聶妤

摘要：通過農(nóng)村商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)有利于提高企業(yè)內(nèi)部資金的流轉(zhuǎn)速度，并利于穩(wěn)定市場秩序。本文主要立足于農(nóng)村商業(yè)銀行貸款營銷的重要意義，分析現(xiàn)階段農(nóng)村商業(yè)銀行貸款營銷當(dāng)中存在的問題，從而針對性的提出優(yōu)化我國農(nóng)村商業(yè)銀行貸款營銷的策略，進而完善市場經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，推動我國經(jīng)濟的快速發(fā)展。

關(guān)鍵詞：新時期;農(nóng)村商業(yè)銀行;貸款;營銷策略

引言

在我國農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展的過程中，常常受到經(jīng)濟決策或市場環(huán)境等各種多元因素的影響，貸款業(yè)務(wù)的營銷狀況對于農(nóng)村商業(yè)銀行盈利來講至關(guān)重要，有利于通過農(nóng)村商業(yè)銀行貸款保障企業(yè)的正常運行[1]，因此，銀行貸款營銷也是農(nóng)村商業(yè)銀行在基于市場經(jīng)濟發(fā)展的趨勢下所開展的商業(yè)性活動，能夠在滿足客戶需求的前提下獲得市場利益最大化。

一、農(nóng)村商業(yè)銀行貸款營銷的重要性

改革開放三十多年來，我國的廣大農(nóng)村無論是經(jīng)濟體制還是經(jīng)濟結(jié)構(gòu)都隨改革的深入在不斷的變遷。作為根植于“三農(nóng)”，服務(wù)于“三農(nóng)”的農(nóng)村信用社和農(nóng)村商業(yè)銀行信貸營銷市場也在不斷的變化。農(nóng)村商業(yè)銀行通過貸款營銷有利于提高個人的競爭水平，因此對農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展具有至關(guān)重要的意義。首先，貸款營銷是農(nóng)村商業(yè)銀行在不斷擴展自身資源的前提下，通過篩選較為優(yōu)質(zhì)的用戶，提高銀行自身競爭力的關(guān)鍵渠道，通過精準(zhǔn)的貸款營銷能夠吸引較多的客戶來辦理相關(guān)的貸款業(yè)務(wù)，這對于擴大銀行用戶群體來講非常關(guān)鍵[2]。

二、農(nóng)村商業(yè)銀行貸款營銷存在的問題

（一）營銷觀念仍然落后

信貸人員貸款營銷風(fēng)控能力不足。一是信貸人員缺乏主動營銷的觀念，營銷人員沒有長遠的打算，只是滿足日常工作推著走，沒有深入研究如何營銷和拓展業(yè)務(wù)的渠道。二是信貸專業(yè)知識缺乏，貸款風(fēng)險管控水平不高，在目前的現(xiàn)實是“一抵就靈，一押就穩(wěn)”，正因為信貸人員的知識結(jié)構(gòu)的限制，所以很少有人去認(rèn)真研究借款人所從事的行業(yè)的各種相關(guān)因素，如：國家的產(chǎn)業(yè)政策、企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境、及產(chǎn)品的市場壽命。

（二）營銷積極性不足

貸款追責(zé)機制欠科學(xué)，客觀上挫傷了信貸人員的貸款營銷積極性。由于銀監(jiān)部門對信貸風(fēng)險容忍度越來越低，農(nóng)村商業(yè)銀行對貸款風(fēng)險追責(zé)也越來越嚴(yán)，對提升信貸資產(chǎn)質(zhì)量，有效促進經(jīng)營效益的增長起到了明顯的積極作用。但是由于在貸款風(fēng)險追責(zé)的過程中沒有形成科學(xué)的追責(zé)機制，客觀上也挫傷了一線營銷人員的貸款營銷積極性。一是只看結(jié)果，不看過程。貸款只要形成不良或形成損失，一系列的處罰措施行立馬對責(zé)任信貸員到位。二是不良貸款的追責(zé)，沒有考慮貸款發(fā)放時的政策環(huán)境。農(nóng)村商業(yè)銀行現(xiàn)有的表內(nèi)外存量不良貸款由于歷史的積淀，形成的原因很多也很復(fù)雜，有的是當(dāng)時的政策使然，有的是決策層的失誤使然，還有的是信貸人員為謀取私利造成的。不區(qū)分不同的情況進行追責(zé)，客觀上會讓信貸管理人員產(chǎn)生“懼貸”意識。三是追責(zé)不注重對貸款流程操作失誤的分析。貸款的營銷與其他商品營銷不同，其他商品營銷只要錢貨交易成功，就可一拍兩散，貸款營銷則是從貸款受理和調(diào)查到貸款本息收回的一個長期的運行過程。

（三）缺乏貸款營銷的信息平臺

缺乏貸款營銷的信息平臺。市場營銷就是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為客戶、合作伙伴及整個社會帶來經(jīng)濟價值的活動。在營銷活動中有幾大要素要明確，一是要給營銷對象帶來經(jīng)濟價值，二是營銷人員要了解自己產(chǎn)品的性能、操作方法、他行同類產(chǎn)品的優(yōu)勢，以及目標(biāo)客戶群體的需求。三是要了解同類產(chǎn)品在本地區(qū)目標(biāo)客戶群體有多大，目前使用他行同類產(chǎn)品客戶的比例和已有的市場空間，并通過產(chǎn)品性能宣傳后能搶占的市場空間，四是要通過對市場的調(diào)查提出研發(fā)新產(chǎn)品的構(gòu)想。農(nóng)村信用社盡管實現(xiàn)了向農(nóng)村商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型，但是市場信息平臺建設(shè)卻一直是一個空白。沒有通過積極的市場調(diào)查發(fā)揮整合市場信息的功能。沒有強大的信息平臺做支撐，在信貸營銷時，目標(biāo)市場的尋找都具有巨大的盲目性。

三、完善我國農(nóng)村商業(yè)銀行貸款營銷的策略

（一）樹立主動營銷觀念

在農(nóng)村商業(yè)銀行貸款營銷的過程中必須以客戶作為營銷中心，結(jié)合客戶的實際需求來制定營銷策略，貸款營銷的主要目的是希望能夠擴大市場的占有份額，滿足用戶的需求[4]。所以加大貸款產(chǎn)品的宣傳力度，營造小額貸款營銷的主動局面。一是各類貸款產(chǎn)品的宣傳，以營業(yè)大廳為主宣傳陣地，印制宣傳折頁擺放在客戶等待區(qū)的合適位置，方便客戶閱讀。二是將各類貸款客戶應(yīng)提供的資料列成清單，發(fā)放給有貸款意向的客戶，讓他們主動準(zhǔn)備相應(yīng)的貸款資料，提高辦事效率。三是公開各類貸款辦理流程和限時辦結(jié)時間。

（二）制定貸款項目詳細(xì)的營銷規(guī)劃

加強信貸市場的調(diào)研，打造強大的信息平臺，為貸款營銷提供有效的支撐。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”孫子兵法中的軍事理論照樣在我們的貸款營銷中大放異彩。農(nóng)村商業(yè)銀行在目前的情況下，其經(jīng)營宗旨依然是服務(wù)“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟的發(fā)展，那么我們的主要目標(biāo)市場依然是農(nóng)村和縣域內(nèi)的中小微企業(yè)。目標(biāo)市場明確后，就得認(rèn)真了解市場，研究市場的變化和市場的競爭情況。一是要走出去，打造專業(yè)外拓營銷團隊。二是要加強市場管理監(jiān)督部門溝通，對全縣所有的生產(chǎn)企業(yè)和商戶所從事的行業(yè)、經(jīng)營的規(guī)模、合法經(jīng)營情況有一定的了解。三是按區(qū)域和行業(yè)進行切塊，細(xì)分客戶群體，并逐戶建立客戶經(jīng)理聯(lián)系制度，將客戶使用金融產(chǎn)品的偏好和對金融服務(wù)的訴求了然于胸。

（三）完善監(jiān)管和激勵制度

農(nóng)村商業(yè)銀行必須要結(jié)合實際情況，在營銷貸款的過程中完善監(jiān)管和激勵制度，既能夠降低銀行貸款營銷中前在的風(fēng)險，也能夠降低銀行投入的成本。同時，農(nóng)村商業(yè)銀行可以針對貸款的用戶進行監(jiān)管，對用戶的信用程度和還款能力及時的進行評測并建立相關(guān)的信用檔案[5]。

四、小結(jié)

綜上所述，農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展常常受到各種因素的影響，而貸款業(yè)務(wù)的營銷狀況對于銀行盈利來講至關(guān)重要，有利于促進農(nóng)村商業(yè)銀行正常運行，因此我們必須要重視農(nóng)村商業(yè)銀行貸款營銷發(fā)揮的積極作用，針對現(xiàn)階段農(nóng)村商業(yè)銀行貸款營銷中存在的各項問題樹立先進的營銷觀念，做到以客戶為中心并制定詳細(xì)的精準(zhǔn)的營銷方案，從而完善監(jiān)管和激勵制度，提高內(nèi)部營銷人員的工作積極性和主動性，從而保證農(nóng)村商業(yè)銀行競爭水平的不斷提升，促進市場經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的不斷完善。

參考文獻：

[1]朱潤梅. 基于VAR模型的我國農(nóng)村商業(yè)銀行貸款規(guī)模與房地產(chǎn)價格關(guān)系實證研究[J]. 農(nóng)場經(jīng)濟管理，2020（03）：40-42.

[2]李陽唯. 我國農(nóng)村商業(yè)銀行貸款損失準(zhǔn)備計提行為的影響因素分析[D].上海外國語大學(xué)，2019.