若雨

清代的廣州曾是全國較大的通商口岸，繁榮的對外貿(mào)易成就了一群“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)”精英。十三行商總盧觀恒，就是這群精英中的精英。

生于鄉(xiāng)野，家境貧寒，不惑之年無本生利，數(shù)年便有家財萬兩……從農(nóng)民到商總，盧觀恒的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷堪稱傳奇。

善抓商機(jī)

盧觀恒生于廣東省新會縣棠下鄉(xiāng)石頭村蓬萊里一個農(nóng)民家庭，少時家貧，自幼喪父，與母相依，年過40歲，仍無妻室，上無片瓦，下無寸地。他不甘就此潦倒一生，為了擺脫貧困，乾隆年間，他只身離鄉(xiāng)背井，外出打拼謀生。

乾隆二十二年（1757年），清政府撤銷閩（漳州）、浙（寧波）、江（云臺山）三處口岸，僅剩廣州一口岸通商。此時的廣州在“一口通商”的有利條件下，出現(xiàn)了前所未有的繁榮，吸引了五湖四海的人士前來尋找機(jī)會，盧觀恒也是其中的一位。來到廣州，他找到的第一份工作就是替人看守歇業(yè)的鋪店。

然而，清朝有規(guī)定：“番船貿(mào)易完日，外國人員一并遣返，不得久留內(nèi)地?！彼酝ㄉ唐谝贿^，外商不管貨物是否賣完必須離廣。其實，自實行一口通商貿(mào)易政策以后，清朝一切進(jìn)出口業(yè)務(wù)掌握在廣州十三行商手上，被十三行壟斷，即由行商包攬經(jīng)營，對外商購銷貨物，但行商將價錢壓得很低，外商又不愿意低價出售貨品，致使外商在離廣時都會有許多未賣完的貨物，帶回去顯然不可能，只好在廣州十三行附近覓地寄存，待來年再來售賣。

閉關(guān)鎖國的王朝、一口通商的廣州和待價而沽的商品，成為滋生權(quán)力尋租的土壤，也為敢于冒險的人提供了發(fā)跡和暴富的商機(jī)。從鄉(xiāng)下出來的盧觀恒盡管見識不廣，文化不高，但他眼光獨到，敢作敢為，于是他看準(zhǔn)并抓住了清朝特權(quán)貿(mào)易政策所帶來的機(jī)遇，當(dāng)機(jī)立斷，果斷行事。

恰逢此時盧觀恒看守的店鋪歇業(yè)，老板回老家，店里一切由盧觀恒和店內(nèi)另外一名伙計兩人打理和看管。天時地利人和，盧觀恒借著在廣州幫人看守歇業(yè)空鋪的機(jī)會，獨辟蹊徑，想到一個不需要本錢，而自己既能賺錢，又不令外商受損的兩全其美的辦法——代人存貨兼售貨，實施“借雞生蛋”的策略。

他發(fā)揮自己的優(yōu)勢，利用手中代人看管的歇業(yè)閑置房屋租賃給洋商儲貨，一方面收取租金，同時又按其開列的價目代為銷售，從中賺取提成。由于他很快能將貨物售罄，外商對他很是信任，生意也越做越大。

早人一步

盧觀恒在未得到清廷允許做行商之前，就已經(jīng)私底下與英印度公司進(jìn)行貿(mào)易。

乾隆五十二年（1787年），盧觀恒出銀13萬兩與英東印度公司訂立茶葉合約，英公司邀萬和行商蔡世文出面，與盧觀恒共同做成該項買賣。盧觀恒由此與英東印度公司拉上關(guān)系，并與萬和行關(guān)系密切。

但當(dāng)時盧觀恒還不是行商，只是“行外”商人，或叫“小商鋪”，與外商貿(mào)易當(dāng)屬非法?！皬闹袊鞯貋淼纳倘伺c外人貿(mào)易者，本行應(yīng)與他協(xié)定價格，使賣者獲得合理的利潤;如任何人自定貨價或暗中買人者，必予嚴(yán)懲”又“凡無官方許可之鋪戶，不得與歐洲人買賣或交換貨物，各種貨物必須有行商發(fā)售。如該鋪戶等身家殷實，信用可靠，而又有切實擔(dān)保者，可申請準(zhǔn)許開設(shè)行號，與歐洲人貿(mào)易”。于是，他請萬和行商蔡世文出面做擔(dān)保，蒙混過關(guān)。

通過茶葉貿(mào)易，盧觀恒賺得了不少利潤。之后，他又與英國東印度公司做成大筆且大量的印度棉花交易，為后來成為與英公司進(jìn)行該項貿(mào)易的主要商人奠定堅實基礎(chǔ)，并結(jié)成密切關(guān)系。

盧觀恒既做國外貿(mào)易，同時又做國內(nèi)生意，那時英國駐廣州大班曾這樣說：“盧觀恒是廣州最引人注目的商人，他不僅承銷了英國東印度公司大量貨物，也大量地從內(nèi)地商人處購貨，因貨物太多，以致很難找到貯藏貨物的倉庫?！蓖ㄟ^轉(zhuǎn)手買賣，賺取利潤，他成了內(nèi)地商人和外商的中介。

盧觀恒不但與英公司貿(mào)易，而且還與世界其他公司有生意往來，據(jù)荷蘭公司的檔案記載：“1790年前后，中國對外貿(mào)易就集中壟斷在幾家大的行號手中，其中潘啟官和石瓊官占據(jù)了所有進(jìn)出口貨物的三分之二，茂官（盧觀恒）和沛官占了九分之二，剩余的行商占了九分之一?！边@說明當(dāng)時盧觀恒的生意已經(jīng)做大，其貿(mào)易額僅在潘氏和葉氏之后，與伍氏平分秋色。這些無疑為盧觀恒后來得以承充行商以及發(fā)家致富打下良好基礎(chǔ)。

乾隆五十七年（1792年），海關(guān)監(jiān)督正式發(fā)給盧觀恒行商執(zhí)照，他正式成為十三行中的一員，并把他的商行取名“廣利”。按照當(dāng)時廣州官府法令規(guī)定：承充行商的必須是“身家殷實”之人，可見此時的盧觀恒已經(jīng)致富起來了。細(xì)算一下，盧觀恒從他私下與英公司貿(mào)易到正式獲得清廷特許經(jīng)商權(quán)利，成為合法的經(jīng)紀(jì)人，相距足足5年時間。由于他搶在時間的前面，走在別人的前面，在未獲準(zhǔn)行商身份前，先行一步，又或叫偷步，從而贏得了商機(jī)，賺取了財富。

先允后行

盧觀恒為人誠實，注重信譽(yù)，事前承諾，事后兌現(xiàn)。嘉慶八年（1803年）冬，在與英國東印度公司簽訂買賣合約前，盧觀恒因有要事要回新會老家，眼見合約簽不成，生意就要泡湯。

見此情形，他靈機(jī)一動，做出大膽決定，請大班先行代勞，他親詣大班，預(yù)先承諾，“凡大班與他商締訂之契約，彼即可照樣應(yīng)允，一俟其自新會返省，即可補(bǔ)簽該項目字據(jù)”，敢于應(yīng)允，事后履約，亦使盧觀恒贏得了商機(jī)，避免了因主觀原因而耽誤公司生意。

盧觀恒創(chuàng)辦的廣利行成為當(dāng)時壟斷全國對外貿(mào)易的行商之一，由于早前與英國東印度公司有著密切聯(lián)系，形成長期合作的利益關(guān)系，它獨占了棉花交易市場和大部分茶葉貿(mào)易。據(jù)馬士統(tǒng)計：1793年，廣利行占毛織品份額2份（總份數(shù)是16份），武夷茶1000箱，功夫茶1.2萬箱，貢熙茶1000箱;1800年占毛織品份額3份（總份數(shù)是18份），武夷茶1300箱，其他茶葉共2.4萬小箱，是擁有進(jìn)出口份額最多的行商之一。

隨著生意越做越大，盧觀恒在行商中的排名迅速躍升。嘉慶元年（1796年）居第三位，次年便躍居第二位。嘉慶十三年（1808年）潘有度退休后，盧觀恒與當(dāng)時“天下第一大富翁”伍氏家族中的伍秉鑒共同坐上了十三行商總的位置，共同掌管行商事務(wù)。

商總，又稱“首名商人”，為行商領(lǐng)袖，督辦洋行事務(wù)，通常由資本雄厚的殷商承擔(dān)，盧觀恒能夠出任商總，表明他有實力，且有威望。

至于盧觀恒有多富有，他從未向外宣稱，但據(jù)《潮連鄉(xiāng)志》記載：他死后，盡管家道中落，但四個兒子仍分得家產(chǎn)每人100萬銀元，“觀恒四子文舉、文錦、文蔚、文翰分異時，各得百萬”，百萬富翁在當(dāng)時沒有幾個，據(jù)估算，盧觀恒最盛時其總資產(chǎn)應(yīng)在2000萬兩白銀左右，成為當(dāng)時全國最大富翁之一，國際級頂端富豪。

盧觀恒以其非凡的洞察力，抓住天賜商機(jī)，上演了一部從農(nóng)民到商總的神話。以雙手只身到廣州創(chuàng)業(yè)，僅用十?dāng)?shù)年時間便成為千萬富翁，堪稱商界一大奇跡。而他成功的奧秘，就在于他善于把握機(jī)會，永遠(yuǎn)走在別人的前面。

盧觀恒以其非凡的洞察力，抓住天賜商機(jī)，上演了一部從農(nóng)民到商總的神話。以雙手只身到廣州創(chuàng)業(yè)，僅用十?dāng)?shù)年時間便成為千萬富翁，堪稱商界一大奇跡。而他成功的奧秘，就在于他善于把握機(jī)會，永遠(yuǎn)走在別人的前面。