文／陸玉猛

中國(guó)石化“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”以來(lái)，江蘇石油搶抓生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)恢復(fù)的機(jī)遇，強(qiáng)化一站一策、一路一策，從高速機(jī)遇、零配灌桶、服務(wù)提升等方面發(fā)力，推進(jìn)零售業(yè)務(wù)持續(xù)恢復(fù)增長(zhǎng)。

小站變成了“熱門(mén)站”

江蘇連云港東方加油站因國(guó)道310改道，過(guò)往車(chē)輛銳減，汽柴油銷(xiāo)量大幅下滑。但在高速免費(fèi)、高速車(chē)流量激增的情況下，該站距離高速G15 羅陽(yáng)出入口僅100 米，原來(lái)的劣勢(shì)反轉(zhuǎn)成為了優(yōu)勢(shì)。

東方站員工通過(guò)在服務(wù)區(qū)實(shí)地走訪(fǎng)，了解到貨車(chē)司機(jī)存在“加油排隊(duì)等候時(shí)間長(zhǎng)、服務(wù)區(qū)停車(chē)難、吃飯難”等“痛點(diǎn)”，提出“走出去、引客戶(hù)、除痛點(diǎn)”，向高速要量的增量方向。

方向定下來(lái)，東方站充分利用加油站微信客戶(hù)群，每日通報(bào)油價(jià)信息、商品信息、高速路口通行情況，在微信群里與司機(jī)互動(dòng)，拉進(jìn)與客戶(hù)的距離。針對(duì)“一些司機(jī)客戶(hù)，中午和下午高峰期服務(wù)區(qū)沒(méi)有休息、吃飯的地方；受疫情的影響，沒(méi)有地方洗澡、洗衣服、買(mǎi)不到新鮮蔬菜”的情況，油站及時(shí)調(diào)整服務(wù)項(xiàng)目，做到“到站有熱水、洗澡有場(chǎng)所、買(mǎi)菜可代購(gòu)、廚房可借用”，給貨車(chē)司機(jī)朋友一種“到家”的感覺(jué)，用暖心服務(wù)鎖定客戶(hù)。

不僅如此，在連云港石油公司帶動(dòng)下，以提升東方站的銷(xiāo)量為契機(jī)，加油站實(shí)施“組團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)、四站聯(lián)動(dòng)”。具體說(shuō)來(lái)，將大站站長(zhǎng)調(diào)到東方加油站進(jìn)行銷(xiāo)售幫扶，提高油站的銷(xiāo)售能力；接下來(lái)將東方站周邊油站的客戶(hù)進(jìn)行共享，與油站周邊商戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，通過(guò)走訪(fǎng)油站周邊停車(chē)場(chǎng)飯店，利用他們的客戶(hù)群宣傳服務(wù)信息，做到互惠驅(qū)動(dòng)；發(fā)動(dòng)黨員和站長(zhǎng)在高速的沙河服務(wù)區(qū)、花果山服務(wù)區(qū)、海州灣服務(wù)區(qū)加油站進(jìn)行宣傳，在自身加油站銷(xiāo)量提升的同時(shí)，同樣可以帶動(dòng)?xùn)|方站的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。

比學(xué)趕超提升零售灌桶量

“我們落后了！我們落后了！”看到自身加油站灌桶量還沒(méi)有突破，南通如東城東站站長(zhǎng)吳建保很是著急。他奮起直追，幾天后便聯(lián)系到了一名客戶(hù)灌了1.5 噸油。與此同時(shí)，掘東站站長(zhǎng)吳興祥聯(lián)系了一個(gè)客戶(hù)灌了5 桶油。他低調(diào)地在群里說(shuō)：“湊個(gè)熱鬧吧！”“這不是湊熱鬧，這就是真抓實(shí)干！”如東縣公司經(jīng)理在群里點(diǎn)贊。

這樣的互動(dòng)在“如東石油大家庭”群里成了常態(tài)，充分調(diào)動(dòng)了員工的灌桶熱情。截至4 月12 日，如東常青站累計(jì)灌桶73 噸，排名區(qū)域第一；岔河站單日灌桶量最高達(dá)到25 噸，創(chuàng)如東縣單站單日灌桶最高紀(jì)錄。總之，灌桶排名每天都在變化，各站都向先進(jìn)油站看齊，做到全員行動(dòng)，全力攻堅(jiān)增量！

不僅有熱情、有行動(dòng)，還要?jiǎng)幽X筋。為提升灌桶量，如東縣公司經(jīng)過(guò)討論一致認(rèn)為，想增量，我們必須以客戶(hù)為中心，讓客戶(hù)享受到貼心服務(wù)。結(jié)合當(dāng)前春耕春種的實(shí)際情況，如東縣公司優(yōu)化了油站營(yíng)業(yè)時(shí)間。涉農(nóng)加油站網(wǎng)點(diǎn)結(jié)合客戶(hù)用油需求，早開(kāi)門(mén)、晚打烊，加強(qiáng)與客戶(hù)聯(lián)系，為灌桶客戶(hù)開(kāi)通綠色通道。與此同時(shí)，全面梳理客戶(hù)需求，組織油站對(duì)客戶(hù)庫(kù)存量、用油需求、用油時(shí)間、心理價(jià)格等信息詳細(xì)登記。只要客戶(hù)有詢(xún)問(wèn)灌桶，立即將客戶(hù)姓名、聯(lián)系方式、詳細(xì)需求留下，及時(shí)跟蹤維護(hù)。全力做到維護(hù)每一個(gè)老客戶(hù)，不放過(guò)每一個(gè)潛在客戶(hù)。

●看似各忙各的，實(shí)則向一個(gè)目標(biāo)發(fā)力！ 攝影/何 康

洗車(chē)服務(wù)增強(qiáng)客戶(hù)黏性

“自助洗車(chē)無(wú)接觸，安全又便捷。”當(dāng)前疫情還沒(méi)有完全消失，客戶(hù)仍需要避免扎堆消費(fèi)洗車(chē)現(xiàn)象，常州水西加油站員工每天不同時(shí)段在微信客戶(hù)群、朋友圈等渠道實(shí)時(shí)更新洗車(chē)空閑期，建議附近車(chē)主錯(cuò)峰洗車(chē)、避免排隊(duì)和人員聚集。

與此同時(shí)，水西站員工在加油現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)一步加大“現(xiàn)金轉(zhuǎn)卡”、“加油洗車(chē)優(yōu)惠”等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的推介力度，顧客可以通過(guò)關(guān)注中石化微信號(hào)、注冊(cè)會(huì)員、微商城、“石化到家”等快速購(gòu)買(mǎi)商品。這一系列便捷平臺(tái)帶動(dòng)了汽油的銷(xiāo)售量，進(jìn)一步提高了非油品的銷(xiāo)售。

江蘇石油在城區(qū)油站積極發(fā)展自助洗車(chē)業(yè)務(wù)，目前已有700余座洗車(chē)站長(zhǎng)，為客戶(hù)提供“無(wú)接觸”洗車(chē)業(yè)務(wù)，在增強(qiáng)客戶(hù)的同時(shí)提高了汽油銷(xiāo)售量。

小措施帶來(lái)的“小驚喜”

“有了這個(gè)招牌，再也不怕開(kāi)過(guò)站了?！鼻巴暇┦徒鹕辰佑驼炯佑偷目蛻?hù)李先生高興地對(duì)站長(zhǎng)說(shuō)。

金沙江加油站位于河西商區(qū)金沙江東街與黃山路交界處，地理位置優(yōu)越。但由于加油站的進(jìn)站處道路較窄，且緊挨交警四大隊(duì)，導(dǎo)致不少想進(jìn)站加油的客戶(hù)時(shí)?！伴_(kāi)過(guò)站”。有些“開(kāi)過(guò)站”的客戶(hù)，還會(huì)試圖從出口處逆行入站，造成安全管理隱患。

為把“走過(guò)路過(guò)卻錯(cuò)過(guò)”的客戶(hù)引進(jìn)站里，在消除安全管理隱患的同時(shí)實(shí)現(xiàn)增量創(chuàng)效，站長(zhǎng)葉永林多次上門(mén)與交警、路政、行政執(zhí)法等部門(mén)溝通協(xié)調(diào)，反映客戶(hù)意見(jiàn)，并結(jié)合政府扶持企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)等政策，提出在油站進(jìn)口處增加引導(dǎo)指示牌的申請(qǐng)。經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)，近期金沙江東街主干道上以及油站進(jìn)口處，均增加了中石化加油站的引導(dǎo)指示牌，為客戶(hù)提供了精準(zhǔn)指引。

“可別小看這塊小牌子！有了它，加油站銷(xiāo)量增長(zhǎng)了5%。不少客戶(hù)也反映，再不怕‘開(kāi)過(guò)站’了！”金沙江站長(zhǎng)葉永寧說(shuō)。