勂髽I(yè)服務(wù)的發(fā)展思路。

為什么有了微信還不夠？

與日常生活中的溝通不同，辦公場景中的溝通是為了完成一件事情，任務(wù)執(zhí)行就會有上下文的問題。為了保留溝通上下文，從互聯(lián)網(wǎng)誕生以來郵件就一直是應(yīng)用最廣的企業(yè)協(xié)同工具。到了今天，我們?nèi)匀涣?xí)慣于發(fā)送郵件，然后配合用電話進(jìn)行補(bǔ)充溝通以及催促對方查看郵件。

不管是用微信還是用郵件電話，問題都是一樣的，就是信息的不連續(xù)和不完整。信息散落在不同的地方，相互之間就像一個個孤島。每一個人需要用各種方法記憶信息的關(guān)聯(lián)性和存儲位置。這也是Slack出來后能夠快速受到歡迎的原因。它提供了一個統(tǒng)一的信息共享和交流空間，將上下文、聊天、郵件、通知，工作流流轉(zhuǎn)都整合到一起，讓用戶無需花時間記憶各種碎片信息，也無需再頻繁切換不同工具來完成一件本來應(yīng)該很簡單的任務(wù)。

而且Slack對于公司已經(jīng)部署的業(yè)務(wù)系統(tǒng)并不會造成沖擊。用戶只需要享受它帶來的便利，無須學(xué)習(xí)新的工具和流程，公司也不必為了某一方面的效率提升而更換一堆現(xiàn)有系統(tǒng)，只需將現(xiàn)有系統(tǒng)全部都對接到Slack即可。一個極大的優(yōu)點(diǎn)是，通過對歷史遺留系統(tǒng)的對接，不用在手機(jī)上進(jìn)行一部分工作后，又切換到PC上來完成另外的一些工作。

在以上的核心價值基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)慕换用娓倪M(jìn)對團(tuán)隊(duì)管理也有非常明顯的促進(jìn)作用。比如在溝通界面上直接展示的投票選項(xiàng)，相比只是發(fā)一個投票網(wǎng)頁的鏈接，可以大幅度提升團(tuán)隊(duì)成員的參與度。

在此類平臺出現(xiàn)之前，新員工入職后的初始信息獲取通?？恳粋€內(nèi)部的Wiki網(wǎng)站，甚至只是幾頁紙。顯然，如果可以加入到一個能看到現(xiàn)有員工持續(xù)更新信息的溝通場景中，新員工的融入速度顯然可以更快，也可以更有目的地獲取信息。

國內(nèi)大多數(shù)小公司沒有使用郵件的習(xí)慣，而是一上來就用微信群作為公司的管理工具。把微信群當(dāng)管理工具的首要問題當(dāng)然就是信息安全。我就聽到過很多次用微信建員工群，結(jié)果里面還有離職一年多的員工沒清掉的，還有人故意改頭像和昵稱去騙領(lǐng)導(dǎo)，防不勝防。

在我看來，無論一家企業(yè)大小如何，都應(yīng)該果斷擁抱企業(yè)協(xié)同平臺。Slack和釘釘都有免費(fèi)使用額度，因此并不會導(dǎo)致上手的額外財(cái)務(wù)成本。這既有利于企業(yè)負(fù)責(zé)人提升公司的整體效率，又有利于員工的工作開展和快速融入團(tuán)隊(duì)氛圍，提升歸屬感。

Slack為什么這么值錢

Slack于2019年6月份登陸紐交所，上市之初公司市值高達(dá)195億美元，比Facebook當(dāng)年收購WhatsApp的190億天價還多出5億美元。根據(jù)Slack對外公布的2021財(cái)年第一季度財(cái)報(bào)顯示，該平臺第一季度營收2.01億美元，去年同期1.348億美元，高于市場預(yù)期的1.88億美元;付費(fèi)客戶超過12.2萬家，同比增長28%。Slack的表現(xiàn)超過國內(nèi)企業(yè)軟件領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊用友和剛剛科創(chuàng)板上市的金山辦公軟件，而這兩家公司都已經(jīng)有超過30年的發(fā)展歷史。

稍微觀摩一下Slack的界面和功能，說好聽點(diǎn)是清爽，說客觀點(diǎn)是簡陋。簡單試用一下就會發(fā)現(xiàn)很多易用性方面的問題。很多人難以理解為什么這樣的一個小工具會值這個天價。

國外的產(chǎn)品看起來都很克制，知道自己該做什么不該做什么，成功將自己納入到現(xiàn)有生態(tài)中。通過開放性成功地把現(xiàn)有的一些成熟產(chǎn)品集成到產(chǎn)品中，占據(jù)了辦公協(xié)同生態(tài)中的中心位置。

從Slack的官網(wǎng)可以一目了然地看到主要賣點(diǎn)：集成的聊天體驗(yàn)、文件共享、搜索、工具集成、視頻聊天。足夠好用的基本協(xié)同功能，極簡設(shè)計(jì)的頻道，信息流，配合強(qiáng)大的API和機(jī)器人，加上已經(jīng)整合就緒的數(shù)百個主流效率工具，共同構(gòu)成了Slack的核心競爭力。

一家SaaS公司價值多少，其實(shí)有一個行業(yè)公認(rèn)的估值模型。上千萬的日活用戶，接近100%的復(fù)合增長率，都為高達(dá)幾十倍的P/S提供了一個扎實(shí)的基礎(chǔ)。

釘釘?shù)倪\(yùn)營數(shù)字我相信相比Slack應(yīng)該是只高不低。所以如果釘釘是一家獨(dú)立的公司，估值應(yīng)該也不會低于Slack。其他那些自認(rèn)為功能已經(jīng)可以和Slack媲美的國內(nèi)同行們，需要做的不是一直的抱怨命運(yùn)不公，而是要多想想怎么提升自己的運(yùn)營能力，畫出一張漂亮的營收增長曲線圖。如果自己做不到，那就好好地圍繞到Slack和釘釘?shù)攘髁看髴舻纳磉?，薅一下釘釘?shù)牧髁垦蛎?/p>

分析美國已經(jīng)上市的SaaS公司，除了已經(jīng)很多年從而功成名就的Salesforce，其他的SaaS公司的財(cái)報(bào)基本都大同小異：營收增長迅速，毛利特別高，營銷費(fèi)用甚至可能比營收還高，從而造成巨額虧損。Slack披露的2017年、2018年和2019年?duì)I收分別為1億美元、2.3億美元和4億美元，年增長率分別為110%、82%，毛利率也達(dá)到了87%，2018年的虧損為1.4億美元。歸根到底是需要投入巨大的精力在流量的獲取和維持上。

作為一家估值已經(jīng)上百億美元的科技公司，Slack已經(jīng)進(jìn)行了國際化的運(yùn)營，但有趣的是，我們能看到日語版，卻沒有中文版，簡體和繁體的都沒有。而Slack的那些生態(tài)公司比如Trello等，在國內(nèi)也并沒有非常廣泛的普及。這其實(shí)給國內(nèi)廠商留出了足夠的想象空間。

為什么如此不同

釘釘脫胎于原來的來往團(tuán)隊(duì)，從一開始的強(qiáng)推模式就決定了來往不可能做大。我還記得早年去參加云棲大會，會議現(xiàn)場只有來往群組可以掃碼加入，以此來強(qiáng)制盡可能多的人下載安裝來往。

一個社交工具要靠強(qiáng)制手段推行，恐怕是不行的。但是同樣的功能平移到新的商業(yè)領(lǐng)域就有了新的可能性。在管理語境中的IM的重心在商業(yè)管理而非社交，毫無疑問，阿里在商業(yè)和企業(yè)管理方面的思考深度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過老對手騰訊的。釘釘定位為商業(yè)工具而非社交工具，瞬間就從被動地位轉(zhuǎn)向了主動地位，從戰(zhàn)略層面完成了扭轉(zhuǎn)，不再是來往當(dāng)時的那種別扭狀態(tài)。

這兩年云棲大會的群組已經(jīng)換成了釘釘，看起來已經(jīng)有比較多的現(xiàn)場觀眾本身就裝了釘釘。即使沒裝，安裝的抗拒心理也已經(jīng)有明顯下降。畢竟是謀生工具，沒必要考慮太多其他問題。

從社交工具到商業(yè)工具，從明面上是一次退讓，但在我看來這是一次邏輯非常合理的自我定位調(diào)整，從而真正成為商業(yè)版圖中的自然且必要的組成部分。

你沒法逼著一個人去喜歡某樣?xùn)|西，但是可以告訴他，用這樣?xùn)|西可以幫他賺錢。

本質(zhì)上說，釘釘?shù)亩ㄎ皇紫仁且粋€強(qiáng)管理工具（想想它招人痛恨的打卡和Ding一下功能），然后才是一個協(xié)同平臺。相比Slack簡潔穩(wěn)定的功能體系，為什么釘釘在瘋狂增加各種新功能？

Slack只做了聊天、文件分享和視頻會議三個基礎(chǔ)協(xié)同能力。而釘釘除了Slack的這些基礎(chǔ)能力，已內(nèi)置的業(yè)務(wù)系統(tǒng)包括：郵箱、電話、在線文檔、人事、網(wǎng)盤、客戶管理、財(cái)務(wù)、差旅、行政等。這些基本上都已經(jīng)包含了一個中小企業(yè)的日常需求。功能基本都屬于業(yè)務(wù)功能而非平臺功能，大概永遠(yuǎn)都不會出現(xiàn)在Slack的產(chǎn)品路線圖中。

在以管理員身份體驗(yàn)了幾回釘釘?shù)墓δ芎?，筆者想到的是淘寶的店鋪管理：看起來功能排布雜亂，但是店家真想做到一些功能的時候也確實(shí)基本能夠達(dá)成。其實(shí)現(xiàn)在市面上幾乎所有的ERP和CRM軟件給人的感覺差不多都是這樣：不太好用，但是可以用。

釘釘副總裁易統(tǒng)曾經(jīng)回答過釘釘做什么與不做什么的問題：“基礎(chǔ)應(yīng)用和可海量規(guī)?；膽?yīng)用，價值很大但是周期非常長，用戶很難短期為此埋單，這個釘釘來做、來養(yǎng)，讓更多的用戶進(jìn)來;價值深化、價值具體、商業(yè)化快的應(yīng)用，交由合作伙伴來做。釘釘生態(tài)的定位過去是這樣，現(xiàn)在是，未來也是?！?/p>

這個邊界模糊的回答顯然沒法打消ISV（Independent Software Vendors，獨(dú)立軟件開發(fā)商）們的顧慮。然而在國內(nèi)目前的市場環(huán)境下，我認(rèn)為釘釘?shù)倪@個做法無可厚非。

兩者所處的市場環(huán)境的不同，造就了明顯不同的商業(yè)思路。Slack的角色是加入到已經(jīng)非常成熟的協(xié)同生態(tài)，在這個生態(tài)中創(chuàng)造出一個自己的定位。但是國內(nèi)顯然還沒有成熟的協(xié)同生態(tài)，如果不自己提供那些對于客戶必需的業(yè)務(wù)子系統(tǒng)，就會出現(xiàn)冷啟動問題。這對于獲取第一批忠實(shí)客戶來說是非常致命的。

未來釘釘會往什么方向走，可能釘釘?shù)臎Q策者們自己都沒法講清楚，畢竟形勢變化非?？?，想象空間也非常大。比較理想的狀態(tài)不是越做越多，而是在發(fā)展過程中找到一個又一個成熟的合作伙伴，然后一步步用集成思路替換掉之前不得不自己做但也必然無法做到極致的業(yè)務(wù)子系統(tǒng)，最終回到和Slack一樣，可進(jìn)可退一本萬利的舒服狀態(tài)。

這種場面是否會發(fā)生，要看市場上是否會出現(xiàn)足夠有競爭力的中國版Asana、Github、Google、Microsoft等。

Slack和釘釘?shù)膶Ρ染褪菢O簡思維和一站式思維的碰撞，是開放平臺和大應(yīng)用的鮮明對比。

企業(yè)服務(wù)的集成和被集成

去年的阿里云峰會上，阿里云智能總裁行癲描繪了阿里云的“被集成”戰(zhàn)略。這是很清晰也很明智的思考。作為一個大廠，如何能夠?qū)⒆约旱倪吔缈刂圃诳勺銐蛞?guī)模化的范圍，是能否把這個業(yè)務(wù)做得足夠大的關(guān)鍵前提。阿里云是底座，釘釘是業(yè)務(wù)容器，一下一上共同形成完整的商業(yè)產(chǎn)品生態(tài)支撐體系。

今年6月，行癲又再次強(qiáng)調(diào)了釘釘?shù)南到y(tǒng)定位，他認(rèn)為，就像傳統(tǒng)信息時代PC和Windows的組合一樣，企業(yè)既需要云這樣的新型計(jì)算結(jié)構(gòu)，也需要釘釘這樣的新型操作系統(tǒng)，這是一個整體，前者提供水電煤一樣的算力基礎(chǔ)設(shè)施，后者如同新時代的Windows，讓企業(yè)可以面向大數(shù)據(jù)、面向智能、面向IoT、面向移動化，快速開發(fā)管理組織和業(yè)務(wù)的所有應(yīng)用。

企業(yè)服務(wù)通常發(fā)展得要比消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)緩慢很多，歸根到底是流量問題。如果沒有流量，那么就只能依賴銷售進(jìn)行地面戰(zhàn)逐一攻克山頭，而銷售畢竟是人，能力和精力是有效的。只有沾到流量的邊，才能野蠻生長。

背靠阿里這座大山，擁有充足的資金，以及商業(yè)思想的底子，釘釘毫無疑問在流量獲取上擁有巨大優(yōu)勢。但由于人力資源的限制，釘釘必然會選擇集成的思路來加速商業(yè)拓展步伐。

釘釘為伙伴提供了完整的“6+1”賦能體系，包含產(chǎn)品賦能、技術(shù)賦能、運(yùn)營賦能、服務(wù)賦能、市場賦能、組織賦能以及資本賦能。釘釘想做的是培育一批周邊的ISV，而這些ISV也需要釘釘。

客觀看，目前釘釘生態(tài)體系里的ISV基本是處于培育期的種子選手，還沒有跑出能夠撐場面的明星代言人，但只要一直堅(jiān)持做下去，自然會引來真正厲害的合作伙伴，總有一些能跑出來。

看準(zhǔn)一個方向持續(xù)努力，最終把當(dāng)初看起來像吹牛的東西實(shí)現(xiàn)出來，把競爭對手耗死在半路上，這一直是阿里和華為成功的原因。所以，雖然我不喜歡釘釘當(dāng)前的產(chǎn)品功能，但是看好它的未來。

中國SaaS公司的機(jī)會和挑戰(zhàn)

Slack的產(chǎn)品定位可能是眾多本土SaaS公司對于釘釘?shù)囊笄衅谕驗(yàn)檫@樣自己的公司就可以一邊薅釘釘?shù)牧髁垦蛎?，一邊又可以占?jù)住一個國內(nèi)協(xié)同生態(tài)中的穩(wěn)定地位無需面對大廠的強(qiáng)力競爭。

但現(xiàn)實(shí)畢竟是現(xiàn)實(shí)。沒有哪家商業(yè)公司會以雷鋒的形象出現(xiàn)。你如果想獲得一些東西，一定也得付出對等的價值。我們看一下Slack列出的關(guān)鍵生態(tài)伙伴，沒有一家是依賴Slack發(fā)展起來的。

中國的企業(yè)服務(wù)廠商們歸根到底要考慮的是如何做大自己的產(chǎn)品價值。如果產(chǎn)品價值與你想薅的釘釘流量羊毛不對等，那么這個期望的位置就會被其他廠商替代。如果沒有一家廠商能夠頂上，釘釘就會索性自己來填這個坑。

過于著急成為平臺，是眾多SaaS公司無法成功的一個關(guān)鍵原因。就像一個還沒有流量的產(chǎn)品，卻成天在思考如何將流量轉(zhuǎn)化為收入。產(chǎn)品的單一價值點(diǎn)常常是企業(yè)服務(wù)市場的機(jī)會和挑戰(zhàn)。能夠把一個價值點(diǎn)做得足夠好，就會獲得足夠多的機(jī)會。而這也正是本土廠商面臨的挑戰(zhàn)，通常都是在一個價值點(diǎn)還不夠突出的時候就迫不及待地增加更多的價值點(diǎn)，做出一個沒有吸引力的大雜燴。

問題是，不少公司不花更多的時間去反思和改進(jìn)，而是去參加各種行業(yè)聚會交流黯淡行業(yè)前景的苦悶之情。這樣的公司只能成為成功故事的陪襯。

做企業(yè)的基本道理，是首先要把自己可控的事情做好，再去追尋盡可能有利于自己的生態(tài)環(huán)境。你沒有創(chuàng)造價值，別人不會在乎你。

是否還記得微軟公司開發(fā)的MSN Messenger（莫名其妙改過好幾次名字，比如Windows Live Messenger）。巔峰時期，MSN的月活用戶有三四億，擁有當(dāng)時幾乎所有中國白領(lǐng)用戶和職場交流場景，市面上看不到其他的可對比的競爭對手。唯一的QQ還只是陌生人聊天用的社交工具。只要合理進(jìn)行橫向發(fā)展，完全可以成為今年的Yammer和Slack。

后來，微軟公司突然把這個前景無限的服務(wù)給停掉了。筆者至今沒看出這個關(guān)停的邏輯是什么，算把Bing搜索關(guān)掉，也不應(yīng)該關(guān)停MSN Messenger。不知道相關(guān)負(fù)責(zé)人后來看到Facebook花190億美元買WhatsApp和微軟花262億美元買Linkedin的時候，心里是不是有那么一絲絲感慨？

不過，微軟確實(shí)家大業(yè)大，新CEO納德拉上任后馬上有了煥然一新的感覺，企業(yè)協(xié)同產(chǎn)品方面也基于Skype推出了與Slack對標(biāo)的Teams產(chǎn)品，Teams已經(jīng)給Slack帶來了巨大的競爭壓力。究竟誰能笑到最后，我們拭目以待。

跨國巨頭的傲慢是中國企業(yè)崛起的機(jī)會。中國的企業(yè)服務(wù)前景是非常美好的，每一個還在用微信群的公司都是協(xié)同平臺的目標(biāo)用戶群體，他們也遲早都會意識到社交工具和辦公協(xié)同的區(qū)別。只要中國的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品能夠像消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)一樣快速迭代，不妄自菲薄，不盲目自大，團(tuán)結(jié)釘釘?shù)纫磺锌蓤F(tuán)結(jié)的力量，下一個Zendesk、下一個Workday必然會在我們身邊出現(xiàn)。

（編輯：謝麗容）