云從龍

疫情之下，青苑書(shū)店是如何自救求生的

2020年1月12日，我們書(shū)店的公眾號(hào)上發(fā)布過(guò)一個(gè)年度總結(jié)，在過(guò)去的一整年里，我們一共組織了33場(chǎng)線下書(shū)友會(huì)活動(dòng)，最早的一場(chǎng)是在2019年2月17日，也就是說(shuō)，這三十多場(chǎng)活動(dòng)，是我們?cè)诓坏绞畟€(gè)月時(shí)間里完成的，頻次之高，密度之大，可能在全國(guó)獨(dú)立書(shū)店中都很少有。我們?yōu)槭裁匆鲞@樣一個(gè)總結(jié)呢？并不是要“曬成績(jī)單”，而是想以此為契機(jī)，為2020年做一個(gè)更好的規(guī)劃。這是因?yàn)?，雖然我們的第一場(chǎng)書(shū)友會(huì)可以遠(yuǎn)溯到2011年（截至2019年底我們一共組織了182場(chǎng)書(shū)友會(huì)），但真正地發(fā)力卻是在最近這兩年時(shí)間里。書(shū)友會(huì)讓我們看到了傳統(tǒng)書(shū)店?duì)I銷和生存的另一種可能，也讓我們與作者、讀者、出版社、行業(yè)更緊密地融合到一起，故而我們暢想著，在即將到來(lái)的2020年里，要將書(shū)友會(huì)的活動(dòng)做得更好，同時(shí)我們還打算開(kāi)辟小讀者講堂，深入挖掘童書(shū)市場(chǎng)潛力。

但萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到的是，隨著疫情的突然到來(lái)，所有的規(guī)劃和暢想都戛然而止，我們唯一能做的，就是和全國(guó)所有同胞一樣，在停擺的時(shí)間里默默煎熬和等待。政府宣布啟動(dòng)公共安全一級(jí)響應(yīng)，往日繁華熙攘的城市瞬間失去了生機(jī)，這固然是為了萬(wàn)千民眾著想，但也是真正意義上的“國(guó)家一粒塵，個(gè)人一座山”。我們?cè)?jì)劃的節(jié)后營(yíng)業(yè)日期一推再推，何日復(fù)工遙遙無(wú)期。我們是企業(yè)，不僅要讓書(shū)店努力地生存下去，更要養(yǎng)活五十多名員工，讓他們和各自的家庭都能平安地度過(guò)這次危機(jī)。我們必須行動(dòng)起來(lái)，有所作為。

1月31日

我們?cè)诠娞?hào)上推出了一個(gè)“我是青苑書(shū)店，請(qǐng)不要讓我凍斃于風(fēng)雪”的特別策劃，號(hào)召我們的讀者和會(huì)員“充值辦卡”，以此盤活現(xiàn)金流，讓書(shū)店挺過(guò)嚴(yán)冬。這個(gè)想法，并不是來(lái)自我們的“原創(chuàng)”，而是熱心讀者向我們建議的。在我們看來(lái)，鼓動(dòng)大家以“充值辦卡”的方式為書(shū)店加油續(xù)命，多少有些收割情懷的味道。這種策略不到萬(wàn)不得已，我們是不會(huì)輕易采用的。但在疫情最嚴(yán)重的那幾天里，不斷地有讀者向我們提出建議。最后，我們終于做了決斷，集眾人之力，為書(shū)店解困。

活動(dòng)推出之后，應(yīng)者如云，這出乎我們的意料。有的讀者給我們后臺(tái)留言，有的讀者給我們來(lái)電，有的讀者自己辦了卡，還動(dòng)員身邊的家人、朋友也來(lái)辦卡，還有的老會(huì)員，看到消息后，一口氣就充了好幾千。大家的這些義舉，令我們非常感動(dòng)，書(shū)店開(kāi)辦快三十年了，第一次真切地感受到了讀者對(duì)我們發(fā)自肺腑的關(guān)愛(ài)，大家都希望書(shū)店能永遠(yuǎn)開(kāi)下去，而不是凍斃于風(fēng)雪。有了這樣的支持，無(wú)論多么困難，都會(huì)堅(jiān)持下去。

就在這個(gè)活動(dòng)推出一天之后，行業(yè)組織“書(shū)萌”發(fā)布了一份全國(guó)獨(dú)立書(shū)店的調(diào)查報(bào)告，發(fā)現(xiàn)有85.84%的書(shū)店在疫情中被迫關(guān)店后沒(méi)有其他收入來(lái)源，而如果疫情繼續(xù)，77.6%的書(shū)店堅(jiān)持不到三個(gè)月，73.9%的書(shū)店認(rèn)為即使恢復(fù)營(yíng)業(yè)，收入也到不了之前的一半。這是一組非常殘酷但又無(wú)比真實(shí)的數(shù)據(jù)，它告訴我們，要想讓書(shū)店生存下去，必須進(jìn)行自我拯救，無(wú)論是在切切實(shí)實(shí)的資金流轉(zhuǎn)上，還是在人心士氣上，都要進(jìn)行自救。

2月11日

我們又推出了一個(gè)特別致敬的活動(dòng)：以書(shū)店的名義，向所有醫(yī)護(hù)工作者贈(zèng)送一張閱讀金卡，并且永久有效。大疫驟起，丑陋公行，泥沙俱下，但人世間永恒不變的真善美仍舊在涓涓流淌，滋潤(rùn)著每一個(gè)人的心靈，給予著劫后余生者勇氣和希望，這之中最令我們感佩涕零的，就是廣大醫(yī)護(hù)工作者。無(wú)論是在武漢疫區(qū)最前線，還是在相對(duì)安全的大后方，他們都兢兢業(yè)業(yè)、義無(wú)反顧，用自己的專業(yè)技術(shù)和職業(yè)精神為國(guó)民撐起了一片希望的天空。

作為書(shū)店，我們的力量太過(guò)于薄弱，既不能到最前線去和他們一起抗疫，也沒(méi)法在后方為他們做一些力所能及的事情。我們只能推出這樣的一個(gè)活動(dòng)，聊表對(duì)廣大醫(yī)護(hù)工作者的感謝。有人說(shuō)，這樣的活動(dòng)過(guò)于蒼白了。其實(shí)不然，中國(guó)有句古詩(shī)叫“投我以木桃，報(bào)之以瓊瑤”，還有一句諺語(yǔ)叫“滴水之恩，當(dāng)涌泉相報(bào)”，說(shuō)的是人應(yīng)該知恩圖報(bào)，應(yīng)該永遠(yuǎn)銘記那些在我們困危之際施以援手的人。如果沒(méi)有廣大醫(yī)護(hù)工作者無(wú)私無(wú)畏的付出，所有的人都可能無(wú)法于這場(chǎng)災(zāi)難中幸免。正是出于這樣的想法，我們做了這次活動(dòng)。

2月19日

我們又做了一個(gè)活動(dòng)，叫“要有光，要有希望，要有書(shū)店”。

先一天，一位攝影師為書(shū)店拍攝了一組照片，主題叫《書(shū)店之光》，非常特別，每張照片的大部分畫面都是黑暗的，只有一小塊地方可以看到圖像，或是一本書(shū)，或是書(shū)店里的一盞臺(tái)燈，或是一個(gè)小筆記本，或是正在伏案讀書(shū)的人，或是閉店之前沒(méi)有來(lái)得及整理的工作臺(tái)……看到黑暗，我們內(nèi)心是壓抑的，但看到那黑暗中的一點(diǎn)光亮，又讓我們看到了希望。這希望，是誰(shuí)給予的呢？是奮戰(zhàn)在前線的醫(yī)護(hù)工作者，是仍然堅(jiān)守在工作崗位的勞動(dòng)者，是鐘南山、李文亮、張宏文這樣的時(shí)代良心，是千千萬(wàn)萬(wàn)期待重整旗鼓的國(guó)民，也是我們自己。我們推出這樣的策劃，是想能夠把這份希望傳遞給每一個(gè)人。有希望，就有明天。

2月20日

書(shū)店迎來(lái)了開(kāi)業(yè)。根據(jù)政府的防控政策和各級(jí)主管部門的批復(fù)，我們終于可以開(kāi)門營(yíng)業(yè)了。對(duì)于書(shū)店以及每一位員工，這無(wú)疑是一個(gè)莫大的鼓舞，但是，我們也不能掉以輕心，我們要為讀者負(fù)責(zé)，為員工負(fù)責(zé)，為書(shū)店的明天負(fù)責(zé)。我們對(duì)書(shū)店的防疫、消毒、安全等工作都做了周密的布置，確保員工能安心上班，讀者能放心消費(fèi)。

也是在這一天，我們參加了由廣西師范大學(xué)出版社組織的“燃燈計(jì)劃”行動(dòng)。當(dāng)晚8點(diǎn)，全國(guó)150多家書(shū)店同步進(jìn)行了一場(chǎng)線上講座，嘉賓是著名作家李浩。我們書(shū)店組織的群里，一共進(jìn)來(lái)了200多位讀者。在李先生給大家分享的1個(gè)多小時(shí)里，讀者們也踴躍發(fā)言，交流了許多自己的行動(dòng)心得這次活動(dòng)是我們第一次嘗試線上模式，它拓展了我們組織活動(dòng)的視野，提供了非常難得的經(jīng)驗(yàn)范本。在接下來(lái)的時(shí)日里，我們很可能會(huì)自主開(kāi)展一系列線上書(shū)友會(huì)的活動(dòng)，并借助新媒體的優(yōu)勢(shì)為圖書(shū)營(yíng)銷開(kāi)辟全新的路徑。

2月22日

我們?cè)俅尾邉澚艘粋€(gè)“疫期問(wèn)答錄”的活動(dòng)，一共列了六個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)讀者來(lái)回答，我們將擇優(yōu)在公眾號(hào)上進(jìn)行推送，同時(shí)會(huì)附贈(zèng)200元圖書(shū)券（或等值電子券）作為感謝。這個(gè)活動(dòng)最初的靈感來(lái)源于《新京報(bào)》推出的“疫期讀書(shū)”欄目。在我們看來(lái)，這樣的活動(dòng)能夠增加書(shū)店與讀者的互動(dòng)，使大家與書(shū)店交流的形式更加多樣起來(lái)?；顒?dòng)發(fā)布后，我們每天都會(huì)收到2—3篇讀者的稿件，截至今天，已經(jīng)推送了三篇，反響都很好。與此同時(shí)，我們也主動(dòng)邀請(qǐng)了全國(guó)各地的一些作家參與進(jìn)來(lái)，我們希望每個(gè)人都能用文字記錄下自己的這段疫期生活。如此大疫，在我們有生之年，或是絕無(wú)僅有，但對(duì)于歷史和后世子孫而言，卻永遠(yuǎn)需要銘記。

可以說(shuō)，到目前為止，我們已經(jīng)走過(guò)了疫情中最艱難的那段日子，書(shū)店還在，我們的生活都還過(guò)得去。雖然最高級(jí)別的預(yù)警還沒(méi)有解除，生活還遠(yuǎn)沒(méi)有恢復(fù)到從前的樣子，但我們堅(jiān)信一切都會(huì)過(guò)去，人類一定能夠戰(zhàn)勝這場(chǎng)災(zāi)難。對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，這將是一個(gè)截然不同的開(kāi)始。對(duì)我們而言，更是這樣。這些年來(lái)，實(shí)體書(shū)店的生存狀態(tài)可謂每況愈下，我們絲毫不認(rèn)為疫情過(guò)去之后，書(shū)店行業(yè)就會(huì)好起來(lái)，這是一種盲目的樂(lè)觀。疫情影響了我們這個(gè)行業(yè)，同時(shí)也在重新塑造這個(gè)行業(yè)。在自救求生的同時(shí)，我們更應(yīng)該為未來(lái)做好計(jì)劃，以變應(yīng)變，未雨綢繆。只有這樣，書(shū)店才會(huì)有明天，才會(huì)煥發(fā)真正的生機(jī)。

Interview? 書(shū)香X青苑書(shū)店創(chuàng)始人萬(wàn)國(guó)英

此次經(jīng)歷，是否為實(shí)體書(shū)店的轉(zhuǎn)型提供了新的思路？

這次疫情對(duì)實(shí)體書(shū)店來(lái)說(shuō)確實(shí)是一個(gè)巨大的考驗(yàn)，讓很多實(shí)體書(shū)店重新做了思考和梳理。如何實(shí)現(xiàn)線上與線下的具體融合，是未來(lái)數(shù)據(jù)化時(shí)代、網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代必須要考慮的一個(gè)方向。

有什么做法是在疫情之后仍值得繼續(xù)實(shí)行的？

因?yàn)榍嘣肥且粋€(gè)有28年歷史的老牌書(shū)店，與線下書(shū)友有著深厚的感情，這也是我覺(jué)得與任何網(wǎng)店相比，實(shí)體書(shū)店所具備的無(wú)法替代的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗芴峁┚€下體驗(yàn)。而疫情期間舉辦的線上書(shū)友會(huì)的活動(dòng)，讓我們覺(jué)得，這是書(shū)店與書(shū)友之間感情的一次體現(xiàn)，也就是書(shū)店通過(guò)自己多年的線下實(shí)體經(jīng)營(yíng)，以一種情感的聯(lián)系，把會(huì)員從線下拉到線上。

現(xiàn)在我們的書(shū)友會(huì)活動(dòng)已經(jīng)做了十幾期了，通過(guò)線上書(shū)友會(huì)的分享，與客戶有了更密切的接觸，從而也積累了更深的了解。在未來(lái)，我覺(jué)得可以把所有會(huì)員集中起來(lái)，在線上不斷拉動(dòng)各種社群，根據(jù)會(huì)員的愛(ài)好、他們分享的內(nèi)容，有針對(duì)性地分別制定個(gè)性化的訂單或是其他服務(wù)。這是實(shí)體書(shū)店最大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，也是未來(lái)發(fā)展精準(zhǔn)客戶的一個(gè)重要的營(yíng)銷手段。所以，此次疫情期間的線上嘗試，對(duì)未來(lái)實(shí)體書(shū)店提供個(gè)性化服務(wù)打下了一個(gè)很好的基礎(chǔ)。

目前書(shū)店的經(jīng)營(yíng)狀況如何？從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這次疫情對(duì)于書(shū)店的工作，將產(chǎn)生什么深遠(yuǎn)的影響？

現(xiàn)在書(shū)店顧客還是很少，所以我們的店員主要還是在線上為讀者服務(wù)，無(wú)法到店的顧客就通過(guò)快遞提供產(chǎn)品，為他們制定個(gè)性化的書(shū)單，滿足他們個(gè)性化的需求。

雖然目前的銷售情況不是很樂(lè)觀，因?yàn)閺木€下轉(zhuǎn)到線上畢竟還是需要一個(gè)過(guò)程，但我覺(jué)得這也為我們未來(lái)的發(fā)展增添了很好的一個(gè)營(yíng)銷思路。